2017年8月的一天,我接到了电话。
一家美容院的郑女士打来的,问我能不能帮她的美容院做一场营销活动,大致了解了一下她的情况后,我决定实地去考察一下。这家美容院位于当地万达广场商圈三楼,同楼层还有一家金仕堡和很多关于孩子的服装和游乐馆,三楼人流稀少,几家生意都很一般。
装修不错,大堂进去,绕过前台,里面有6个包间,装修的很雅致,深紫色基调,说实话这个深紫色有点偏老气。
实用面积230多平,加盟的一个品牌,所以项目很丰富,基本上女性从头到脚的保养养生项目都齐了。
开业半年多,那会正是移动互联网对实体经济冲击最严重的时期,郑总的这家美容馆开在万达广场里,选址不可以说不用心,占据了当地客流的最好地段了,但是这依然不能取得她预想的效果,客户零零散散,半年来靠原有的朋友捧场加转介绍,才有80多个充卡会员,平均充卡金额只有3000不到,平时的散客也是星星点点。
一直以来,郑总从没停过做促销活动,上美团,发单页,打广告,降价、打折,发现金券、优惠券,团购能想到的都想到了,但是业绩就是死活没什么明显的起色。
找到我这会,郑总已经基本上没有什么希望了,跟我说,要求不高,一个月能做到5万业绩,让她保住每个月的开支就行了,店内的6个员工,已经被她辞退或自己辞职,只剩3个,士气非常低落,开不了单,也就没有业绩,工资就不高。看到这些,我没说话,干吧!
等到3天的讨论准备,最终定下方案的那一刻,我难得的看到了她们脸上升起了一丢丢的信心。
9天,219.7万,不可思议的结果,溢于言表的狂喜……各种表情,最终化为一句:感谢!
接下来,我将已经操作过无数次被验证成功的这套方案全部分享给你,希望对你的生意有所帮助!
现在看来,尽管它已经很简单,但我相信它的威力依然不容置疑!
总的来说,方案就三步:
1、包装引流产品,快速裂变圈人
2、秒杀成交,锁客培育升单
3、超值大额锁客主张,圈人圈钱
下面,详细解说每一步的操作细节:
1、包装引流产品,快速裂变圈人
鉴于她现有的客户,我们分析发现,基本上都是处于35岁到45岁之间的女性,宝妈居多,也有少量白领,没办法,这个从装修风格就看出来了。
于是,为了拓展更多的客流,我们根据宝妈的特性,制定了分享裂变的策略,包装的引流产品:
只要邀请10位25岁~50岁本地女性进群,原价2280元艾灸10次免费做,再送一个价值368元的养生锅,仅限150名!
简单做了一张海报,配上一段文字让员工发到了朋友圈和各微信群,群发给所有好友,所幸,员工的微信好友量都有几百人,老板微信有一千多好友,发出去效果非常明显,2个小时报名咨询的人数超过了两百,于是将她们一起拉进了群,告诉她们只要身边有朋友也想要这个福利的都有机会免费领取,于是,员工们就一直忙于回微信了,原本怕店里流量少,担心报名量少,还特地给她们印制了2000份单页,准备让她们地推做一些增量保证的,结果一张没用上,全浪费了。
经过4天的裂变,裂变出了5个群,总人数达到了2237人。150个免费名额也全部给人领走。
2、秒杀成交,锁客培育升单
这一步就更简单了,从客户不断进群开始,用一个微信社群管理软件对群进行管理,自动发送我们提前设置好的进群欢迎语,定时在群里发红包,跟大家互动,讲解做艾灸的好处,有哪些病症和亚健康问题可以用艾灸去调理,在群里做做小游戏等等,总之让大家始终在群里互动,把气氛调起来,让客户开心。
到了第四天中午,我看看群里的人数已经够多了,气氛也调的很热烈,跟郑总沟通了一下,就宣布名额已满,停止裂变了,之前不断往群里拉人的客户,完成拉10个人的已经超额,也让他们陆陆续续来店里领完会员卡和养生锅礼品了,当然,这里最重要的是拍照,然后发到群里和朋友圈,对之前的用户形成正向刺激,加强信任。
到了晚上8点,秒杀正式开始,在群里告诉大家,免费名额已满,现在考虑到大家有这么多人都想要来体验艾灸,所以,老板临时决定,将店内正常售价2280元的艾灸一个疗程10次,现在群里限时特价秒杀,只要299元,同样赠送一个368元的养生锅。
随着这个秒杀一出来,由于之前几天群内的互动和解答,已经让所有的客户对我们建立了基本的信任,再加上红包的刺激和其他已经领取到免费资格的顾客口碑宣传加强,所以秒杀非常火爆,根本停不下来,转账一直持续到夜里两点多,员工尽忙着收钱了,郑总说,长这么大,第一次体验到数钱数到手抽筋的感觉。
到第二天,还有人在不断转账,最终,299秒杀充值人数1641人,业绩总额49万!
