【亿国动力新闻】自4月份以来，以抖音(抖音)直播公会为对象推出的“格主任无分裂模式”使公会权感到“压力山大”。
据了解，抖音“双周任务分成模式”将以两周为单位考核公会的活跃主播数、流水增长率等数据指标，在满足指数曲线递增的情况下，公会可以拿到更多奖励分成。
以抖音5.4-5.17公会双周任务为例，公会如果满额完成任务，最高可以拿到19.5%的分成比例，其中包括最高14.5%的“任务弹性奖励”和5%的“公会服务费”，而此前公会获得的奖励分成最高为15%，其中包括5%的“固定分成”、最高5%的“任务弹性分成”和5%的公会服务费。
5.4-5.17抖音公会双周任务说明（部分截图）
“看起来回报率从之前的15%提升到了19.5%，但如果公会没有完成指定任务的话，只能拿到5%的基础服务费，扣除人工房租运营等费用，算下来甚至要亏本。”某业内人士坦言。
这也就意味着，公会想要获得平台更多的奖励分成，就需要背负更大的营收压力；而如果拿不到奖励分成，仅靠5%的公会服务费不足以维持日常运营花费成本。
拥有多年直播公会运营经验的视飞科技CEO曾诚告诉亿邦动力，目前抖音主播已经可以在后台实现收益日结、自主提现，签约公会的主播最低可获得45%-55%不等的礼物分成，因此这项新政短期来看对主播的收入没有影响，仅仅是提高了公会获得平台分成的门槛。不过从长远来看，公会培养主播需要各种运营设备、场地、培训等成本投入，一旦公司整体营收情况不理想，也会导致公会签约主播的流失。
“这在某种程度上也在倒逼直播公会自身的转型和升级。如果想要和平台政策步伐一致以获得更多流量资源和奖励分成，就必须要进行自我变革，拓展更多经营模式。”曾诚表示。
电商or短视频 直播公会面临转型难题
2014年至2017年是秀场直播蓬勃发展的阶段，视飞科技也从2014年开始就在虎牙、YY、斗鱼、繁星、映客等头部直播平台布局业务，旗下秀场主播规模最大的时候可以达到3000多人。
不过，随着众多行业玩家切入秀场直播赛道，曾诚也明显感觉到了行业的发展瓶颈。他介绍说，秀场主播的核心逻辑就是孵化网红主播进入各直播平台，如果这个主播可以在短时间内吸引一些有经济实力、愿意刷礼物的“大哥”，那么这个主播就很容易生存下来，甚至活得还挺好。
“有一些秀场主播能力比较强，不光可以服务好这些刷量大的用户，也能吸引住一些刷量小的用户，这种情况下她的发展就比较好，甚至可以成长为平台的头部主播。所以说，秀场直播其实不需求太多的流量，只要能吸引一部分愿意在直播间持续为主播刷礼物的精准用户，就能生存下来。”曾诚说道。
然而，秀场直播看起来简单的盈利模式背后却也隐藏着很多不确定性。曾诚也很早就意识到这种运营模式的局限性。
“简单来讲，这个主播她活得好不好跟‘大哥’心情好不好直接挂钩。如果一个主播的生存发展问题完全仰赖于这些‘土豪’、‘大哥’的心情，那么其自身的发展空间也将受到很大的限制。”曾诚当时判断，整个秀场直播的市场发展前景并不乐观，“很多秀场直播的套路已经被大家识破了，该碰的坑也碰了一遍”。
那么，手握大量网红直播资源的公会该如何规划转型之路呢？从以抖音为代表的新流量平台的政策导向来看，平台方希望公会可以将“秀场直播+短视频+电商”相融合，在三个业态中寻找更多流量变现的可能。
不过，曾诚表示，从整个直播公会行业来看，虽然秀场直播、短视频、网红电商三块业务都有机构在布局，但是真正能把三块业务做好的公会并不多，因为每一块业务都有玩家在深耕细作，短视频和电商本身对于公会来说就是弱项。
"从直播公会转型的角度来说，直播电商是比较能长久发展的方向。因为其商业逻辑是将直播的优势与商品结合在了一起，这样一种营销方式对于商品的展示是有利的。"
