“你来郑州买房吗？寻找强型，安全快捷，省时省力，省钱。”
这句话，刘广强在郑州中街房地产的抖音(抖音)直播中不知说了多少次。
从2018年底开始，他每天晚上九点都会在抖音直播间里讲解买房相关的知识。直播一年，他从一家濒临倒闭的房产中介公司老板，变成了一年卖出近八十套房子的销售冠军，也成了粉丝们眼中的“强哥”。
“我是赔钱赔到没办法才走到一线的。带着员工们做短视频、直播，是我硬闯出来的一条路，不然的话公司也早就关了。”
今年疫情期间，他的房产中介生意也没受到太大影响：“我在直播里说这个楼盘不错，疫情期间有优惠，可以先转钱预定。没见过面就给我转钱订房子的粉丝有六个。”
一个破釜沉舟的决定
21世纪不动产郑州区销售冠军、MVP经纪人、全国百万经纪人、全国优秀经纪人，个人业绩210万……2019年，是刘光强作为房产经纪人的高光时刻。去年一年，他成交了近八十单，销售成绩在21世纪不动产房产经纪里郑州排名第一、全国排名第四。
这一切来自于2018年底一个“破釜沉舟的决定”。
刘光强2004年大学毕业后进入21世纪不动产工作，2009年以加盟的方式开了门店“郑州众佳房地产”，从事房地产行业已经十几年。
2016年底开始，限购、限贷、限售等政策相继出台，让房产市场产生了变化，他的门店遭遇了危机。
“本来2015年我已经是半退休状态，公司交给员工去打理。2016年10月，我知道了要限购，就准备了100万现金来应对后面两年市场的变化。我认为2018年就会好，但是也没有好。”
房产中介店的成本很高，收入佣金的一半要给经纪人。他算了一笔账，税费、房租，加上房产网站的平台费、管理费，店里平均每月的成本在4.5万元左右，能赚到的利润很少。
2018年9月，之前准备的100万现金只剩下20万，他在公司开了个会：“这20万，年底前把它花完，如果还没有起色，明年就关店。”
花钱的方法，是在各种平台上打广告：“扔钱一样打广告，死马当活马医。”
“我们之前在一些网站打广告，一个月一两万的花，没有效果。还有一些房地产网站要收费，一个经纪人一个月的费用就要三四百，也没效果。”到了11月，刘光强已经花了14万广告费，效果差强人意。他拿到了一部分想买房的客户电话，但网站吸引来的客户分布太广，大部分不在郑州，拿到电话也没办法一个个沟通。
也有一些客户从外地到郑州来买房。当时店里的员工都没有车，刘光强就成了“司机”，陪着员工开车带客户去看房：“我发现，我一出面，客户都喜欢跟着我，不跟着我员工了。我觉得，那还不如我自己做呢。”
他从一名房产中介公司老板变成了经纪人。
“因为太心疼这14万广告费了，我就把拿到的这些电话号码，一个一个去加微信，最后加了100多个。但是我发现，这些客户不好转化，我没办法一个一个去沟通。我就想，如果能给一大堆人一起讲，大家开个会，这样是最好的。”
刘光强看过别人看短视频，自己也看过游戏、娱乐主播的直播，他想着自己也能开个直播：“最开始也没有那么功利，就是分享一些经验，让大家不要买到不好的资产。分享知识也能扩大影响力，粉丝觉得我讲得很实在、有用，就愿意找我来买房子，而不是非要向他们推销那种感觉。”
他逐一通知那100多个客户，希望他们去看直播：“刚开始是我把自己的客户往直播间领，后来就不用我领了，是客户领。买过房的客户又介绍给周围的亲戚朋友：你们不是想买房吗？到强哥直播间去看看。”
第一次直播只有五六个人来看，就已经有客户去找他看房。现在每天都有粉丝通过抖音直播联系到强哥看房子：“周末每天有五六组，平常每天一两组粉丝来看房。我觉得抖音的效率非常高，肯定是有买房需求才会进直播间的。”
客户逐渐多起来后，强哥会分一部分给店里的员工。他给店里员工下了“命令”：必须买车，首付他给垫，自己还月供就可以了。店里十几个员工都买了车，也都开始研究抖音短视频、直播。
