近期，贝诗珠宝获得了珠宝行业某B2B平台独家千万级天使轮融资。
去年7月，贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立，其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托S2K2C模式，通过“私域+直播+小程序成交”的打法，用短短3个月时间创千万级营收，成为了2020年珠宝行业的一匹黑马。
目前，贝诗珠宝通过视频号裂变已聚集了2万左右的私域用户，其CEO钟卫平也在视频号频繁开起了直播，积极营业。在此次创业之前，他曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO，还凭借农村电商创业项目获得了“2014年全国农村青年经济带头人”等称号。
因此，见实第一时间找到了贝诗珠宝钟卫平，与他畅聊了2小时。他提到，早年图文时代表达型人才很值钱，现在短视频直播时代是表演型人才值钱。且视频号的私域模型更适合高客单价的产品，也更符合创业团队的冷启动阶段，而视频号运营的重点是首先建立“信任值”。
目前视频号的功能逐渐完善，给到企业、用户、视频发布者的曝光和流量也在不断加大，其商业变现模式也在不断迭代。问题是，视频号是否真的能支撑一个新的商业模式?
现在让我们带着疑问，回到深聊现场，看钟卫平如何跑通S2K2C模式，以及如何通过“私域+直播+小程序成交”打法实现变现。如下，Enjoy:
01
“私域+直播”稳固创收
见实:贝诗珠宝从成立到现在，数据营收怎么样?
钟卫平:2020年遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日，从成立公司开始正式运营到12月底销售就破千万了，其中3个月时间集中爆发。今年因为春节刚过来有一些淡，但我们3月8日还是爆单的，有百万级别的销售。
说实话我们的销售额与传统节日密不可分，同时我们策划了首届新媒体珠宝节，利用供应链优势供货，让利给分销的KOL来带动销售。
我们现在微信群里聚集了2万左右用户，主要是用视频号来做的裂变，这方面对拉新有些成效。复购率能达到30%左右，与消费者有很好的互动。
见实:现在直播的周期是如何安排的，有多少人来看?
钟卫平:私域里高峰有几十万人在线，最高峰的专场直播有一百万左右。与别的产品一起混播的场次每天都有，贝诗珠宝专场直播一周到两周会安排一次。
见实:贝诗珠宝“私域+直播”的模式是怎么确定的?
钟卫平:刚上来我们并不是“私域+直播”，内部也有过一些争执，想在抖音和快手做公域直播，走品牌的路线。做公域没有问题，但我是做品牌出身，太知道做品牌的不容易，要大量砸钱，但我们没有钱砸。
最后我们采取了微店生态来进行，选择了有赞的爱逛作为视频直播的主要平台，小程序商城作为主要成交地。
从水贝拿货给到Kol、Koc售卖，承担类似中间商的角色，同时我们看重服务。Kol只需要负责卖货，详情页、图文、视频等物料，以及后续的发货、售后等服务都由我们团队来负责。
2020年10月，抖音平台把外链切掉了，不再允许第三方商品进入直播间购物车。对Kol、Koc带货提出了更高要求，另外抖音规定做黄金珠宝的小店必须有营业执照入驻水贝基地，这也给我们和Koc、Kol的合作创作了更多机会。
见实:“私域+直播”现在取得的效果与预期相比效果如何?
钟卫平:一定是有惊喜。公域直播订单量大，退换率会比较高。私域里订单量是少一点，但转化率高，客单价高。对于我们初创团队来说最坏的就是退换，仓储和人力都是大挑战。
珠宝是非标品，发货特别复杂，因此退换会增加。比如我们搞专场直播的时候可能有上百个SKU，就很容易漏件、错件。很多人不敢进来的原因就是因为产品属性比较复杂。我们发货现在是与云仓合作，他们有专业的流水线工人，帮我们打包发货，给我们减少了很大的压力。
02
视频号作为直播主战场
见实:将未来直播的主战场定位在视频号，为什么看好视频号?
