实体店的未来与选择
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2021年6月25日
庄主：陈杭-杭州-羽绒服ODM厂家
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
近些年互联网持续唱衰实体店，但庄主在成都，武汉，西安等地实体了解过后，发现经营得好的实体店，利润相对来说还是比较可观的。所以本次针对实体店以及实体创业讨论。
｜一｜
实体店的现状
1.如今实体店的情况究竟如何
庄主:
本人五、六月份一直在全国出差，了解了一些关于线下实体店的市场。自2008年之后，行业内基本上都在唱衰实体店前景。但就我接触的一些订货会和连锁店而言，利润相对还是比较乐观的。目前而言，四川、湖北、河南、陕西等地区得实体店发展还是比较良性的。各位朋友目前接触到的实体店行情是怎样的？
芸友蝴蝶:
我身边的情况是：经营久的私人店铺经过了多年的客群积累，生意还是很不错的。
芸友若三:
我有朋友是做实体的，疫情期间全靠直播带起来，现在还有专门的小房间用来直播。
芸友QueeniWang:
2008年那时我还在品牌公司上班，也是做实体的，生意确实不怎么好，总体来讲，倒闭了一大片，但是也有好的实体品牌。
确实也是从2008年以后，电商越来越好。但目前来讲，我接触的朋友，有开个人组货的服装实体店的，生意还行一家店铺一个月赚20万。店铺在厦门，面积五十平左右吧，高客单价，也不算很多吧？
另外还有开连锁个人品牌的实体店，货品可以流转的那种，一家店铺一个月10万左右，不知道这个算什么水平？我还有个朋友做了多年的鞋子实体店生意，现在说想做一个实体的服装店。
芸友蝴蝶:
如果她毛利润30%，那每月销售额在60万左右，每天营业额两万左右，就算1000元的平均客单价，要出20件一天，就已经非常不错。况且你说的还是纯利润。
芸友Vincent 郑:
上海很多商场服装店都做不下去。
庄主:
月盈利10万左右算是非常不错了，比杭州很多小档口月利润还多。
2.品牌实体店和组货实体店生存现状以及如何选择
庄主:
如果现在去投资品牌的加盟店或者组货店，两者之间，你们会怎么去选择？
芸友李佳美:
我会选择品牌加盟店吧。碰到好的品牌，加盟也是不错的。我觉得组货没有那么容易，很容易一盘货不像一盘货。
芸友Vincent 郑:
我会去开裆口。
芸友蝴蝶:
我是实体店做了一些年，档口做了几年年，工作室也做过一些年。你让我在上海开实体店，我不会轻易开，我在上海反正几年都不会去逛实体店；但是如果让我在三四线城市，几百平我也敢开。我现在还是很看好设计师品牌集成店铺。
芸友Vincent 郑:
现在三四线城市买手店都不少。
芸友QueeniWang:
我在品牌公司、档口供应链、设计工作室和电商都各做过几年。
庄主:
品牌加盟现在的政策，尤其是品牌退货之类的政策都很好。至少都是前两个季度全退，后面25%及以上退货。老品牌基本上是两个季度全退，后面按百分比退。
三四线创业的捷径是复制一二线的模式。三四线做组货不会面临不匹配市场的问题吗？组货店相对来说更考验资金实力，专业程度，货品匹配客群的程度。
芸友蝴蝶:
最主要是时间成本和交通成本。小城市与大城市的区别体现在生活节奏，人的精神状态，社群化的联络频率，出行的交通时间成本等方面。比如在一个小城市，三五好友，闺蜜聚会，可能频率一周一两次等。社交的频率也直接会影响到人对服装的需求率，可能聚餐前就是一起买衣服去了。所以这就是小城市实体店的特别优势。因为城市小，节奏慢，有这个时间。但是在上海这一套流程可能需要花费一天的时间。
芸友老彭:
疫情减少了社交和出行，对服装业影响很大。
芸友Vincent 郑:
服装是场景需要。三四线城市的商场很多服装店也难做。
庄主:
一、二线城市更适合高端的组货店，三、四线城市更适合快时尚的店铺。
芸友蝴蝶:
我不认同你根据货品档次，给城市不同分类这一点。反而我感觉上海普通的老百姓，更喜欢快时尚。三四线城市才是穿衣更自由。因为出行开车或者打车，一身漂亮衣服高跟鞋，聚会多漂亮。很多小城市也没地铁。上海坐地铁的人里，穿着快时尚的应该是占了很大的一部分比例。所以我认为大城市对快时尚或者舒适类服装有更大需求量。
庄主:
我总觉得三四线城市更需要性价比的东西，反而没想到三四线城市性价比的东西到处都是。目前我觉得服装实体店模式最落后的地区其实是贵州。就我下市场去看的结论，贵州的服装实体店还是十多年前的装修和陈列，而且全靠自然客流去做。