曾诚观察认为，人们在搜索购物的时代会面临选择困难症，比如搜索关键词‘T恤衫’，就会出现各种品牌、各种颜色款式的服装，一时间很难让人产生购买决策。如果这个时候有个主播跳出来，她可以将粉丝所有生活需求笼络在一起，帮粉丝做出决策，那么就可以在很大程度上降低用户的决策成本。“因此我们判断，电商直播的趋势和未来的发展空间会远远大于秀场直播。”
他同时表示，相对于转型直播电商，直播公会转型做短视频的难度更大。“拿抖音来说，平台上很多流行的短视频内容已经达到了影视制作水平，从整个脚本的策划，到演员的表演力，再到后期剪辑加工，不管是IP打造，还是媒体矩阵都已经非常完善了。因此，单单凭借做秀场直播的团队是很难打造出优质短视频的。”
而即使直播公会做好了准备，打算投入短视频制作，仍需要考虑这条赛道的竞争激烈程度。如果从零开始打造IP，目前流行的内容赛道已经非常拥挤。因此，公会想要靠低成本运营转型短视频，成功的概率也不大。“一旦转型做短视频内容，整个内容变现的周期会拉长，这与网红主播想要快速变现的诉求也是相悖的。”曾诚补充道。
基于对行业形势的判断，曾诚在淘宝直播刚兴起的时候就带领旗下主播入局电商带货。2016年开始，视飞科技实行“两条腿走路”的策略，原本的秀场直播市场并没有完全放弃，电商直播也在持续探索中。除了入驻淘宝直播以外，也陆续尝试在蘑菇街、快手、抖音、拼多多等平台布局业务。“去年底，拼多多直播刚上线我们就开始关注了，即使身处新冠疫情中心点武汉，我们在多多直播依然积累了300万的粉丝量。”曾诚说。
秀场女主播如何让女粉丝“买买买”？
直播电商这种新兴营销方式虽然依靠“直播”的表达形式，却也存在“电商”的行业壁垒。曾诚告诉亿邦动力，目前很多直播公会面临的最大难题就是“电商到底怎么做？”，而这也是视飞科技刚开始做淘宝直播遇到的问题。
“很多从事秀场直播的机构其实是没有电商基因的，不了解电商的玩法，并且往往会忽略秀场直播和电商直播之间一个明显差异：传统秀场直播通常是一个女主播面对一群男粉丝，但是电商直播中是女主播面向大量女性消费者。”
作为较早转型做直播电商的公会组织，视飞科技这些年也见证了很多主播的转型之路，结果发现，很多表现出众的主播在踏入直播电商后都撑不过一年时间。总结来说，这些主播一般会遇到四个转型难题：
第一，电商直播场景下，观看直播的用户群体发生变化，越是秀场直播经验丰富的主播越不能适应受众人群的改变。大部分秀场主播的直播风格和方式都是面向男性用户的，这些直播技巧往往不能讨女性用户欢心。
第二，一般的秀场主播在运营一两月之后实现月入过万并非难事，但是从事直播电商需要投入的时间和精力要远大于秀场主播，获得的实际收益还不一定更多。
曾诚坦言，做直播电商很难让主播快速看到“钱”。直播电商也讲究粉丝经济，而要在直播卖货场景下积累粉丝并非易事。“主播需要有专业素养，还得耐得住寂寞，需要承受一定的经济压力。有些刚做电商的主播听说秀场主播月收入过万甚至十几万，已经买车买房了，这个时候他们的心态立马就崩了，后面基本上很难坚持下去。”他谈道。
第三，对于那些经历层层考验最终转型成功的主播来说，仍然会在直播带货中遇到新的发展瓶颈，让他们再次萌发回归老本行的想法。
很多转型电商的主播刚开始会以美妆产品为切入口，因为她们平时直播就有化妆的习惯，对美妆类产品相对熟悉。不过，电商直播要求主播要不停地解说产品特性，一旦停下来不讲话，直播间人气就会下降，这一点与秀场直播也有较大差异。一般秀场直播即使什么事都不干，偶尔唱歌跳舞也不会影响太大，但是电商主播一旦服务不到位就没有销量，进而影响自己的收益。
第四，对于刚入门直播电商的主播来说，服装、美妆、食品是比较好上手的带货品类。虽然食品类产品销量可观，但客单价和佣金也相对较低，一些美妆产品的佣金可以高达30%-40%，这是食品类目无法企及的，因此虽然看起来出货量很大，粉丝也很活跃，但实际收益并不高。
曾诚表示，对于运营直播电商的机构来说，最焦虑的一点就是带货主播资源的流失，即使是机构非常看好的主播，也很难保证她能一直从事这个行业，很多时候不是机构要放弃她，而是主播自己选择放弃，因此在主播培养和运营过程中，心态的建设也很重要。
