青年报·青春上海记者 刘晶晶
薇娅一场直播能卖出5台火箭，却卖不出一台劳斯莱斯。永达的兼职“UP主”们有时候一场不到2小时的预售直播，能卖出3台保时捷。没有薇娅的超级优惠，也没有李佳琦的嘴皮子，靠得住的只有“专业”二字。
兼职做“直播”
一场“搞定”3个汽车订单
天台上，两个黑衣男人面对面，神情肃穆，语调深沉。“你最近保养怎么没有花钱？”“以前我没得选。”“现在呢？”“现在我是老客户，永达送我的维保基金，根本花不完。”“给我个机会。”他掏出了……一台手机，逼近了他的额头。
一场无间道，是卢海辰跟搭档上演的最新“铁哥们”小剧场，被挂在了永达汽车的抖音号上，主题是公司最近推出的汽车维保优惠政策。
32岁的卢海辰本职是永达集团新媒体事业部总经理助理，到永达集团副总裁唐华的嘴里却成了“我们这里做得最优秀的直播主播”。
直播卖车，是卢海辰从去年双十二开始尝试的，到现在保持每周2-3次的直播频率。他主推的林肯车型相对小众，但有时候遇到像保时捷这样的新车型预售，一场直播就能“搞定”3个订单。
“直播的好处就在于客户如果来下订，哪怕是1元或者99元的订金，基本上它都是100%能转化的。”
从去年年底开始“转行”后，卢海辰被逼着加速则是在疫情发生之后。“很明显关注量、观众量都开始大幅上涨。”卢海辰说，最初一次直播播放量只有500多，而现在在淘宝上做一场时长不到2小时的直播，就能有1万多的关注量，不能和快消品相比较，但在汽车直播中已经属于比较高的了。
另一个明显的变化是，一些直播平台上，以前汽车销售直播都是跟着大项目走，没有专门的类别，如今已开始为汽车单独划出直播类别了。
4S店变“网红”
吸引外地客户在网上下单
卢海辰当然不是一个人在战斗。这位永达“最优秀的直播主播”手下有一支团队，最大的特点就是“能豁得出去”。除了直播以外，还要不时地上演各种“小剧场”发到短视频平台。
“本体”在浦东龙东大道上的永达凯迪拉克浦东4S店，因为每天都会在抖音上演“真人秀”而成为了汽车界“网红”。从去年12月开设抖音号，到现在粉丝已经有2.7万，网友最多直播围观数达到2000多人。
原本这里的汽车销售如今都被“逼”成了“戏精”。销售主管许亚威人帅又沉稳，粉丝众多，他3年前来到上海，成为“沪漂”进入永达，没想到现在也做了回“偶像”。“可盐可甜的白羊座少女”王吟爱工作爱生活爱美食，脾气爆不好惹，但看多了直播的观众会称她为“小可爱”，
许亚威。
在线下，他们都是业绩最好的销售之一，也加入了第一批尝试直播的销售队伍。
第一场直播时，大家都特别紧张，平时和客户面对面能对答如流的问题，对着屏幕反而不知道怎么回答了。不过现在，他们已经熟悉了自己的“主播”新身份，直播时也游刃有余。
疫情发生后，实体店看车的人寥寥，有时候要一直举着镜头进行线上直播。早上10点开始，上午1个小时，下午2个半小时，举着手机支架，保持笑容，介绍产品、展厅，还要应对网友有关用车、售后、金融相关的问题。每天直播完，手臂都会十分酸痛，但看到能吸引客户来咨询，大家心里都很高兴。
因为直播平台是全国性的，相比以往线下买车上海客户居多，现在通过直播反而吸引了不少外地客户来购车。“主要是江浙地区，但也有更远的客户。有一位河南的客户通过抖音直播与我们取得了联系，直接将购车定金打了过来。”
从实用出发
卖车直播最重要是够专业
许亚威和王吟还参加了永达集团最近举行的“永达偶像计划”选秀比赛，彻底向汽车界“造星”迈进一步。
“我们在上海有56家企业，员工5000人，其中团员青年2000人左右，全国的团员青年更多，销售顾问中大多是90后。通过抖音平台举办选秀，鼓励他们‘促销’自己的才艺，选拔出‘网红’，也是我们这次复工复产的一个新举措。”永达集团团委书记唐华表示。
“直播其实是可以让自己变得更加优秀的。”参加比赛的不少年轻人这么说。直播卖车“滑铁卢”不少见，连薇娅都曾经败倒在金刚轮胎脚下。“汽车客户还是有其特殊性，客户更看重专业性，也更讲究实际，酷炫都是次要的。”卢海辰说。
疫情下，特斯拉、蔚来都有了“云看车”，上汽高管“胖头俞”俞经民也走到了镜头前，为自家旗下的荣威、名爵两个品牌直播造势。直播似乎成为一种趋势，但卖车却没那么容易。与很多主播动辄几万单的订单相比，即使是个位数的订单，已经是直播卖车中颇为优秀的战绩了。
“选择看卖车直播的观众一般来说有两种人，一是纯看你实际车的情况，二是想看究竟有什么新功能。最基本的要素不会变，就是要站在实用角度，让观众看到在日常使用中，究竟有哪些优秀的、独家的功能。”
卢海辰的方式是“以身试法”，比如介绍车内空间的宽敞度时，他会自己钻到后备箱去，既直观，也能引来大家一笑。除了讲解，还会有试驾直播，试驾模拟的都是上下班或者是接孩子路上可能会碰到的情况、可以用到的功能。“这才是客户最喜欢看的，互动起来也不尬。”
▼ 对话卢海辰 ▼
记者：为什么会鼓励销售变身“主播”？
卢海辰：直播销售与线下销售不冲突，可以更全面地考验我们的能力。“永达偶像计划”中，一些主播在8分钟内刷出了9万（人）的抖音“音浪”，本来我们预计8分钟最多一万（人），没想到能有这么高。后来才发现，这跟主播从线下销售开始时与客户的粘度有关系，很多老客户会来捧场，还会带其他朋友一起观看，这其中折射出的其实就是客户忠实度，是在促使销售更好地提升自身技能。
记者：用户能接受线上直播看车试车吗？
卢海辰：其实我们现在发现，这次疫情让直播更普遍，也促使用户改变了看车习惯。以前很多网上咨询就是询价，或是看看数据参数，但现在已经形成了来直播间看车的习惯。因为可以直接跟主播进行互动，反而了解得更全面。比如发动机测评，就有人帮你把发动机盖都打开，一项项测评。而且同时很多人看，可能你本来没想到的问题被别人问了，也都能意外得到回答，所以客户接受度越来越高。
记者：直播卖车会否成为趋势？
卢海辰：3月30日淘宝直播节出过一个官方数据，汽车销售的关注度和成交金额增速在整个淘宝行业排名都是第一。我们自己看到数据的时候也挺惊讶的，数据是最客观的。
青年报·青春上海记者 刘晶晶
编辑:梁文静
