作为创业干货的主播“阿尔海创业”，推荐牛肉葡萄酒为销售王的“精选牛肉型”，以临沂服装批发商“小佛”做快手挂件的美妆博主“胡安雪”评价美妆产品的“严肃少女脸9”，特效美妆广受欢迎。
2019年，这些主播本人或者背后的MCN机构负责人，都在有赞“引领者说”论坛做了深度分享，留下了值得多次回顾的干货。比如：快手并非只能卖低价产品；短视频要看重长尾流量而非只求一场卖爆；快手网红要“家族化”；直播引发购买冲动是基于人类的“模仿”本能……
有赞将这些干货做了梳理，分享给大家。
魔兮美少奶奶：靠特效美妆走红的专业主播
主播简介：魔兮美创始人少奶奶，一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的短视频网红。更加值得注意的是，少奶奶找到了一套短视频电商变现的有效路径。据她介绍，魔兮美通过快手成交（到有赞微商城）的客单价达200元，复购率最高可以做到93%。
运营快手，魔兮美的方法论是：直播—建皮肤群—产品推荐/使用反馈—群内问题解答。快手皮肤群的复购能力非常强，前提是一定要做到非常深度地互动与服务，并帮助用户解决皮肤问题。
在近期的有赞“引领者说直播间”，少奶奶分享了以下观点：
1、美妆带货靠的不是漂亮，而是专业度。
直播带货，主播需要三个素质。1、耐心和抗压能力；2、专业和权威、知识储备；3、真诚。
无论你想通过直播卖任何东西，都要保证你在这个领域的权威，有足够的知识储备。我是美妆主播，我经常看到其他主播拿起一个东西，只是单纯夸好用，这样是很难建立粉丝信任的。
美妆博主不一定要好看，不一定要皮肤很好，但一定要有美妆领域的知识储备，最起码在你的直播间，没有人比你了解更多。比如我就很有自信，我的特效妆一定是全网第一的。我还在考配方师、考彩妆师，足够专业，你才能真正帮助到粉丝。
2、拍短视频要注重长尾流量。
很多品牌做短视频或者直播比较短视，希望一个视频或者一场直播就实现多少转化，卖出去多少东西。其实不是这样的。短视频的收尾期很长，只要不删，把它置顶，粉丝一年都看得见，都有可能产生转化。不是一定要十分钟内就产生多少购买的。所以品牌自己做短视频或者投放短视频，一定要有这样的认知。
而且直播也是可以转化成短视频的，一场直播可以剪成短视频，未来的一两个月都会有长尾流量，甚至半年都还会有人买。
3、找网红合作，不要只看单场带货量。
商家找网红合作，要对网红主播有足够的研究与了解，了解ta擅长的领域，以及用户画像。要合理制定直播目标：不要只看带货多少，还要看粉丝增量、店铺搜索增量。
很多商家的心态是：投出去一万块钱，就要卖掉两万。我觉得这种心态不对，我们还要看主播能给我沉淀多少粉丝，这些粉丝要通过你自己的运营实现留存、转化。如果你抓不住，那也不能怪网红。
4、直播带货团队基本标配：4个人。
商家想做直播带货，最好新建团队：一个编导，带一个策划、一个摄像师、一个剪辑。
策划需要非常资深、有经验，对类目有了解，不管是剧情号、美妆号、宠物号、食品号、生鲜号、旅游号，他一定要有运营经验。接着还要请一个摄像师、一个剪辑，这三个人他们是一个小团队，由编导带着。
别问王爹：中年大叔也能做美妆博主
主播简介：“别问王爹”创始人王颖，曾是前小护士CEO、索芙特集团总裁，有着极深的美妆行业背景。在快手，别问王爹通过普及护肤常识、揭露美妆行业真相，收获了众多铁粉，6个月粉丝破44万。第一场直播就有9万多粉丝在线，成交2175单。2019年8月，王爹一场直播3小时，销售10090单，转化率30%，成为当天快手直播带货美妆类目第2名。
在“我是大主播——有赞直播电商实战论坛”上，“别问王爹”创始人王颖做了如下分享：
1、快手带货，并非都是低价产品
网红带货有2个重要公式：（1）垂直定位+优质内容+有效运营=粉丝；（2）强供应链+销售话术+流程设计=销量
因此，要有销量，强供应链是必备条件。别问王爹在美妆行业有20年从业沉淀，同时还有非常严格的选品流程。提报资料、寄样品、两个团队选品、王爹终审、价格谈判……最后根据样品测试反馈后排期直播销售。这样严格的选货流程，保证了产品质量。
很多人想到快手带货就觉得一定是低价，还有人说快手上超过59块钱的商品卖不出去，但实际上别问王爹的客单价达到过279.79元，当时直接冲上了快手美妆带货第一名。
2、快手网红需要“家族化”
在达到一定影响力后，别问王爹会组建自己的家族社群，招募家族成员，设门槛，所有粉丝入群需要进行视频面试。
