抖音自播无疑是2021年一个不可避免的风口。
来源 | 聚美丽
作者| 谢耳朵
2021年4月18-19日，由聚美丽主办，新锐品牌学会联合主办的2021聚美丽大会暨第三届新锐品牌大会，在上海阿纳迪酒店举行。本次大会的主题是：专业流量时代的品牌崛起生态，瓜瓜传媒CEO崔元来到现场，发表了《抖音美妆自播第一服务商眼里的直播演化》的演讲。
以下为演讲实录：
我今天主要从三个方面来分享：我们为什么从带货达人转型做品牌服务商；瓜瓜传媒抖音DP业务展望；瓜瓜传媒主播孵化经验分享。
从达人品牌专场到DP服务商
去年4月，朱瓜瓜在抖音上做了多场千万级的超级大场，短短7个月内，累计带货GMV超10亿＋。除了朱瓜瓜外，瓜瓜传媒旗下的美妆垂类达人王同学和服装垂类达人梦梦，两个人去年的总GMV也达到了6亿＋。
在这样一个大好的前景下，瓜瓜传媒却开始转型做DP服务商。
事实上，在做DP服务商之前，我们一直聚焦达人品牌专场，朱瓜瓜去年7个月100多场的直播里，有95场以上都是品牌专场。在这个过程中，我们发现达人品牌专场存在的很多问题：
1. 主播人设无法复制
主播能否做好直播，人设是核心之一，但主播的人设和个人情况是无法复制的。朱瓜瓜虽然在达人品牌专场取得了很好的成绩，但是瓜瓜传媒很难规模化地复制第二个、第三个朱瓜瓜。
2. 复购无门，长尾流量浪费
每场直播前期我们都会投入非常大的流量，但是做专场直播，同一个品牌一般不会出现月播的情况，这就容易导致了前期长尾流量浪费，部分粉丝又复购无门的情况。
3. 稳定性差，直播销售额波动明显，对供应链要求极高
当然，达人品牌专场也存在易爆发、单次产出高、容易品效合一等多个优点。
那我们为什么要从达人品牌专场转型做DP服务商？品牌自播存在哪些优势？
1. 账号的官方属性提升信任度
帮助品牌方做自播时，账号属于品牌方官方，信任度更高。同时品牌自播时，主播可以随意替换，不需要人设，直播间的人设就是品牌自身。
2. 用时长换销量VS用铁粉换销量
品牌自播时，直播间的直播时长一般都在18小时以上，相当于一个正常人每天清醒的时间，换句话说，有95%以上的人，在任何时间段进入直播间，都是有主播在播的。
3. 常态化的开播是直播电商复购的最有利保障
4. 可控规模化
帮助品牌做自播，包括增长的粉丝量、前期的流量投入，以及其他投入和付出，最终沉淀下来的这些资产都是属于品牌方。同时品牌自播，这个规模是可以复制的，公司也可以批量化复制达人。
5. 品牌自播就是品牌专场，而品牌专场是我们所擅长的。
从人货场拆解品牌自播
我们公司从去年12月底开始做自播，4个月不到的时间里，共运营15个账号，其中有8个账号都达到了月销千万的体量，目前瓜瓜传媒在护肤、香水、服饰、零食、包包等多个类目里都稳定前三。而我们之所以能在短短三个月内做到这样的成绩，同样离不开直播间的三大要素——人货场。
人：朱瓜瓜头部主播带队，亲自孵化自播主播矩阵，传授最专业的主播经验。
我对于人的理解，就是主播。因为做品牌直播，直播间的灯光、设备、流量、运营其实都是固定或者人为可调的。在所有东西都固定的情况下，直播间的最大变量就是主播，因此主播的好坏，很大程度上直接决定了直播间的GMV。
而粉丝进入直播间，在并不认识主播的情况下，如何实现一个快速地转化，是需要主播极大的销售能力的。
在瓜瓜传媒，是由朱瓜瓜亲自带队孵化自播主播矩阵，她每天会抽出1-2小时，一对一地进行辅导。
货，优质的品牌，丰富的实战货品组合经验。
直播间需要用不同货品组合调控直播间氛围。哪款产品是主推款、利润款、引流款？产品怎么定价？送的赠品怎么搭配？要在什么时候出场？都是需要精细地组合搭配的。
场，百场千万级全品类品牌专场实战经验。
“场”包括了两个方面，一是直播间的整体运营，二是流量。而流量又包括了自然流量和复配流量，其中自然流量指直播间的推荐、内容等；复配流量则是dou+、信息流、巨量千川等。
另外大部分的直播间自播都是有一个冷启动期的，但是我们通过头部或者中小直播合作的方式，第一场就直接步入一个高峰期。
之前我们帮美宝莲冷启动，邀请了旗下的王同学合作，首场就实现了230w的营业额。
我们2021年计划品牌直播电商GMV保50亿冲刺100亿，同时预计承接30-50个聚焦美妆、服饰、珠宝、食品、家居赛道的品牌，并计划将10个直播间的年GMV达到5亿以上，30个直播间年GMV达到1亿以上。
主播孵化经验分享
在品牌固定、直播间其他的基础设备都固定的情况下，主播是最直接决定这场直播的最终规模大小的。
因此我们在筛选主播的时候，应该聚焦一些有美妆运营销售经验或者培训经验的人，零基础的比如学生，并不一定是非常好的选择。
而在孵化过程中，最重要的一点就是销售方法的学习。
学习都是从模仿开始的，直播前期，可以选择1-3个对标直播间进行录屏，拆解其底层逻辑，包括直播间的互动、停留、转化、加粉、关注时的话语引导等。
不仅要知道怎么做，还要知道为什么这么做。
直播的前几天，不需要有自己的想法，可以一字不差地将节奏、步骤都模仿下来。
直播3-5天后，可以慢慢复盘，根据中间出现的问题一对一精准地修改和优化。
此外，一定要投放，没有一个人能免费做好，我们只需要尽最大的努力，通过直播间的投放和配合，博得更多的自然流量，进行更好的转化。
而在做内容的时候，不要对视频抱太大的期望，视频能够占到直播间平均10%的占比已经是很厉害的事情了。
抖音自播无疑是2021年一个不可避免的风口，无论是一线品牌还是三四线品牌，无论是国际品牌还是新锐品牌，在抖音都拥有无限的可能。
目前有不少品牌在抖音的月销已经超过了其在天猫平台的月销。在抖音这个新的、6亿日活的渠道里，可以突破你原来在传统或者其他渠道的瓶颈。
最后我想说，对于抖音自播这件事，可以全力地拥抱它，我们可以勇敢去尝试，就算不行，最起码没有错过，总比因为错过而后悔要好。
