像身后有老虎追赶一样狂奔。
文/姜雪芬
编辑/范婷婷
易子涵之前总是在想一个哲学问题：“人为什么要活着？”
为了寻找答案，22岁那年，她去了印度，边工作边修行，爱上了瑜伽。四年时间，她跑遍了印度大大小小的瑜伽圣地，寻找心灵的宁静。她被这里的一切所震撼，当地有糟糕的环境，人口众多、垃圾遍地，各种恶性事件时有发生，但瑜伽里的健康环保理念，又让她叹服。“做一点事情的念头”在她脑海中不断浮现。
2012年她回国发展。往后的岁月里，外卖小哥风驰电掣，快餐文化遍布街头，她常常想起瑜伽修行中关于悦性食物、惰性食物的理论：吃了能让人开心、健康的美食，是悦性食物；给人带来负担的、让人不舒服的食物，是惰性食物。
恰巧家里以前开过农家乐，她对原生态食材、美食不陌生，就想，为什么不能通过美好的食物传递健康环保的生活态度？于是创业做健康蔬食，后来进入调味料行业，一年就火了。
入坑调味料
易子涵是四川都江堰人，2008年汶川地震的时候，她在杭州一家外贸公司上班，与家人失联了整整一周，还好家人都没事，只是家里的房子塌了。
她深感世事无常，恰逢公司需要外派人员到印度去，她便主动请缨了。在印度待了四年后，她回国辞去了工作，因为喜欢美食，于是开了一家餐厅。
餐厅要想生存，就得有拿手菜支撑，要想味道好，一连串调味品少不了。可易子涵过不了心里那道坎，她不想要各种工业添加剂的味道，要求菜里不放味精、鸡精。
因为相信鲜味和健康完全可以共存，她踏上了自己调制调味料的道路，取天然食材做了腰果酱、花生酱、酱油、红油、香菇酱，把餐厅当成了调味料的练兵场。
然而当时人们对健康食物的关注并没有现在这样高，线下餐厅由于地域的局限性，房租成本高，经营状况并不理想。为了寻找更多志同道合的人，她关闭了餐厅，把生意搬到了线上，注册公众号，传播健康饮食、素食理念，在网上分享美食制作方法，三年时间收获了30万粉丝。
那是创业最快乐的一段时光，粉丝总在嚷着今天有啥好吃的，传统美食老板寻求合作，一番沟通下来，他们合伙投资上百万元，在苏州办起了食品厂。手工炒制的调味品，香菇酱、火锅底料、坚果酱受到粉丝喜欢，在线上卖得红红火火。喜欢分享的易子涵在公众号撰写文章，卖腐竹等食材，赶上推广活动，一篇文章能带来700万元销售额。
小小的调味料，藏着大市场。2018年，他们和代运营公司合作，新开了网店，当年销售额200多万元。但是易子涵和团队分析发现，已有的粉丝占比高，老客户蜂拥而至，复购超过300%，但是如何在调味料市场脱颖而出，吸引到新人的关注，是她一直苦恼的问题。
健康的调味料需要分享，更需要出圈。2019年，她和团队从代运营手中收回电商业务，全身心投入到开拓健康调味料市场里。
悬崖边行走
调味料产品出圈不容易。走到超市里，酱油、醋等品牌琳琅满目，早已牢牢占据消费者心智。鸡精、味精区域虽然品牌不多竞争压力相对小，但在大众印象里，鸡精、味精等于不健康的理念也不绝于耳，很多人做菜压根不放味精。
这让易子涵看到了机会：赛道入局者少，人们对于健康调味料的需求声大，如果研发出一款纯天然的产品，是有市场潜力的。她想到了之前做的用来代替鸡精的松茸，2017年他们就在研究用松茸调味料代替盐和味精了，于是选择将它作为主打产品。
要量产，技术是第一道门槛。她发现，把松茸等原料配在一起，要么就是造不成颗粒，要么就是纤维不够，要么都是粉状洒到菜上会出现黑点。既然普通设备没法凝结成粒，干脆解决设备的问题，团队和厂里的师傅一起研究改造了设备，一年后，终于在配方和工艺之间寻找到了平衡点。
搞定了研发，年销售额增长快，去年他们天猫店的销售额超过3000万。
接着，又推出了松鲜鲜品牌，也开出了天猫店，还拓展了油醋汁、咖喱酱等新品。易子涵觉得是时候重点发力渠道了。考虑到电商人才、创业氛围，她和先生从苏州搬到了杭州。
俩人来的时候，揣着两千万，本来想着先买房子，结果风风火火组建公司、招募人才，买房子的事就耽搁了。可没想到，2020年3月份，第一次在线上大力投入的一场营销活动以失败告终，赔了160多万，房子没买成，士气也受到了影响。
看着这片爆款层出不穷，新品牌逆势崛起的土地，易子涵也迷茫过。或许产品过于小众，要么找的人群不精准，还是渠道不够？
她觉得创业是在悬崖边行走，再这么下去，房子没买成，钱也花完了，生存都是个问题。但她没有改变过健康调味料一定是未来的想法。
整整六个月，基本一直在投钱赔钱，她需要打一场翻身仗。
7次登上头部主播直播间
年轻人不喜欢做饭，不关注调味料。传统品牌太太乐、家家乐早已遥遥领先。易子涵不担心，根据以往的数据，她发现妈妈群体是产品的主力消费人群，占比60%。她们关注宝宝、家人的健康，会为健康调味料买单。
后来，他们尝试联系直播团队。之前是通过第三机构沟通，并不顺利，跟大多数人一样，一看产品，很多人会认为跟鸡精一样，不健康。后来，他们直接和选品团队沟通，一个月，在产品定价、库存、营养等上进行了好几轮沟通，终于达成合作。
为了更符合健康品质调性，他们在产品包装上也进行了改进，突出优雅生活的质感；“中国有两亿多的高血压人群，他们对钠的摄入要求很严格，糖尿病人不能吃糖，配料表里没有白砂糖。”在卖点上包装也更清晰，直接突出减钠等信息点。
一场直播下来，卖出了130多万元的调味料。在美妆、服装占据绝对量的直播间里，这个数字并不显眼，但是对易子涵团队来说，已经超出了他们预期的80万元。经这给了他们一剂强心剂，转化率不低，甚至比之前传统品牌的调味料转化率还要高。
后来，他们每个月都会进一次直播间。有的老客户，从孕期到生娃，都是品牌的用户。甚至生了孩子后，会把产品安利给孩子的爷爷奶奶。曝光度增加，知道品牌的人多了，会员数也相应上涨，松茸调味料还带动了店内其他产品的销量。
但是销售额增长下，她也有新的担忧。传统品牌年销售得50亿元，跟它们相比，新品牌还有很长的路要走。
最近，他们发现市场上出现了一些竞品，在追赶品牌，包装、配料都差不多调性。他们要跑得更快些，才能赢得这场健康调味料的首轮战。他们在研究抖音、小红书等渠道，还进入了线下2000多家商超，希望冲在赛道前方。
双11已经开始，即便品牌刚成立一年多时间，她也有信心，备了200万元的产品。
这是一场漫长的比赛，大家都是摸石头过河。很多时候，易子涵总觉得老虎很快就赶上来了，会慌，但她相信人活着，就是一个不断挑战自己的过程，“谁能坚持到最后一分钟，谁就是赢家。”
