作为BBA品牌中的王者老大哥,大家对奔驰的销售也是充满了好奇。本期的《销冠说车》来到了合翘奔驰,让《车壹圈》小编来为大家揭开奔驰销冠的神秘面纱吧。
销冠档案
姓名:王轩
性别:男
出生日期:1987年9月4日
汽车销售从业时间:5年
工作单位:重庆市合翘汽车销售服务有限公司
岗位:星徽产品大使(兼销售冠军)
工作业绩:14台/月
最高业绩:18台/月
平均收入:2.5万/月
合翘奔驰据称是重庆所有奔驰店中资金最为雄厚的港资上市企业。集团公司业务横跨多个领域,旗下汽车品牌众多,汽车类经营项目也很广。”有钱任性“是行内人对这家品牌经销店的评价。
王轩虽然年龄不大,但却呆过好几个冷门的中端汽车品牌,是一个久经沙场的老战士。在这些店工作期间,他勤思考、勤学习,积累了一套属于自己的销售兵法。来到合翘奔驰半年左右,他就坐稳了销冠的位子,并且成为了内训师、星辉产品大使。兼任多职的他将繁多的工作处理得井井有条,特别是销售培训,场场惊艳,令同事们心悦诚服,称他为“卖车教授”。
王轩的工作心得:其实销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程,而在这个过程中,我觉得真正的与客户成为“熟人”,不从销售顾问的角度,而是从值得客户信赖的角度去真诚的向客户推荐适合他们的汽车,同时让客户更深入的了解我们的品牌和产品,传递品牌所带来的无形的利益与服务,将心比心。如果我是消费者,这是我渴望的购车体验,所以我也这样去和我的客户打交道。
王轩的谈判技巧:我个人认为不存在真正的谈判技巧。客户买车的三要素:信心、需求与购买力。这三点是无法通过某些技巧实现的,当我们真正从客户角度考虑,确实推荐了一款非常适合客户的奔驰车,而且客户也很信赖我们的销售顾问,认可我们的服务时,价格谈判是不是会简单很多呢?就像两个人谈恋爱,没有之前的约会,逛街,看电影,不是真心爱对方的话,只想通过一些技巧来结婚的话是不是无法想象呀。
我们采访了他在经销过程中最得意的一次销售。
他回忆到:本来有一位客户,帮自己的爱人买车。第一次来店里订购了一台新款的长轴距C级,可回去没多久想退订,说是爱人不太满意。在来店退订的当天,客户和爱人一起来了,我对客户退订的理由进行了询问。当我得知是因为客户爱人觉得C级不够个性时,我立刻推荐了一台SLC敞篷跑车,虽然有着20多万差价,但我觉得还是要尝试一下,其实自己都没想到,客户立刻放弃退订的想法,选择了SLC。
成功销售的最大秘诀:
现在的汽车销售行业,已经成为了服务为主的行业,产品同质化强,竞争激烈的市场环境下,唯一的秘诀就是拿出200%的热忱与真诚去面对客户。对于绝大部分客户来说,购买一台奔驰车可能是仅次于买房的大笔消费了,所以无论是对产品的期望值,还是购买周期可能都会很高,如果不能成为让客户真正信赖的人,客户又怎么敢把这么重要的事情交给你来办呢?
推荐一款车给消费者:
如果有一台车能够满足所有客户的所有需求的话,可能我就失业了。正因为每一位客户,每一个家庭对于汽车有着各种各样的要求,才有这么多各型各色的车跑在马路上了,所以没法推荐某一款车给大家,但我可以和大家推荐一个品牌,那一定就是奔驰了。Mercedes-benz的创始人卡尔奔驰发明了世界上第一台汽车,在过去的132年历史里,奔驰不仅成为了最为知名的汽车品牌,更对汽车工业的发展与进步做出了巨大的贡献。现在奔驰提供有最为丰富的汽车产品线,同时来到重庆合翘奔驰,更能享受尊荣的客户购车体验,在这里一定能够买到最适合您的奔驰车。
真心话大冒险:奔驰为什么叫大奔?
其实经常有客户会提起与宝马奥迪这样的竞品做对比,我总会和客户开玩笑:您一定听过奔驰的另外一个名字--大奔,为什么呀,因为在老百姓眼里,奔驰就是豪车的代表的嘛,您说要是有人和您说买个大宝或是大迪,是不是感觉怪怪的,总觉得应该问问是不是SOD蜜呀。