Jan.
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灼见（微信号：penetratingview)
作者 | 墨多先生
来源 | 墨多先生（ID：mrmoduo)
01
有人说，过去几年的创投圈，是一个“乱拳打死老师傅”的时代。
很多人把这种现象，解释为时代交替的必然产物，但我更愿意将其理解为外行与内行之间的博弈。
比如，发明余额宝的不是银行、最先做打车软件的也不是出租车公司、原本做杀毒软件的竟然把手机做到了极致……
许多人在一个行业深耕了数年，好不容易成了某个领域的专家、建立了某种优势，结果一转眼却被一个“不讲章法、乱打乱撞”的新兵蛋子给打败了。你说来不来气？
这让我联想到金庸小说《倚天屠龙记》中的一个桥段：
在二十四回中，张三丰传授太极剑给张无忌，让他现学现卖，去打赵敏手下的“八臂神剑”东方白。
大战前，张三丰将太极剑慢吞吞地演示了一遍，然后问张无忌：“孩儿，我教的你还能记得多少？”
张无忌道：“回太师傅，我只记得一大半。”
“那，现在呢？”“已经剩下一小半了。”
“现下怎样了？”“我已经把所有的都忘记了。”
张三丰微笑道：“好，你可以上了！”
张三丰为什么要求张无忌将所学招式都忘掉呢？
道理很简单。新手打老手，如果比的是招数、套路，结果不是被打死，就是被累死。
作为一个初学者，如果比武的时候心里总想着套路，就会被敌人随机的打法搞的手忙脚乱。
所以，以弱克强最好的办法就是“无招胜有招”，越是本能地应对，越是能随意使出高妙的破解之术，从而让对手无招可破。
这就好比创投圈里流传的一句话：凡是那些厉害的角色，都能瞬间变“傻瓜”。
02
为什么做个“傻瓜”这么难？
有本英文书叫《The Sense of Style》，作者提到了一个词，叫做“知识的诅咒”（the curse of knowledge）。
意思是说：一旦我们知道了某些事情，就会很难想象不知道它时是什么样子。
这就好比一个受过系统化文学训练的人，往往很难写出广受读者欢迎的好文章。这是为什么呢？
原因在于，当你越是精通一件事情，就越容易掉入“内部视角”的陷阱。
比如好多年前我在大学里教书，发现许多所谓的“高级知识分子”，都特别不屑于那些靠互联网写作而出名的人。
然而，倘若你要让他写一篇10w+的科普类文章，其创作的结果往往是枯燥乏味、沉闷无趣。
之所以他们的文章无法戳中大众的G点，原因并非是他们不专业。
恰恰相反，正是因为他们过于“专业”，所以才往往会陷入一种“内部视角”，导致其不能平等的站在大众读者的立场上去沟通思考。
换句话说，所谓的内部视角，本质上也是一种优势视角，它是建立在我们过去的优势和资源上去思考的一种直觉性逻辑。
再举个例子。
几年前，微信刚刚发布测试版本的时候，张小龙四处向周围的朋友推荐下载他的APP。
有一次聚会，张小龙对面站了几个女生，他走上前说：美女，装个微信吧。女孩们问为什么？
张小龙随即解释：微信可以提供免费发短信、发图片的技术，不但能省掉彩信的钱，还可以直接语音对话，连打字都省了。
几个女孩一脸懵逼的看着他，问：那我为啥要用这个东西？
张小龙低头叹了口气，于是拿起手机向她们演示了一番。
当他点到一个页面，说道：你看附近有很多美女帅哥，你可以直接跟他们打招呼……
对面的女孩立马两眼放光，一个个掏出手机让张小龙现场帮她们安装。
由此可见，这个故事的上半段，张小龙是在用自己的“内部视角”推广自己的产品。
而到了故事的下半段，真正吸引女孩们的却是“外部视角”，也就是我们常常谈到的“用户思维”。
那么，为什么即便是那些看似聪明的人，也常常会陷入“内部视角陷阱”呢？
这里我不得不提到两个常见的行为经济学词汇——沉没成本、禀赋效应。
首先，当我们要对一件事情产生某种决策时，不仅会看这件事情有没有好处，还会看自己过去在这件事上投入了多少成本，好比金钱、时间、精力，乃至认知。
