如果你想从事自驾游业务的开展,这篇文章是干货,老手请通过
本文一家之言仅供参考,错误之处欢迎指正。
旅行社俱乐部同业【东南亚、千、西藏自驾游】自驾业务培训概述:
1.自驾的定义和市长/市场趋势(未来市场最赚钱的行业,旅游业排名第四)
(1)什么是自驾,简单来说就是自己开车去旅行。起源于被称为汽车轮子的美国。
(2)驾驶旅行的种类: (为什么要理解?如果你不能说这种分类,至少你的客户认为你不专业。)
根据车辆种类:汽车私家车、摩托车(机车)私家车、卧车私家车、拖车私家车。
根据驾驶方式:自驾、拼车、代驾。
根据旅行目的的方式进行划分:纯旅行自驾、比赛自驾、探险自驾。
根据目的地的方式:周边自驾、国内自驾、海外自驾。
这些不太吸引人,顾客也不在意,但会让顾客觉得你很专业。
(3)市长/市场:让我们看看数据:权威机构以统计数据公布,2018年持有护照的人数为1.1亿人,中国统计人口接近15亿,这是什么概念?
平均每15个人中只有1个人有护照,此外还有大量的骨干护照。
那么,你知道在这1.1亿人口中,有多少人能开车玩出境门吗?恐怕连1%都没有。
全国各地数十万家旅行社都知道中国车可以开到其他国家,不到5%。
所以大家都说,旅游事业到底有没有前景,还是没有前景?(未来10年最赚钱的行业,旅游行业排名第四)
自驾做这个生意,最终有赚钱的机会吗?
二、驾驶旅行的风险和安全;
(1)危险实际上存在于习惯中。
自驾危险有多大?取决于司机的驾驶习惯和驾驶心理。
可以知道大多数车祸的原因。
当然,也有交通事故新闻给普通人带来的心理阴影。
(二)安全问题和旅行社的责任;
旅行社产品充分考虑安全问题:避免违规和疲劳驾驶。交通工具由客人操纵,危险责任由客人承担。安全事故波及面窄。
(3)飞行员和导游的区别;
航行的责任是确保车辆车辆的运行安全和事故紧急,目的地的顺利到达,海外航行是同时进行车辆通关程序和交警部门的协调。
导游实际上不同于一般团的导游。由于没有额外收入,导游一般只负责简单的说明和酒店、饭店的协调。
三、乘客模型的驾驶游览;
(1)自带汽车的客人(短线、长线);
碎片化、单段模式其实和飞机段的模式一样,只有交通工具由客人自己处理。
(2)租车或拼车自行驾驶;
租车自驾:客人和租车公司签订租车合同,开车仍然是客人自己开车。
拼车自驾:这一额外手续,客人签订租车合同,与司机签订代理驾驶合同。
(政策:司机理论上需要持有运营资格证,考察权由客人自行考察,旅行社不承担考察义务。)
四、东南亚自驾游现状;
(1)东南亚7个国家和尼泊尔自行驾驶的车辆、驾驶执照政策;
中国不是国际汽车司机组织的缔约国,所以实际上没有国际驾照。
充其量是一本公证书,细心地去领事馆认证,但实际上毫无用处。
国际驾照必须是在缔约国学习考试中取得当地驾照,一段时间后再次申请的国际驾照。
中国汽车进入东南亚的国家为了吸引临时驾照,必须再次吸引港口。
车辆出境对旅游行业采用特殊的无保证金申报制度,ATA证书需要等额保证金。
东南亚国家除了老挝支持自由行外,不需要旅行社代办,可以自驾去旅行,其他国家需要旅行社办理。
至少要安排汽车导游和航行车,旅行社要提前向当地相关部门申报行程和批准。一般在国家首都;
具体的申报资料将在下面提及。
(2)着陆租车自驾政策限制;
落地租车的情况不同。大多数情况下,警察光看公证就不缴纳罚款,但如果发生事故,保险公司是否承认,要根据相关保险公司的政策来做。
五、西藏、新疆、东南亚自驾游的提货模式;
(1)西藏为什么要拼车?