芸友蝴蝶:
贵州再落后，我相信也有做得好的实体店。只要以人为本，定位精准，符合当地风土人情，还是有做得好的。所以想做什么服装肯定不能一概而论，还是要做相关市场调研的。各地方都有做得好的店铺，可以多像这种店铺取经，总结成功经验。
芸友李佳美:
三四线城市服装好看的店铺不多。所以需要差异化的东西来提升自己的竞争力，但也可能销不出去。
芸友QueeniWang:
什么原因造成的呢？就没人去创新一下，然后搞点不一样的，变成黑马？
庄主:
也觉得没必要去改变，反而四川，武汉，郑州等地的老板娘朋友圈都更新的是去哪里学习陈列了，学习销售了。这些年服装实体店有哪些新的销售模式出现。
我们下市场发现三四线步行街这种街铺聚集地，一般20家服装店有2-3家是客流量比较大的。其他的可能客流量都比较小，客流大的共同特点是店面相对较大，位置相对靠步行街中间，门头和橱窗陈列更时尚，连宣传的海报都更精致。所以我才会说出三四线是复制一二线这种结论。
｜二｜
实体店的创新和生存之道
1.实体店近些年销售模式的更新
庄主:
目前可能比较流行的销售模式有私域流量、形象顾问、抖音自媒体和传统的装修、陈列等。
芸友蝴蝶:
中国有很多人停留在“穿”这个层面，还没有到“搭”。就比如社群讨论里，很多人更喜欢聊“搭”，而不是“穿”。这一点的话，可能就稍微有点小众了。有句话，“人美穿麻袋都好看”。我以前就很在乎衣服的个性、设计感、新潮。现在我变了，真的要因人而异才可以。真正走得好的货品就是基础款，不挑人、大众化、基础色的衣服。
庄主:
这个是事实，我们每年爆款都是基础带一点细节设计，然后版型和颜色包容性都很强的款。
2.如果让你去开一家服装实体店，你会比较注重那些方面
庄主:
我可能一方面装修和陈列，另一方面是在店员的专业程度培训(服装搭配方面，销售氛围方面。
芸友蝴蝶:
实体店一般都是经过市调，做好投资计划和定位，然后再去根据现场情况调整的。所以有些人悟性高，可能调整得合理，就发展良好。有些人没有意识到这点，可能慢慢就做不下去了。
｜三｜
作为线下服装创业者，你怎么做
1.如何搭建自己的销售渠道
庄主:
不应该整一些活动去吸引初始客流，先搭建微信的销售渠道吗？
芸友蝴蝶:
可以弄点活动群。
芸友老彭:
建群容易，维护难。我们一些做实体的朋友，通常通过在县城的兴趣群拓客，立人设。专业旗袍真丝服装20年；专业女士皮鞋20年等等；还有的是承诺“买鞋终身保修，打油”，“只要来店，保证擦的鞋能照出影子来”，这些都是主抓体验和服务。这是线下差异化和优势所在。
芸友若三:
服务到位也是培养回头客的重要因素。
庄主:
兴趣群拓客，小区业主群拓客，还有店面的视觉冲击性，比如门头、陈列、活动宣传、橱窗等也是拓客的重点。
我之前和杭州的运营总监聊天时候，他说的是线上对线下最大的冲击不是在于价格和款式，而是在于线上的图片都是精修过的，直播的氛围感都是营造好的，所以真正冲击实体店的是视觉冲击。
还有服务也是，网上购物提供七天无理由，而且客服态度特别好，平台也能给消费者安全感。而线下这种安全感只有老店能给。
芸友老彭:
确实，平面电商时代，看到都是图片和文字还略显单薄。现在直播电商氛围，天南海北同好者集合到一起互动，又有一番新体验。
庄主总结
一、实体店的现状
1.如今实体店的情况究竟如何
优质品牌加盟店，地区高端精品店，专业的组货店能保证盈利。体验感差、款式更新频率低、装修陈列落后的普通街铺，营销手段、款式更新、门店装修陈列落后的门店盈利不多或难以生存。
2.品牌实体店和组货实体店生存现状以及如何选择？
有行业经验，但对市场不了解的创业者可以选择靠谱的品牌做门店加盟，优势在于组货相对专业，投资风险相对较低。劣势在于定位精准度相对较低，自由度较低。有行业经验，有选款眼光和精准客群定位的创业者可以选择组货门店，优势在于利润相对较高，定位更加精准。劣势在于需要专业的选款眼光，风险相对较大。
二、实体店的创新和生存之道
1.实体店近些年销售模式的更新
“互联网+”结合微信朋友圈、视频号、社群、抖音等社交软件，完成自然流量截流和垂直推广引流。
“顾问式导购”前期投入，培训导购服装搭配、介绍以及销售方面的专业度，增加客户体验感，提升客户信任度。
2.如果让你去开一家服装实体店，你会比较注重那些方面？
装修、陈列、灯光、导购培训、产品渠道搭建。
三、作为线下服装创业者，你怎么做
门店活动吸引自然流量；
异业联盟搭建初始会员体系;
通过礼品折扣等把自然流量转换成私域流量；
同城小网红推广引流。
