婴儿宠物食品。
文 | 铅笔道 记者 南镜
“从零到一,我比较擅长。”在消费领域,90后的刘克楠有6年从业经验,他也一直在寻找新的机会。一次偶然的机会让他发现,在宠物消费大趋势下,宠粮占40%日常消费,存在发力空间。
因此,他于去年年初成立BabyPet,主打高营养成分、高性价比的幼宠宠粮。相较于市场其他宠粮,BabyPet粗蛋白及其它更高的营养成分。以“皇家”宠粮为例,BabyPet粗蛋白含量为40%,高出“皇粮”的33%含量七个百分点,而价格上却低于其1倍多。
目前,BabyPet已上市猫粮、犬粮两款产品,自2019年1月初至今已售出上万份。近日,团队获投千万级融资,投资方为险峰长青。
注:刘克楠承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
从幼宠切入宠粮市场
“要不你来我这当CEO吧。”2018年1月,刘克楠有个朋友开了几家线下连锁宠物店和医院,想邀请刘克楠来管理。
最后他没有答应。原因有三方面:首先,相较于线下实体店,他更擅长线上运营;其次,宠物店聚焦于传统线下实体店生意,欠缺一定的市场爆发力;最后,这个项目从基因上来讲,不是从零开始。
刘克楠本人也养过猫、狗,对宠物感兴趣。去朋友的这家宠物店参观时,他看到各式宠粮琳琅满目地堆积在吧台处,这让他看到了机会。
“宠粮在中国只有产品,却没有品牌。” 刘克楠发现,市场上本土宠粮产品不少,但品牌性不强,没有几家可以叫得上名字;而进口宠粮性价比又较低,以宠物粮品牌“渴望”来说,其鸡肉配方的主粮1kg价格为159元,价格让很多养猫主人望而却步。
因此,他决定成立一个新的宠粮品牌。在寻找差异化定位时,他主要考虑三个因素:
首先,在消费品领域,宠粮壁垒较高,要用品牌思路运营产品,既要产品,也要品牌;
其次,做高端宠粮,逻辑是消费升级大趋势,目标用户是新养宠的“增量人群”;
最后,产品以“成分”为亮点,突出宠粮营养价值,适用宠物为幼猫幼犬。
基于以上对于产品的理解和认知,刘克楠与团队研发设计出BabyPet宠粮。BabyPet采用低温烘焙技术,在山东一家工厂生产。相较于同类产品,除增加了蛋白质成分,还有其他营养物质。
在肉类选择上,BabyPet采用山东本地新鲜鸭肉,可使幼宠进食时不易让火;还引入进口秘鲁深海鱼,其成分不饱和脂肪酸;辅以南瓜、菠菜等新鲜蔬菜。针对幼宠的成长系统,刘克楠还添加了鲜羊奶和益生菌,将宠粮湿度增加,让幼宠能更多地摄入水分。
对比皇家品牌33%的粗蛋白含量,BabyPet为40%含量,而且来源全部为动物蛋白。
“在含量上虽然只有7%的差异,但差距其实不止于此。在BabyPet产品中,40%只是是肉类蛋白的含量,还不包括植物蛋白。”刘克楠介绍,在其他指标方面,BabyPet也高于皇家,但在价格方面,BabyPet定价比皇家要低1倍多,为2KG/129元。
用爆品敲动市场
虽然已经有了产品,但刘克楠并没有立即去寻求融资。因为公司在种子轮时,由创始成员、愉悦家创始人徐大卫和棕榈资本创始人李厚明共同出资,账上尚有盈余。但有过基金经验的股东告诉他,来年市场环境可能不景气,应尽快拿新融资,将产品市场落地。
2018年10月,他带着宠粮,见了多家基金和机构的投资人。有时兴起,他甚至同投资人当场试吃宠粮。两个月的时间里,陆续出现有投资意向的投资人,但投资人同时也有顾虑,因为当时的刘克楠只有产品,却没有完整的团队,纷纷表示,项目可以投,但刘克楠需要用这笔钱尽快扩充团队。
“因为宠粮是消费品,立项时我将重心先放在产品上,而非团队,先打磨好产品后,再拿产品融资,找团队会更好些。”刘克楠请投资人放心,拿到融资后,团队是下一步他重点要做的事。
11月,他顺利拿到险峰长青千万级投资。目前,BabyPet已完成初创团队组建,其成员有十余人,核心人员都在消费品和宠物行业沉浸多年。
推广方面,BabyPet分为线上和线下两部分。线上,团队采用超级爆品的方式, 除了在公号、微博自有频道上发布养宠知识和产品攻略外,还借助KOL在小红书、知乎、抖音等平台获客;线下,团队向代理商铺设新型渠道,只用少量产品陈列展示,以此避开传统线下渠道层层分润的方式。
除常规推广方式以外,团队也通过免费试吃互动获客。元旦期间,刘克楠推出宠粮免费领活动,收获近万名种子用户。用户领取产品后,再反馈给团队测评结果。通过 1000 名猫主人和1000名狗主人合作测评产品后,BabyPet满意度在 98% 以上。
产品方面,除现有针对幼宠的BabyPet,团队还将在下个月推出针对不同品种宠物的子品牌OKPET。
“针对不同的需求,宠粮会有更细分的领域,所以也要设立不同名称的品牌。”谈到品牌区分时,刘克楠如是说。