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微博@色哥倪建伟
古人常说，要想使事情成功，就必须与天时地利人和。可以看作是天时地利人和一件事成功的关键，也就是成功的关键。
那么销售胜场交易的核心要素是什么呢？我们如何集中精力控制交易的关键？
我做了21年的大客户销售工作，从个人经验出发，根据是否达成了以下4点，我认为可以达成销售。
1:是否与客户建立了信任关系。
2:是否理解了各种客户需求。
3:是否与客户的需求一起提供了合适的产品，帮助解决了需求。
4:客户确认已经没有交易的阻力点了吗？
1
建立信任关系
顾客的购买是他的工作之一或必须完成的工作，也消耗了顾客的时间和精力。如果我们销售的产品对顾客有益，能帮助顾客更好地完成工作，那是双赢的事情。
但是，如果想让客户感受到我们实际上在帮助他，首先要让客户信任我们。如果客户不信任我们，他就会对我们的主动行为做出“什么事都不做，不狡诈，不偷窃”的恶意推测。
那么，我们如何与客户建立信任关系呢？要多交流。
我们经常，路遥知马力，看了很久人心，我们还听到了“一会儿，二会儿做饭，三会儿朋友”的话。这些谚语都告诉我们一个道理，信任的建立需要时间。我们销售员要多拜访顾客，与顾客交流，才会产生。
对大客户的研究表明，美国营销协会是销售人员访问客户的第七次以后进行交易的。
也就是说，如果没有7次以前的访问，客户可能无法与我们建立信任关系，如果没有信任，交易可能无法达成。
所以，朋友们，当你下订单的时候，你有没有想过达成交易的前提是信任？你有没有想过，要建立信任，就要多跑客户，多和客户沟通？
在销售行业，关于交易有以下说法。
包装60分钟，销售30秒。
铺设60分钟与客户建立信任关系，需要信任，30秒后才能与客户达成交易！
2
了解客户的需求
成交的第一个关键是建立信任关系，成交时要把握的第二个关键是了解顾客的需求。
不了解客户。我怎么知道顾客想要什么？顾客想要什么，如何打动顾客的心？
如果顾客喜欢打麻将，我们必须称赞他是德高望重的技术专家。我们送给他两瓶酒，以为可以处理他，但如果竞争对手知道顾客喜欢打麻将，并且经常和顾客一起打麻将，你认为购买时顾客会支持你还是支持竞争者？
小伙伴们说：“老师，我知道我也要理解顾客的需求，满足顾客的需求。但是，如何理解客户的需求呢？”。)。
很简单。我们拜访顾客的时候，用双眼和嘴巴就行了。
我们在与顾客接触时观察顾客的人和环境特色，提取顾客的性格和喜好，然后我们再说话与顾客交流，试探自己预设的顾客喜好，从而试探性关系，一旦顾客确认我们的探索是真实的，我们就判断顾客的需求。
例如，售货员拜访某化工厂的技术总工时，售货员走进顾客的办公室时发现总工的衣架上有运动服和运动鞋，在交谈的空闲时间，售货员故意组织语言询问顾客。张总，星期六星期天不上班，你平时有什么爱好吗？
张总：有什么爱好。没有时间了。工作太忙了。我们星期六也上班。
售货员：你办公室好像有运动服。张工平时也跑步吗？
张总：哪有时间跑步。周末下午下班的时候，公司年轻人喜欢打篮球，人不够的话，总是拉我填补空缺。
售货员：长枪，请不要谦虚。我爷爷和你的年龄差不多。但是他跑不了。能打篮球的人身体都很心疼。不会打篮球。但是我可以成为拉拉同事，递毛巾，送水什么的。张总，这个星期六也有篮球活动。我给你。
……。
在实战中，如果我们善于用眼睛观察，善于将观察到的东西与我们的语言结合起来测试客户，最终我们总能捕捉到客户的需求。
3
满足顾客的要求
为了满足顾客的要求，我们只要四个字就够了。这四个字如下。
扔那个好东西！
投得好，不难理解，做起来也不难。最难的是你要做。很多人都想过，但不做的话，往往会错过好机会。
很多人很难拥有大的原因是
成就，往往是因为他们只是做语言的巨人，不去行动，结果是行动的矮子，没有行动哪里来的结果？你发现客户喜欢钓鱼，你不去买个钓鱼竿，陪他去钓鱼，你知道客户喜欢旅游，你不找个机会带他去自驾游，你明明知道客户喜欢甜言蜜语，你却一句赞美的话都不说，这都是想到了，看到了，但不去做，结果就没有收获，就没有得到。
小伙伴们，想到 + 做到 = 得到。
投其所好不难，得到很难，难就难在你的行动力。你不去行动，一辈子都做不到、得不到。
4
消除成交抗拒点
成交的第4个要重点把控的点是：要消除客户对成交的抗拒点。
交易对销售员和客户而言是对立和统一的关系，是相互合作又相互制约的关系，是你买我买双方自愿，但同时双方都有考虑自己的利益最大化，所以这里面就会有分歧和抗拒。
比如，我方的价格，客户一般都会抗拒，一般都会要求我们价格再降低点。而销售方一般都会对客户的付款方式有所抗拒，总期望对方的付款方式能再妥协一下，更有利于我方。
抗拒是成交的障碍，不解决掉抗拒成交就很难最后完成，面对客户的抗拒，我们要做到3点：
1：准确了解客户的抗拒点是什么？
2：为客户的抗拒点找到解决方案。
3：抗拒点结束要赞美和感谢客户。
2015年，我做广西华润防城港某水泥厂节能项目时，与客户的前期交流都不错，但是最后成交的时候，客户总是拖延。
经过和客户交流，明白和理解客户的对成交的抗拒点是：
客户担心他是集团公司内部第一个采用我们节能项目的工厂，担心公司总部有人议论他是不是得到销售员的好处才上新的节能项目。
针对客户的这一抗拒点，我去广西华润公司的总部，邀请计划发展部，生产运营部，技术部等部门，与他们做了一场技术交流会。
交流会上，对我公司的节能技术给客户带来的巨大利益和客户做了宣传，客户经过交流，也确认上这一新节能项目，对他们的能耗降低带来直观的、可计算出来的收益。
于是会后，集团公司计划发展部发了一个红头文件，号召集团内部的各部门各生产厂，如果条件允许，可以上我公销售的这一节能项目做试点推广。
公司总部的红头文件，打消了防城港水泥厂客户的担忧和抗拒，他们看到红头文件后一周内，就和我签订了合作协议。
小伙伴们，成交是需要一定成功要素的，我们要把成功要素找出来一一落实和完成，这样我们就把成功，变成了一件简单的、水到渠成的工作。
今天分享的4点成功要素——建立客户信任、了解客户需求、解决客户需求，消除成交抗拒点，你都记住了吗？
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