西藏的风景再美,这里也不评论,但全年都有不同的风景,美丽的景色都在路上。老实说,自驾司机是最辛苦的,但不能欣赏美丽的景色。
西藏的道路状态复杂,速度也很快,司机为了保证安全,经常集中精力开车,因此会错过很多美丽的景色。
即使在著名的停车店停下来看风景,疲劳也常常影响人们欣赏美景的心情。
说实话,大多数人没有多少时间在隐藏的路线上慢慢玩。就是慢慢体会。
所以,西部
藏旅游最好的方式最好选择拼车进藏。而飞机团,到了拉萨玩玩周边进个店,搞个自费基本也就相当于吃碗康师傅牛肉面,尝点牛肉未到而已。
进藏,一定走318国道进藏。
顺便说一说川藏线和滇藏线的区别,不要再对你的客人说外行话了。
从西藏芒康开始,就是318国道。而从成都到芒康也是318国道。
从昆明到芒康叫214国道。
网上展示的各种美景其实都是芒康以后的风光,换句话说,川藏线和滇藏线的风光基本就是一回事;
然而,芒康以前的风光区别是什么?川藏线有新都桥、卡子拉山、毛垭大草原,滇藏线有丽江、香格里拉、梅里雪山;
至于稻城亚丁,严格意义上说,离香格里拉250公里、离川藏线260公里,属于中间地带。
所以,真正要玩好进藏的线路,最好的办法就是从成都出发,走318到理塘南下经过稻城亚丁,之后进入香格里拉、梅里雪山,一路向西到芒康;
专业的知识才是收客的保证,如果不研究地图不算经济账是不可能收到大量的客户的。
选择拼车,才可以在有限的时间里,细细地品尝进藏风光之美;
时间有限的,到了拉萨直接就可以坐飞机返回。
(2)新疆可以拼车也可以落地自驾;
新疆和西藏不同,新疆的美景一般都在固定的地点,而途中一般都是茫茫的大沙漠或无人区;当然除了独库公路、伊召公路等是可以欣赏沿途的风光;
这里要注意:独库公路和伊召公路是禁止5座以上的客运车辆进入的,所以,飞机团的旅游大巴是不能走这些线路的。
然而,新疆最值得去看的恰恰就是这些地方。
(3)东南亚自驾,一定是选择自驾的模式,因为拼车的成本,实在是太高了;
除了司机的吃住、还有签证费用、租车费用、导游的费用,另外,租赁车是不能出境的,这点要特别注意;
泰国的法律规定3.5吨以上的车辆不能入境,房车就在其中;
为什么:因为国外的景点大多数不收钱,所以,你自己搞定了吃和住,对不起,人家不欢迎你;
中国的情况不一样,景区门票贵啊!
(4)自驾车队市场情况;
目前市场上做自驾的车队不少,也有很多大型的公司在做。但是绝大多数小的自驾游俱乐部实际上是没有资质的,但是他们有组团能力;
组团成功后,有的会交给旅行社操作吃住部分的安排,有的干脆旅行社挂一个资质自己就操作了;
但不管怎么说,实际上目前市场上旅行社的饭碗都逐步被各种其他行业侵蚀了,自驾游市场是最先被占领的领域;
目前市场上做西藏、新疆的组团很多,自驾拼车五花八门;
但是能做东南亚的就很少了,这是一个市场空白,也是未来比较有发展前景的市场,如果旅行社能够重视,能在市场上创出一片蓝海;
六、市场上自驾游的收客状况(其他国外落地自驾和国内自驾游现状);
(1)东南亚自驾的季节性;
东南亚自驾市场旺季一般在每年的10月份开始一直持续到次年的4月份,各种单团组队的比较多;
从3月份开始西藏的林芝桃花节就是西藏自驾的开始,一直可以持续到当年的11月份;
新疆自驾的季节从6月份可以一直持续到9月底;
(2)单团自驾是市场主流;
为什么这样说,就我们10年的经历,前面5年,就是2008-2013年之间,大多数自驾团客户都选择跟团自驾;
一方面资讯没有现在普及,对目的地的了解等各方面的原因,
另一方面,社交因素是那个年代的消费主力军普遍需求,大家都希望在自驾游团队里面交到一些朋友,获得一些有用的资讯;
但是,随着互联网的普及和80后逐渐成为市场消费的主力军以后,跟团自驾或者大团队自驾的现象越来越少;
