门|梦龙
编辑|梦龙
& ampquot从我的直播到6万韩元是99韩元,对吧?& ampquot
\ & ampquot无法到达。
”“到的了,你别小看我的粉丝。”
这是6月7日晚,「衣哥」的直播间发生的场景,一番讨价还价后,直播间的粉丝数定格在了6.1万。
随后的秒杀,这件太子龙外套在3分钟内被抢购一空。在另一位叫「岳老板」的达人直播间里,相似的场景再度上演。
「衣哥」 和「岳老板」直播间
根据短鱼儿数据平台监测,「衣哥」和「岳老板」的直播一直持续到6月8日凌晨。
在「衣哥」9小时的直播中,他的商品销售额达到了3282.41万元,累计观看人数超过17万,直播音浪突破了75万。
「岳老板」的直播长达10小时30分钟,商品的累计销售额达到了1765.27万元,累计观看人数超过16万,直播带来了47.88万的音浪。
「衣哥」 和「岳老板」直播数据 来源于短鱼儿
究竟是什么原因让「衣哥」和「岳老板」的直播间如此火爆,下面短鱼儿就从内容引流和直播技巧两个层面,揭开他们直播带货的秘密。
01“人情味”剧情吸引流量
「衣哥」和「岳老板」的优异带货成绩,离不开庞大的粉丝流量。「岳老板」账号拥有1544.4万的粉丝,「衣哥」拥有826.8万的粉丝。和众多主播一样,他们依靠剧情内容积累了这些粉丝。
「衣哥」 和「岳老板」抖音账号
不同于抖音上用精致内容,「衣哥」和「岳老板」的内容中没有素人反转成为白富美,没有高富帅的梦幻剧情。有的只是“演绎”自我,用充满人情味的内容打动用户。
「衣哥」的内容聚焦底层人物的生活,突出善良和正能量的主题,剧情中反映了人间冷暖,兄弟亲情、打工者生存的艰辛等内容。
剧中的衣哥关心员工,关爱劳动者的善良老板形象戳中了打工者,上班族的心。
「衣哥」视频下方的留言
「岳老板」的剧情虽然情节浮夸,但同样也表达了真实的情感。例如他捡瓶子主题视频,那句“老婆,我捡垃圾养你!”事实上道出了为养家糊口拼命在外打工的男性同胞的心声。
「岳老板」视频截图 来源于抖音
再比如他去餐馆只吃10元面条,却捐款500元的剧情,和现实中注意勤俭的老板的行为非常相似。
据星图数据统计「衣哥」和「岳老板」30-40岁的粉丝居多。
他们剧情中关爱员工、正能量、“善良老板”、“草根老板”的形象正好符合30-40岁用户的认知。当然,他们不仅在剧情中展现出这种真实和热情,还在直播间中传递这样的热情。
02直播形象就是剧情形象
剧情中「衣哥」和「岳老板」,关爱家人,视员工为兄弟,直播间里,他们就是剧中草根老板的化身,用户就是他们的家人、兄弟。
“直播间的家人们,帮我出把力,所有的家人们都齐心协力,把你们的亲人都叫来直播间,帮我冲到6万人!”
“来家人们,有弟弟的给弟弟买一件,有男朋友的送男朋友,非常好。”
「衣哥」 和「岳老板」直播间
他们激情的话术将真诚发挥到了极致,直播间充满人情味,他们把客户当作自己的家人,客户感受到了真诚,就有下单的欲望。
而在直播流程上,他们更是将对用户的真诚发挥得淋漓尽致,时时刻刻站在用户角度,尽力为用户着想。
每上架一件产品之前,「岳老板」和「衣哥」总是会和店家议价。店家报出折扣价,两位达人在价格上与店家据理力争。
现场议价营造出一种促销卖场氛围,原价和达人报出的优惠价产生的巨大差距让用户有一种“达人确实在为自己争取最大优惠”的感觉。有了这种体会,用户自然就会和达人互动。
用户与达人的关系越紧密,越容易卖货。
「岳老板」和「衣哥」利用现场议价,让直播间变身为更有人情味的促销大卖场,这样的氛围让两位达人的销量不断上升。
03专场直播效果好
两位达人拥有不错的直播带货效果,还有一个不可忽视原因——他们的直播带货全是品牌专场。
「衣哥」从5月开始分别在森马、完美日记、美特斯邦威等品牌卖场专场直播,而「岳老板」则分别为GXG、韩束美妆、海澜之家进行专场直播。
「衣哥」 近期专场直播数据 数据来源于短鱼儿
很多达人都会选择招商直播带货,利用自己的IP去吸引粉丝。但招商直播会引入很多商品,过多的商品会让用户的注意力分散,用户无法提前知情这场直播售卖的主要商品。
专场直播则不同,直播的商品都是单一品牌,品类也相对统一,「衣哥」的太子龙专场,「岳老板」的海澜之家专场都是服饰类的商品。
「岳老板」 近期专场直播数据 数据来源于短鱼儿
对于主播而言,专场直播因为只涉及到单个品牌,品类比较单一,主播在上品的节奏上可以合理安排。
对于用户而言,单一的品牌的直播会让他们大致了解主播讲解的商品品类,用户对商品的选择会更加专注。
专场直播在宣传上也有独特的优势,达人帮助品牌带货,品牌也会提前帮达人做宣传。达人的个人IP与品牌的宣传结合,能为直播间制造出更好的传播效果。
从短视频内容到直播带货,我们看到,衣哥和岳老板草根老板的形象总是伴随其中。
剧情中传递出的正能量主题,两位"老板"在情节中关爱他人,设身处地为他人着想的品质,让用户在心理上产生强烈的认同感和舒适感,继而转化为对视频、账号的点赞评论及关注。
直播间中,两位老板将剧情中的人文关怀直接转化为对粉丝用户的关心。无论是"义气十足"的话术还是与"据理力争"的现场砍价环节,他们都直指用户的需求和痛点。让用户潜移默化地感受到达人在为自己着想,积极性也随之增强。
而专场直播单一的品牌特征,让他们的直播更有”促销大卖场“的味道,卖货变得更加容易。
以上就是短鱼儿对「衣哥」和「岳老板」直播的观察。