大家好，这里是天津网络。
上一句我提到罗老师直播翻车了，但是数据还是很美。
直到我看了同一时间在快手直播的蛋蛋的数据，我才发现自己还是太天真（在此向被我误导的小伙伴说声不好意思）。我们将他们的数据对比一下：
蛋蛋：流量1450万，成交4.8亿，平均每流量成交转化33元
罗老师：流量4800万，成交1.1亿，平均每流量成交转化2.29元
两个人的转化效率上有15倍的差距。
我们再来看看2019年双十一，在竞争最激烈的情况下，李佳琦的直播数据：
流量3682万，成交破10亿，一分钟卖出20万单，商品一上架就被抢购一空。
如此看来，从事件的营销关注度来说，罗老师是成功的，但是，从直播卖货的角度来说，是不合格的。
罗老师的带货数据非但不漂亮甚至还有些感人，原因除了没有充分准备之外，我们再把他和李佳琦的直播现场对比一下，不难发现问题，可以概括为三个“不懂”。
一、不懂产品
这点昨天提到过，几个产品看下来，观众都没法全面地理解产品的功能与优势。
反面：还是用昨天的栗子吧，罗老师把商务人士专用的搜狗S1讲成了“学生利器”，也没演示同声翻译、区分人声、提取大纲等亮点功能。
如果主播都不懂产品，那观众怎么可能信任你、怎么可能信任产品呢？
正面：作为对比，没人怀疑李佳琦懂口红这一点吧？那他在介绍产品时是怎么做的呢（以口红为例）？
1. 利用类比，将产品形象化，形成记忆点
把口红颜色形容为番茄色、吐血红、豆沙色、涂完像果冻等等等等，形象又有趣。
2. 场景化
“春夏很适用”、“素颜也可以用”、“结婚走红毯的时候用”、“看演唱会时用”、“失恋时用”等，将产品跟具体场景相结合，更容易让观众联想到自身从而打动他们。
3. 高级感
将产品跟明星结合在一起，让用户产生产品很高级的感觉以及激发其粉丝的购买欲。
4. 诱惑点渗入
“涂了这个颜色你就是气质本质”、“做你男朋友最温柔的小女人”、“白皮涂了更白，黄皮涂了变白的颜色”......在口红的质地、颜色、亮度、效果等各个方面加入诱惑点。
无论什么用户，统统一网打尽，在浩瀚的口红星球中总有一款适合你~
二、不懂直播销售
直播带货销售与传统的电视销售是有相似的，有两个特征：1.语速快、信息频率高以实现产品信息展现；2.传达情感共鸣、制造抢购的紧张压迫气氛以促进达成交易。
反面：罗老师一个都没做到，全程太冷静了，哪怕是在卖小龙虾，语气还是那么的波澜不惊。（不过也是，跟罗老师的人生比起来，小龙虾又算的了什么呢）
并且在基于对商品不熟悉的情况下，现场有些地方磕磕巴巴，意味着他在介绍产品的时候，注意力必然是集中在念稿上，根本没心思去考虑怎么调动观众的情绪。
正面：李佳琦个人特色鲜明，用魔性嗓音给观众们反复洗脑，一场直播看下来，脑袋里经常会嗡嗡地回想他的“oh my god”、“我的妈呀”、“买它买它买它”，跟抖音的洗脑神曲异曲同工，用夸张的语言和动作不断引导观众情绪，让观众不知不觉冲动下单。
三、不懂用户。
用户看直播购物的需求，不仅包括产品本身，也包括主播的表演和所能给到的优惠力度。
正面：即便原本对口红没有任何需求，看李佳琦直播，当他连珠炮一样的台词透过屏幕向你袭来的时候，你的注意力不知不觉就被抓住了、情感共鸣涌上头脑，加之不断地像你保证这是“全网最低价”，一单冲动的生意可能就成了，并且还会在他强烈的氛围渲染中留下来继续观看，继续冲动。
反面：咱们当然不指望罗老师的表演要像李佳琦那样“庸俗”，但从昨天的表现来看，真的是一点表现力都没有啊......很多人看了一会就不看了，留不住观众。
如果不是抖音流量扶持，后果不堪设想 —— 脱口秀内容抓不住人，人都走了，还卖什么货呢？
在观众的角度来看：
因为无法确定这个产品适不适合我，而不懂产品的罗老师也无法帮我确认；
从现场念错品牌名称来看，罗老师身后团队的能力也有点让人不放心，他们未必能给我带来最实惠的产品(事实证明确实不是最低价)。
当然，罗老师在直播首秀中也不是毫无可取之处。
一、真诚感。
这次直播带货的主题是“不挣钱，交个朋友“，我们毫不怀疑罗老师的诚意。
当他喊错品牌方名称的时候，面对镜头深深地躹了一躬，略微稀疏的毛发毫无防备地展现给数百万网友的时候，我心中不禁一酸：做为中年男人对创业的坚持，真是不容易啊。
二、挖掘产品故事。
实话说，挖掘产品故事，罗老师本来就是很出色的，毕竟锤子手机一个图标都能讲得惊天地泣鬼神。
前有发布会拆解手机成本，今有科普直播电商商业模式。
罗老师还将一支笔能划拉1600m的直线，食品冷冻技术，干冰的熔点，甚至94、95年韩国工厂的故事都带出来了，还顺便黑了韩国牛肉和农协。。。
但是，这些知识并没有让观众对他的产品产生冲动消费的想法。。。
看下来，罗老师在直播带货这条路上还有很多很多需要改变的地方：
需要像王自健那样的段子团队制造笑料；需要产品体验团队分析使用场景，寻找核心卖点等等。现在正是热度最强、关注度最高的时候，如果带给观众只有失望，那么这条路也会想他之前走过的路一样，走不远。
感谢大家阅读~