其实飞机团在60后渐渐退出市场以后,各种大型团队和包机团队也会大大减少;
因为80后90后其实都是孤独中长大,他们很适应利用互联网寻找自己所需要的资讯,
而且除了情投意合的小伙伴以外,大多数人会谢绝无效社交(吃饭喝酒谈生意的事情会越来越少);
说到底,中国的计划生育政策决定了中国的市场走向,互联网的火爆离不开这些原因。
而70后是接触过互联网初期的一代,他们会有兄弟姊妹组团,也会有一些朋友约在一起,会形成一些10来人的小包团;
到了80后、90后也就是3-5好友,甚至更少的人组成的单团会成为市场的主流;
所以,建议大家要把客户定位和产品定位多放在这个方向;
而东南亚自驾游,因为车辆通关成本的原因,还能持续20-40人左右的团队;
七、春节东南亚自驾游产品介绍;
(1)产品概述;
春节东南亚自驾退出8个系列产品,老挝一地8天、泰国一地8天、老挝泰国2国15天、海岛深度15天、老挝泰国柬埔寨18天、泰国缅甸17天等7个产品;
其中老挝一地和泰国一地还分成普通半自由行和亲子游系列;
具体的行程需要大家对行程仔细阅读,这里其实不是我们培训的重点;
有意向的客人和想销售产品赚钱的同行,我相信都会认真研究产品的;
(2)什么叫自驾自由行;
重点是我们东南亚自驾游产品的最大特色:自驾自由行;为什么说是自由行呢?
我们减去了行程里面大部分的景点、寺庙等内容;我们发现飞机团几乎全是寺庙的景点,而我们认为市场的年轻人对这个并不买账;
但是由于东南亚自驾游的车辆通关手续等原因,想去自驾又不得不跟团,为了解决这个矛盾,我们推出的产品,在有条件的情况下,都会给客户最大的自由;
拿清迈一地来说,酒店连住3晚,客人基本可以决定自己的行程,又不用为住宿操心、又有导游领航随时待命为客人解决烦恼事情;
客人可以自己安排自己的时间,开心渡假。
换句话说:自驾进入东南亚,繁琐复杂的通关、领航交给我们,到了目的地,玩耍交给客人;
(3)为什么自驾团不可能有进店自费的情况?
曾经在大团队自驾的时代,最厉害的自驾团达到70辆车一个团队,于是有的自驾游公司设计了客人进店的企图。
结果到了店门口,客人马上反应过来,开车一溜烟回了酒店,把导游甩在店门口;
当然结果很杯具,因为导游是乘坐客人的车辆前往的,导游一个人被孤苦伶仃地甩在购物点;
大概这家公司忘记了,交通工具的控制权是在客人的手上;
所以,从那以后,个人觉得自驾游搞这些无聊的东西,纯粹是自己给自己打脸。
八、自驾游和飞机团到底哪个更花钱?
(1)交通成本其实是国外旅游的最大成本;
a、机票、机场交通费用,人均标准;
纵观往年的数据,每年春节清迈昆明往返机票在东南亚国家中算是比较便宜的,往返一般都在3200左右/人;
从家到机场和从酒店到机场往返的费用,各地情况不一样,暂时按照200元计算,人均交通成本大约就是3400元的样子,这个是以昆明出发为例;
其他地方的交通费用只有更贵的;华东、沿海就更不用说了;
旅游目的地碎片化里程,例如你前往景区、逛街、回酒店等等各种交通费用,按照300元来核算,大约人均费用基本在3700元/人;
b、自驾车费用分析,人均标准(按照4人一车核算);
从昆明出发计算,以泰国8天的行程为例,往返公里数大约2500公里(昆明-磨憨往返1360KM,磨憨-清迈往返600KM,碎片化里程500KM)
国内段过路费往返600左右,国外没有过路费;人均150元;
燃油按照2.0排量的车计算大约就是2000元的费用;人均500元;
车证费用:2400一台车,人均600元;
以上交通成本合计:1250元/人,这和乘飞机完全不是一个等级,便宜了三分之一;
(2)碎片化的交通成本;
很多人计算出行成本的时候,不注意计算碎片化出行成本;
例如你到一个陌生的城市出差,有没有考虑打车的成本?
