本文首发自公众号: 赵园园
ID: lordofthemind
原标题：《李佳琦成功的秘诀，10分钟就能说清楚》
蓝鲸浑水获原作者授权转载
所有的成功秘诀都必须是可操作，可复制的，才叫成功秘诀。
如果一个所谓的成功秘诀在10分钟之内讲不清楚，那说明对方没有想告诉你真正的秘诀。
2个月抖音吸粉1300万，淘宝直播粉丝涨了100多万，单场销售破2000万，作为淘宝直播第一个杀出去，拿回站外大流量的主播，李佳琦这两个月确实很“能打”。
李佳琦团队让大众了解到：“淘宝居然还有个直播”，“这里面居然有一群很厉害的主播”。
说到李佳琦的抖音吸粉套路，其实非常简单，一旦写出来，可能会遭到我的广告圈老友们集体嘲笑：赵圆圆你讲的这都是新媒体营销最基础的东西啊。
为了不献丑，以下文字适合淘宝直播从业者观看，营销大佬们可以不看。
在李佳琦爆发前，其所在公司美one，并没有运营大换血或者空降高手，公司高层也没变化，怎么就突然开窍了？
这个所谓的"成功秘诀"，至少500个直播机构知道方向，100个直播运营团队知道如何操作，但真正动手去做的，只有一个李佳琦团队。
为什么?
心态。
大多数人都是因为看见，所以相信。
而少数人是因为相信，所以看见。
我们总是看到别人成功了才去想：哦，这样也可以啊，那我也会。
但之前，守着淘宝几个亿的流量池，都觉得“我去抖音干嘛”，“为什么不在淘内多挖流量”，“远水怎么解得了近渴”，“做短视频能卖货吗”。
做电商直播，本就是走前所未有之路，行不可为之事。对不确定的未来，如果没有了探索精神，丧失了试错的勇气，那就不是电商直播人。
我们生来就是要披荆斩棘，杀出一条属于电商直播的路。一生爱自由，开疆不固守。
在去年的1124机构大会上，我们提出了四个学习：
“抖音学习做内容，微博学习做网红，市场学习做促销，线上学习做电商”，同时我们又使劲儿在推“直播间看点”功能。
连起来看什么意思?
把“单个宝贝讲解视频”向外分发，
发到抖音，发到小红书，
发到微博微信，
发到有新流量的地方。
这是秘诀的基础
基础之上，李佳琦团队做到了五步
·1·
直播内容精编, 做趣味短视频
论专业度，最能打的网红都在淘宝直播。而李佳琦本身是资深的欧莱雅专柜BA出身，对产品的理解深度，对货品的讲解能力，是可以吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。
不需要创造新的场景，在大家最熟悉的直播间里，把5个小时里有趣的部分挑出来，剪辑成几段短视频，配上字幕，就能再传播一轮。
这个逻辑和网综节目剪短视频扩散一样，能看完整2个小时《创造101》是一拨人，看当期节目的花絮剪辑和GIF动图的又是一拨人。
·2·
单品类突破, 内容格式化
抖音博主的爆红逻辑是：只要有一条爆了，之后的视频延续这个格式即可，这就是我们常说的：抖音博主本质上只发一条视频。
李佳琦的人设是“口红一哥”，这个人设从开号之初建立，到2018年巩固，双十一PK马云，已经非常清晰了。讲口红，就是巩固人设的主打内容。第一条破100w赞的短视频，就是“报MAC色号”。
李佳琦的口红测评格式非常统一：产品展示-挨个试色-选出好的。穿插OMG和“摇头杀”，和小助理的恩怨情仇属于增加趣味的部分。
这个格式很简单：提出问题，分析问题，解决问题。拿出你陌生的商品，以我的专业给你分析一下，最后告诉你该选哪个。
·3·
熟悉内容里, 创造陌生感
男生涂口红就比女生更有吸引力，男生涂口红比女生涂的还好，就更有吸引力，反差会带来好奇者的围观。这个和男扮女装，街头穿汉服一个道理。所以每条视频，李佳琦都要把产品拿起来涂一下，让大家看到一个“涂什么口红都好看的男孩子”。
推荐不知名品牌很难引发粉丝扩散，因为消费者要被种草两次：一是陌生品牌种草，二是新功能卖点种草，两个新讯息同时输入，观众接收起来是非常累的。
做短视频内容和直播不一样，不要推荐自己卖得好的，反而要推荐知名度高的品牌。消费者的围观心态是：这个牌子我知道，我倒要看看你怎么说。
还是那句话
“大牌限量款种草门槛最低，也最容易火”。
另外，赞美与吐槽需要并行，KOL一定要保持中立公允身份，好的就说好，不好的直接怼。李佳琦的吐槽堪称凶猛，香奈儿都倒在了他的直播间。
这种吐槽不是个人观点，而是破除品牌迷信，评论区附和的粉丝非常多，说明李佳琦说出了“大家心里想说，但还没说出来的话”。
“很难买到的产品”，或者“知道者多，拥有者少的产品”，容易引发关注，比如一万多的贵妇面霜，全套上百支的丝芙兰口红。这和车评博主喜欢讲跑车一个道理。
·4·
样本亲自示范, 明星做背书
展现一套口红，一定是全部涂完，再推荐，这是增强粉丝信赖感的必须动作，博主自己都不用，推荐给大家是没有信服力的，那种叫硬广。
从一套口红里挑出最好看的色号，这是帮助粉丝降低选购成本。
李佳琦的视频到现在为止，并没有出现任何一个明星，但是每次都会把某个色号主动推荐给某位明星，这叫“明星效应”，原理和明星背书一个道理。
观众潜意识会脑补：哦，杨幂确实适合这个色号。迪丽热巴涂上这个一定好看。等于增强了产品信赖度。
·5·
促销能力, 煽动性
李佳琦的每条视频都有“破音”现象，广告圈都知道，高分贝的促销广告会吸引观众注意力，这和卖场大喇叭一个逻辑。很多主播在遇到“惊喜价”、“特别好的产品”时不由自主的提高声量，算是卖货的习惯动作。
产品演绎时，李佳琦会从直播间的中景（前景产品，中景人，背景货架），走到前景，近距离展示口红使用效果，这和在柜台上把产品递到顾客眼前同理。营造一种“隔着屏幕试用”的体感。
圆总结
如果你想成为下一个李佳琦，怎么搞？
1, 人设清晰
形象、动作、口号、场景、道具稳定而统一。
2, 核心内容
像讲故事一样，起因经过结果，开头过程结尾有一个完整的结构。
3, 创新部分
旧元素新组合，源于生活高于生活，夸张演绎，引发观众共鸣的卖点。
看起来很简单，希望各位迈出第一步，先去做，毕竟，我们是“淘宝内容电商板块”，不是卖货板块。希望大家在2019年全面提高内容运营能力，不要成天研究算法黑科技，我们不是流量中心分发的古典电商。
以上，就是李佳琦成功的全部秘诀。
— END —
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