发力供应链 补足电商运营短板
在秀场主播经历转型的同时，公会自身也在组织、培养自己的电商运营团队。在曾诚看来，只有合适的团队才能够让合适的主播发光发热。“转型期的主播最需要培训专业技能和团队协作能力；而相比秀场直播的运营，直播电商对运营人员的能力要求要高得多。”他说。
据了解，一个比较有悟性的秀场直播运营人员可以同时掌控二三十甚至四五十个秀场主播，他只需要在主播遇到问题的时候帮助她缓解情绪，带动直播间气氛。
但是，对于直播电商运营来说，一个出色的带货主播背后往往要配备一个成熟的运营班底，分别承担直播助理、场控和技术支持、招商选品、发货和售后、客服等工作。“每一个环节都特别关键，因此相关的人员配备要远超过娱乐秀场直播。”曾诚说道。
他同时坦言，因为直播电商行业发展时间短、人才培养机制不健全，因此想在短时间内组建一个成熟的运营团队也并非易事。东北某头部直播公会负责人也向亿邦动力表示，目前急缺电商运营、活动策划、数据分析等岗位的专业人才。
从“货”的层面来看，转型直播电商的公会也面临不小的挑战。曾诚认为，电商越往后发展会越强调供应链的能力。目前直播电商“价格战”日渐焦灼，大家都特别在意一分一厘的价格空间，因此所谓直播电商的议价空间强其实并不符合实际，很多时候还是由“货”来主导的。
“用户对于产品价格的敏感程度要远远大于我们的想象，同样一款产品，定价19块9和18块9，购买力会相差很多，而公会要想把供应链做好也不是一个省时省力的工作。”他说。
曾诚坦言，除了各大平台的头部主播之外，几乎没有主播是不缺货的。而对于大多数中腰部主播来说，大家的核心选品逻辑还是性价比。在他看来，不管是服装、美妆还是食品，没有一种货品不能通过直播脚本的设计来契合粉丝需求，只要是日常生活所需，只要是高性价比，粉丝都是可以接受的，就看主播如何打动粉丝为产品买单。
“反过来讲，如果一件产品在全网的价格为99元左右，在你的直播间卖199元，这就等于自砸饭碗，把最基本的信任机制也打破了。”曾诚向亿邦动力谈道。
而对于直播公会来说，直接找大型供应链合作的可能性比较小，也容易在这个过程遇到“坑”，因此曾诚更愿意主动找源头工厂合作，根据粉丝需求定向对接一些源头厂家。
“源头工厂本身有带货诉求，但是本身又缺少线上带货渠道，一方有货，一方有销路，因此就比较容易达成合作。也有一种情况是主动找上门的供应商，这个时候我们就希望他能多多让利，提供高性价比、同时满足主播粉丝需要的产品。”他介绍说。
对于行业兴建网红电商直播基地的趋势，曾诚认为，从行业发展来看，通过直播基地可以把整个盘子做大，吸引更多合作伙伴加入，补足直播电商产业链上的各个短板。
“对于传统做秀场直播的机构来说，其实最头疼的就是货品，现在网红直播基地可以汇集商家资源，主播可以任意选择合适的货品进行直播带货，同时在短期内获得收益，这对于没有供应链优势的机构和主播来说是个好事。”他说。
据了解，2018年开始，杭州地区就兴起网红电商直播基地项目，基地邀请了全国各地的网红机构入驻，很多商家也把货品带到基地，由基地统筹安排。最近一年，不少头部直播公会也开始组建直播电商基地，在掌握“人”和“场”的优势之后，大量招募商家合作，发力货品供应链能力。
曾诚对此分析称，直播基地是一项重资产的投入，不仅需要规划场地，还需要各种配套服务设施，因此，直播公会如果想涉足这个项目，还是要综合考虑自身能力和预期收益。
“此外，直播电商基地模式还存在一个换货频率的问题，无论这个基地有多少货品，总有播完的一天，并且货品种类繁多，主播也容易挑花眼，如果大家都去挑那些最好卖的货品，供应链端也不一定能完全保证生产、发货效率，并且还会有大量选品被闲置下来。因此，虽然整个选品规模看起来很撑场面，但实际上基地能否持续营收还是一个问题。”他最后总结道。
（文|潘晴晴）
