今年618期间,一家抖音(抖音)粉丝的数量仅是“口红一哥”李佳佳的优秀,但淘宝超过李佳佳——,售出了100万瓶葡萄酒、10万箱啤酒和20万份牛排,其中葡萄酒和牛排都是淘宝店铺商品。
这个人叫做“正善牛肉哥”,618淘宝带货量抖音排名第一,全网第三。
为什么有这么大的魔力?!
首先,正善牛肉哥不卖美妆、不卖衣服,他选择了一个特别针对男性市场的品类——男性生鲜市场,然后又在这个品类里选择了两样食物——牛排和葡萄酒。
为什么是牛排和葡萄酒,而不是猪排鸡排烤羊排,或者白酒黄酒鸡尾酒?
正善牛肉哥说,因为这两样具有强烈的社交属性,特别是装逼属性。本质都是非刚需、高复购、强势品牌未形成的类目。
正善牛肉淘宝店首页挂着一句“名言”
其次,低价战略。
“找到源头,把价格打下来。”是牛肉哥视频里常说的一句话。
例如,葡萄酒方面,牛肉哥和西班牙排名前三的酒庄签订了独家直采协议。因为欧洲一些国家对农业,包括葡萄酒庄都有补贴,所以价格确实低。西班牙葡萄酒的性价比尤其高。
大真探翻了一下,去年双十一,正善牛肉哥主推的一款葡萄酒零售价才15块,而供货价只有0.87欧元。也就是说,成本人民币十块左右的葡萄酒,卖15块,有一定的毛利率,但是基本属于同品类最低价。
牛排不是只进口牛排,而是整头牛买下来。
正善牛肉哥找“超级供应链”合作,与国内成熟的牛肉进口供应商合作,整头牛消化,这样也就拉低了均价。
然后,真实感取得信任。
正善食品CEO李荣鑫看准了短视频的流量红利和商业机会,说要把真实的场景拍给粉丝看。于是就去西班牙的酒庄拍视频,包括酒庄在哪里,酒庄长什么样,酒是怎么运输、怎么和老板谈价钱等等,从而让粉丝产生信任感。
另外利用抖音算法推送原则,每天持续播出视频,积累人气。
经过以上一系列操作,正善的经营推广模式已经有了一定成效。据悉,正善食品去年的成交总额大概1.3亿,净利润占比10%左右,今年预计可达4亿元。
当然,人红是非多。
据媒体报道,今年315期间,正善牛肉哥的抖音账号曾被清理。
3月份,抖音搜索“Zhengshanbeef”显示账号已重置
正善牛肉哥原名陈錡,正善牛肉品牌创始人,在2018年1月正式开通抖音号“正善牛肉哥”后,通过在抖音平台发布个人日常以及对牛排、红酒的点评,牛肉哥迎来了事业“巅峰”。
牛肉哥在抖音销售的红酒以低价为卖点,6瓶原装进口葡萄酒仅销售99元。
但是,15元一瓶的超低价红酒受到市场的质疑以及用户的差评。另外,牛肉哥经常在网络上打着“揭开行业内幕”的口号抨击竞争对手,导致其争议不断,疑似被封。
正善则表示是遭遇了造谣和黑公关,没有任何违规行为。
CEO李荣鑫不担心上述遇到的问题,也不担心网红销售策略瓶颈期和周期性短的问题。3月份的黑料显然没有影响到其销量,618期间,正善依旧高歌猛进。
正善牛肉淘宝店展示的海报
一手握着供应链,一手孵化KOL。正善似乎要走“网红电商第一股”如涵的道路。
据报道,除了牛肉哥以外,正善还签了4个KOL,并且今年计划还要签30个。借KOL做大品牌,是李荣鑫的最终目标。
正善也不再只聚焦牛排和葡萄酒,将延伸到海鲜、红酒等多个品类。除了电商,正善也在布局线下,去年3月份上线了第一家正善超级肉铺,以加盟的形式开了6家,据说今年要开超过100家。
如涵模式能否成功?
“网红电商第一股”上市后的首份财报数据显示,2018年第四季度如涵净营收为人民币2.373亿元,同比增长20.7%;净亏损为人民币2,870万元,与上年同期净亏损相比减少55.1%。
截至7月11日,如涵股价为3.58美元,相比12.5美元的发行价,几乎腰斩再腰斩,市场接受度依旧不高。财经专家认为,真正能够给如涵带来收益的只有张大奕等少数几位网红,多数网红还是亏钱,这造成了公司很大的支出负担。
如果说如涵当年的高带货量是因为粉丝对KOL的狂热追捧,那正善的粉丝相比之下更务实——追求的是货品的高性价比。而供应链资源始终握在公司手里,正善似乎也没有过于依赖单个KOL的问题。
正善酒类和牛肉淘宝店铺,描述相符一项数值都较低
未来3年,李荣鑫和陈錡的目标是做中国零售牛肉第一品牌。