这些就是碎片化出行成本,如果认真计算下来,这是一笔不小的开支;
但是,往往都被忽略了。
(3)关于行李的方便搬运也是硬成本;
行李搬运、开包检查等等这些都是成本;
不光是金钱的成本,还有时间成本。如果你到了酒店,有些行李其实根本不需要搬到房间里面去的。
但是,就是这来来回回的因素,你可能因为行李多放弃采购你喜欢的东西,或者你需要花更多的时间来整理你的行李;
当然这点时间也许微不足道,但是这点时间你可能抓住了景点最美的那一霎那,拍出一张漂亮的旅行照片;
如果大家有兴趣,可以关注我的头条号:芊荨自驾,文章标题:解密东南亚自驾:为什么春节期间自驾去泰国的达人那么多?
九、客人为什么觉得你专业?
(1)看地图,看地图,看地图,重要的事情说三遍;
我给大家讲,一个客人来咨询,说是想用三天的时间从贵阳自驾去重庆,中间想到桂林去玩一趟,大家觉得好笑不好笑?
我再讲一个真实的咨询,一个同行来咨询,说是客人跟他讲,想自驾从老挝去越南,然后中间顺便去缅甸的蒲甘玩两天。大家又觉得好笑不好笑?
所以,一定要看地图,对于自驾游的人来说,大家都知道要开导航。
而销售自驾游产品的商家,居然不看地图,大家现在还觉得好笑不好笑?
(2)了解政策,陆路口岸和机场口岸的区别;
任何一个国家的口岸,无非是三种:航空口岸、陆路口岸、海港口岸;
机场口岸的安检应该是最麻烦的,因为人流量是最大的。
陆路口岸人流就少得多,最多的还是货物运输;
由于自驾游的兴起,除了货运,自驾游车辆应该就算第二大人流量了;
陆路口岸通关的惯例:人员盖章出境,司机盖章返回驾车出境,境外的情况各不相同,有些国家检查比较细致,发动机号、车架号都要仔细核对;
所以,慢是一个通病;
关于行李和货物,由于大型货物较多,所以大多数对自驾车行李货物的管控是比较松散的。
你不可能了解每一个国家的陆路口岸通关情况,但是你可以给客户说一些通用的示例,如果客户不问,建议你也要说。
客户是不知道,不了解的,你说了,其实客户并不是很关心,因为既然到你这里报名了,怎么过关不是他的事情。
但是你说了,客户会觉得你专业,你懂。会对你产生信任感。
(3)交通政策与行车知识的习惯和国内的区别;
泰国右舵,靠右行驶;老挝和柬埔寨、缅甸、越南等都和国内一样;这些基本的你要了解;
还有一些国内不常见,或者国内有但是一般驾驶员都会置之不理的交通标识:
例如单双号禁停路段、临时停车路段、STOP标识牌,网上可以找一大把这些文章,今天我们暂时了解这几种:
单双号禁停路段,1代表单号禁停;11代表双号禁停;
STOP标识很重要,必须停车,不管有人没人。美国自驾一家四口丧命还要赔偿的新闻,讲的就是这个标识,大家可以参考一下前几年的新闻;
另外,来聊一下驾照的问题。很多人认为东南亚国家的交警不太管驾照的问题,某宝上几百块钱就可以买一个“国际驾照”,那个只是一个公证件而已;
并没有什么法律效力,至少国外的保险公司是不认可的;
国外的交警给点小费,好说;小擦挂,协商一下也可以;但是碰到大一点的事故,那么,你付出的代价可能就是天文数字了。
因为保险公司不赔,除非你持有的是真正的国际驾照,必须是在国外学习考试的那种驾照;
解密东南亚自驾:为什么春节期间自驾去泰国的达人那么多?
