职业经理人与创业者的战争
00
巴菲特的看法
有点标题党，但内容一如既往，诚意满满。
来聊一个老话题：直营还是加盟。
看完后会得到2点好处：
- 节省5分钟刷抖音的时间
- 得到一个我花了数年才想通的结论
先抛个问题供你思考：
股神巴菲特在投资方面有3大法宝：
安全边际、复利、特许经营权，
这个特许经营权放到家居行业，可以类比做加盟吗？或者说巴菲特更认可加盟吗？
01
尚品宅配：直营扛起半边天
我们来看下欧派家居、尚品宅配的数据情况与业务模式：
尚品宅配
2018年营业收入66.45亿，其中加盟店业务收入36亿，同比增长30%，直营店业务收入26亿，同比增长13%。
这个数据非常适合做分析，
我们首先来想一下，为什么要做直营？
家居行业的账是这样的：1块钱的产品，1.1元卖给经销商，经销商再2.5元卖给消费者。
相比加盟，直营更费心费力，在这样的前提下，还要做直营，
那一定是奔着2点去的：
带来更高的营业收入，财报更好看
拿定制家具终端2万的客单价来做推算，做直营我只需做够30万个终端客户，即可达到60亿的规模；
而做加盟的话，终端客单价2万，出厂价最多0.8万，我需要翻一倍多，做到75万个终端客户，我的收入规模才能达到60亿；
所以直营能快速刷销售额。
带来更高的利润，财报更好看
上一段我们说到产品出厂价0.8万，终端卖到2万，做加盟的话，一单0.8万，我赚800块，
而直营，我能赚2-0.8+0.08=1.28万，1.28，直营的毛利率是加盟的16倍，所以直营能带来诱人的利润率。
说明：目前家居行业的直营与加盟，在终端执行的价格体系是一样的，并不会因为直营就让利给消费者。
有了以上的说明，直营收入26亿，占比41%的尚品宅配，营业收入与利润率表现如何呢？
66.45亿的年收入，位居行业第三，前两名都是以加盟为主的。
毛利率是拉高了一些，达到43.68%，但净利率只有7.18%，只有欧派家居（13.66%）、索菲亚（13.19%）的一半。
三甲的终端售价、品牌影响力，差距不大，在这样的前提下，拥有26亿直营体系加持的尚品宅配为何没有在营业收入与净利率方面领跑呢？
这很不科学。
02
欧派家居：加盟是我的命
接着来看一个把加盟发挥到极致的品牌：
欧派家居
2018年营业收入115亿，同比增长18.53%，其中直营店收入3.02亿，占比2%
欧派家居仅在广州、佛山部分地区开设直营店，这个直营店开设的意义我相信更多的是利于总部人才培养，捕捉终端气息。
不只是直营店开得少，在大宗采购领域，地产商大多都是对接厂商的，对于厂商来说，大宗采购渠道也算是直营，这是送到嘴边的肥肉，
大宗领域的利润率可以达到近50%，面对这块嘴边肥肉，欧派家居业是如何吃的呢？
熟悉行业的朋友应该知道，有种经销商叫做：
工程经销商。
简单说就是欧派家居厂方与地产商或工程商签订合同，然后交由自己的工程经销商去进行履约，负责相关产品的设计、运输、安装和售后等具体业务，然后工程经销商从欧派家居打款进货，欧派家居进行监督指导。
这一块2018年的收入有14个亿。
这样一分，利润自然也要分出去，这种有钱大家一起赚的做法，
看似舍，其实是得：
分出去利润给经销商的同时，也把做大宗业务最大的资金与服务风险分了出去。
在大宗采购的做法上，欧派家居从另一个角度阐释了直营与加盟的抉择，再加上零售的经销商，欧派一年加盟带来的收入高达106亿，
那几乎全是加盟的模式下，欧派家居的净利率如何呢？
在没有直营体系的加持、毛利率低于尚品宅配的情况下，欧派家居的净利率居然是尚品宅配的2倍，高达13.66%。
这看上去更不科学了。
直营会带来高收入、高利润，这点毋庸置疑，
但为什么直营占比40%的尚品宅配反而比不过
直营占比2%的欧派家居呢？
03
本质是什么？
要回答上面的问题，我们需要暂时抛开数据与逻辑推演。
当数据与逻辑推演证明不了的时候，
就要从另一个角度入手：人性
我们探讨的是直营与加盟，承载模式的是门店，具体到的人是加盟商与直营店经理。
所以加盟与直营表面看是模式不同，本质却是经营人的性质不同，
换句话说就是职业经理人与创业者的比拼，在家居行业，
加盟店老板与直营店经理有2点最大的不同：
内驱力
一个人要成事儿，智商、经验、学历、资源，这些都很重要，
但最重要的是内驱力。
年营业额1000万左右的店面，直营店经理的年收入在20万左右，
对标的加盟店老板，投入至少35个人，薪酬支出210万+租金水电70万+装修上样60万+销售费用30万=370万，即便只算前期的硬性投入也要130万。
一个是年薪收入20万的店面经理，一个是年支出370万，多半起步就负债百万的创业者，双方内驱力不是一个级别。
在内驱力被碾压的情况下，那些经验、智商、技巧，都会显得微不足道。
这是第一个内驱力的区别。
圈子资源
从业者会知道，家居建材行业，做的是业主生意，吃的圈子资源的饭。
圈子资源有分销渠道、联盟互推、设计师装修公司、第三方平台等等，这些资源里，大部分都需要日常相处、维护，这是需要长期经营的当地各品牌老板的圈子，
而直营店经理，算是外来者，且是一个经理人的身份，很难融入。
融入不了，你就只能孤军奋战，而加盟商却能拥有一个行业生态链般的统一战线，
他的获客、运营成本自然要低得多。
综合来说，加盟商运营的成功率要高于直营店。
换句话说，
1000个直营店经理与1000个创业者打仗，
战局未开，胜负已定。
直营，还是加盟？
你 怎 么 看？