你以为这就完了?再往下看!
3、超值大额锁客主张,圈人圈钱
经过前两步,已经完成了引流和业绩,接下来只需要坐等客户上门来领卡登记体验就好了。
我们在群里再次通知请在5天之内进店登记,过期将取消资格,退还299元!有时候,店家业绩做不出来,往往是自信不够,总是求着顾客的态度,反而让顾客对你不感冒。你不用担心,真有人5天没来,你担心我们会退钱吗?你想多了,只需要提前让员工跟他沟通一下,确定一个时间过来就行了,帮忙保住名额,你不知道那几个客户有多感谢这些员工!毕竟抢来的机会难得啊!
等客户上门来登记的时候,发现,店内早就排起了长队,我们核实身份后,一一发放会员卡,当天不激活,一周之后才能激活,在店内,同时挂上各种宣传吊旗、横幅、墙贴、地贴和展架,烘托出气氛,展架用大字写出:
年中大促,超值优惠!
充值3280元即可成为本店尊享会员,享32080元超级福利:
A、原价1380元每针的玻尿酸12针,每月一针,价值16560元
B、原价880元的韩国小气泡年卡12次,每月一次,价值10560元
C、面部SPA年卡一张,原价1280元
D、一年艾灸+背部经络通不限次年卡,原价3680元
凡之前充值299元优享会员月底之前充值,再减600元,只需2680元
此活动一出,包括之前免费的那些客户都回头了,最终5天总共充卡637张,业绩170.7万
9天时间,总业绩219.7万。
会不会亏本?你又多虑了!
小结
首先,6个包间只有一个是做艾灸的,3台,用的是那种自动艾灸仪,每次45分钟,筋络通有两种,一种是艾灸前的简单开背,15分钟,精油加仪器,很简单。套餐里就是这种。还有一种是40分钟的,单次体验价格98元,一个疗程680元。
艾灸每次的成本是12块钱艾草费用,这个艾灸由于不用人工,所有没有人工费,平时只有销售提成。10次一疗程成本也就120元,那个养生锅从阿里巴巴采购,也就38块钱,299元还有141块利润,对吧!我们都知道,引流产品往往没有利润,甚至倒贴,我们为什么作出了141元利润,为了赚钱?这个环节还不至于!为了平摊那150个免费名额的成本?是有这点考虑,但不全是,这个问题留给你思考。
这里还有一点,那就是299套餐的艾灸只有单纯的艾灸,做过的朋友肯定知道一般艾灸会搭配背部通经络,效果会更明显,所以,每次客户来做的时候,就告诉她,你的寒气很重,背部都硬了,要不要先帮你做个背部经络排毒,平时做一次98元,但你是我们的优享会员,只收手工费30元,10个有8个都做了,美容师提成10块。
对美业了解的朋友都知道,这个行业是暴利,不管是玻尿酸还是面部SPA,还是小气泡,那个成本几乎可以忽略不计,至于艾灸一年的成本和面部SPA一年的成本,真算下来也不小,2000多块钱真能赚钱吗?
你别忘了,这个服务只有一年有效期,不是充值卡,又有那么多人买了,你以为客户能做完吗?我们美容院毕竟面积不大,房间也不多,于是就用了预约制,艾灸每台机子每天就10个名额,一共30个名额,其他的也一样,所以经常客户约不到,店里天天人爆满。生意好的一塌糊涂。本身很多客户平时就很忙,也不会天天来,再加上每天有名额限制,难预约时间,所以实际成本非常低。
以上,就是整个案例实操的全部流程方案,在我的指导下,三个月,她没花一分钱,收购了当地4家店,怎么收购的?学会了你也可以不花钱收购别人的店,私信回复:美业收购,免费索取!