大的网红背后都是有家族，有了家族，直播的时候会有更多传播渠道和造势，让直播间人气快速上来。另外还可以在社群里做团购，提高复购率和利润。15元一片的面膜，一个群能成交3000片；3000多元的减脂套餐，一天能收到100多个订单。
蛋解创业：创业网红的“套路”
主播简介：抖音粉丝230万。主要通过短视频分享创业干货、商业知识。在蛋解创业创始人耿伟的“实操守则”里有一条非常重要的短视频创业须知：理解机器与算法。他是如何理解短视频平台的算法的？又通过哪些方法“俘获”机器和算法？
1、俘获机器和算法，秘诀藏在这些细节里
耿伟以抖音为例介绍，平台算法权重主要有5个维度：点赞率、评论率、转发率、完播率、关注比，主播可以从这5个维度出发，对短视频进行运营策划。
2、如何提高评论率？制造槽点和记忆点。
先说制造槽点。抖音杠精多，杠精是不是有用的人？是，你要调动杠精积极性，不管骂你还是爱你，其实多的是一条评论，评论越多，被推荐可能性越大。
比如拍视频故意手里拿一块面包，就会有强迫症问“你到底吃不吃？”吃火锅的视频，故意把鞋带松开，就会有人提醒你系鞋带。这都是增加评论小方法，但不影响视频本身。
再来看制造记忆点。papi酱“集美貌与才华于一身的女子”这句话就是一句让人印象深刻的slogan。再比如做揭秘行业乱象的视频，结尾处加一句“别问我是谁，我也怕被打”。
（抖音上火起来的几句台词）
3、如何增加完播率？
1、越短越好。短也可以满足完播率，因为短一秒完播率就上升一点，就越容易被机器推荐。
2、4.5秒内建立期待。数据统计，用户刷抖音决定切换的时间是4.5秒，所以一定要在前4.5秒内建立起用户期待，让他继续看下去。
怎么做呢？注意叙事方法。不能够是起因——经过——结果，而应该是结果——经过——起因。原来的叙事是：第一步、第二步、第三步，做完三步追到这个女孩。如果拍抖音，应该说“追到女孩需要三步，做到就能够追到女孩，第一第二第三。”一定要建立视频期待，最后用户才能留下来。
3、预告结尾有彩蛋。
4、如何增加转发率？
一定要让看的人觉得这个视频与他自己有关，与他的朋友有关，与他的家人有关。
另外背景音乐也很重要。同样的视频，配不同的音乐，结果会大不相同。
小佛爷：临沂服装批发商靠快手翻身
嘉宾介绍：快手的直播带货，山东临沂可以说是最早一批萌芽的地方，在临沂的服装主播中，最具代表性的案例是小佛爷， 2018年6月，小佛爷开始在快手卖服装。现在，小佛爷快手的粉丝已经达到340万。2019快手冬装节上，小佛爷卖出了65万单，总交易额达到1800万，成为了整个临沂电商主播的标杆和偶像。
对于2020年的快手电商生态， 小佛爷运营负责人何玉龙 做了两个预测：
1、快手帐号会走向矩阵化。
小佛爷帐号矩阵会覆盖1000万粉丝，包括主体帐号，我们去抢整个时间矩阵，做午夜场、凌晨场，上午场、下午场，不同时间争抢，粉丝争取23岁以上，不要23岁以下，这个点很重要。
2、快手主播会越来越多与品牌合作，甚至自创品牌。
快手的客单价在逐渐提高，一些中高客单价在快手更加受欢迎，这符合整个电商发展规律。所以主播会和品牌进行更好的融合，主播就是品牌，本身就是KOL，所以合作推出品牌方式会更加有效。现在已经有快手KOL做自有品牌了，把客单价提高，不过这需要一个过程，给用户更好的信心。
正善牛肉哥：牛肉+红酒奠定卖货王地位
嘉宾介绍：目前拥有粉丝近500万,抖音播放数超过90亿,在2019年618活动期间，正善在天猫葡萄酒类⽬已经保持连续17天⾏业第⼀；2019年7⽉起，⽜⾁哥与多个知名品牌合作， 曾⼀条视频售空施华洛世奇专柜，击败呗呗兔和李佳琦，成为抖⾳名副其实带货王。
正善食品CEO李荣鑫在“引领者说——短视频电商风向论坛”中分享了以下观点：
1、短视频电商=电视购物？我不同意
很多人把短视频跟直播比喻成电视购物，我不认同，电视购物是单向的，观众无法反馈回去，而短视频、直播是有双向交互，而且是点对面，点跟点之间可以交互的，就像我在上面说，在座各位可以交头接耳，所以这种情况下，短视频、直播模式对于舆情控制、用户心智管控非常重要，它更像会议营销。
2、为什么是红酒和口红成为短视频电商爆款？
为什么是牛肉哥的红酒卖得好，李佳琦的口红卖得好？口红跟红酒第一个共同点，他们具有很高采买率，你们家绝对不会因为冰箱放不下、不买牛排，就不买红酒。女生更恐怖，很多女生一年不涂口红，但有一抽屉口红，这就是高采买率。
第二，两类产品客单价都比较低，一两百块钱。
