“等下我们互粉一下，多关注我们直播噢。”
文 | 敖瑾 编辑 | 盛倩玉
周晓卉抱着脚架，和搭档在迷宫一样的广州万佳服装批发市场三楼穿行。
她今天的目标，是找到一个接受直播的档口，然后在那里完成一场带货直播。此时是上午11点，刚开门营业不久的万佳，已经非常热闹。
市场空空荡荡的上空，一半被店主配货撕扯胶带的响声充斥，另一半被正在直播的主播们高八度的嗓音填满。
其中，不少主播都是和周晓卉一样的“足部主播”，她们没有多少粉丝，更谈不上什么带货能力，只是每天固定时间来到批发市场，找点零散直播工作，等待“红”的那一天。其中一些人的收入，甚至无法覆盖一天的路费。
这种新的直播形式，又被称为“走播”。
“这家老板娘超好的，还让我们在店里吃饭”
这是周晓卉加入到万佳走播主播大军的第一天。她发现，达到目标远比想像中困难。
因为刚进入直播行业一个月，粉丝数量太少，周晓卉被很多店主拒绝在了门外。就在她迷茫地四处张望时，身后一家专供直播展示的档口，三个主播正热火朝天地开播。
她们同时举着手机，镜头对准一排款式各异的牛仔裤，各自叫喊着裤子的面料和价格。手机的直播界面上，弹幕刷刷往上蹿，带动着这些主播们越讲越起劲。
“面料超级舒服。”“我们家就是性价比超高。”吆喝此起彼伏，又互相淹没。
最终，周晓卉找到了一家可以让她直播的档口。这家店也是新开张不久，老板娘没有问周晓卉现在有多少粉丝，还对周晓卉和她的搭档说，“看到你们就像看到自己的女儿。”
此后，周晓卉和搭档在这家档口连续直播了三天。每天早上，她们从佛山搭地铁两小时到市场，10点多开播，然后一直播到下午3点档口收摊。
周晓卉和搭档的直播间
走播的前两天，周晓卉都是收工后才去吃饭。到了第三天，她感觉有点撑不住了，直播中途，看到拎着盒饭的小贩路过，就和搭档一人买了一份饭。
12点半，她们放下手上的衣服，对着直播镜头吃了起来。
“对！这家老板娘超好的，还让我们在店里吃饭。”周晓卉一边扒拉着盒饭，一边回复寥寥几个弹幕里粉丝的发问。直播里的美颜设置，时而让递到嘴边的筷子，在屏幕上折成波浪形。
周晓卉和搭档播的是女装，受众绝大多数是女性。今天，直播间进来了一个男性用户，因为弹幕不多，周晓卉一眼就看到了。
这个男性用户在直播间停留了很长时间，而且发言活跃，但他的关注点似乎不在衣服上。
他先问了周晓卉在哪，然后连发了几条弹幕“美女求互相关注”。
时刻盯着评论注意跟粉丝互动的周晓卉有些尴尬，几次开口问搭档，这个男用户是不是她朋友，但搭档也不认识。
最后，周晓卉笑笑回答，“好啊，等下我们互粉一下，多关注我们直播噢。”
“店主有事走开，直播您请随意”
在周晓卉的直播间里，不时可以看到其他主播从她身后走过，撩起店里某件衣服，冲着手机屏幕就介绍起来。
万佳这个广州老牌大型服装批发市场里，如今随处可见直播带货元素。
一来到市场一楼的楼梯口，就可以看到推广“万佳直播中心”的告示牌；二、三楼则随处可见档口上方粘贴着的“欢迎直播”的纸张，有店铺甚至写着，“店主有事走开，直播请随意”。
林红是三楼其中一家档口的老板娘，她的档口早在三年前就已经开始接触直播，到现在，档口几乎每天都会有一场直播带货上演。她经常收到各种机构和主播个人的合作直播邀约。
“收银台上的名片多得数不清。”
此时，林红正和丈夫忙着在店铺后门打包配货，店铺前门则被两个身材高挑瘦削的主播“掌管”。
“宝宝们，这条裙子面料挺括，很适合上班族平时穿，穿起来整个气质都会显得特别干练。”店铺前门，两个主播声音清脆，情绪高涨，她们冲着镜头摆动身体，全方位的展示衣服。而在后面查点服装数量、整理打包的林红夫妇，则显得有些沉默。
