访谈|曲林达丹
文|论坛
编辑|醉林
题主图|回答者孔道
平面设计|李文才
2019年初在刘灿宴会上引发的“996”大辩论曾担心乌鸦以后招不到人。
出其所料，2019年有赞从年初2200名员工发展到年末超过3000名员工，下半年人员流失率创历史新低；这一年有赞还先后获得腾讯领投的10亿港元融资和百度3000万美元战略投资，据创业邦获悉，与支付宝小程序的合作也在内测中。“没有解释必要，没有一家媒体来真实采访过，只有杭州市政府机构来真实调查过，根本不是那回事。”996风波舆论凶猛，但白鸦始终认为面子不及里子重要。
白鸦，有赞创始人兼CEO，著名阿里系创业者，曾担任支付宝首席产品设计师，百度交互设计师。闭关近两年后，白鸦在他位于杭州有赞总部大楼的办公室接受了创业邦采访。
没有被外界盯视成长中每个重要节点，有赞已隐秘地长成25亿美金上市公司，成为“微信生态第一股”。2018年4月，中国创新支付公司以55亿股股票换取有赞51%的股份，有赞成为中国创新支付第一大股东，并实现在香港借壳上市。2019年前三个季度，有赞全站GMV达到380亿。
“谈不上隐秘，不见媒体真不是故意的，第一To B的公司没有必要在C端做太多曝光；第二我们很幸运，我很早就在互联网行业里有点小名气，早期获客比较容易，但不幸的是，这家公司CEO比公司还有名。”白鸦对创业邦说。
以上市公司量级却同时获得BAT青睐，这在惯以站队、刺刀见红的中国互联网疆场中不多见。但在白鸦看来，像有赞这样的公司得以壮大是必然。To C时代各路玩家打得惨烈收场，如今产业互联网来了，单门独户的公司已难以满足客户完整需求，这时昔日敌手就要偃旗息鼓结成同盟。
“真实”是白鸦采访中提到的高频词汇。他痛恨报喜不报忧，让投资人知道真实的有赞，是他在对待投资人这件事情上的自我要求。一名主管曾在汇报工作时包装业绩，他认为那名同事没有有赞人的味儿，辞退了那名同事。他至今仍保留写文章的习惯，部分原因是为了让客户知道有赞这家公司在真实地思考什么。读者在白鸦个人微信公众号文章下留言指出了错别字，白鸦回复道：“如果是真实的，就让它错着展现出来才是真实的世界，难道必须改好了磨平了掩盖住才好吗？”
他总是不间断地输出创业感悟，无论外界如何议论，那才是真实的白鸦。
在接受创业邦采访时，白鸦回应了外界关注的“996”风波，他对于企业文化的思考，与巨头和投资人的关系，以及真实的自我。
谈风格：腾讯的心态，阿里的方法论
创业邦：你闭关了很长一阵儿，基本不接受媒体采访，闭关这段时间在做什么？
白鸦：我开始跟着邵亦波做冥想，这给我带来了一些变化。
前几年我把精力都放在了做产品、做用户体验、做团队、做组织管理上。随着组织变大，客户越来越多，管理问题越来越复杂，两年前我意识到：靠自己几个习惯性地动作打出去已经解决不了问题了。这时我得退回来，借助一些力量。
我原来的风格是下命令，一二三四五，去干吧。后来发现不行，我得和别人建立连接。我开始尝试做一些自我探索，核心是学习沟通，更真诚更真实地表达自己，放下自己首先去倾听别人的表达和背后的诉求。
举个例子，有一次开周会，一名主管汇报工作，说今年8月份的业绩是去年8月份的450%，9月份做了90几万。这是一项去年才开始的新业务。如果是以前的我，那么这会不用开了。这是一个新业务，你跟我说今年同比是去年的450%有什么用？你去“包装”这个数据有什么意义？9月份的90几万意味着什么？你说出来我没感觉。等这个会结束，我会去找HR聊一聊，大概率这位主管当天下午就会离职。因为有赞人不应该“包装”。
