无忧传媒曾连续25次获得抖音MCN机构月榜第一。目前公司拥有大狼狗郑建鹏&言真夫妇、多余和毛毛姐、张欣尧、麻辣德子、刘思瑶nice、温精灵等知名红人。
红人怎么“造”
“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”是人们给无忧传媒的一句简评。
为什么无忧能打造出这么多的头部红人，无忧传媒CEO雷彬艺认为，打造红人虽然没有范式，但有五点经验。
首先，头部红人每一个都很特别，真正能成为超头部，本身要有些天赋或特长；第二，无忧打造红人的核心是以人为本；第三，无忧为红人提供了较好的成长土壤和强力支撑；第四，基于长期的实践积累，无忧支撑团队积累了较为丰富的经验；第五，无忧的中腰部红人体量很大，这为打造头部红人提供了充足的人才储备。
无忧不只有头部红人，根据无忧官方数据，公司红人矩阵人数达8万，全约优质艺人超3000人，特别是2020年，无忧日均签约红人高达200位。雷彬艺认为，无忧红人矩阵之所以能取得如此快速增长，得益于内部机制和外部环境的共同助力。
雷彬艺透露，有些公司可能是跟外部合作，但无忧更多是在自己公司内部孵化。无忧目前有一个上千人的招募和运营团队，他们会通过线上和线下渠道寻找各种各样的好苗子，并通过无忧金字塔孵化体系帮助这些好苗子快速成长。
另一方面，得益于现在抖音、快手、微博这样的新媒体平台能够承载更多的人，相较于传统艺人经纪公司最多也就签约百位艺人，无忧能够签约数量庞大的红人。而且虽然组建了较大规模的招募团队，但其成本压力并不是很大，因为红人在成长过程中就可以一边成长一边赚取收益。
此外，随着社会的发展，人们对红人的刻板印象发生了改变，特别是疫情发生后，通过直播带货人们看到了红人的价值，整个社会对短视频和直播因为不理解造成的鄙视相对来说已不复存在。正是因为民众了解熟悉并看到其中蕴藏的价值，如今越来越多年轻人开始对这个职业感兴趣，无忧的人才选拔与孵化随之也更容易了。
关于选材，雷彬艺透露无忧会从五个方面做综合考量。
一是颜值，要长的好看或者有特色、有记忆点；二是才艺，比如做娱乐方向的主播和达人，就需要有唱歌、跳舞、脱口秀或者其他才艺。带货的主播要能够把一个产品讲明白，讲的有吸引力，让人有购买欲望。短视频达人会涉及到表演能力及创造才艺；三是情商，做新媒体达人主播，需要跟粉丝、网友打交道，网感和情商很重要；四是达人的诉求，无忧作为经纪公司，希望所签约的是有诉求的达人，诉求可以是个人成长或者改善生活；五是人品，只有人品正才能把他推向更高，否则后续还是有风险的。
雷彬艺透露，目前无忧红人主要集中在泛娱乐、夫妻情侣、家庭生活、美妆等垂类，后续会在本地生活、旅游等垂类进行拓展，但是目前还没有做知识付费垂类的打算。“我们还是专注自己擅长和有感觉的方向，做泛娱乐和时尚生活这几个大的方向。”
红人与商业化
目前，无忧有3000+优质全约红人、近20位粉丝超千万头部红人，在与这些红人的合作中，无忧建立了什么样的合作机制呢？
雷彬艺表示，无忧在与红人相处的过程中，更多充当的是服务者角色。“不管红人走到什么量级，我们都有机会把他签进来，然后给他提供服务。”
雷彬艺解释，有些红人账号内容和数据都不错，但是在商业变现方面能力不足，无忧就在商务资源方面发挥作用；有些红人账号粉丝量不错，但是内容创新遇到瓶颈，粉丝不再上涨甚至掉粉，无忧会给他做路线和内容的升级，配备优质编导引导其做突破和提升；对于那些快速爆火的红人，无忧做的是延续他的火爆趋势。总结而言，就是缺什么补什么。
“实际上，我们的很多头部红人并不是达到超高粉丝量后才跟我们签约的。像多余和毛毛姐，签约时才60多万粉丝，当时他有一条“好嗨哟”的视频在全网一下爆火，我们的招募把他推荐给我，我当时觉得是好苗子，就立马安排他过来北京签约。签约后我们第一步做的就是先帮他把内容持续做爆，持续做好系列化。”
“大狼狗郑建鹏&言真夫妇签我们的时候自己有个小公司，也有商务，同时有很多线下活动，我们交流完后他们就把更多精力放在了线上。一开始是做基础粉丝的成长，后来做商业变现，再后来我们觉得电商空间很大，他们的人设和粉丝结构也适合，就决定重点做电商。”
“温精灵签我们的时候有700万粉丝，但是之前她没有接过一条广告，因为她当时的内容形式决定了她不好商业变现。18年底我们引导她做美妆小号，做到80万粉丝的时候她一个月就有50多条广告了。大号方面我们同时跟她做了内容形式上的升级，并把她妈妈这个角色引了进来，内容从单人脱口秀变成了情景剧。目前她的美妆垂类小号和生活情景剧大号的商业变现都非常不错。”雷彬艺说。
据雷彬艺介绍，目前无忧头部红人，会有专属团队负责内容创作方面的工作，而商业变现则是公司的公共团队在负责。
为了保证红人售卖的产品质量，无忧前期更多选择和品牌主直接进行合作，并有专业选品团队进行质量上的把关，对于渠道不明确的产品一般会舍弃。“红人带货还是讲究口碑的，只要坑害用户一次，第二次第三次他就不会信你了。”雷彬艺说。
