以下是四川省八方汽车俱乐部有限公司总经理傅兰在贵州西南州正丰县参加“2016年中国汽车拖车产业论坛、中国拖车俱乐部、自驾联盟成立大会”时，现场以《自驾游俱乐部应如何运营》为主题发表演讲的实况记录。
呋喃：你好。今天我来说说中国拖车俱乐部的盈利模式。
我是四川省八方汽车俱乐部的负责人富兰。RV俱乐部的利益模式，今天前面的演讲者都讲了RV的国外情况。包括利润模型。讲了很多高的信息和案例，大家都知道国外是怎么盈利的，国际上是怎么盈利的，历史上发达国家是怎么盈利的，所以我就不多讲这些方面了。
从国内拖车市场的现状来说几个数字。一个是两万多。到目前为止，中国的拖车总量为2万多人。第二，数百个，中国目前只有数百个拖车营地，如果包括酒店和农户形式的拖车基地，将有400个左右。
我想谈谈中国俱乐部的发展。中国经历了20年左右的发展，从自驾游的角度来看，我们有什么得失？你有什么经验？对我们目前拖车市长/市场的发展有什么启示？
通过上面的这100多辆汽车，通过自驾活动照片。今天在这里的人从一开始就成立了拖车俱乐部吗？还是从自驾游开始？原来我们自驾又是以什么主题带领大家出去的呢？个人总结，不过是这几点：第一，节假日。第二，主题活动。观光地活动、政府活动、利用的其他文化活动都很好。这时，所有人都响应我们的号召，可以和我们一起自驾。如果不利用这种主题，日常组织可以自行驾驶的活动数量不会很大。所以我们通常以这种形式支撑着俱乐部的发展。
而且相反，我想问在座的所有老板。第一，你们的自驾游事业经过这么多年的发展，生意好吗？第二，这几年你们的客人增加了很多吗？如果生意不好，客人的增加量也不会很多。第三，你们与几年前相比，经营模式有什么变化？十年前和今天的模式有什么变化吗？有创新吗？好像不多。
因此，从这几个角度来看，准备进入拖车产业的老板们要掂量一下。自驾经过近20年的发展，事业也不太好，客户也不多。而且，经营模式也没有太大变化。你们进入中国的拖车产业，如何盈利？需要解决的问题是什么？这是我们要探讨和思考的问题。
在座的每个人都读过书，那大家在学校阶段是怎么学习和写作业的呢？(*译者注：译者注：译者注：译者注：译者注：译者注：译者注：译者注：译者注)我们自己回家做作业吗？还是第二天早上去抄别人的作业？我们班有50人，真正做作业的有3人，抄作业的有47人。那这个班的成绩好吗？这个班的同学能顺利完成学业吗？答案显然是做得不好。那么旅游业也一样吗？旅游行业都在抄袭，照这样的想法走，怎么能期待这个产业大发展呢？
所以我们要为自己找个理由。自驾旅行在过去的20年里基本上是单打独斗。现在一个人做好像不能再做了，需要合作。现在我们的汽车服务业和客户服务业也比较稳定，再加上媒体的不断宣传，我们的很多资本市场也转过来了，所以据说这时候自驾一定要进入合作模式。
那么，要想合作，首先我们要想一个问题。合作从哪里开始？
我们要从以下几个方面思考：1。现在俱乐部的疼痛在哪里？在座的老板们，能告诉我们你们的经营特点吗？现在俱乐部的发展也不太好，模特也没什么创新，你们的痛点在哪里？困难的地方是什么？问题先放在这里，稍后再说。3.我们购买的渠道少。你还在一个人战斗吗？第一，现有的传统旅行社开始做各种各样的工作
旅游，他们通过改变，增加自己的经营板块。第二，玩车的玩家的转型。第三，车友里面售后服务的人转型。原来采购的人少，采购的渠道也少，可是我们的需求变多了。例如双乳峰再漂亮也不可能天天来看，这就需要我们不断地变化旅游线路，让你的客户跟你走。不光线路设计的问题，资源采购商也很重要，我们在自驾行业里面，领队很重要。领队决定着这个团队成败的50%。这个领队的培养是一个很艰难的过程，当你把他培养成才之后，他又有可能会因为这个俱乐部的门槛低而离开。这个是非常痛苦的，这是一个行业的悲哀。这个问题我们俱乐部做的是比较好的，基本上都是当地培养人才。
怎么销售呢？抓紧我们会员，去服务好会员，让老会员带动新会员，这是主要的方式。另外我们可以做些广告，增加客户的黏性度，这个跟传统的方式大同小异。
