你好，我是加韦基亚瓦。包括国内抖音(抖音)合作伙伴在内的许多跨境卖家都对抖音直播电商的发展感兴趣。
前段时间，我吐槽了TikTok直播现在的惨淡，但是，往往就是在大家都不看好的情况下，会有大机会。
上周有幸和ROMWE的创始人，也是前有棵树的董事长麒麟哥面基，他就提到一定要做边缘市场，像亚马逊Amazon、速卖通、Facebook、instagram等等，主流市场基本上都是竞争白热化。
TikTok直播电商肯定是近3年最好的机会，今天和大家分享由官方分享的TikTok直播电商白皮书：
【私信我：获得TikTok运营完整手册】
【本白皮书旨在帮助卖家了解TikTok直播功能，并指导TikTok新开播卖家相关直播技巧，帮助卖家提升直播间流量和转化率。】
如何开通TikTok直播和使用直播的相关功能
一、如何开通TikTok直播：
商家TikTok商家账号粉丝≥1K可自动开通直播权限，在直播间挂TikTok shop商品的权限，商家可以联系客户经理申请白名单。
二、TikTok直播有哪些功能 ：
商家端界面&功能说明 ：
A.直播封面：
- 开播后卖家可通过"take a photo" (拍照)或者"select from library" (从相册中选择) 设置直播封面；
- 设置好直播封面后，卖家可输入直播标题（最长32个字符）
直播标题封面Tips：
- 设置流行或者关键词Hashtag
- 标题和封面和直播内容相关：如果你的直播卖美妆但是标题却是3C产品。这种不相关的、具有欺骗性的标题，会引起用户的反感，不利于提升直播间人气。
- 可以使用表情符号、标点符号 （感叹号等）
- 突出直播特征，比如名人、美妆博主等
- 建立群体标签，用一些关键词与特定的群体联系起来，比如斋月大促、男装专场等
- 巧用营销词汇: 专场、盛宴、福利、折扣、豪礼、狂欢、限量、限时、超强\值\低\划算
B.直播功能：
1.镜头翻转：卖家可点击屏幕右侧"Flip"选择翻转前后摄像头。
2.视频美颜：卖家可选择美颜和滤镜特效。
3.视频特效：卖家可点击"Effects"选择不同的视频特效。
4.直播间分享：卖家可点击"Share"分享直播间至TikTok好友或个人其他社媒主页，如：WhatsApp, Facebook等。
5.添加商品功能：卖家可添加TikTok自家小店或其他小店，以及shopify搭的独立站的商品至直播间。
添加其它平台商品名称要求：最长可输入30个字符（含空格），支持空格，不支持标点符号和表情
添加商品时，会校验填入的商品链接是否有效，通过校验后才可添加商品
6.评论：卖家可在评论区观看观众评论，并回复观众相关问题。
7.观众连麦/Multi-guest：卖家可通过连麦功能实现和观众进行连麦互动
8.直播后数据看板：直播结束后，卖家可看到当场直播的数据表现，如：直播观看人数，新增粉丝数等。
9.设置：卖家可设置直播间礼物、开启直播间留言及直播间屏蔽关键词。
买家端（观众端）界面&功能说明：
1.查看卖家店铺信息：可点击头像查看卖家店铺信息，如：粉丝数、点赞数，并可通过信息卡直接关注卖家店铺。
2.直播间留言区互动：买家可在留言区进行留言和卖家进行互动
3.转发直播间：观众可通过分享按钮一键转发直播间至其他社媒平台，如：facebook, whatsapp, snapchat等
4.播间送礼物：观众可在直播间通过金币充值购买等值的虚拟礼物，进行主播打赏。
5.直播间连麦：和主播在线连麦
发送连麦申请 | 预览 | 连麦成功 |
6.直播间下单：
Step 1: 在直播间左下方找到小黄车标志查看直播商品
Step 2: 找到对应商品，点击"buy"
Step 3: 选择对应的产品规格，并点击"buy now"后，填写订单地址和支付方式，订单完成。【目前仅支持信用卡付款】
三、如何开启一场直播 ：
TikTok手机端开播：
Step 1: 在进入TikTok后，点击"Me"进入店铺。