比如，很多强势的管理者在给下属布置任务时，会强烈要求对方按照自己的思路去做。但凡有一点偏差，就会不停地打压下属。
之所以存在这种状况，有时候并非因为他的方法是最有效的，而是有些管理者为了维护自己认知的神圣不可侵犯，宁愿牺牲掉下属的主观能动性。
其次，一旦我们拥有了某样东西（比如认知），我们便会花极大的成本去维护这样东西，即便从客观上讲是不科学的。
比如，绝大多数人都认为自己的开车技术比一般人专业，这导致尽管我们都知道酒后驾车很危险。
可现实中仍有很多人认为，自己喝了酒开车技术仍然没有问题。
所以，无论是聪明的人还是笨蛋，但凡我们已经掌握了一些基础的知识和经验，就会在这个前提上遵循已有的行为模式去行动。
因此我们才常说：一个人最难改变的，就是过往的经验和认知。
03
如何像高手一样切换到“傻瓜模式”？
在张小龙看来，一个合格的产品经理，就是要能随时切换成“傻瓜模式”。
在一次分享中，他曾经说道：
乔布斯之所以厉害，在于他能1秒钟变傻瓜。马化腾需要1分钟，而我差不多需要5~10分钟的酝酿。
这句话听起来有些玄乎，不如说一个我自己的体会。
之前我在网上看到一句话：“永远不要和认证层次不同的人争辩”。
然而，今天我所要讨论的话题恰恰相反：假定对方与你认知水平不同，究竟我们该如何有效沟通？
好比一直以来，我认为语言最神奇的地方，就在于同样一个词或句子，不同的人对其有不同的理解。
比如上学的时候，有个英语老师帮我们记单词，他是这样描述的：
A给了B一个饼干，没有任何索取，这叫“giving，给予”；
A给了B一个饼干，还换回了一个香蕉，这叫“trading，交易”；
A给了B一个饼干，换回一个金币，因为A知道一块金币能换一个香蕉，这就叫“market，市场”。
你看，这个老师的比喻是不是连3岁小孩都能听懂？
可问题是，现实当中我们很多人极容易陷入一种“内行视角”，或者叫“专家视角”。
我们往往会假设很多事情别人是已知的，而根本不在乎对方是否真的知道。
比如，我在前面提到了两个行为经济学词汇：沉没成本、禀赋效应。
按道理说，凡是常看我文章的人对这两个词应该并不陌生，为什么我还要大费周折的啰嗦一大堆解释、举一大堆的例子呢？
套用乔布斯的格言来回答，“stay hungry，stay foolish”。在我看来，这句话并非是他一味地自谦，还是他赢得用户时的一种行为准则。
言外之意，stay foolish（保持愚蠢）不是让自己真的变“傻”，而是要求自己在做产品时变得和用户一样“傻”。
当然，这里的“傻”并非是指愚昧，而是把自己想象成一个外行，一个没有任何相关背景经验和知识的小白来看待。
又如有一年春节晚会，其中有个小品《钟点工》，宋丹丹问赵本山：如何把大象装进冰箱？
如果你是工程师，可能会从冰箱上做文章；如果你研究生物学，也许会从解剖大象上入手；如果你从事的是艺术工作，可能这压根儿就不算个问题……
然而，如果你只是个毫无“知识包袱”的小白，也许你也能做出和宋丹丹一样的回答：
把大象装进冰箱总共需要3步——第一步把冰箱门打开，第二步把大象放进去，第三步把冰箱门带上。
换个角度说，“less is more”作为一种沟通原则，是很多成功者所倡导的一种商业哲学。
之前我花了很长时间去理解什么是“用户思维”，最后得出一个结论：就是永远不要觉得你比别人聪明！
好比前阵子有个朋友跟我说他开了一家科技感很强的餐厅，我问他“所以呢”？
于是他给我罗列了一堆的名词，什么3D裸眼、虚拟现实、沉浸式体验、分子料理等等……
说实话，听完这些华丽丽的词后我仍毫无感受，唯独只有“沉浸式体验”，让我联想起了有一年在纽约观看的一部叫做“Sleep no more”的沉浸式戏剧。
这部剧之所以让我记忆尤深，是因为它极大满足了你的“窥探欲”。