现在的我不会这么做。首先我会问他8月份做了多少，8月份做了170万，9月份才90几万，那就是业务下降了；然后会议照常开，开完我去找HR聊聊当时招聘这名主管是谁面试的，把面试记录找出来，看这名主管上一次价值观考核是谁打的分；然后我再去找他的搭档和他所服务的大客户聊一聊，再跟这个团队做了一次团建，看看团队情况是怎样的。最后得出的结论是，这名员工管理能力比较弱，他原来所在的行业就习惯于向客户汇报的时候先“包装”。
过了两周我才让他离职。我告诉HR招聘这个行业的人面试时一定要问什么问题，一定要在哪些方面重点评估，这个岗位在价值观考核上一定要注意什么。
我的变化是：我清楚原来的方式能马上解决问题，但是不能避免未来这样的问题还会发生，现在可以更好地形成一套方法论结构式地长期解决问题。
创业邦：你闭关这几年，有赞这家公司从一个小团队变成了3000多人的公司，你能想到有赞会发展成今天这么大的体量吗？
白鸦：没有想过。我现在主要精力第一是组织能力和组织文化，第二是公司的创新业务，因为创新业务尺度只有我自己能更好地把握。
创业邦：我觉得有赞的企业文化像个“小阿里”。这么多员工，而且在全国多地，管理上的挑战大吗？
白鸦：我们比阿里差太远了，当年阿里凝聚人的能力比我们强多了。百度让我了解互联网是怎么回事，阿里让我了解了电子商务是怎么回事。
我在支付宝工作时最开始没感觉，后来才有感觉，我觉得彭蕾教给我最最有用的东西是如何凝聚人。有赞的组织管理方式源自阿里，但是又不完全一样。我们也在学习腾讯，这符合我们业务的性质。组织文化没有好坏，只有跟业务性质是否契合。
阿里的核心业务是电商和金融，几百年来全世界最聪明的大佬都在搞这两样东西，所以它是有规律的。这两个业务可以看到产业终局，再去看自己处在哪个位置，而设计出一条合理的路径。要求团队具有强执行力，这就是阿里的风格。
腾讯的核心业务是社交和游戏，这两个业务你不知道未来的方向。你只能知道今天用户有什么需求，你怎么解决用户的问题，同时内心强大，保持一个向善的原则，这就是腾讯。阿里和腾讯都选择了最适合它们的组织文化。
我们的业务一方面是一个消费类业务，所以要不断去看产业终局是什么；另一方面我们是一个服务公司，必须理解客户的需求，解决客户的问题，做对客户未来有益的，抑制对客户未来有损害的。
有赞在做事的心态上是腾讯的心态，但是在战略路径和思考方式上是阿里的方法论。
创业邦：什么时候意识到腾讯的内心之强大？是因为有赞开始围绕微信来做事？
白鸦：我对腾讯的评价一直是尊敬。有一年媒体写了《狗日的腾讯》，而腾讯把大家拉过去开研讨会，去反思自己之后，我就觉得腾讯太值得尊敬了。
创业邦：它没有对着干，反而接纳了。
白鸦：纯从商业价值上来说，当年腾讯选择的路径是非常聪明和正确的，我有用户和流量，通过游戏来盈利，用资源来碾压做新产品。这时腾讯提出要做一家最被尊敬的互联网企业，这个太牛了。
创业邦：提到几家巨头，我们有一个问题，有赞是一个极少数的、能得到BAT三家垂青的公司，不管是合作还是获得它们的投资。在中国这个生态圈里面，这是一个小概率的事情吗？
白鸦：我觉得这是必然。过去的中国互联网核心是To C的，打得太惨烈了，打到最后要么是我的人，要么就是我的敌人。
今天B端也需要互联网，产业互联网真的开始来了，你会发现互联网本身就是一个网状结构，不是一个线性结构，网状结构大家都是交叉的。只是To C时代市场没有这样的土壤。当这个趋势来了之后，网状就会形成。
另外有两个原因，一个原因是我是在帮助所有人，我对于它们是无害的。如果说阿里要赚6%的Tech rate，腾讯未来靠广告怎么也得赚3%，而我这个生意未来可能收1.5%Tech rate，现在1%都没有到。对他们来说，分给我1%利润，让自己得到更多，为什么不干呢？我帮你干了又苦又累的中间服务商的活儿，你说巨头为什么要容不下我呢？