从俱乐部来讲，一开始也抱团，也合作，但是它是一种被动的合作。为什么说是被动合作呢？比如我要从这个团队出去，我的人数需要达到多少量，必须要配备保障车等等后续服务。如果量达不到，成本就会过高，最后成不了团。要想成团，就必须和A俱乐部、B俱乐部联合来发团，用一台车把所有的人带走。所以说这是被动的。那么，俱乐部发展到今天，全国性的合作有可能吗？大家都不知道。实际我们到贵州黔西南参加中国汽车房车自驾产业论坛，不就是来寻找发展的新的点、新的路径吗？都是想来寻找合作的。
大家知道中国的自驾游蛋糕有多大么？截止到目前，我们有1.72亿的机动车，乘用车占70%。全国的自驾俱乐部有多大的比例呢？这里有几个数字分享给大家。第一，是“1”，它是指中国自驾车俱乐部游客数量只占到游客市场的1%。我们全中国这么多俱乐部老总们，经过十年、二十年的拼杀，只有1%的人跟着你们去玩，“99%”根本就不跟你们玩。我们为了价格，为了跟景区合作、政府合作，杀的头破血流的，最后争什么？争“1%”？而“99%”没有影响到！我们都没有去想过应该怎样把这“99%”变成我们的客户，让他们能够跟我们走，而都去拼杀“1%”的市场！如果我们合作联盟能够增加十个百分点，也就是说增加到至少10%的人群能跟我们走，那么这个蛋糕有多大呢？中国40万人次的出游，70%都是自驾游和自助行，只有不到30%是跟着旅行社的团队在走，这个比例有多大？中国去年的报道是4万亿的旅游产值，70%都是自助游，这个蛋糕有多大？大家可以好好想想。
上面这张照片，大家可以看到很多老朋友，这是12年在广州开中国旅游车船协会成立大会的时候的照片。
这是中国汽车流通协会在丽江开会，恢复大会时的照片。
这应该是在郑州，准备拓展中国汽车后市场、俱乐部联盟的一个大会。
这个是13年的春节，刚刚过完春节以后，我们在北京开的一个会。
开这么多会为了什么？主题思想都是合作、联盟。为了共赢。但是我们做到共赢了吗？答案是否定的。为什么？做了很多联盟，而且我们在座的很多俱乐部老总们，十年、二十年可能做了三十次的联盟，包括旅行社，包机联盟、专列联盟等等，中国的联盟99%都是死掉的。联盟联盟，联而不盟，协会协会，会而不协，为了开会去，所以它达不到真正的目的。
这个问题提给大家的，为什么合作不了呢？第一，联盟的发起者心里就有个小九九（小算盘），他是想利用俱乐部，或者其他企业的一些资源，达到一些他想要的东西，所以成立了联盟。既然一开始成立就想达到他的目的，不是为了参加者的利益，这个联盟就成功不了。第二，当资源进入之后，不愿意分享，这个联盟也成功不了。第三，这个联盟的模式不好。模式不好，一开始就埋下祸根，它一定会影响后面的发展。
说完俱乐部的难点、痛点，现在给大家讲讲爽点在哪里？自驾游可以做些什么样的新业务，怎么做？
第一，“统一”！一开始我们的目标就是要做到全国性的联盟，而不是一个地区性的、行业性的小联盟概念，我们希望是一个综合性的。
第二，统一采购！我们这里面领导者，只有发起者和参与者。我们每一个俱乐部都是领导者，而且我们要在全国形成一个大联盟。我们采购的资源是分享的资源。
第三，统一销售！统一采购之后，会成立一个项目部来组织这个联盟。我们的销售也会在全国进行单项的统一分销的模式。我们要达到统一采购、统一销售。在四川来讲，我们在省级电视台做了一个电视台的采购，有三个大的电商平台的采购，跟旅游景区合作。这个采购不是为我们小团体而用的，是为全国的联盟做准备的。现在我们跟四川的大型景区已经达成一些初步的意向，我们把景区的资源与俱乐部和其他景区进行互动。我们在进行汽车站点的采购，也就是候车厅的LED屏的资源采购。包括我们去各大景区，都是从成都三个集中的旅游集散地出发的。所以这些地方的LED屏的资源我们也采购了，我们做这个是想把这个模式推荐给全国的同行们。采购之后，统一分享，每一个地方，所有人的角色是一样的，作为任何一个联盟的项目方和采购方，采购和分配的比例都是一样的，固定的分配模式。
我们希望全国的有实战经验的、愿意在这个行业发展的、不管是房地产业还是自驾游团队的，只要你有故事，你愿意为这个行业做贡献，我们都欢迎你加入我们。
这是我们采购的在成都一个旅游集散地LED屏的展示，一年的客流量是1200万人次。
