[C2CC媒体专题记者/丁静]品牌要年轻，行业需要新的势力。
我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中，他们有自己的发展思路和运作特色，他们乐于分享，善于学习，喜欢创新，更能灵活地将新思维运用到企业管理中。为此，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道，将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业，让更多行业同仁看到新一代的闪光点，给更多的年轻人指点迷津。不仅如此，参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。
今天我们要介绍的《新一代》，是济宁泊美贸易有限公司总经理赵海洋。
农村包围城市
2006年进入化妆品行业，86年的赵海洋当时20出头，是某厂家的业务员：“当时主要是集中在东三省、江浙沪以及山东市场这些区域，初步有了对行业的认识和理解。”在赵海洋看来这些“跑业务”的经历，让他更了解行业，从而也使得其选择的经营模式更加接地气。
2012年赵海洋开始创业，“在刚开始代理时，我们就选择了农村包围城市的道路。”6年的厂家生涯，让他已深谙行业的游戏规则。
做代理的初期，他便选择了与其他代理商不同的开拓市场的道路：“在他们关注各大连锁、大店时，我们选择了农村包围城市，比别人更早一步地开始开辟乡镇网点、攻占乡镇市场，以更好地实现渠道下沉。”
随着中国化妆品市场的不断发展，乡镇市场中的消费者其消费意识正在迅速觉醒，越来越多的代理商注意到了这块“香饽饽”。这时候，泊美贸易则开始发力渠道建设，进驻当地最大的饰品店和药店，以开拓化妆品在饰品、药店、中小型超市等渠道的销售。
据赵海洋统计，目前泊美贸易已有近200家优质网点。2013年开始，便有越来越多的A类店主动找到赵海洋进行合作，合作的A类店数目有50家左右。
没有伞的孩子，必须努力奔跑
作为代理商行列中的“新生代”，赵海洋坦言：“老一代的代理商已经具备了一定的经济基础，这是我们无法与之抗衡的。”在赵海洋看来，“新生代”如果只是一味模仿老牌代理商的经营模式，而不寻求模式创新的话，只会导致自身存活率的降低。
“后起之秀”是赵海洋对泊美贸易的评价：“从最开始四十多万的年回款额，到2015年1500万的回款，泊美贸易成长、发展速度还是比较快的。”在意识到自己的弱势和不足时，为避免被淘汰，赵海洋不断进行调整、寻找最适合自己的定位。同时，在品牌选择、团队建设、经营思路上也正在努力创新，以求更好地满足年轻消费群体的需求。
选择年轻人喜欢的品类，无疑是更好拥抱年轻人的方法之一。
在2014年下半年，赵海洋开始代理彩妆品牌霞飞，以扩充旗下彩妆品类品牌。但在代理品牌的选择上，赵海洋也有着自己的思路：
品牌的选择题
赵海洋表示，目前泊美贸易代理的品牌数量不多，而在选择新增品牌时也会较为谨慎。到目前为止，泊美贸易代理了百雀羚、相宜本草、青蛙王子、霞飞等品牌，其中百雀羚在2015年回款额达到了900万，占据了泊美贸易整体回款额的60%。在赵海洋看来，百雀羚能在山东济宁市场上取得如此成绩，主要的原因是：多渠道经营以及品牌产品品质。
目前百雀羚所在区域覆盖了CS渠道、药店、当地中小型超市、饰品店等渠道，赵海洋把百雀羚的销售渠道建设的更加多元化，有效提升了消费者的认知度和购买的便捷性。此外，百雀羚产品的良好品质，也是其获得顾客好评、赢得消费者满意度的关键因素。
但在记者看来，赵海洋对于品牌及渠道经营的专注度，也使其有更多精力聚焦在已有品牌的经营上。此外，赵海洋在选择新增代理品牌或者增加旗下品类时，会显得较为谨慎。而相较于其他品类，赵海洋更看好彩妆品类。
对于目前中国化妆品市场，赵海洋如是分析：“护肤品的市场份额递增有限，但彩妆品类的增长较为迅速。从未来发展前景看，彩妆品类将在社区、县城市场有着较大的发展潜力。”其实，在2013年的乡镇市场上，就连专营店店主对彩妆品类都是陌生的。但是，随着乡镇化妆品市场的不断发展，当地消费者的彩妆消费意识不断觉醒。到2014年大部分店主都开始要求美导化淡妆，乡镇市场的彩妆趋势也逐渐变得明朗起来，而当地消费者对彩妆产品、品类以及品牌的认可度、认识度都在逐渐提升。
但对于目前依旧处于发展热潮的高端洗护、面膜品类市场，赵海洋则显得有些担忧：就现在的市场环境而言，这两个品类市场的发展还有些混乱，这往往会造成投入高、市场回报率低的尴尬局面。
记者手记：
“后起之秀”，是赵海洋用这一词语来形容泊美贸易，但在他看来，泊美的发展并不是一直顺风顺水的。公司成立初期，泊美贸易曾因公司实力不足而被一些品牌“抛弃”。同时，也会在接手品牌时面临困难，对此赵海洋有着自己方式：邀请品牌方的业务员走访其网点，让品牌更好地了解公司的经营模式。
赵海洋表示，目前泊美贸易在团队建设方面依旧存在一定的不足，接下来，他将针对公司的人员配备与管理进行调整，以提高公司的整体服务水平。