另外一个原因是看我的公司今天有多大，如果我是个250亿美金（估值）的公司，他们要盯着我，现在我就25亿美金（估值）。
创业邦：巨头的战略投资进来以后，在独立性方面你是如何思考的？
白鸦：如果大家认为巨头理所应当控股我们，那么这是用线性的角度来考虑问题。其实从微信、百度的平台业务逻辑来说，有赞是不存在的，商家在微信、百度开了小程序，有赞只是商家背后的服务商。
从有赞角度来说，由于我的客户在用微信小程序、百度小程序和支付宝小程序，所以我没办法不去跟巨头合作，这是客户的需要。
创业邦：能不能说由于互联网生态正在从To C向To B转变，中国会出现更多公司和巨头是合作关系？
白鸦：说“合作”太高抬我们了，我们只是人家生态里一个开发者。阿里腾讯市值几千亿美金，我们才25亿美金。
创业邦：有赞也在和支付宝小程序探索合作，到明年有赞是否会考虑接受阿里的投资，成为一家BAT都有投资的公司？
白鸦：还没想过这事儿。
创业邦：你自认为是中国创业者里比较了解巨头在想什么的人吗？
白鸦：这不重要，重要的是了解实际的客户是怎么样的，这比了解巨头在想什么更重要，因为一个人的想法总是会变的。
创业邦：有赞2018年借壳上市，我们将它解读为：上市能让一家没有被巨头控股的企业独立地走得更远。
白鸦：我们不是这么想的。上市是因为第一需要支付牌照让业务合规，第二我们要倒逼自己，变成一家被监管的公司。这样的好处是我们在销售端获客效率会更高，另外To B的业务需要很稳健，你不能三心二意猛干快上，上市以后你就不得不稳健一些。
创业邦：当下支付市场几乎被银联、微信、支付宝三家垄断了，有赞虽然有了支付牌照，但用户会把自己的银行卡绑定更多支付平台吗？
白鸦：我们根本没有兴趣做To C的支付，我们拿支付牌照是要让自己有清结算资质，如果今天有一个清结算牌照我就不要支付牌照了。
创业邦：据我所知，上市之后你在一级市场的投资人至今都没有减持，“不怂”如你，如何处理与一级市场投资人的关系？
白鸦：我是一个在资本上很不擅长，也从来不爱包装的人。我在对待投资人这件事情上的要求是，让他们知道真实的有赞，知道这家公司真实的想法。
大家都没有减持，根本原因就是大家相信未来这家公司还会赚更大的钱。说实话在中国你只要看好赛道，对于市值50亿美金之前的公司，只要看核心几名高管的状态，赌这个创始人就行。
谈创业：我得爽
创业邦：年初发生的“996”事件，对你来说算不算风波？有意思的是，很多创业者对于其中号召加班的观点是认同的。
白鸦：我不太想聊这件事儿。真实情况是我们CTO在台上说：2018年大家特别辛苦，看WiFi连接记录发现大部分同事早上9点多到公司，晚上9、10点才离开，而且对于十分紧急的项目，周六也来加班，搞得跟996似的。
年底互联网公司都在优化人才，可能是有被优化的同事内心非常不爽，就断章取义将截图发到了网上。
事情发酵后，没有一家媒体来真实采访过，只有杭州市政府机构来真实调查过，发现根本不是那回事。9点半上班10点还有人没到，晚上6、7点很多人就下班了，确实到了晚上9、10点钟还有人在加班。后来政府说你们公司根本不是说的那样，我们没有被任何行政处罚，而且还被表扬。
但我们觉得这件事情好像没有解释的必要。外界如何议论不需要，面子没有里子重要。我们希望有赞是一个持续Enjoy的公司，更在乎这里的小伙伴是不是开心。
创业邦：创业邦当年研究“阿里巴巴创业帮”，感觉那个时候你们隐约都在担心生意的稳固性，当时你们生于阿里，并且围绕着阿里做生意。对创业者来说，找到对的事儿、对的市场，是最重要的。