这是大厅现场的情况。
统一培训的事，刚才我们也讲到了。我们原来采用的俱乐部师傅带徒弟的方式，师傅如果在某一个方面强，徒弟在这个方面也会强，师傅如果在某一方面有短板，徒弟在这个方面也会比较弱。我们现在也跟教育部认可的大专院校达成了战略的合作，我们会在今年的9月份向全国招生，然后打造中国自驾游房车的黄埔军校，系统的培养人才。我们同时也希望有实战经验、有旅游基础的大咖们加入我们团队。
很多联盟都是用地区的联盟作为旗帜，我们的联盟是不带地方色彩的，是中性的。这种性质的联盟，不会给它做广告。我们说这个联盟不是说把大家都全“联”死了，而是允许有“自留地”，地区性或者别的俱乐部的合作，可以继续做，允许自己小范围合作的产生。所以我们叫“人民公社允许有自留地”的存在。
当你统一了需求，才有话语权，跟全国的景区、政府对接、策划活动中才有话语权。
这是我十年前跟甘孜州政府做策划的时候，美人谷艺术团就是通过我们这样的活动成立起来的。
这是去年9月12号我们在成都策划的一个叫“文明旅游进社区”的活动，这个活动从策划到实施，都得到当地政府极大的肯定。这个活动的主持也是我做的。你有这方面的能力，策划能力、执行能力，而且你有团队，政府就愿意跟你合作，因为你有执行力。统一了旗帜，才有话语权。
这是当时电视台的报道。
这个是去年9月15号国家旅游局官网做的一个报道，关于我们策划的旅游活动。去年我们还策划了一次中国历史上大型的创新型自驾游的活动，就是用火车把汽车运到目的地去做自驾游。曾经有人做了一场从北京到杭州的活动，但是这个把汽车运到杭州后，自驾游活动没有开展，所以它不叫真正的自驾游，只是实现了火车把汽车运到的一个物流的作用，但是我们这个活动是完整的一次创新性自驾游活动。
另外我们2015年四川省的旅游行业的采购与合作大会，总策划和实施都是由我们来做的。大家团结起来有力量了，政府才跟你合作。当时，通过这个活动，四川和重庆来了22家5A级景区，4A级就更多了。这个联盟怎么做呢？从地理的位置上，我们希望设立五个秘书处来牵头，每个地方都采用项目制，在联盟的项目处，资源采购方和销售方，采购和分配比例都是固定的。
最后我们一起合作会有什么好处？首先，合作之后我们能抓住了99%中的一部分；另外包括自驾游和房车，能有效的提高了我们的利用率（一般来说，房车在夏天使用会多一点，冬季用的比较少，闲置就是浪费。）。单独的一个企业一个俱乐部，做不到产业链的延伸，而且跟合作方包括保险公司来讲，也不会把他的资源提供给你，只有你有资源做互换之后，才有主动权，才有产业链的延伸。而且我们模式稳定了之后，利润的持续才会强。
房车能够平民化吗？答案是肯定的。首先，今天前面的嘉宾已经讲了，我们的房车价格从几百万，到几十万，甚至有十几万的大家完全能消费的起。2.成立联盟，大家合作之后只需要我们把简单的事情重复化，这就是行家。可以不断地，除了自己的会员，还可以服务贵州的会员、北京的会员，这样的联盟存在之后，客户的体验度也会变好，还有提高方方面面的质量。因为可以重复地做，做得多了，了解的就多了，做得也就会更好了，这就是联盟的好处。
给大家一份蛋糕，看了蛋糕大家都想吃，但是怎么分呢？第一，我们在人才培养上，要做文章。我们联盟统一培训，要做成中国的房车自驾游的黄埔军校，这是在人才储备上做文章。第二，资源的整合。
关于房车的自驾游，我们做一些梳理。包括发展的趋势、组织管理、产品的设计营销、基地的接待项目和服务标准、产品案例分析，还有我们要做什么呢？户外生存训练和紧急环境的预判和处理的问题。这些都是我们作为人才培养的必备的条件，而不是说我们一个师傅他懂开车，他就教他的领队会开车而已。这个是要为我们自驾车的人才做好全方位的培养和储备的工作。
中国现在提倡“互联网+”的思维旅游，我们现在提出了“互联网+自驾游”，就是从用户的需求中创造价值，也就是资源的再次整合。
最后，我用一句话来总结：“合作，我们才能分得更多的蛋糕”！
谢谢各位。
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