“现在全国来的客户多了，靠我一个人累死了，他们没车不行。”强哥说，“他们有车了，卖三四套房，不就挣回来了嘛。”
“疫情期间，没看房给我转钱预定的就有六个”
专业、实在、说话直接，是粉丝们对强哥最深刻的印象。“我有40万，月供8000，在郑州哪里买房合适?”“顶楼的特价房能不能买？”粉丝在直播间里问到的楼盘，优缺点他都会直接说出。
“我懂就讲，不懂就说我不知道。粉丝觉得我不会藏着掖着，值得就买、不值就不买。”
刘光强现在每天早上八点出门带粉丝看房，晚上六点多回到家，睡一个小时恢复体力后再从九点直播到十一点，很辛苦，但他觉得不能辜负粉丝们的期望：“很多粉丝把闹钟定到晚上九点，准时等着看。”
从直播间来找强哥卖房的，多数是身在外地的粉丝。他们有的是在外地工作的郑州年轻人，准备过一段时间回家乡定居；有的是家里孩子即将来郑州上学、工作的父母，想为孩子先在郑州买好房子作为未来生活的基础；再有就是准备在郑州买房作为投资的人。
“这些顾客在外地，在线上只能接触到一些文字性的东西，没有人讲，他们看不明白、看不懂，对于如何买、房地产发展的趋势一头雾水。”刘光强说。
想看房的客户要提前一天打电话向强哥预约。电话里，刘光强会问清楚客户的需求、家庭情况、收入和资金情况等等专业问题，即便是让员工带看的粉丝，他也会提前给出几个推荐的楼盘，帮粉丝安排好看房路线，并事先提醒他们最适合购买的楼盘。
“客户的需求决定了他们买什么样的房，而不是你想让他们买什么房。”刘光强说。他成交的秘诀是从客户的需求出发推荐房子，客户看三四个楼盘就会买，平均成交周期只有三天。
去年年底，一位在温州做生意的客户回郑州看房。在郑州待了十天，看了七天房子，都没有买到合适的。在回温州的火车上，这位客户看到了强哥的抖音短视频直播预告。晚上下了火车，他第一时间收看了强哥的直播，在直播间告诉了强哥自己的需求。
强哥向他推荐了一个楼盘，第二天早上，又带他姐姐去看了这个楼盘的房子。客户的姐姐看后很满意，这位客户马上给强哥转了五千元，定下了房子。
疫情期间，很多房产中介因为不能开门营业、不能带看受到影响，强哥的直播间却收到了六套房子的定金：“如果没有线上，疫情期间我线下的客户基本上没有了。疫情期间不赚钱的中介我估计有95%，赔钱的有85%。我们店还是赚钱的。”
直播会催生更优质的房产经纪人
“线下的客户不好带，因为要从头建立信任，我说的话他们不一定会相信。但是从直播间来找我的这些粉丝，能够来找我买房的，基本都在我直播间待了三个月以上了。我是哪的，我是干啥的，他们都很了解，到来买房的时候都已经对我很信任了。”刘光强说。
直播为他节约了和客户建立信任的时间，也帮客户选择经纪人提供了更好的选择。
“短视频和直播也是一个‘照妖镜’，会催生更好的经纪人。经纪人在直播里是什么情况，大家看得很清楚，所以都会去选择好的、能力强的经纪人，能帮自己买到更合适的房子。”刘光强觉得，在抖音上做好房产直播，有三个方面很重要：“第一要专业，第二形象上要过得去，第三职业道德一定要好。”
现在，他戴着口罩走在大街上，也会被粉丝认出来：“你不是那个强哥吗？”很多同行也受到他的影响，开始学着做短视频。
“别以为抖音直播带货简单，你要是能做得了抖音直播，就啥都能做了。”强哥说。现在，他每天都培训自己店里的员工做短视频、直播：“口才啊，思维思路啊，上镜能力啊，都很考验人。”
不开直播的时候，他还会在抖音上观看别人的直播，学习经验。
“抖音上的一些直播课，小助手的直播课，还有别人在抖音上讲的一些教直播的课程，只要我不直播的时候，都会去看，都去学习。”强哥说。
疫情期间，强哥还给武汉、温州、郑州区域的同行们做了几场短视频和直播方面的线上培训：“他们不是走不出来嘛，我也想帮帮他们。疫情期间房地产行业特别难，我也希望抖音能给我们这个行业更多的帮助。”