白鸦：我一都是这样的，我当年也是这样的，（创业）得自己爽，别人怎么样不重要。
创业邦：这样的心态与所处市场阶段有关系——有赞是刚刚进入蓝海，还是已经快到红海？
白鸦：刚刚进入蓝海。
创业邦：你现在用多少精力找对的一些中层？高层好像已经找齐了。
白鸦：差不多一半精力。
创业邦：进展到这个阶段，当年美团为了解决扩张管理的问题是找了一个大哥帮忙，也就是阿里的干嘉伟，你现在的办法是自己修炼还是借鉴别人？
白鸦：有赞的情况不一样，To B的SaaS行业，过去中国没有这方面的人才，海外的人才不适用。在用人方面诉求也不一样，一个人可以走得更快，一群人才可以走得很远。我不希望找一个人在这里过渡四年就离开了，我不想找职业经理人，我只想找自己人。
我找中层以上管理人员第一看使命感，只有具备使命感才会长期坚持下去；第二愿意亲力亲为，亲力亲为不是说所有事情都得自己干，但是不能你做管理了，团队成员做的具体业务你都不懂；第三愿意成就他人。
创业邦：据我了解你们开会时间特别长，有时会就某个人说到的点展开讨论导致会越开越长，曾经有一次开到后半夜。这有必要吗？
白鸦：我们希望一群人走得很远，就必须讨论这个事儿底层的逻辑到底是什么，大家的认识必须相对一致，不能你这样想我那样想，不能只是得到一个结论。
创业邦：有赞的企业文化中有一句话叫“不用投票做决策”，这句话在很大程度上是否反映了你的管理风格？需要适度的独裁？
白鸦：不是。如果是投票做决策，从投票那一刻开始，就不需要有人负责了，因为这是投票决定的。我觉得当一个人需要承担责任的时候，就应该有权力。谁是这件事情的owner，谁就说了算，而不是谁的职位高谁说了算。
创业邦：这10年来你的性格基本上没有太大变化，只是现在变得比较包容。
白鸦：也不是完全没有变化。没变的是，我一直喜欢热闹，喜欢朋友，我一直追求自己是不是在一个舒服的状态，变化的是沟通方式，可能变得比过去更柔软一些，不那么刚硬。
创业邦：性格和能做多大事情，能在怎样的复杂的环境里做怎样一件事情是有关系的？
白鸦：绝对有。
创业邦：10年前你开了贝塔咖啡馆，贝塔咖啡馆之于你的意义在哪里？
白鸦：我是一个非常在乎朋友的人。我在老家有一帮发小和同学，回家聚会大家常喝得酩酊大醉；在郑州有一帮大学同学，谁家有什么事大家都很清楚会帮忙；在北京有一帮兄弟，都是早年一个圈子的人；来到杭州之后，我发现没朋友啊，所以开了个咖啡馆，在咖啡馆聚集了一帮朋友；创业做有赞，商家圈子也有一帮特别好的朋友，做了一个圈子叫现实汇。我可能是个特立独行，但内心又害怕孤独的人。
创业邦：这些年你是行业里不多的持续创业又持续输出感悟的人。早年爱写博客，这几年写个人微信公众号。你为什么而写作？
白鸦：当年写博客是因为想表达，现在写公众号一方面需要让团队和我们的合作伙伴知道，有赞这家公司真实地在思考些什么，另外我内心深处可能还是有点早年文艺青年的情结吧。
其实我写东西非常多。有赞内部开会，我经常写逐字稿，只是有一些内容我会觉得需要让客户知道我们真实的想法，我会发布，有一些内容不会发出来。
创业邦：你提到过对你影响非常大的人有马化腾、张小龙、黄峥，分别欣赏他们哪一点？
白鸦：我对于Pony（马化腾）非常敬佩，他有非常好的对产品的感觉，极其重视细节和用户体验。他到今天这个段位，提出把“商业向善”作为腾讯新的愿景和使命，那不就是把“商业向善”贴到自己脑门上，说你们来挑我的刺吗？这是需要勇气的。
我跟小龙、黄峥更多是手艺人之间的交流。我有一次跟小龙聊天，我们在广州的贝塔咖啡馆见面，然后去鼎盛喝粥，我们从晚上八点多聊到凌晨四点多，聊的全是产品细节、用户体验。我跟黄峥交流更多的是用户有什么消费需求。
