门/大麦
我们今天要访问的企业是Auto Eder。是巴伐利亚州典型的家庭式销售商业体。有420年的历史。从农业机械机构开始的50年前开始经营汽车。目前是该大陆最大的经销商集团，奔驰、奥迪、福特、马自达、捷豹兰德、沃尔沃、
我们参观了位于距慕尼黑60公里的科尔贝尔莫尔村的该集团旗下最大的福特卖场和相邻的马自达和捷豹路虎卖场。(比尔盖茨(bill gates))。
从慕尼黑出发，几乎看不到国内巨大的广告牌，视野所及之处都能看到田园、绿野和森林。巴伐利亚州是德国最美丽的农业经济为主的州，据说是德国人国内旅行必去的地方。而且，目前农业普遍实行现代化机械工作。田野里的农民看不到一个人，偶尔也看不到一群牛、小马、嘴巴或躺着吃草，也看不到牧民。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视剧)
“所有机械化作业似乎都无事可做，所以带孩子打猎或和家人一起做花草吧。”有人说。事实上，巴伐利亚人几乎家家都在种花和种草，森林随处可见。
“去旅行吧。”有人说。另外，路上经常可以看到拖车和旅行拖车。只要持有欧盟任何国家的护照，就可以毫无顾忌地游览10多个欧洲国家。
“如果是中国人，这么闲的话，每天都要搓。”有人总结。
讨论很热烈，不时感慨一番。车窗外，阳光透过千变万化的云层，抚触着田野宽广的太阳能电池板，闪闪发光。windows。
40分钟后，我们到达了Auto Eder所在的Kolbermoorr，这是欧洲典型的小镇，被搁置在中国，可以说都是最美丽的乡村。村子里基本上有与汽车相关的4S店和展厅，甚至是潘金店，都有专门修理被冰雹损坏的车辆的道路，分工如此精细，甚至喝醉了。
Auto Eder现任总经理Willi Bonke专门抽出时间接待我们中国客人，巴伐利亚州的德国人都非常热情，对待这种客人的道路在接下来的几天里非常深刻，空手经常经过，满载的3354手里都是当地的特产，特别是酒。
巧的是，Willi Bonke去过中国，在谈到对中国的印象时开玩笑说：“食物，太好吃了。”
我们参观的这家福特店是福特世界上最好的八家福特店之一。其中，蓝色、红色标志背景墙只有这8家店有。
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据willi Bonke先生介绍，该福特店年销车2500辆，其中1300台是二手车。店里7位新车销售顾问，3位二手车专员，6个服务顾问，17位技师，售后客单价平均300欧元，12个工位每天40辆进厂台次，合计每年进厂16000-17000台次。
同国内一样，德国的4S店也有客户流失问题，3年的客户流失率10％，5年的客户流失率50％，流失的主要原因，是品牌的竞争很激烈，德国人最爱的车型依然是本土的奔驰、宝马、奥迪或者大众，国外车企很难立下脚跟，福特算是其中建厂规模较大的，也不过年销售20多万台（去年德国所有品牌的年销量总计300万）；针对客户流失，Auto Eder也制定了一些应对办法，比如厂家的保修是3年，他们自己推出了5年延保政策。
该福特店的利润结构是这样的：60％来自新车销售，售后贡献只有25%—30%，剩下的10%-15%利润空间来自于二手车。其中有两个有趣的细节：1、新车销量最好的车型是福克斯和翼虎，KA和嘉年华销量一般。2、该福特店还有一个获利点，是可以从厂家直接进到更便宜的原厂配件，然后为周边百公里内的零售商提供配件销售。3、新车中，来自网络集客销售的量很小，只有1%。二手车要高一些，和大多数德国经销商一样，他们的二手车要上传到网上待价而沽。
随后我们参观了旁边的马自达店和捷豹路虎店，和丰田、日产一样，马自达公司没有在德国建厂，所有车型全部进口。捷豹路虎也不例外。