若店铺内还未上架商品，则点击“Get started"开始上架商品；若店铺内已有商品，则点击"Manage Shop"添加店铺内商品。
Step 2: 添加完商品后，在主页点击“+”进入直播界面，设置好直播封面和标题后，点击"GO LIVE"开启直播。
Step 3: 在商家直播界面找到购物袋图标，并点击"Add from Shop"为直播间添加商品
Step 4: 在主播讲解商品的过程中，可以选择"Pin/Unpin"置顶/取消置顶商品。
Step 5: 直播结束后，点击关闭标志，确认结束直播。
在直播结束后，您可以看到直播的数据统计，如：直播间观看人数，新增粉丝，打赏观众及累计获得打赏。
TikTok OBS开播（绿幕直播，可以随时调整不同背景）
OBS开播需要和AM开通OBS推流权限，需要找小店对接的客户经理申请OBS推流权限。
OBS推流步骤：
步骤一：下载并安装推流软件OBS，下载地址：
步骤二 : TikTok直播选择cast on PC/Mac，复制服务器URL和直播密钥；
步骤三 : 设置OBS推流地址，点击设置，菜单栏选择推流
服务选择自定义，分别填写刚才复制的服务器Server URL & Stream key
步骤四 : 选择推流资源，可以选择本地视频、图片、屏幕等等
步骤五 : 开始推流
可能遇到问题：未能解析密钥，解决方式 : 重试
四、如何策划一场成功的直播
直播主要要素包括：流量+主播+选品+场景
1.流量：
直播间流量主要来源包括：
直播前预热：
卖家可通过TikTok站内流量，如直播预热视频，TikTok 流量推广进行直播预热；
直播开播前，卖家可以分享直播预告至其他社媒平台，如：facebook, instagram等进行站外引流；
卖家也可尝试通过使用TikTok Promo进行流量推广，为直播间进一步引流；
此外，高质量的直播封面和标题也可为直播间进一步导流。
直播中分享：
在直播过程中，卖家可引导观众分享直播间至观众的其他社媒平台，进一步增大直播间流量
2.主播 ：
- 主播人设：需结合货品及店铺定位，寻找合适的主播；
- 主播能力：主播应具有良好的沟通力、感染力和引导力（如：李佳琦“买它”）。
建议从事过销售、主持或培训的人员，能够很好地介绍产品及展示产品卖点； - 直播间小助手：最好可以配备1名直播间小助手协助主播，和观众互动以及链接上架等问题。
3.选品 ：
- 选品维度：从品、质、量三个维度考量——品类丰富、质量保障、高性价比；
- 货品搭配：引流款、畅销款、利润款和特色款商品进行搭配。
- 可选取TikTok店铺热销产品或者参考其他平台店铺流量商品作为直播间主推商品，并搭配店铺利润款新品进行捆绑销售和推广；
引流款（10%）：店铺内性价比最高商品，主打低价；畅销款（50-60%）：最受欢迎产品，网红款；利润款：店铺新品，并且利润空间高；特定款：定制款产品
4.货品讲解：在过程中需要把握直播产品的讲解节奏，大概3-5min/SKU
4.脚本规划：
基本脚本结构包括3个模块：问候与热场、产品介绍和结束语
由于观众在直播过程中来来往往，如果直播持续时间较长，新的观众可能与原来的观众完全不同，所以你可以在产品介绍之间加入整体促销介绍模块，以便新的观众可以跟上。
另外，你也可以在产品介绍之间加入整体推广介绍环节，根据需要持续进行直播。
序列号 | 模块 | 分钟 |
1 | 热场 | 2 |
2 | 产品2介绍 | 20-30 |
3 | 促销介绍 | 5 |
4 | 产品1介绍 | 20-30 |
5 | 促销介绍 | 5 |
6 | 结束 | 2-5 |
总计 | 54-77 |
a.问候和热身模块：
最初的几分钟对于建立一个友好、活泼和令人兴奋的环境非常重要。
整体推广计划，向观众介绍将要展示的产品、限时促销活动，如果有惊喜优惠，等等。
互动：与观众聊天，引导他们关注、分享或转发，以获得更多流量。
b.产品介绍模块：
这时你可以展示你的产品，并说服受众购买它们。
你可以使用以下相同的结构来展示每个产品。