而中国车进入东南亚国家,在口岸的时候,交通部门都会要求你更换成当地的临时驾照,那个就是合法的驾照了。
费用,在车证费里面有体现;
关于东南亚自驾游的手续一般提供什么?
一般来说,驾驶证行驶证,护照、身份证是基础提供资料;泰国、柬埔寨、缅甸等国家自驾还需要提供驾照行驶证的中英文翻译公证件;
车辆啊登记证书复印件等,有些国家还要求提供车辆正面、背后、侧面的照片;大家其实只要记住这些,一般都不会有问题。
资料的提供方式一般使用照片就好,除了护照办理签证的时候需要原件以外,其他都不需要。
但是出行的时候除了登记证书驾照行驶证公证书都必须带着原件;
东南亚自驾车辆所需资料清单:
老挝:驾驶证、行驶证、护照
泰国:驾驶证、行驶证、护照、驾驶证行驶证中英文翻译公证件
缅甸:驾驶证、行驶证、护照
柬埔寨:驾驶证、行驶证、护照
马来西亚:驾驶证、行驶证、护照、国际驾照(KID驾照也可)
越南:驾驶证、行驶证、护照,车辆照片(正、45度角,正后)、国际驾照(KID驾照也可)
新加坡:驾驶证、行驶证、护照、国际驾照(KID驾照也可)、车辆照片三张(正、45度角,正后,需驾驶员在驾驶位,前排不允许贴膜)
尼泊尔:驾驶证、行驶证、护照
(建议增加车辆登记证复印件、以备不时之需)
驾驶他人车辆需要车主提供委托书,并提供车主身份证复印件;
公司车辆需提供公司营业执照复印件加盖红章、法人代表身份证复印件加盖红章、法人代表身份证明加盖红章。
(4)车辆故障和国外保险的处理方式;
客人经常会问,车辆出故障怎么办?交通肇事怎么办?
在东南亚国家,修车并不是件艰难的事情,但是配件确实非常难的难题。所以,出行前细致保养车辆是很有必要的;
关于交通肇事,任何一个国家对入境的车辆都要强制购买交强险,这个在车证里面有体现;
但是,要告诉客人,千万不要把这个交强险当成有用的东西,实践证明:4年前安顺自驾游车队的理赔案,到今天都没有拿到一分钱;
遵守交通规则就是最好的避险,听从领航车和领航员的指挥是必须的,自律才有自由;
如果确实不小心有小挂擦,建议快速处理,不要影响旅游心情。回国后找机会报个保险就可以解决。
(5)算账,是促使客户下单的最好办法;
客人经常会问,那么,我们报名过去以后,还要花多少钱?
除了解释客人少花钱达到同样的旅游体验以外,客人最关心的就是套路,有没有套路?
我们的东南亚自驾游行程,除了行程标注的费用,客人没有任何其他看不见的费用;
另外,行程里面不含餐的费用,是需要客人自理的,可以告诉一个花钱最少的案例:
一个参加老挝自驾游的客人,在老挝全程就只花了200元钱吃饭,燃油分担了400元;
所以,这点一定要讲清楚,有的客人爱面子,不好意思问。但是我建议最好都要给客人讲清楚;
信任,就是从这些地方开始的。
十、如何做自驾游的营销?
(1)DM单是做老年人的,基本没效果;
有旅行社的朋友问,为什么不能给一些DM单?这里我想说一下,DM单是给老年人看的,他们一般不会选择自驾游,一方面没有那个体力,也没有那个精神;
所以,从三年前我们就没有制作DM单了。
(2)微信群、朋友圈、微信小视频、在看等营销是个不错的选择;抖音、头条等等
主要的推广方式而已;
(3)建议找一些修理厂、汽车美容店形成合作关系;
客户在哪里?自驾游,顾名思义,汽车修理厂、汽车美容这些都是专门为汽车服务的商家,为什么不能成为你的合作伙伴呢?
(4)可以自己或我们一起组织AA制的短线自驾游,前提是不赚钱,互动;
当然时机成熟或者客群多的时候,可以组织一些短线的AA自驾活动,不要指望短线赚钱,你赚的只是客户对你的信任而已。
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