“今年因为疫情，没那么多人出来买衣服了，二次批发生意很不好做，就直播带货的销量还过得去。”林红分析。
在万佳，有些主播本身是就是档口老板，他们的直播通常比较简陋，不会将衣服穿上身展示，而是直接把镜头对准面料就开始讲解，更像是一场一对多的销售视频通话。
像周晓卉这样更讲究一点的主播，则会备上三脚架，有条件的还会支起环形灯，保证主播和衣服都以最佳状态呈现。
环形灯在万佳这里并不普遍，已经算是高端装备了。
万佳专供直播的店里全是正在直播的主播
入场券确实好拿，涨粉引流实在太难
周晓卉是在5月初才辞掉原来的工作，开始全职做直播电商的。吸引她入局的，是直播电商的“低门槛”，和平台所谓的“流量扶持”。
周晓卉开始时是这么想的，“我们一直都有开一家自己的服装店的想法，但开实体店包括淘宝店都有资金门槛，通过直播来卖衣服，门槛就比较低。有人买我们就直接拿货，然后在后台上链接，再加上最近平台都有流量扶持计划，所以感觉前期涨粉应该也会相对容易。”
但她没想到的是，直播带货的“入场券”确实好拿，但“涨粉”、“引流”却比预想得难出许多。
现在，周晓卉和搭档的账号只有不到400个粉丝，每次直播在线观看人数也只有两位数。她坦言，“到目前为止，感觉从来没有获得过一次来自平台的流量扶持。”
周晓卉甚至觉得，“流量扶持或许不是平台根据某种机制给主播分配流量。只有向一些数据平台或机构砸钱买服务才会有效果。”
事实上，中心化机制下，平台真正的“流量扶持”都落到了头部主播身上，尽管这些主播粉丝群体足够庞大，已经不需要被“扶持”。
最早从广州批发市场走出的主播薇娅，从直播带货出圈以来，就一直以“雄踞带货榜第一名”的形象被大众认知。5月21日，在周晓卉还焦虑怎么给自己多涨粉的同时，薇娅的直播间单场观看次数突破1亿。
图片来源：视觉中国
当天晚上，薇娅的直播像一场声势浩大的电商春晚，她在镜头前眼泛泪光地说着感谢，直播间的弹幕刷得让人看不过来。这一切，都让包括周晓卉在内的10多万足部主播和新人主播显得更为落寞。
iiMedia Research发布统计数据显示，2020年上半年，头部主播占比2.16%，肩部主播占比5.93%，而腰部和尾部主播分别为53.53%和38.8%，长尾主播占据大多数。长尾主播大多是迫于经济压力或冲动选择带货主播作为职业，成长初期依靠微薄的保底薪资生活并且蹿红速度慢，心理压力巨大。
行业内早有判断，单就淘宝直播而言，每晚的GMV，头部主播薇娅占了30%，李佳琦占20%，剩下的50%才是各路主播抢滩的市场。
在全民直播的热潮下，除了面对头部主播的压倒性竞争，周晓卉这样的足部主播，还要面临来自明星、企业老板、政府官员的流量瓜分。
5月14日影视明星刘涛入职阿里担任优选官，直播带货4小时，完成销售额1.48亿元。同月格力董事长兼总裁董明珠进入抖音直播间，3小时带货7亿元。
数据显示，截至目前，仅淘宝直播一个平台，就已经有超过100位企业CEO亲自直播。
广州一家电商内容整合营销机构茉莉传媒CEO林敏告诉南都周刊记者，“明星、CEO等直播带货，不仅是对直播间内容的丰富，更加能够汇聚关注与流量。”
走播三天卖出两件衣服，收入为负
没有粉丝和流量，让周晓卉的直播带货之路举步维艰。
因为自己的账号现在的粉丝实在太少了，到万佳的第一天上午，周晓卉和搭档问了一圈也没能架起直播设备。而即便之后谈好了直播，她们的带货效果也不尽如人意。“在万佳的第一天卖出了两件，后面两天一件都没卖出。”
本来选择走播，就是为了解决拿货回工作室直播可能造成的压货问题。但即使在万佳走播，压货严重的问题还是没有解决。“因为这里的衣服每个款都是5件起批，所以粉丝拿个一两件，剩下的还是得我们自己消化。”
