指南：化妆不是没有市场，而是消费者的需求和要求提高了，所以店铺和BA要反省自己。是不是跟不上时代了。
4月20日，由《化妆品财经在线》主办的“CBO问渠中国·湖南峰会”，福建爱美连锁总店长陈琼兰为在场嘉宾带来了题为《彩妆零售的痛点及解决方案》主题演讲，提供了一套CS渠道彩妆的零售解决方案，将下午场的会议气氛推至高潮。
针对“彩妆如何怎么选品？除了常规渠道彩妆，还有哪些品牌可以引进？”等问题，陈琼兰分享了自己的解决方案。
△ 福建爱美连锁总店长陈琼兰
01
专业性彩妆与进口彩妆
更贴近线下渠道
在福建爱美连锁店，陈琼兰对于彩妆的选品有五大关键词——品质、好用、不贵、好玩、有名。
其中品质必须是第一要素。
“无论选择何种彩妆，必须要品质过硬。”陈琼兰表示，这是顾客进店以及产生回购的基础。其次，彩妆还要在性价比、颜值上满足消费者的需求。同时，在品牌方面，知名品牌或原装进口会更让消费者满意。
此外，除了常规渠道彩妆，即能带来流量、消费者主动点单的产品外，陈琼兰还建议店铺多考虑专业性彩妆与进口彩妆2个方向。“以多年店铺运营经验来看，这两种品牌，会更贴近线下渠道。”
02
如何运营好彩妆品牌？
在确认好品牌之后，如何对彩妆进行推广和服务，尤为重要。
在陈琼兰看来，实体店最大优势是专业，这是CS渠道竞争力的基石。因此，线下彩妆运营应以专业服务为主。
她特别强调了服务销售这一技能，即服务及体验，询问客户需求和满意程度，包括服务五部曲（轻松、沟通、体验、教育、满意）、黄金三问（肌肤需求、消费能力、彩妆步骤和连带销售机会）、十类不同客户应对方式和日常客户异议话术。此外，她还分享了爱美连锁店的技能作业标准和受欢迎及不受欢迎的美妆师的十大特点，得到现场嘉宾的认同。
03
如何提高门店的彩妆占比？
针对湖南化妆品门店彩妆占比普遍不高的现象，陈琼兰也提出了解决方案。
她认为门店彩妆业绩无法提高的原因有三，第一，客单低、店员不爱卖；其次，专业要求高，成单难度大，卖不动；第三点，也是根本原因，即顶层重视不够，绩效与机制没有设计与投入。解决这三点问题，就能有所改善。
具体而言，思维决定出路，首先从老板到员工都要足够重视，彩妆品类才能得以增长；其次，商品结构调整到合理化，以流量品和专业品牌的组合，覆盖消费者的彩妆需求；第三，提升彩妆BA专业度；其四，从绩效与机制角度倾斜与投入。
其中，在提升彩妆BA专业度专业度方面，无论是在员工培训、绩效倾斜，还是考核机制上，爱美做的都非常到位。从新人、初级到中级，爱美都一套专业的学习方案和考核流程，同时还把彩妆的服务体验和晋升晋级挂靠考核。
