沉淀成本——沉淀成本是生产需要预支的启动成本?

关于如何说服人们，有很多书，但我认为如果窍门太多，就没有窍门了。想用的时候记不住。这就像没有把戏一样。

我们就这3招够了，就如同程咬金的3板斧，实用为主，公对公怎么说，私对私怎么说，再加一个损失厌恶话术差不多了就够了，就这3招就能打动他。这样我们就把公家的事紧扣到个人头上，再利用损失这个概念来说服，实战中真是屡试不爽。

我们有太多的人在跟客户交流的时候都是公对公，公司买了以后有什么好处，都很少谈对客户个人有什么好处，他的职场，给他的职场带来什么好处，升官了还是发财啦，还是他的业绩表现啦，还是他的眼光好啦，还是他主动为公司做了什么贡献了，这些都不跟客户谈，根本就没有扣到个人头上。请大家千万不要忘记，公司的行为都是由个人的行为决定的。所有的公司行为最后都是落在个人头上，事儿还是要靠人来办。我们销售做得很吃力，主要的问题没抓住，尽去抓那些次要问题了，所以大家谈起来根本切不进客户心里。现在我们知道怎么切进去了，把他的利益和公司利益捆绑起来，一起来谈，对！这就叫站在消费者角度提炼本质。

美国加州大学研究人员假扮电力公司员工，做过一项调查，他们告诉一组用户通过能源节约每天能节约50美分，另组用户则被告知如果不采取新技术而造成能源浪费，每天将损失50美分。结果采用节约用电的住户，后者比前者多出三倍。案例中的损失与收益相同，但以损失作诱因的说法能增加三倍说服力，这种心理暗示被称为损失厌恶。

要说服同事帮忙做某项目，在表示做该项目是个好锻炼机会时，还要让他知道如果不加入将失去什么！雪莱教授曾做过一个专项研究，他发现在损失与收益相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。例如，你想到一个策划，一经采用就能为部门每年节约10万英镑，那么在向经理推荐执行方案时，最好告诉经理，你如果不采用，将损失10万英镑，这样就更具有说服力了。

损失厌恶话术的心理话术分析，对销售话术很重要，其实商家在宣传产品的时候，就会告诉消费者购买商品能得到的好处，但是这样就是失去了一个说服别人购买的更好的机会，就是用损失概念来刺激购买欲望。比如说按这个损失厌恶的观点看，新产品促销打8折，别错失良机，这句话比8折价格购买新产品更容易让人掏钱包，因为前者就告诉客户这是个机会，不错，不是什么时候都能享受到8折的，过了这村没这店了。提醒大家，不要栽在损失厌恶这个心理上。

比如商场里的小门店，一个个小店铺，有一些狡猾的卖家，他会陪你耗到达成协议的最后一刻，他跟你磨洋工啊磨啊磨啊磨地谈价格，到时候他们就会扔一句，爱要不要，不要拉倒！因为他们知道你会舍不得的，毕竟你不想要所花的时间和努力白费，这就是无法收回的沉淀成本，这个时间沉淀的成本，你跟他磨了三十分钟，一个小时，你走了，你什么都没得到，你这个时间的成本就损失了，这就是卖家在跟你玩损失厌恶的套路。

咱们应该怎么对付呢？务必先发制人，给他一个谈判时间节点，你就告诉他再给你一分钟时间，这价格行咱就成交，不成交我就走，给他制止住，因为我们谈两三分钟没什么损失可以走人的。

史玉柱就说过，改变客户固有想法比登太阳还难。与其改变脑海里固有的想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。请大家在话术上面，这句话记下来，引导他，是引导，咱们别上来就对客户洗脑，否定旧观念，生掰思维，强加新观念，那样一定会碰一鼻子灰！我们应该循序渐进地引导，让客户自己说服自己去尝试改变，方为上策。

讳疾忌医的典故想必大家都学过，名医扁鹊有一次去见蔡桓公，对桓公说:"你有病了，现在病还在皮肤的纹理之间，若不赶快医治，病情将会加重!"桓公听了笑着说:"我没有病。"待扁鹊走了以后，桓公对人说:"这些医生就喜欢医治没有病的人把这个当做自己的功劳。”

十天以后，扁鹊又去见桓公，说他的病已经发展到肌肉里，如果不治，还会加重。桓公不理睬他。扁鹊走了以后，桓公很不高兴。再过了十天，扁鹊又去见桓公，说他的病已经转到肠胃里去了，再不从速医治，就会更加严重了。桓公仍旧不理睬他。

又过了十天，扁鹊去见桓公时，对他望了一望，回身就走。桓公觉得很奇怪，于是派使者去问扁鹊。扁鹊对使者说:"病在皮肤的纹理间是烫熨的力量所能达到的;病在肌肤是针石可以治疗的;在肠胃是火剂可以治愈的;病若是到了骨髓里，那是司命所掌管的事了，我也没有办法了。而今在骨髓，我不再请求了。五天以后，桓公浑身疼痛，赶忙派人去请扁鹊，扁鹊却早已经逃到秦国了。桓公不久就死掉了。

典故中虽然表达的是发现问题要及时处理，避免更大的损失，但是这个说问题的方法也是很有考究的，例如扁鹊一来就说蔡桓公有病，这不要说是蔡桓公了，随便换个人跟他说你有病！呵呵，我想大家都知道对方什么反应了。我们不能一上来就让别人做出改变，这是不现实也不可能的，每个人的观念都是几十年沉淀下来的，你可能要改变的是他这几十年的经历，不现实的。

我们不断学习的目的是什么？我们要不断获得新知，同时也在不断地调整我们的观念，从而进一步影响我们的行动。我们不学习，现在可能不用那么认真努力，但我们损失的就可能是未来更广阔的天空，也就是更好的事业、更多的钱！

坚持等于人民币，加油！