谈定位：只做系统服务商
创业邦：有赞发展历程中有个非常关键的时机，就是决定做平台还是做SaaS，在确定做SaaS后开始商业化，当时你是如何抉择的？
白鸦：坚定做SaaS是因为做平台过分凶险。今天在中国做平台做流量，对不起，你先花1亿美金，才知道你所设想的赛道和商业模式能不能做大，再花10亿美金，你才能成为这里面一个玩家。不烧上数十亿美金，你根本无法建立决定性优势。另外有赞创始团队成员大都是从大平台出来的人，再做一个平台没有那么高的激情了，所以干脆做一家服务公司。
这家服务公司怎么做？我们能力有限、资源有限，最好的方式就是卖软件。我们提供的服务很多，这点钱你都不舍得给我，那就说明你没有真实需求。
创业邦：有赞做SaaS已深入餐饮、零售、教育、美业，但这些垂直领域也有入局很早、非常头部的SaaS玩家，如何与这些公司竞争？另外有赞本身是没有流量的，这一点可能使有赞在与平台的竞争中处于不利位置。
白鸦：我们不会去考虑竞争。第一，市场太大了，好多人问我SaaS的市场份额有多大，我说我算不出来，这时候考虑什么竞争呢？第二，很多垂直行业本身不是很大，如果要自己开发SaaS效率很低，最好的办法是我把我的技术、产品能力、方法论给他，我可以帮他省掉90%的成本，我们应该孵化和扶持那些垂直行业的人，只要他给我们一些商业上的利益交换就好了，所以我们做了有赞云。
SaaS没有流量这件事，确实今天中国的商家们要慢慢适应。过去大家都是在To C的平台买流量，今天突然换一个方式要自己产生流量，好在现在商家对于私域流量越来越理解越来越重视了。
创业邦：你的SaaS进入到垂直行业里是不是很像美团的无边界打法，凡是可能运用到SaaS的行业，不排除都会去尝试？
白鸦：结论是这样的，但是背后的逻辑跟美团不一样。有赞的逻辑是，我要做的是电商产品的全行业全场景解决方案，电商客户都在喊需求，哪个行业喊得响我就进去了，比如餐饮、零售喊得响我都进去了。景区喊得响，我进去一看，太复杂了我不懂，我就找一找谁懂，我跟他合作。我把底层技术开放给他，他作为我的生态的一部分，有赞是这样的逻辑。
创业邦：我觉得有赞越来越像去中心化的淘宝，区别在于切入点不同，淘宝是电商平台，有赞是从SaaS工具切入，其他方面，使命、企业文化、赋能商家的工具、直播等新业务的探索，有赞非常像淘宝。
白鸦：我们不会从这个角度看问题，你说有赞的企业文化像阿里，我们根本不在乎这个问题。我们只在乎用什么手段解决问题更有效，你说手段也很像阿里，像就像呗，无所谓。
这就好比大家都去爬珠峰，尼泊尔人说：让天下没有难做的生意，中国人说：帮助每一位重视产品和服务的商家成功。一个很牛的战略背面，一定还有一个不错的战略。
创业邦：快手电商与有赞达成了合作，而抖音促成的电商交易，大都导向了淘宝。这就像是两个巨头和新贵之间的竞合。
白鸦：很多人的思考方式是基于竞争的，基于这个社会是线性发展的，但是我不是。我的思考方式是，这个世界是动态发展的，你竞争你的，你爱怎么想跟我没关系，我只关心我的客户需要什么，我如何为客户解决问题。
创业邦：商业的本质不就是竞争？
白鸦：这就是不一样的想法，有人认为做好企业的本质是赚钱，而我认为做好一家企业的本质就是完成这家公司的使命，服务好客户。
创业邦：服务好客户的目的又是什么？
白鸦：给客户创造价值是我唯一追求的。如果赚钱可以更好地为客户创造价值，那我就要赚钱，干掉别人可以更好地为客户创造价值，那我就干掉别人。对我来说赚钱不是目的只是手段，如果需要干掉别人也是手段。
