每卖10块钱就有6块钱的利润，年入70亿的洗衣液一哥——蓝月亮，如何突破宝洁和联合利华等外资垄断，连续11年创全国洗衣液的市场销量第一名，市值突破750亿？
很多人都惊讶于为什么蓝月亮每次都能踩准时代的节拍，11年一路开挂，今天我们就来扒一扒蓝月亮的发展史，挖掘它在商业上的成功因子。
什么商业模式都抵不上绝对的好产品
蓝月亮有两个在我们家庭中必备的单品，让蓝月亮一下和对手拉开了差距，就是不起眼的洗衣液和洗手液。
早在1992年，蓝月亮创始人罗秋平就敏锐地觉察到国人的消费升级趋势，2000年便研发推出了，蓝月亮抑菌洗手液，但是市场反应一直不温不火，谁知道3年之后的“非典”病毒突然爆发，国人害怕交叉感染不敢用香皂洗手，而洗手液的按压式设计，很好地满足了人们，对于卫生的需求，蛰伏了两年多的蓝月亮，终于等到了机会，凭借着便宜且高质量高性价比，一举成为市场排名第一。
然而“非典”过后，国人又回到了更加习惯的香皂，洗手液的市场一落千丈，为了寻找新的机遇，罗秋平把眼光看向了国外，他发现在西方国家高达80%的人都习惯用洗衣液，但是在国内却还没有人知道，洗衣液是啥。而这个时候，宝洁和联合利华等巨头正误认为中国的消费升级为时过早，都混在国内洗衣粉市场的红海中打着价格战。
然而罗秋平认为这是个大机会，于是联合高瓴资本潜心研发洗衣液。2008年，蓝月亮推出了一款深层洁净护理的洗液，机会总是垂青有准备的人，这时恰逢北京奥运会，蓝月亮斥重资，请了跳水皇后郭晶晶做代言，同时配合大量的线下促销地推，使得蓝月亮一下子引爆了市场。
但这还只是个开始，2010年到2014年才是蓝月亮主菜上席，这四年，蓝月亮凭借着一己之力，改变了中国人从洗衣粉到洗衣液的洗衣习惯，蓝月亮也从20亿年销售额就突破到了100亿。
卓越的企业从来都是创造市场，而不是追随市场
蓝月亮的成功，不只在于对产品的适时创新，还有对销售市场敏锐的嗅觉。
2010年4月11日在艾瑞的新经济年会上，信息产业部表示“移动运营商带围墙的花园将会被打破”，移动互联网这个概念彻底从神坛走向了生活。
罗秋平发现洗衣液这类快消品的主力消费人群，是和互联网一起成长起来的，25岁到45岁的人群，网购对于这个群体来说，就像吃饭喝水一样是必需品，因此线上线下的渠道开始变得同样重要。
于是蓝月亮抓住了趋势，除了在线下门店大量的铺货，2012年就强势进入了线上的渠道，在天猫、京东和苏宁开设了官方旗舰店，并且和唯品会、小红书、云集、快手，甚至抖音，等等八十多家线上平台进行了合作推广，为此蓝月亮也做出了很多改变，来全力配合线上的销售，比如为了适应京东物流，专门修改了包装的瓶等。
而就在蓝月亮在线上市场大杀四方的时候，奥妙、立白等洗衣粉转向洗衣液的品牌，却因为习惯了传统的营销思维模式，使得他们线上的布局滞后，转型困难重重，因此抢先进入线上市场的蓝月亮，不出意外地取得了傲人的成绩，比如2015年京东618，半天的时间 ，蓝月亮就促销了101万提洗衣液，这相当于两到三个大卖场全年的销量。到了2020年上半年，蓝月亮线上渠道的收入占比达到了58.8%，而整个洗护行业却只有27%。
蓝月亮的成功看似是踩对了每一个对的时间点，但是它的成功靠的还是坚持朴素的底层商业逻辑，也就是即便是细分市场，当企业能够把产品做到极致。做成引爆市场的爆品，不仅持续收获海量粉丝，还能自创蓝海，获得高额的利润池。这点我们在《互联式盈利思维》内部资料里有很多详细案例剖析，都是创新细分市场，获得高额利润池的经典之作，老板们感兴趣的也可以去看一看。
当然了抓住时代趋势，用好互联网做透在线化，打通线上线下，这是未来的企业基本的生存方式。好了这期我们就扒到这里，有收获的老板恳请动动手指，点赞、关注、转发，支持我们的创作热情，还想分析那家企业的商业逻辑，请在下方留言或私信我们。