不同于以往戏剧设计中的“上帝视角”，作为一名观众，从你踏进现场的那一刻，便化身为一个自我设定的角色。
你可以跟着不同的演员角色在现场四处乱窜，直到拼凑出完整的故事情节。
话说回来，当我联想到这里的时候，感觉还是有点不对劲。
因为过去的那段记忆，完全是站在我的“内部视角”一种非常个人化的体验。
试问一个没有看过类似“sleep no more”这种剧的人，会联想到什么是沉浸式体验吗？
想到这儿，我又可以肯定，就是凡是愿意消费朋友餐厅的人群，多半都是猎奇心比较重的人，并且本质上偏爱炫耀（并非贬义），所以他们很可能都拥有过观看戏剧的体验。
所以我建议他将产品与用户大脑中已存在的记忆相关联，聚焦定位在“剧院式餐厅”。
有句话说，所谓的创新，就是像白痴一样思考（需求），然后再像专家一样实现它。
真正的高手从不在意自己做了什么，而是会去考虑对方真正需要什么，也就是我们每个人背后的人性。
记得有一次记者采访乔布斯，问：“你们推出新产品的背后，是做了很多用户调研吗？”
乔布斯回答：
我们不会过度调研，也不盲从统计数据，但我们知道用户心里需要什么样的东西。
这个知道并非是你去问一万个用户，而是你对人心的洞察，或者人在内心里的一些渴望的洞察，那你就会知道了。
为什么许多成功者宁愿相信“非理性”的人性，也不愿意相信“理性”的数据呢？
答案在于，数据的信息是有限的，而人性的可能是无限的。
举个例子。曾经有一帮分析专家，为了了解飞机哪个部分最容易被击中，就到飞机修理厂去做统计。
后来，他们发现飞机身上的故障主要出在了机翼的部位，因为那里弹孔最多。
于是得出一个结论：把所有飞机的机翼部分加强，做得更加不容易被击伤。
正在这时，旁边突然跳出一个新人，说这可能不对！
因为被击中其它部位的飞机，很可能早就被炸成碎片了，哪有可能被送到修理厂……所以，你们光统计修理厂的飞机是毫无意义的。
由此见得，很多人在做数据分析的时候，往往会忽略一个更大的事实：我们往往是在已知的信息里做决策，在有限的规律中找结论。
然而，在我看来，真正的理性，其本质上是反直觉思考。
正所谓“嘴上说不要，但身体很诚实”。所以营销人也常常会说，你永远不要去发明事实，而是要尽力地去发现事实。
而事实，也并非是你站在“内部视角”直觉上认为的，而是通过不断地洞察、摸索，从而挖掘出别人大脑中已存在的认知。
就如我前面所提到的：永远不要觉得你比别人聪明！
04
结语
记得之前有人问我说：“为什么很多生意上很成功的人，文化层次普遍不高？”
针对这个问题，我想引用之前网上广泛流传的一张图，即一个人认知的四种状态：
关于这张图网上有很多解读，这里我只想补充一点：
真正的傻瓜“不知道自己不知道”，而顶尖的高手“不知道自己知道”，这两者之间虽只有一字之差，但实际上，却是很多人要花一辈子修炼的。
如果细心观察你会发现，那些“文化层次不高但很会赚钱的人”，他们并非真的认知水平不如你高。
而是他们更善于本能地站在人性的角度去思考，更甚者，连他们自己都不知道自己做到了这点。
所以，文化层次的高低，并不能决定一个人的财富大小。
换言之，真正决定一个人成败的，很大程度上取决于你是否能掌握一种“外部视角”，随时让自己瞬间变“傻”。
若要做到这点，在我看来，起码要遵循以下三条：
1. 打破直觉，不要被自己的“已知”裹挟；
2. 洞察人性，发现事实背后的人性心理；
3. 遵循简单，没人愿意花功夫理解你。
最后，相信我一点：以上我所说的可能都是错的。
—THE END—
☀本文选自微信公众号：墨多先生(ID：mrmoduo)，作者：墨多先生，北京大学硕士，英国全球青年创意企业家奖得主，百万职场爆文作者。获取100条职场晋升秘笈。灼见经授权发布。
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