特别要提及一下捷豹路虎这家店，该店最大的特色是艺术+车型的结合，据willi Bonke先生介绍，他们和一位画家签约合作，将店内的区域和墙壁开辟成艺术展示区，为了促销某些车型，邀请画家做了一些车型彩绘，如果客户喜欢，就可以将这些有画家签名的车辆买走，而且不用加价，虽然只是一种促销手段，但很有差异性和惊喜感。我特意问这些彩绘会不会一擦就没？willi Bonke先生回答是：用水擦不掉，但是时间长了颜料可能会溶解。
下午乘船游览基姆湖与巴伐利亚国王路德维希二世的基姆湖皇宫。路德维希家族在德国的影响力几乎是家喻户晓，这位二世19岁因为父亲亡故而登基，对但是的音乐家瓦格纳推崇备至，也是这位音乐大师慷慨的投资者，甚至专门为瓦格纳修建了一座圣殿，瓦格纳对这位国王也极尽奉承，说是他见过的最英俊的人，其美貌无匹，世上无论谁见了都要为之倾倒。我总觉得这话有阿谀奉承的嫌疑。平心而论，这位国王年轻的时候，容颜还是有些可爱的，按照中国人的眼光，也还算萌萌哒。不过过了30发福之后，就和帅字没啥关系了。
头像就是路德维希二世
路德维希二世的一生，评价褒贬不一，有关于其一生传记的电影，国内对他熟悉是因为一部关于他的表姐茜茜公主的同名电影。这次基姆湖看到的是他的其中一座宫殿，据说他在此只带过10天。
岛上风景的确甚佳，如果我是国王，在这么美如画的风景里，大概也会天天打猎骑马写写情诗弹弹琴，顺带泡泡妞，不会对打仗感冒。基姆湖皇宫位于男人岛上（没错，还有一个女人岛，没时间去了），开放时间要预约中文讲解的时间，然后按照预约一拨一拨人放进去，秩序还算井然，比国内人山人海的景点秩序要好很多，不过话说回来，德国人这辈子大概都不可能见到中国那么多人口。
于这个皇宫真没啥可说的，一言以概之，效仿的是法国路易十四的凡尔赛宫。另外更深刻的感受就是奢侈，明目张胆的奢侈。想象一下，一个投资十几亿的豪华城堡，就只为一个人享用，是什么感觉？一个大吊灯都要用上万块陶瓷烧制成富丽逼真的花卉，一块写字台要搜罗十几种名贵木材，这又是啥感觉？连送个早餐，还要从地下建个升降台子，用机械装置连同地板和桌子杯碟食物都弄好再摇上客厅，是什么感觉？当然，这种奢侈跟国内土豪还是有差别的，人家还懂得亲自设计城堡和皇宫，也懂得花大价钱进行艺术投资，中国土豪目前似乎只对赚钱感兴趣，除此就是泡妞，偶尔抄袭一下人家的设计，搞个伪皇宫满足自己的意淫。
晚上我们去Brauereigasthof Aying阿瑛镇，去参观了Ayinger私人啤酒车间的啤酒制作，我特意查了查资料，公元1516年，威廉四世颁布《啤酒纯酿法令》，规定必须用大麦芽、啤酒花、水和酵母酿造啤酒，威廉四世是当年的巴伐利亚公国的国王，这个酿酒令让德国啤酒从此名扬天下。其实小麦做啤酒也很不错，这几天我们喝的都是小麦做的啤酒，口感很清新。
一个叫Aying的小镇。盛产一种叫Ayinger啤酒。镇上有一个纪念碑，铁十字勋章下，记载着从1878年到1918年于此处阵亡者名单。
晚宴上，德国大众汽车金融服务公司总裁 Anthony Bandmann 先生介绍德国汽车融资租赁业务概况，AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》发行人和主编也亲临现场讲了话。德国大众汽车金融服务公司总裁 Anthony Bandmann先生的演讲内容很多，大意就一个，建议汽车经销商一定要做好自己的金融产品包（售后、用品、延保等），未来就指着它赚钱了。
（未完待续）
作者简介：中国汽车经销商商友会创始人，微信号：57745390
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