- pin产品，使其保持在列表的顶部，并使受众关注。
- 介绍产品的一般信息。
- 介绍产品的特点，以及它们是如何解决观众的痛点的--用舞台属性来证明特点的有效性，使其有趣而专业。
- 引用一些积极的用户反馈或经验（可选）。
- 介绍价格、促销和售后服务，说服观众现在是购买的好时机，不要担心售后服务。
当听众提出一些积极的问题，而这些问题的答案可以突出产品，那么就回答他们。
有几个问题的例子是鼓励回答的：
对于防水化妆品。"当我游泳时，眼线笔能保持吗？" - 强调其强大而持久的防水效果。
对于相机。"当我的孩子在跑步时，它能清楚地拍到他们吗？" - 强调运动/儿童模式的功能
对于衣服："材料是什么？" - 通过展示护理标签来强调其良好的材料或质量（例如，100%的丝绸）。
c.整体推广介绍模块
在直播过程中，观众来来往往，所以一段时间后，他们可能与原来的观众完全不同，不会知道这个直播是为了什么。
这就是为什么我们鼓励你在进入下一个产品之前，像在问候和热身模块中那样重复直播中的内容。
d.结束模块
在这个部分，你可以
- 回顾产品：回顾全部或部分产品，强调其核心功能、售后服务等。
- 引导购买：要求观众从购物车中查看所有产品（锚链接）。
- 引导关注：要求受众在TikTok上关注你--如果你提供粉丝专用的促销活动来鼓励它，效果会更好。
- 表示感谢：感谢观众的时间和关注。
- 引导参观商店：引导观众观看你的促销视频（如果有的话）或商店窗口的产品。
记住结束时给观众留个钩子（比如下次直播活动预告），以便观众可以回到你的下一次直播中去。
五、直播前的准备
1.直播间引流（直播前2-3天）
直播预告：账号预告+短视频引流+站外分享引流（如：facebook, instagram)
直播预告中需要重点突出：
直播时间
直播福利：秒杀/抽奖/折扣
提醒关注、转发
直播间推广（promote）：卖家可使用promote功能推广直播间
2.直播人员安排及沟通（直播前一周）
- 人员安排：设置人员分工，一般包含主播（直播间销售&吸粉）、直播间助理（配合主播）、运营（售后）
- 主播选择：主播颜值对直播间流量有一定的帮助，但是主播的感染力、销售能力和临场应变能力更为重要。
商家可根据店铺产品及店铺定位选取合适的主播，并且主播最好之前有销售或者直播经验可更好带货。 - 主播沟通：在直播前一周，商家需要和主播沟通直播商品的卖点介绍，直播商品上架时间和顺序，并和主播核对直播脚本，并在直播前一天进行直播彩排。
3.场景布置（直播前2-3天）
- 摄影设备：为避免售后矛盾，商家应选择清晰度较高，对焦较快的拍摄设备。推荐使用：索尼阿尔法（报价约为：1w5到4w )；索尼 ax-700( 报价约为 1w左右）；索尼A7 23（包含四倍器，两块电池，支架等全套报价约为：3w左右）；
- 直播背景：简洁明亮大气为主，尽量用同色系，营造高级感。背景可放置各品牌的热门爆款吸引流量，不宜摆放过多导致货品堆积，视觉感官差；
- 灯光：主灯（偏主播位置上方），补光灯（放于两边不要出镜）和辅助背景灯（视情况及场地定，可不用）；灯光的合理使用可以增强直播间清晰度，营造出更高端大气的感觉。
- 收音设备：建议为主播配备麦克风/小蜜蜂，更好的收音，避免因声音不清晰导致的售后矛盾。
- 开播前确认所有设备运行正常，没有无卡顿，无法收音等影响观众体验的情况出现。选取符合直播主题和内容的直播间场景：线下可以是工厂、市场、仓库或者演播室等场地；并且可以根据主播及直播内容进行背景设置
- 设置符合直播内容的直播间设置：选取符合直播内容的设置，如：直播间风格（温馨居家，时尚配饰等），并准备好相应的直播间设备，如：手机/摄像头，补光灯，麦克风等。
4.货品选定（直播前一周）：
- 选品组合：选品可选取店铺中流量款进行引流，并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配，并使用打折、秒杀等促销活动，促进直播间转化.
