今年是直播电商崛起的一年。这种新的网上零售模式已经成为企业和商家增长的突破口。
后疫情时代,直播经济将扮演重要一极,从过往粗放式增长转向对效率和深度的优化。毕马威和阿里研究院联合发布的报告显示,2020年直播电商整体规模将达到1.05万亿元,且继续保持高速增长态势,到2021年将扩大至近2万亿元。艾瑞咨询调查报告显示,疫情期间网络直播用户规模激增,有近3成受访者几乎每天都看带货直播。
10月28日,2020年派代直播电商峰会将在广东广州举行,以“抖音直播电商”为主题,邀请了千万级红人主播、MCN机构负责人、直播数据机构负责人、品牌商负责人等9位行业大咖与会,共同探讨抖音直播电商的发展趋势,政策变化,实操经验,以及对抖音商家的影响等。
下面,就有来自巨量引擎、星罗(直播服务商)、近水思鱼(MCN)、瑞钰科技(岳老板操盘手)等4个直播机构的CEO,为大家分享关于直播电商的成功经验。
今年是入局抖音直播的好时机
许平 巨量引擎北京直营中心总经理
在抖音直播领域,在全面把握用户需求的基础上,巨量引擎将从爆款选品、创意工具、人群定向到直播间引流、投放策略、数据反馈等多维度,为企业提供创新服务,帮助大家突破增长瓶颈,更好地实现营销目标,践言“传递最具价值的广告信息,成为客户最信赖的合作伙伴“的城市愿景。
当问及今年是否适合入局抖音直播时,他坦然认为是,其中缘由,一是抖音日活刚突破6亿。抖音有足够的底气和实力在直播领域开疆拓土,与企业一起激发更多生意新可能。二是抖音正在开启电商营销新赛道,任何企业都有机会在2020-2022 弯道超车。三是入局要趁早,红利都是惠及给少部分人的,只要抓住趋势,充分利用流量红利,谁都有可能在移动互联网上收获新的强大的经济效益。
针对带货的品类,他表示,从近期直播爆款带货类目看,食品饮料类在抖音带货大盘中占比最高,其次是服饰服装、日用百货、家居家装,所以从目前数据而言,这四类商家在抖音平台带货更具优势。
关于新品牌应该打造品牌IP还是人物IP,许平也有独到见解,“品牌打造初期,产品知名度尚未建立,受众的不信任感占据上风时,借由一个特定人物IP来吸引受众对品牌的的认知会是个较为捷径的推广方式。”
提高产品转化率的核心是内容塑造
许欢 星罗创始人
今年5月之前,星罗只是专注于做好营销、匹配,为品牌匹配KOL直播带货。6月起,星罗开始做转型,更多的介入直播服务领域,“作为第三方服务商,我们是双乙方的身份。品牌商的诉求不是短期内寻找几个KOL带几场货就结束了,而是一种长期的需求,并且每次带货都会产生不同的变动,这需要星罗持续的跟进。”
许欢将直播服务商的数据与运营比喻为工厂的技术与类似ISO9001的生产标准。在以前的社会,第三方服务公司都像地主家的管家角色,但是地主与长工的模式做不大。而工厂产生之后,有了工人与生产线,良好的分工与标准化的流水线对生产效率是一个保证。
关于直播服务的实操方面,许欢对于增长直播间的人气有自己的方法,“首先是要选一个复购率较高的类目,例如母婴类、服装配饰类,这样用户能高效、高频的关注直播间,平台关键词收录的权重也更好。如果选一个诸如小家电等复购率较低的类目,就截然不同。”
对于如何提高产品转化与复购,他讲“内容塑造”反复强调,建立持续优质的短视频内容产出,有助于提高客户的信任度,强化产品的转化与复购,例如某款衣服原价399元,现价199元,陌生客户对原价是没有任何信任基础的,何谈转化。
如果是多dou+等投放进入的新流量,许平列出了三大要素,“选爆品、打磨主播话术、老用户推荐”。即时转化率提高1个点,也是值得的。
直播带货有四大套路
黄明国 近水思鱼CEO
在直播电商方面,近水思鱼在全国开设和合作直播基地,孵化素人主播,整合供应链。2018年做抖音信息流代理商和抖音鲁班带货,通过广告投放带货的新起点。2019年抖音短视频带货,2020抖音第一批直播电商工会。致力于直播带货的新玩法和新起点。以自己独有的方式,引流直播电商的新机遇。
关于直播带货的坑,黄明国很看重如何找主播,很多人跟着直播带货的浪潮就觉得直播带货一定很好,自己的产品就会爆,这个不现实,首先,你的产品适不适合直播渠道,价格够低吗,够下沉?第二,你的主播是怎么找到的?第三,你的主播熟悉吗?熟悉你的产品,你熟悉她的粉丝。你知道她怎么玩吗,有她一个星期以上的点货数据吗?不然你很可能被直播割韭菜。
另外,能自己培养主播为什么不自己做,找别人做是一个短期行为,自己做是长期行为,直播带货还很长,不自己做个主播,一般来说,直播就是被主播割韭菜。
而且带货的套路不少。第一,你的产品有多重的折扣空间。第二:你的产品有一些独有的核心卖点,可以跟热度。第三,你的话术套路,比如这个产品能解决什么问题,功效。第四,你的产品售卖有一定秒杀控场套路。
打造人设:有趣的反差又不失教育意义
杨勋忠 瑞钰科技CEO&抖音岳老板合伙人
近年来,公司的核心就是布局直播电商领域,重点打造了抖音大IP岳老板,目前着力建设成抖音带货一哥。同时,瑞钰科技也在建设直播账号矩阵,签约或孵化一些腰部达人。目前,已建立完成的内容、电商运营团队,致力于建成国内一流的直播运营服务商。
关于抖音IP大号“岳老板”,杨勋忠塑打造的人设,是一个捡瓶子、开拖拉机的非常有气质的90后大叔,专业的电商直播运营,直播方面从一开始形成比较完整的打法。一身成功人士的打扮,时尚的不行,但冷不丁的看到瓶子就会立马上前捡起放进包中,前后的反差让网友大跌眼镜,不过也正是这种有趣的反差,反而让岳老板成功圈粉无数。虽然看似很恶搞,但实则教育意义很大。
经过近一年的运营,杨勋忠总结出了一套自己的抖音直播带货的逻辑。“账号定位要有特色,有独立的粉丝群体,才会有死忠粉为你买单。有专业电商运营、供应链服务,保证选品的健康。新号最好先从优质内容、人设去打造,在用户群留下深刻的明星印象。