消费者处于理性状态时，购物决定会相当慎重和保守。这时商家疯狂地给他们打广告和促销，效果会很差，也会适得其反。
特别是在产品价格还相对高昂的时候，消费者的理性思维将会更加积极活跃。花几百块，甚至几千块钱买一瓶霜，她们的理性会告诉她们，这样划不来。
因此，化妆品的销售应该要想办法瓦解消费者的理性，让她们感性购物。
处于感性购物状态下的消费者，她们的决策将80%受情绪影响，价格敏感度降低，买单率大大提高。
那么，化妆品门店或品牌该如何让消费者感性购物呢？
减少商品对比
不少品牌都喜欢做这样的事情，多设计几款包装，或者多设置几种味道，让消费者有更多选择。这其实是一种不利于成交的做法。
对于同一类商品，当消费者有多种款式可选择的时候，她们就会进入理性状态。“该买哪种颜色好呢？”、“这种味道会不会不适合我？”等等想法开始在她们脑子里冒出来，这种犹豫往往最终导致她们放弃购买。
有些商家可能说，设计多种款式，才可以应对多种不同品味的消费者。事实上，产品的款式合不合消费者最理想的品味，对于成不成交的影响并不大。合了品味，最多就是促使消费者买了这种款式罢了。
比如说SKⅡ的包装就基本千篇一律，没有给消费者提供太多的选择；很多大牌口红的外包装，也没有分很多颜色。
对于化妆品门店来说，更是如此。同一类护肤品，店内陈列着多种品牌、多种款式，消费者就会进入积极的理性状态，对品牌、价格、质量非常敏感，并容易忽视掉一些新型产品，即使它们优点很多。
产品本身的价值无法释放，就很难打动消费者。因此，品牌和门店应该尽量减少产品的对比，尽量多得去强调某一种产品的价值，从而让消费者进入感性状态。
创造场景，激发感性
还在一味想着用价格去吸引消费者的商家，只会让消费者越发理性。品牌或门店应该想方设法创造场景，用场景去吸引消费者购买。
比如卖抗衰品的门店，可以用视频或图片的方式把人从年轻到衰老的过程展示出来，消费者认识到了衰老的可怕，自然就进入感性购物状态了。再例如彩妆店，可以打造出一种“约会圣地”的场景，激发消费者对爱情的憧憬，她们买彩妆就会想着如何去俘获异性的心，进入了感性状态。
抹除产品的价格烙印，用场景去刺激消费者的潜意识，从而让她们感性购物，这样才能真正有效地帮助成交。
采用直播模式
直播是最容易激发消费者感性思维的，李佳琪一个“偶买噶”，一个“买它”，很快就瓦解了消费者的理性，让她们因情绪的刺激点击了购买。
而且本来有时候消费者看直播并非为购物而看，在这样的状态下，她们几乎完全是感性的，一旦发现某网红种草的产品优点如此丰富，她们的购买情绪就会被激发，从而几乎不假思索地买了单。
这也是直播电商相对传统电商而言的优势。打开某宝，输入关键字，呈现出来的是多种品牌、多种款式的商品陈列，就像前文所说的，这种陈列往往让消费者进入理性的抉择状态中。
通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性，这是最值得化妆品商家投入去做的。当然，积极的感性往往来自于真诚的细节打动。比如给予消费者超出她们预料的服务方式，让她们在感动之中感性起来。