- 直播前半段：设置直播引流款，吸引直播间流量，并培养粉丝忠诚度（要粉丝关注店铺后进行下单）；
- 直播中后段 ：设置利润款，持续留住直播间观众。
5.直播中把控：
a.产品讲解：
主播需要熟记产品信息，为观众进行专业的产品讲解。
买家互动：通过评论区和现场解说和观众进行互动，回复买家问题（如：介绍的宝贝、如何进行下单和购买），并引导买家评论、点赞、关注店铺。
b.商品节奏：
- 直播前段：30秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠，如：买赠活动、抽奖、秒杀等，并简要概述直播间商品品类，如：服装、美妆。
- 直播中：直播过程中，产品介绍节奏为3-5分钟/产品。在产品介绍过程中，主播需要重点告知观众目前展示的是几号宝贝，展示产品用法/卖点以及直播间优惠，并告知买家如何下单。
- 直播结尾：3分钟左右的时间和观众再简要介绍直播间产品，优惠，并引导观众关注店铺，预告下一次直播
c.直播互动：
- 截屏抽奖：通过直播间评论（如：发送订单号/评论暗号）进行截屏抽奖
- 短视频交叉引流：在直播过程中，可以发布直播视频进行进一步引流
- 抢拍活动：营造直播间紧迫感
- 直播间布景：可以引导关注，引导用户转化为粉丝
- 弹幕评论：用好弹幕评论，可以营造抢购商品氛围。例如设置成：下单XX号宝贝，XX号宝贝限时折扣等强促销转化的话术和内容，刺激转化。也可在介绍商品时，提示下一个商品即将出现，为新品做铺垫。
注意事项 / Please note
1.✅有用户在公屏提出问题，应立即作出回应。主播更应尝试主动引导用户评论区互动。与用户互动将会促进直播间流量提升。
2.✅如用户对货品真假提出质疑，主播应及时提出“抖音平台官方仲裁，支持中检复检，假一赔三”信息，打消用户疑虑。
3.✅如来不及响应某用户的问题，应告知她/他联系直播间客服、由客服代为回应。
4.✅当描述商品价格时，应提示用户商品公价。通过比较显示二手商品优惠。
5.❌严禁引导用户电话联系等等私下行为。
d.客服：
客服在直播过程中需要对直播间下单买家进行问题解答，并且注意中奖用户的核对和奖品发放等问题。
6.直播后复盘和二次推广
a.直播复盘：
- 直播间流量来源：通过后台数据分析主要流量来源（直播预热短视频/站外社媒引流/直播间用户分享/广告推广）；
- 直播间人均停留时长：卖家可对比直播间人均停留时长，进行直播间货品、流程及内容的优化；
- 直播间评论：总结直播间观众主要的共性问题，并在下一次直播中注意将相关问题加入直播脚本；
- 直播间订单转化：对比分析直播间订单转化，通过对对比分析直播订单转化进行进一步优化。
b.二次推广，可将直播互动（抽奖）进行二次推广。
c.售后，按时发货，处理售后。
私信我：获得TikTok运营完整手册。
