重庆火锅店，三步一哨，五步一岗。在这里，每一秒都见证着餐饮人惊艳四座的荣光，也上演着黯然收场的惨淡。
如此激烈的竞争下，一个80后的“餐二代”，接手自家火锅店后，不仅把门店从1家扩至6家，还开创了“卤味+火锅”的新模式——卤校长老火锅。
两年在全国开出200家门店，翻台最高12轮，一度日排队1100桌。
这个“餐二代”有哪些颠覆传统火锅人的新思路？
第 676 期
文 | 小倩
接手父亲的火锅店
不想千篇一律，想做“更有意思的东西”
出生在餐饮家族，“餐二代”是陈宇森绕不开的标签。
打他记事起，父亲就经营着一家100多平的“耙二哥腰片王火锅”，每到寒暑假，他都会到店里帮忙搬搬抬抬。
印象深刻的是父亲有一手炒料绝活，而且经他手片出的腰片薄如蝉翼，门店在一个小巷里存活了26年，遇到节假日还排队。
2012年，陈宇森从北京大学毕业后，回到重庆接手父亲的餐饮事业，可谓是兢兢业业，把“耙二哥”从1家扩张至6家店。用他自己的话说，既想证明自己的能力，又生怕一不小心砸了这么多年的招牌。
这也是他创业的优势所在，骨子里流淌着餐饮人的血，视野又触及世界。
在决定做自己的火锅品牌后，他一开始并不清楚聚焦什么，也不愿加入千篇一律的队伍中，想另辟新路。
一次偶然的机会，在进行卤味产品改良时，他发现把卤味放在火锅里煮，也别有一种风味。当即就拍定了“卤味火锅”这一新形式。
陈宇森认为这是品牌的一种基因，或者说思想延续，总要有一个招牌菜，从细分品类中挖掘“更有意思的东西”，从模式上做一些设计和编辑，做出新品牌。
创立“卤味+火锅”
最高日翻台12轮，复购率46%
陈宇森在设计卤校长的经营模式时，结合了一些西餐的逻辑，比如餐前有卤味，餐中涮火锅，餐后吃甜品。
以无限量甜品为例，冰汤圆、杨枝甘露.....12款随意吃，即使是正在排队的顾客，也可以免费领取。
为了让卤味和火锅有更好的结合，他做了差异化的处理：
1、既保持卤味直接吃够味，放在锅里涮又不会太咸，又要同时降低卤味和锅底的盐度，无数次试错，找到一个符合大众口感的黄金平衡点。
2、选择油脂含量多的卤味，比如鸡爪、肥肠，胶原蛋白丰厚，受女性顾客欢迎。
除了品类是大基数，“卤校长”这个名字也自带“回忆杀”。
陈宇森说，卤校长并非特指一个人，而是从定位年轻人的角度去考虑，“想跟年轻人套点近乎。”
当然还有一个略显随意的原因：当时选了一堆类似的名字，拿到商标局，刚好“卤校长”能注册下来。
2018年底，卤校长第一家店在重庆杨家坪开业，面积100多平， 十几张桌子，一开业就火爆，最高翻台达12轮。
“从早上11点左右陆续有人，一直到晚上十点。有时一等就是三四个小时，基本上每天都是这样。”
陈宇森把卤校长的火爆，归结为“赶上好时代”——互联网餐饮狂飙猛进。
2018年抖音的风刮得很大，陈宇森的父亲也以“卤校长老火锅掌门人”的身份做起了抖音达人，每日分享各类火锅食材，积累了将近70万粉丝。
在粉丝运营方面，设立会员日、建立粉丝群，每日发红包卡券等。据统计，观音桥店的会员复购率就有46%左右。
为了满足年轻消费群体的潮流、个性需求。卤校长还和喜茶、奈雪的茶联名，推火锅底料包；邀请重庆当地比较有名的乐队，到门店互动；以及在新电影首映日为粉丝包场。
但实际上，除了花样营销，陈宇森还用自己对餐饮的理解和认知，做产品做管理。
只招25岁以下的
“我不懂就让懂的人去做”
作为一个80后餐饮人，他很少去参加行业会议，也很少研究其他企业家。一方面是不喜欢展露自己；
另一方面，在他看来，每个企业，甚至一个企业的不同阶段面临的问题都是不尽相同的，管理方法自然不能通用。重要的是遵循自己的方向。
比如耙二哥的招牌产品是腰片，前段时间受到贸易战的影响，货源不稳，进价翻了近两倍。
供应商找到陈宇森，希望把腰片的合格率，从以前的15%放宽到30%，但被他一口拒绝。