无忧兴趣电商所带货品之所以能做到全网价美质优，雷彬艺透露这是一步步积累下来的结果。“商家一般比较看重效果，无忧对这个生态比较了解，所以跟他们谈合作也相对比较容易。当然我们的带货转化效果以及服务确实到位，我觉得这个也是很重要的。”雷彬艺说。
转折点与竞争力
2016年发展至今，雷彬艺认为无忧传媒经历了两个关键节点，第一个转折点是2018年赶上了抖音短视频的风口，第二个转折点是2020年直播电商得到了全社会的认可。
无忧最开始是做娱乐直播起家，到2017年，公司的一支小团队开始尝试做短视频和电商，后来乘上抖音崛起的浪潮，无忧的几个账号快速成长了起来。
“当时我们一个号一周涨粉100万，那时就感觉抖音这个平台流量太丰富了，好的内容、好的人设在这里真的有机会成长起来，所以当时就加大了在抖音平台的人员投入，因此18年在抖音做短视频对我们而言是一个很重要的转折点。”雷彬艺说。
雷彬艺透露，在很长一段时间无忧的主营阵地都会放在抖音。
在电商方面，无忧也尝试了在淘宝直播做，并在2017年春节前后做到了淘宝直播的前三。但是由于核心团队精力不够，无忧错过了淘宝直播的风口。回顾这段经历，雷彬艺总结，真正要去做一个重要的事情，如果核心管理层没有深扎进去，仅靠小团队去做，成功的可能性会比较小，公司的重点发展方向要有战略级的匹配去支撑。
他坦言，企业不是万能的，一定会考虑取舍的问题，有些业务精力不够或者找不到专业的负责人，不如暂缓进行。
“我们今年把之前孵化的几个团队也忍痛割掉了。比如在游戏方面，我们一直想孵化游戏的达人和主播，后来还是选择了放弃；第二个是明星的新媒体化，这部分业务我们之前觉得是值得做的，但确实因为精力问题只能放弃，有些艺人我们也很友好的进行了解约，等我们精力够的时候再去启动。”雷彬艺说。
2020年初的疫情，给全社会带来了重大影响。因为无忧要服务多个品牌直播店铺，所以必须在极艰难的情况下复工复产。为此他们专门找到政府给予支持，成为了杭州市第一批复工企业。也正是得益于疫情期间的流量红利和人们对直播态度的转变，无忧取得了飞速的发展。
“之前可能更多是我们行业内去讨论直播的价值，但是疫情之后政府、全社会各行业也看到了它的价值，知道直播连接的是经济，而不仅仅是娱乐。”雷彬艺说。
2021年1月8日，广东夫妇的年货节天气丹专场销售额突破3亿元。对于这一成绩，雷彬艺认为，这样的成绩还有很大的进步空间。“薇娅、李佳琦在淘宝直播一年能卖到两三百亿的GMV，抖音这么大流量，我觉得还是有很大空间的。还有其他的娱乐、广告我觉得都仍然有很大空间，所以这个行业还是在上升期的阶段。”雷彬艺说。
发展至今，雷彬艺认为无忧的核心竞争力是品牌、团队管理体系及丰富的业务结构。
雷彬艺认为，无忧这些年确实在务实地做事，所以树立了比较好的口碑和品牌形象。无论是红人主播签约经纪公司，还是客户想做直播短视频内容投放，无忧可能都是其首选之一。
“第二个核心竞争优势是我们自身积累下来的团队管理体系，大家都是尽心尽力往前冲，不断学习、不断提升、不断成长。第三点就是我们业务结构不那么单一了，只有业务多元化了，企业才有更大的抗风险能力。所以我们在大方向专注的情况下，在娱乐直播、短视频商业化、直播电商带货这三个赛道都进入到了行业头部行列，并且我们还在不断继续前进。”雷彬艺说。
关于供应链，无忧的规划是现阶段还是以品牌直营合作为主，但公司发展到一定阶段后，也会尝试以更深度的方式参与到供应链端，在供应链端可能会做的品类是美妆、食品、日用品和珠宝等。
畅想未来，雷彬艺认为要坚持脚踏实地，除了人的IP，还要在内容IP和商品IP这两个板块加大力度成长。
CEO怎么看MCN机构
作为MCN行业发展的深度参与者，雷彬艺感知到这个行业最大的变化是：大家对这个行业看得越来越清楚了，MCN行业不再是一个秘密。
相较于传统的广告公司，雷彬艺认为MCN机构做营销的优势体现在创意与传播环节。
“传统广告公司可能是几个人去做创意，有些确实也很厉害，但是高手在民间，有些达人和主播团队做出的创意短视频能够爆发出更大的力量；在传播方面，很多时候传统广告片传播性并不强，反而红人所制作的短视频更具社交属性，传播度更广。”雷彬艺说。
关于MCN机构的行业发展，雷彬艺认为，这个行业在未来应该百花齐放，大有可为。
“这个行业不是说你非得做多大才值得做，即便是孵化一个达人，只要好好做内容也能变现。但想要成长为超头部MCN机构，压力确实会大一些，因为大的机构在资金、人才、品牌等各方面会逐渐形成一定的壁垒，但是我觉得这个行业还是有很大机会的，小有小的做法，大有大的做法。”雷彬艺说。
面向未来，雷彬艺希望无忧能够对这个行业的发展起到一些引领作用，例如在模式创新、直播玩法、与红人关系的建立甚至行业的规范与发展等方面走在行业前沿。
《现代广告》杂志社出品
