宋冰认为，这个时代的消费品更喜欢用户的核心需求体验，而不是消费升级或消费降级。
文 | 铅笔道记者 戴丽芬
9月的北京暑气未消，在国贸的一家COSTA，宋冰见到了第一个联系她的投资人。2年前，菠萝斑马作为内容平台上线时，联想之星的高媛媛就加上了宋冰的微信。看着菠萝斑马一路成长，在颈乐枕上线时，高媛媛终于下定决心出手了。成立于2016年的菠萝斑马，如今已经实现了稳定运营媒体，并由内容电商迅速转型，打造家居产品品牌。在铅笔道7月的报道《吸粉80万的内容电商破局做爆款 ：一只网红枕2月卖数百万元 年营收2千万》中，品牌已经推出淡山茱萸粉床单和颈乐枕两款主打爆品。截至目前，今年品牌销售额已经有4000多万元。据悉，菠萝斑马于近期获得由联想之星领投，国宏嘉信跟投数千万A轮融资。
注：宋冰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
“使标品成为爆品”
在下单了一块颈乐枕后，高媛媛才决定了投资。
“知道你们做枕头的那一刻，我就觉得你们找对了一个正确的品类方向。同时，公司这两年的发展也增加了我的信心。”高媛媛告诉宋冰，“颈乐枕是标品领域里的爆款，背后代表的是一个大民生的消费领域，而不只是小而美的长尾产品。”
“菠萝斑马瞄准的正是刚需性质的大民生品类。供应链是标准化的，只要建立在消费者的刚需上，就可以通过产品力和好的运营，使标品成为爆品。”宋冰说道。
菠萝斑马创立于2016年6月。当时，宋冰借由公众号切入，先以家居媒体面世，进而做家居产品品牌。截至目前，菠萝斑马公众号粉丝已达80多万。基于家居布置类内容的推送，该平台聚集起一个年轻的消费群体，他们大多数来自一、二线城市，年龄在26~36岁。
宋冰总结出这类群体的四个消费特征：一是功能主义至上，不希望太高的维护成本，比如要干洗又不能收纳，这对他们来说就过于麻烦；二是注重舒适度，不像上一辈喜欢实木或追求大品牌；三是审美趋向柔和色系；四是价格合理，不造成经济负担。
由此，菠萝斑马倾向于做功能型家居，注重空间适配。其选择作为爆品的品类，一方面市场空间要大，尚未出现强势品牌，另一方面是在工艺、材质等方面有很大的改进空间。
颈乐枕考虑到了用户健康情况，可根据用户颈椎生理弧度调节高度。
以颈乐枕为例，产品采用了新型睡眠材料——中控软管。这款枕头的内里设计有拉链开口，随枕头附赠了一些软管。用户拉开拉链打开绳结开口就可以进行放入和取出，根据自己的身形调节高度。枕头还能机洗，并在4小时后速干，不留水渍不发霉。
今年5月，这款颈乐枕正式上线，一个月内就达到百万销售额。
在主打爆品之外，菠萝斑马还推出了引流款产品，用来提高复购率和拓展用户。比如说走量的羊毛掸子，价格比较低，但依旧能体现他们的产品审美和质量。
围绕场景，开发产品
今年夏天，宋冰开始计划着开发线下门店。然而，她发现了一个难题：传统线下家居门店并不吸引用户，原因是产品的陈列组合毫无新鲜感。
“用户需要的是睡得更好，坐得更舒服，而不只是在沙发上坐，在厨房做饭。”宋冰意识到，是空间限制了家居使用的想象。如今年轻人在家的时间越来越少，倘若还是用家的刚性空间来界定产品品类，就是不合理的。
于是，在产品开发方面，宋冰产生了更多的灵感。她打破刚性空间的边界，从纯家用场景外延至交通工具、办公室、旅行等流动场景。
基于场景的产品开发逻辑，办公室减压腰垫、眼罩等产品逐一诞生。11月，菠萝斑马还在颈乐枕的基础上推出了快眠枕。该产品可以装入22寸旅行箱，便于旅行携带。产品上线一个月，单款销售额达200万元。
快眠枕可以装入22寸旅行箱。
“在这个社交至上的时代，口碑就是品牌。”宋冰认为，在各种场景下使用的产品便是带有社交属性的，适合于在不同的圈子中分享。
宋冰进一步将菠萝斑马定位于舒适技术公司。品牌基于某一项舒适技术组合新的采购、新的工艺，搭配出注重体验的产品。
菠萝斑马通过微信群、抖音、小红书等渠道拉新，在天猫极有家、菠萝斑马小程序完成交易。在今年双十一期间，菠萝斑马销售额达到450万元，在淘宝家纺品类排名第三。
在供应链方面，菠萝斑马与国内外A类的中型规模工程工厂合作，现与之长期合作的工厂有30多家。团队与厂商对各个环节进行反复核对，细化到每一个部件，最终将总成本控制在合理范围。在产品设计方面，团队已经签约4位日本设计师。
谈及未来计划，宋冰表示公司将于明年推出床垫爆品，并开设线下门店。
/The End/
编辑 | 吴晋娜 校对 | 南镜
