流量江湖的潜规则
刘渝民的杂记 246 2019-6-28 14:29
营销管理
甲乙双方经常玩猫捉老鼠的游戏，我一直这么想。
你们以为买卖流量是靠质量或价格赚钱吗？
低价买应用商店的流量？信息流？百度搜索？抖音？cpa？
都不太现实。流量的单价是由市场竞争决定的。你可以买，别人也可以买。
作为流量倒卖的乙方，你要买到好的流量卖给乙方赚差价，在信息透明的互联网时代，几乎不太可能。如果你想说你的优化能力强，能比甲方获客成本更低，那你应该去做一个运营服务商，收取服务费，而不是去赚流量差价。实际上我很多次说过，优化能力没那么紧要，因为成本的大头是流量单价本身决定的。
那么显然，当你给一个甲方导入一个优质的用户时，如果你是从百度获取的，假设甲方给你的结算佣金是200一个有效cpa，那么实际上你在百度的获客成本，也会是200一个cpa左右，利润几乎没有，甚至你还可能亏损。
傻子才会这么干对吗？所以乙方一定要作假。从成本降低的逻辑上来讲，乙方还可以通过大规模采购流量，来降低流量的购买单价，从而在与甲方给到的佣金之间形成一定的利润空间，但这个空间在目前互联网广告价格透明化直销化的今天，也正在大幅度缩窄。
所以，作假才是潜规则里最重要的。
我们以某行业来举例。
假定我是个第三方卖水的app，我的上面摆满各种甲方的产品，我去买各种流量，cpa，信息流，搜索，抖音，快手等，然后这些流量再倒卖给甲方，按cpa进行结算。
如果按照上面的逻辑，赚钱很难。但是如果我的流量可以一个卖给多个，那么是不是可以赚钱了？
Ok。我们来假定估算下。
首先我们要有基本的互联网常识，还要有粗略的数学测算逻辑。
一般来讲，互联网广告的注册转化率在5%～10%左右，甚至更低。所以我们要买某个媒体的流量，先看看该产品所属行业在该类媒体的平均出价。比如金融行业在信息流平均出价为3到5块，那么注册成本就在30～50以上。当然，具体的成本还可以通过同行数据交流来获得，可以肯定的讲，如果大家成本都很高，你千万别以为你的优化能多厉害，降低20%就很不错了。
以某金融第三方行业为例。
该app获取一批注册用户，然后这些注册用户的有效率在70%左右，属于中高位水平了，你不可能100%的注册有效率。
同时一个有效注册用户在该app去注册上面甲方产品的数量在1.5～2.0之间。这个注册的成功率，由互联网流程的简化程度来决定，中位数在60%～70%左右。
那么我们假设，该金融第三方app通过某渠道采买流量的注册成本为A。
以一个注册用户买1.5个给甲方，则其获取一个cpa用户跟甲方按注册结算的成本为A＝1.36A。
若以一个注册用户买2个甲方，则其获取一个cpa用户跟甲方按注册结算的成本为A/07＝1.02A。
如果跟甲方按uv结算，则uv成本为0.71A～0.95A。
好了，我们发现，以注册结算，即使保持在高转化的情况，一个结算注册成本在1.02A，也就是我们买来的A的成本，要低于与甲方结算的成本。但该行业目前恰好相反，买A的成本要高于结算单价。
同样的，按uv依然如此。看起来必定亏。
但很多人依然在做，为什么？
这时候行业的潜规则就发挥作用了。
首先，我们可以针对购买的cpa成本进行扣量。其次，我们还可以与甲方结算的时候，进行掺量。
假设我们同时扣量20%和掺量20%，那么我们的成本要下降44%，即成本为1.36A＝0.94A，如果买cpa的价格和结算单价持平，盈利了。
如果还不盈利呢？继续加大掺量和扣量比例就可以了。
这就是流量江湖的潜规则。
对那么为什么不直接按cps合作呢？这个话题就长了。
其实跟dsp掺假一个道理，你甲方不肯出高价，我就掺量作假。
第三方，永远都是羊毛出在羊身上。这才是流量生意的精髓，而不是所谓的低价买高质量然后卖高价赚钱，你凭什么低价买高质量？除非红利期，但有几人能有红利期呢。
有时候，靠红利能赚大钱。但不持久，也需要运气。而靠系统和规则赚钱，不仅持久，更迎合市场需求，毕竟每个市场都是如此。这大概就是江湖吧，顺我者昌逆我者亡。
参与讨论