周晓卉形容，直播带货现在的转化率，只能赚回一点路费，“卖不出的几天连路费都赔了。”
不过，你很难在直播中察觉到这种失落，和大多数主播一样，镜头前的周晓卉语气坚定，语速飞快，可以对一条不足10字的简短弹幕，做出近10分钟的延展回答。
为了快速介绍衣服，主播们都会穿一件打底背心，在镜头旁边也可以快速换衣服
周晓卉收到过很多声称可以提供涨粉服务的平台发来的信息，这些平台像是专门瞄准了她这样的新手主播，定点投放推广信息。
稀缺的流量，似乎没能养活大多数主播，却孕育了大批类似的刷量平台。财新网曾做出统计估算，目前国内刷量平台至少有1000多家，100家头部平台每月流水超200万元，从业者累计达900多万。
但周晓卉不想用这种方式涨粉，“一是没钱再砸在这上面了，二是这些买来的粉丝，后面也不一定能留住，更不一定会买你的货。”
周晓卉觉得，有高性价比的优质货源，才是涨粉的关键。“毕竟我们在市场拿的衣服，很多同行业都在做。除非你这个人让她们特别喜欢，她们可能就会买你的货。但是很多时候粉丝只看货，这样我们就没有核心竞争力。”
找到独家货源，对周晓卉这样刚入行的新人来说十分困难，她目前只能通过低价取胜。
她曾经拿过批发价7元的上衣。正常来说，这些衣服零售价在可以卖到40元，因为是100件打包起批，不能挑选，这里面还有一些次品衣服无法销售，但周晓卉最后仅以9.9元包邮的价格上架直播间，几乎是亏本生意。
“前期只能走高性价比的模式，宁可赚少一点，希望吸纳多点粉丝，让他们成为回头客。”
“入局者”虽众，“退赛者”亦然
尽管流量竞争已经非常激烈，但还是有新主播在源源不断地入局直播电商。知瓜数据平台显示，仅淘宝直播一个平台，近一周内就新增主播1.35万人。
林敏可以说亲历了直播电商从2016年发展至今的全过程。
2016年双11，林敏当时运营的APP自媒体受邀进驻淘宝，并在双11的其中一个会场进行了直播尝试。全公司20多人都当起了主播，在镜头前拆解纸尿布，向新手妈妈讲解辅食应该怎么搭，为了展示一个服装品牌的童装，她还把自己的两个小孩都拉进直播间当模特。
她回忆，当时直播仍在尝试阶段，规模不算很大。她感觉自己像策划了一档节目，“类似香港台以前经常会播的都市闲情或者做饭类的节目，通过直播间表现生活场景来推荐产品。”
四年时间，林敏的公司，已经成为一家为商家提供全域电商内容整合营销服务的机构；淘宝里的直播机构，也从一开始的0开始变成了现在的上千家；直播带动的销售转化，也发展到了今天的上千亿规模。
她也见证了一批红人的崛起。“2017年，淘宝为很多帐号提供扶持促进他们成长，但不是全部都可以坚持下来，坚持下来的很多头部红人，是因为他们的勤奋和特色，成为了今天名声大噪如薇娅和李佳琦等头部红人。”
林敏觉得，尽管入局者众多，但主播的缺口，仍然存在。“主播现在确实很多，但每一个月‘退赛’的有一定数量，最终能坚持下来全情投入的，其实不是特别多。”
图片来源：视觉中国
周晓卉还没打算放弃。虽然粉丝不多，但她们积累了几个铁粉。“有些粉丝觉得我们实诚，会一直在我们这里买东西，还给我们直播做一些反馈。知道我们前期生意不好，买了衣服还跟我们说不着急寄，等看到有适合的多买几件再一次性寄过去，帮我们省运费。”
她不知道自己的直播电商事业什么时候才能走上正轨、亏损的现状什么时候才能到头，她也看到有些同行熬了整整一年，才慢慢开始有些粉丝，直播观看量和销售转化量逐渐上来。
她只知道自己眼下才坚持了一个月，还不能放弃。“至少不能让我这几个铁粉失望。”
来源｜南都周刊
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