从电视台辞职后的第八年,崔俊又站在了镜头前。
八年前,他大学毕业后在电视台做了一年的主持人和记者,然后辞职创业,开始做零售业。
经过七八年时间的积累,他已经拥有了自己的鞋类品牌BOLIKA,商场门店和专卖店加起来有40多家,员工近200人。今年疫情期间,线下的实体店不能开门了,积压的春季货品,房租和员工工资,对崔峻而言,处处都是问题。
“我就很急。这么多房租,这么多员工,这么多费用,没有办法。”危机之下,崔峻站回镜头前,开了直播,成了抖音上的@卡卡欧巴。
现在,他每天只睡五六个小时,嗓子经常是哑的,醒来就是想怎么做直播。成果也很显著:他的直播间里高峰时期有一万五千人,一个月带货的销量在1000万左右。
“一定要把这个事情做成”
今年的春节,对于BOLIKA的员工们来说有点特殊。往年春节期间也在店里忙碌的他们,今年不得不在家休息。
“往年从大年初一初二开始,生意就很好。今年因为疫情,实体店都没开门。”崔峻说。BOLIKA品牌也在传统电商平台上开了店,但仅凭网店很难吸引到更多顾客,春节过后,崔峻开始尝试在抖音直播带货。
“我从18年就接触抖音了,但因为工作忙,没在上面发过东西。之前线下做得还可以,没有被逼急,就没想过尝试直播。”
刚开始,他让公司的员工播,效果不好,他决定“亲自上”。
过年之后,崔峻开始了每天至少直播10小时,从下午一点半播到半夜十二点。连续播了10天,每天直播间里只有二三十人,有时10小时播下来,只卖了一两千元。
“对于员工来说这可能是一份工作,但我是带着‘一定要把这个事情做成’的心态去做的。我热爱这件事,所以每天播10个小时,把嗓子都播哑了,哪怕今天只卖了两双鞋、两件产品,我也会去坚持。”
很多做生意的朋友和他同一时期也开了直播,但做了几天之后没看到效果,很快放弃了,只有崔峻还在坚持。
第11天开始,直播间里的人逐渐多了起来。从几十人到五六百、七八百、上千人,一个月的时间,他的直播间高峰时期有了一万五千人。
崔峻做过主持人,有足够的主持功底和表现力,拿到一款产品,他几句话就能把产品的优势讲清楚。他也做过零售和电商,在线下店里卖过鞋,和顾客有过很多接触。在直播镜头面前,他把此前十年中积累的主持功底、零售和电商经验相结合,吸引了很多粉丝。
“我觉得首先是粉丝对我比较信任,第二是我们的产品确实好看,性价比高。”崔峻觉得与粉丝“真心换真心”很重要,他的品牌有自己的商店和工厂,在抖音直播间里,他卖鞋的价格是店里的五折,做活动时还经常送粉丝礼物。
“对粉丝好,他们才会回馈你,这种感情是相互的。我把粉丝当作朋友,实力宠粉,上次做活动,我给粉丝的口红都是270元一支的兰蔻196。”崔峻说。
粉丝给他的回馈也很直接,一场活动下来,购买最多的粉丝一个人就买了49双鞋:“我问她为什么要买这么多,她说就是喜欢,放在家里看着就开心,她家里一鞋柜都是我们家鞋了。”
如今,崔峻一个月线上带货销售额已经在1000万左右,单场直播中的销售额达到过143万。他说:“疫情期间我们线上线下有几百万的损失,直播相对而言帮我们把这段时间的损失弥补了。”
专业的人做专业的事
“我现在直播团队大概有13个人,一场直播到场的有七八个人,有场控,有后台,有客服,有助理,有商品负责人,有现场服务人员,再加上后台的工作人员。”直播一个多月的时间里,崔峻不断学习研究,把直播的团队从最初的3人扩展到了13人。
“直播带货其实门槛很低。最开始我也没有规划,就是傻傻的坚持。后来边做边学习,一点点去规划、去增加、去学着组建了这个团队。”崔峻觉得,他能把直播做好是一种偶然也是必然,经验之一是让专业的人去做专业的事。
“比如负责货品的产品经理,要提前规划好要播哪些商品,以什么价位播,然后去和主播碰。主播要提前熟悉商品的特点,材质,用途,功效等等。场控要根据粉丝反应的情况来调整直播的节奏、进度、产品。客服要处理好货物的发货、问题的解答。表面上看,直播只有主播一个人在镜头前面,其实背后一定是有团队来一起想办法来解释这个事情的。”
在他看来,直播工作中最难的部分是根据粉丝的特点和需求来推荐产品:“我觉得抖音平台整体用户比较年轻,用户群体层次比较高,消费者挺有消费能力的,还很潮。我觉得,根据他们的特点,把平台粉丝的需求整理清楚,然后再去组织产品,一定要对路,这是一个很难的点。”
三月末,他有四天时间没有进行每天的开播:“四天时间跑了五个城市,去重新规划我们的产品。找到相应的供应链,找到适合粉丝定位风格的产品,把产品规划好,再来卖货。”
崔峻直播的产品已经从自己品牌的鞋子,扩展到全品类。他与岳阳百盛商场合作,为疫情期间遭受了损失的商户们直播,一个晚上销量就达到了100多万元。
“做其他品类的产品前我会做很多功课,前期先到他们的店里去做做销售,熟悉他们家的产品知识、系列、品牌故事等等。”崔峻目前已经为很多服装品牌做了直播,还在将直播产品的范围拓展到化妆品领域。
在他看来,直播比线下生意和传统电商的爆发力都要强。和线下相比,直播成本较低,价格会更加优惠;和传统的电商平台相比,直播的展现能力更强,更直观,粉丝也更有参与度。“我觉得未来很可能会转变成,每个线下店都有一个直播间、一个粉丝群。”崔峻说。
“我今年想把这个事情当作一个重点的项目,其他的事情可能会交给管理团队来做。我觉得直播的前景很广阔,抖音这个平台也很不错。”崔峻说。他的目标是继续做,坚持做,做大做强,一路做到抖音的头部主播。