第三，这两类产品具有非常高的精神属性，口红有很多色号，红有很多定义，红酒分酒庄、年份、品种、工艺、国别，故事很多。
最后，拥有流行单品。这样的产品客户教育很容易，把小白用户直接入坑。
3、引发购买冲动的本质是人类“模仿”的本能，一种“我想像他/她这样”的冲动。
人类社交行为当中，最容易引发购买冲动的行为本质就是模仿行为。你想模仿对方，所以你要买它。大家可以想象很多购物场景，都是这样。“我也想这样。”“我也要买。”
而让别人产生模仿冲动，最简单的方法一定不是讲话，而是做动作。比如牛肉哥创造了一个词，给牛肉“封边”“醒肉”，都引发了用户模仿。
4、品牌商的ROI评估思维将损失很多带货潜力股
大家投放广告习惯了用ROI（投入产出比）逻辑评估效果，但这种思维在KOL投放上会损失掉很多优质潜力股。
举个例子，我们在抖音选取两个不同KOL，分别进行投放。第一个KOL投放1万人民币，最后播放量2万次，成交额3000元，ROI一定不及格的，第二案例投2万块钱，产生300万播放量，成交额10万，看ROI是5倍，很好。
我们换一个视角，用GPM（每千次播放产生GMV）来看，第一个案例每一千次播放产生150元，第二个只完成33.3元销售额。抖音有抖加工具，类似于微博里上头条，这个东西从广告成本来讲相当于20块钱CPM，最贵20块钱CPM撬动GPM150块钱，通常你毛利怎么低也有50块钱，20块钱撬动50块钱难道不划算吗？
认真少女颜九：美妆博主都喜欢怎样的品牌爸爸？
主播简介：认真少女颜九，在抖音拥有838万粉丝，其所属MCN公司“大禹”有700号人主要做内容生产，原创IP将近100多个，目前粉丝总数超过5个亿，已成功打造出包括《一禅小和尚》、《拜托啦学妹》、《赤木刚宪》、《奔波儿灞与灞波儿奔》等在内的诸多知名IP，长期占据微博、腾讯、抖音等各大视频平台前三的位置。
大禹联合创始人 李永安在有赞“引领者说——短视频电商风向论坛”中分享了以下观点：
1、前期种草，双十一才能“收割”。
双十一大禹旗下美妆KOL“认真少女颜九”流水达到400万。如果选择KOL，一定选择匹配度比较高的，看粉丝属性、粉丝关注点（关注主播还是关注货品）、哪些红人更好带货。
品牌商非常有必要有专门的人来研究KOL投放，研究红人属性和规则，根据平台调性来选择产品，根据红人属性定制产品。在预算比较充足情况下，还是要做品牌投放，前期有可能投放的性价比并不是很好，但是前期KOL红人种草非常有必要的。
比如双十一前期大量投放，基本上可以在双十一收割。我们旗下网红帮助商家做短视频带链接，在双十一当天这些链接又不断产生新的佣金，转化率非常高，主要就是来源于之前的品牌种草。
2、KOL投放要给予对方创作空间。
关于投放短视频广告有4个建议：
（1）选择合适的KOL，包括粉丝属性、达人调性、性价比等。
（2）矩阵立体投放，多平台分发，整合营销扩大影响力。
（3）广告内容不求面面俱到，给予KOL创作空间。
（4）品效合一。
胡颜雪：快手挂榜电商的秘密
主播简介：快手主播胡颜雪，拥有超过173万粉丝，累计销量超80万件。同时，胡颜雪也是非常典型的快手“挂榜电商”，即通过给当红主播送礼物，排名第一，主播就推荐粉丝去购买商家的产品。
2019年，胡颜雪在“引领者说——短视频电商风向论坛”中分享了以下观点：
1、为什么选择做挂榜电商？
对没有视频拍摄制作经验的美妆商家来说，自己拍再好也没有做美妆主播拍得厉害，所以最短平快的效率就是通过挂榜营销自己。我是第一批做快手挂榜电商的，看过太多挂榜电商挂着挂着就没了，刷30万、50万上榜，第三天、第四天就没了。
刷礼物、刷钱也是有技巧、要分析数据的，最起码刷出20万要保证营业额在60万以上，才代表我们钱没有白刷，如果说你刷了20万，卖20万，这得赔钱。
2、挂榜电商如何选择主播？
挂榜前，对主播要关注一个星期，看七场直播，不能盲目给谁刷30万、50万、100万、200万，要看换回来是什么。比如这场直播营业额达到多少、粉丝多少，留下来的粉丝重复购买率多少。
挂榜前一定要看主播的粉丝铁不铁，直播间人气高不代表购买力强，能有10%转化率就算不错了，也就是说2万人看，会有2000人买你东西。
网红是什么样人？你有钱我跟你好，你不拿钱我不认识你，谁都包括在内，不用跟他们谈任何感情，没有任何感情可谈。不是说所有主播都会配合你，你都不认识这主播，一次都没刷过榜，上哪要微信？主播怎么才愿意把微信给你？钱上见。