他宁愿少卖也不降低标准，在和父亲商量后，采取了折中方法：耙二哥门店原本限量供应，大桌3份，小桌2份的腰片，全部降为一份。
在员工管理上，为了更加了解年轻人，陈宇森要求市场营销部门除了个别主管外，永远只招25岁以下的。
他一般不会按照自己的喜好偏向，或者自己的理解，去要求团队设计出想要的装修风格。
“你要服务什么客群，他们喜欢什么，市场上流行什么，我自己不懂，就让这帮懂得他们的人去做。”他认为，这些年轻的员工都有自己的想法，比如卤校长要推出一个新营销方案、新的VI，都是公司投票进行的。
平时大家观察到的餐饮店，或者是时装店、哪怕是玩具店、零售百货店，只要觉得设计独特，都可以收集起来，再考虑能否落地实施。
目前，卤校长在重庆有三家直营店，每家店的视觉呈现都不同，朋克风、ins风、市井风，每天吸引很多粉丝打卡。
消费者的钱挣不完
“树立品牌个性，牢牢抓住主力客群就行了”
陈宇森算是一个潇洒的餐饮人。
与上面这些有趣好玩的经营理念一样，他本人给人的感觉很随性、个性。
餐见君一进到他办公室，就看到一台显眼的电脑游戏机，一番聊天下来才知道，表面上，他是品牌创始人，私底下，他还是某游戏协会的会长。
每周他都要抽出一晚上的时间，和协会的成员线下见面，聊聊天，开一局。但他玩是玩，到了工作中，就变身另一个雷厉风行的人，工作效率极高。
这是他的性格特点，在做品牌时，他也比较推崇品牌个性论。
比如卤校长1.0版本出来后，卤味和火锅的结合很火爆，那个时候家家户户点都开始做卤味，但是耙二哥腰片火锅没有；后来卤校长增加了无限量甜品，当时大街小巷的火锅店都有甜品，但是耙二哥也没有。
在陈宇森看来，每个品牌都有核心竞争力，品牌的整体调性，就类似于一个特立独行的人，有属于自己的个性。
比如耙二哥存活了26年之久，是一个传统的老店模式，他的客群定位是40多岁的人，你非要去做甜品，或者跟风做卤味不见得是合适的。
可能部分消费者有诉求，说我就想在这吃，陈宇森会邀请他去卤校长，或者直接放弃这部分人。
他的观念中，不要做与品牌调性不搭的决定，消费者的钱永远是挣不完的，只要牢牢抓住那部分主力客群就可以了。
目前，他的公司一共有四个品牌，每个品牌的客群定位、主打产品、营销思维都是不同的。
当然，也不是一成不变。比如自从他接手父亲的品牌后，锅底味道基本上没变，招牌腰片没变，但是其他的一些产品，会根据每月的后台销售数据，砍掉买得不好的，把利润高的调到前面来。
品牌能不能成取决于
“这件事到底会不会做，有没有坚持做”
“重庆火锅是好吃的环境不好，环境好的又不好吃。”看似自黑的调侃也道出了重庆餐饮的困境。
陈宇森说道，“我们做餐饮的，不同阶段、时代，对市场对顾客的感知不一样。”
父辈时代“一招鲜吃遍天”已经成为过去，如今，一家店必须有“一招鲜”的入门级基础，也就是产品好味道好，只能解决基本的存活问题。
而要做大做强需要的是“招招鲜”，你的产品要好、运营管理要好，营销也要好。而且你要吆喝得很大声，才能被别人听见。
根据木桶理论，一只木桶盛水多少，取决于最短的那块木板。放在品牌上同样适用。
就比如中国电视剧走不出清宫剧，重庆火锅一直走不出大品牌，特别是最近十年，重庆人引以为傲的味道，与其他没有太大区别时，才发现无论供应链、还是营销，早已被赶超。
还比如，卤校长不是第一家做卤味火锅的店，但却是第一家真正把卤味火锅这个概念打出去的，但当卤校长还在前期积累阶段，就被其他品牌抢占了市场。
所以，这也是陈宇森接下来会重点发力的两个方向，一是作为父辈火锅的接棒人，如何让重庆火锅走出去，做大做强；二是如何让卤校长能遍布全国。
至于怎么做，他还是那句话：本质上是你到底会不会做这件事，有没有坚持做这个事。就像打游戏的段位，已经到了“会”这个层面，再去聚焦一件事，怎么都不会太差。
