共享/朱旭
整理/黄尧
悟空租车成立于2014年8月，是基于移动互联网的B2P全时共享租车平台，提供行情、短租、长租等多种旅游服务。今年5月，悟空租车宣布完成了数千万元的A轮融资。
起初，Goku租车以自己的方式管理车辆，将传统的租车业务流程改造为模式，后来引进了汽车联网设备，开发了自助还车系统，开辟了回收和提货服务。在B端服务方面，悟空租车目前主要是特许连锁，与中小出租车公司合作。
38届小饭桌创业教室北京站，悟空租车联合创始人周旭分享了悟空租车在租车领域的品牌差异化。下面是干货整理。
模式区分
经过两年的摸索，悟空现在要做的是希望成为私家车租车的首选品牌。这与我们当初租车的位置有很大的差异，这一变化经历了很长的过程。
一开始考虑了各种模式。
1、传统租车模式。
传统租车服务比较标准，维度比较统一，但要有非常充足的资金。坐一辆车10万韩元、10万辆车的规模，需要至少100亿韩元的资金，不包括维修、保养、运营所需的投资。
此外，强大的网络系统、租赁商店、装饰、建筑商店、建筑标准、雇佣人员、成本也很高，可能要花费数十亿美元。
第三，标准化服务、统一的VI系统、服务标准、产品特性等，所有店铺实际上要实施的挑战仍然很大。神州也在近8年内达到了现在的规模，但这并不意味着服务达到了最大值。
除了成本高以外，重资产模式很难复制。神州、尔氏区已经上市，我们再追、融资的方式也很难赶上他们。 (英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)。
另外，如果没有品牌差异，即使不做重资产，光是租车也很难突破，所以当时重资产的方式最先被我们pass掉了。
2、P2P模式
事实上，共享经济的未来很有潜力，但在中国市场，以我们当时的判断，共享经济的未来在某些领域会很好，但汽车、房子和中国的土壤还没有完全具备。
另外，维度端服务不能标准化。车主由数万个人提供服务，所以不能要求他们穿着统一的工作服，用标准的话术，甚至能及时回应你的所有要求。这个经验很难达到标准化，很难产生规模效应。所以这个型号也掉了pass。
3、分时租车模式。
结合调查和国内外数据，我们判断分时租赁车一定是未来的发展趋势。当时我们给自己制定了这样的长期目标，但是算下来发现要租自己的停车场，有自己的维度，解决车辆管理问题，解决一个承租人和另一个承租人之间的车辆管理问题，解决很多细节，成本很高。
包括现在在内，北京不管是停车位还是停车费，费用都相对较高。最后，我们要铺45万辆汽车，扩展到足够的三线城市。成本相对较低的时候可以赚钱。所以当时我们pass掉了这个模型。
后来我们看到中国有近2亿的“本族”，有驾照，但没有车。到2025年，这个数字预计将达到7亿。另外，中国有近3万家小型租车公司，但排名前五的公司在2014年的市长/市场份额不到14%。到了2016年，最新数据还不到20%，80%的公司在中小租车公司手中。
既然市场这么大，能为中小租车公司创建一个共享平台吗？
当时我们做了市长/市场调查，这些中小租车公司的规模很小，有时五辆、五十辆、一百辆，规模不大，只集中在一个城市。他们几乎没有自己的品牌和应用程序，没有自己的风控系统，没有自己的车辆管理系统，抓住大企业客户的话，三年、三年、一百台、一百台、一百台，规模不大。
所以我们想知道，如果给数万家中小租车公司标准化的服务、APP、系统，甚至是统一的品牌，是否能起到抱团取暖的作用。
所以最终我们定位“轻资产、再运营”模式。轻便的平台，注重我们的服务标准。也就是说，即使你拿走了平台，你也想加入这个平台。我必须遵守我的标准，按照我的标准操作。这是当时我们对整个模型的定位。
品牌差异化
最近对500名租车客户进行了电话回访和实际调查，根据反馈，客户租车最关注的是价格、返还位置、手续、车辆性能。我们认为除了价格以外，便利是我们最需要达到的。因此，我们想了一些东西，以显示与其他平台的差别。
1、移动互联体验的全过程。所有课程都在线完成，几乎在线没有程序。我们还开发了自提车设备，节省了很多人力成本。
2、我们当时在北京建了大约60、70个网点，差不多比较繁华的商圈、机场、火车站都有我们的网点。
3、我们建立了一系列风力控制系统。所有在我们平台注册的顾客，他的一系列消费和社会生活方式将被用作我们的评分
的模型。基于此我们建了一套风控体系，现在风险几乎控制在1%以内。我们现在在做加盟模式，这套风控体系其实是帮助非常大，因为这些租车公司也面临丢车的问题。这个行业如果能解决了丢车，你的收益相当于提高了1倍。所以这个风控体系主要是做B端的差异化。
另外一个差异，是在C端的导流上。我并不想去用烧钱的方式去做，租车作为一个低频次的产品，客户一年大概租1-2次。所以我们更多地走合作导流的方式，比如说携程、去哪儿、蚂蜂窝、途牛，这些平台我们现在都有合作。我们跟银行信用卡也有合作，这样银行就会帮我们主动宣传。在这个点上，我们更多的钱只是在这些平台上去推广，通过渠道合作导流，不烧钱。
最后一个差异化也是我们最近开始做的，就是C端需求的差异化。通过调研发现，大部分中国城市的青年，从一线到六线，大家的生活方式相对简单，主要就是看电影、聚会、看网剧、综艺节目等。所以当时我们想，能不能给这群用户提供一个更好的转化场景。现在我们的App上已经打出了很多旅游路线，希望引导这些年轻人群，让他们租车消费从低频变到高频。
这个定位是基于我们产品的特色，我们的定位是年轻群体，我觉得他们的需求有更多提升的空间，我们希望把租车频次从一年1-2次变成了至少1年5-10次，甚至是一个月2-3次。因为如果我们路线足够好，大家是不是每个周末都可以去玩，干嘛一定非要去看个电影，或者只是看个网剧才能过周末。
所以在这个角度下，我的频次逐渐高了，如果再加上一些社交的属性，每个人有自己的个人中心，别人可以去跟随你的路线，给你玩的照片点赞，是不是也能增加频次。
所以现在我们的定位就是，提供国内最好的自驾游的租车的服务，朝提高频次、提高客户生活品质的大方向走。就像滴滴解决了大家再也不用下楼招手打车一样，我们想解决年轻人群周末不知道去哪的需求。