钟卫平:首先，黄金珠宝行业客单价比较高，私域更适合高客单价的产品，而公域里大多是比较低价的产品。标品可以在公域里卖得很好，很容易走量;珠宝是非标品，大量出单时发货困难非常大。“公域+私域”是一个非常好的一个玩法，纯私域也会有局限。在公域里我们会做大量的传播，吸粉转化动作;私域更多的是高客单和高毛利的转化。
还有一个资金周转问题，成熟的平台都有结算周期及标准化的要求，而视频号门槛比较低，还没有太多限制，更适合我们创业团体。
最后，早年图文时代表达型的人才很值钱，现在短视频直播时代是表演型人才值钱。比如说李子柒、李佳琦、薇娅等人，视频化让用户更快速地认识你，占领用户的心智。
见实:你刚才提到视频号门槛低，没有太多限制，现阶段确实是这样，那以后如果也像淘宝、快手提出更高要求怎么解决。
钟卫平:未来有门槛，其实我也有心理准备，我们商业模式已经很清晰，供应链很完善，产品也有。那以后不怕，现在需要先干起来，和平台机制一起发展，早点入局也更有先机。
见实:现在来看视频号，它还有哪些地方值得调整，或者是需要大家来警惕的一些事情。
钟卫平:视频号卖货最重要的是信任，首先要建立信任，很多人目前镜头都还没打开过，视频没发几个，不信任怎么可能产生交易。视频号有很多公域流量也能进来，刚开始卖不动的原因是还没有建立信任。
也有很多案例，不是说短视频直播不能卖贵的产品，一切的基础还是建立信任关系。个人品牌也好，企业品牌也好，都是数字资产，而用户数字资产是最值钱的，所以我做私域的最大根本是积累用户资产，只有私域流量才能让企业没有流量的焦虑。
03
创新S2K2C 模式
见实:贝诗珠宝的产品除了供给Kol、Koc吗?还有别的方式吗?
钟卫平:我早年有做农村电商的经历，那时主要是S2B2C模式，会涉及到账期等问题比较麻烦。现在有新的短视频直播平台，个体主播大量出现，我们选择了直接与个体合作，当然与MCN机构也有一些合作。
总的来说是我们供货他们负责销售，S2K2C模式，利润进行分佣的模式。我们首先圈定的是腰尾部Kol、Koc，合作采用分佣制，刚好珠宝行业毛利还可以，至少50%以上的毛利可以分出去。其他行业很难做S2K2C，因为毛利太低了。
我们现在也在做视频号直播测试，视频号直播是我们未来直播的主要阵地，就是依托私域流量。视频号一上来我们就开始布局了，因为视频号内也有很多Kol、Koc，并且已经工具化了，没有灰色部分，不存在多次分级，有了商城之后视频号就可以来分销产品了。
当用户慢慢起来的时候，我们会选择做C2M（用户直连制造）的模式，采取反向定制的方式，类似小米模式。珠宝刚好是非标品，未来还有大量的服务要做，比如清洗、换配件之类的。
见实:贝诗珠宝其实跟Kol、Koc是一种合作的关系，将来有没有可能也培养自家的主播。
钟卫平:我们成立一两个月之后就做过，基地建好是十月份，结果投入了不少钱进去，但没有成效。新零售就是人、货、场三要素，又要抓人又要抓货比较难，所以我们只能先把货给抓好。
见实:你刚才有提到Kol要维护粉丝，而贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。那么，贝诗和Kol私域的维护怎么来区分，或者鉴别。
钟卫平:Kol的粉丝我们绝不会去碰，永远不能去做这件事情。现在产品都有“7天无理由退还”、“保修服务”等服务，可以与客户不断地互动，正是这种互动会引导我们未来的C找到我们，刚才提到的S2K2C的K是别人，S触达不到C，C能慢慢找到S就是因为后续还有很多服务的环节。
这个过程中也是品牌的建立，是用户和我们之间的信任建立。有这样的基础大量的用户会慢慢上来，未来做C2M就容易了。
04
传统产业互联网转化需求
见实:你之前做农村电商做得挺好，现在转到珠宝行业?是农村电商不行了吗?
钟卫平:当时是因为投资方出了问题，项目搁浅了。我又去了深圳，刚好我家就在国际珠宝交易中心水贝。2020年，又遇到疫情，有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干，碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机:
1、珠宝行业空间较大，国内市场约达到每年万亿交易额，且处于快速增长期。
2、产业够集中，深圳水贝约有数十万商家。
3、整个行业比较传统，传统产业正需要互联网化，越传统越有机会。
4、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。
5、三、四线城市人群购物还没有满足，尤其是下沉市场，对直播和视频购物需求旺盛。
6、中国珠宝品牌其实没有真正走出去，未来中国的崛起与世界竞争，肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。
见实:拿投资时，投资方都在关心什么问题?
钟卫平:珠宝行业市场本身巨大，但是主要以传统线下模式为主，新资本很难进入，产品又是非标品。投资人看重的是珠宝行业互联网化，珠宝这个大品类当中还没有新消费品牌出来，化妆品行业可能有花西子和完美日记，食品类有元气森林等。大家现在看好短视频直播赛道，而这刚好是我们正在做的。
见实:未来的主要业务在直播电商之外，会不会布局线下门店。
钟卫平:线下门店目前没有规划，4月份会正式启动贝诗珠宝自有品牌的研发。自有品牌毛利高，议价能力强，加上积累的用户资产，这些也是资本看好的，有了自有品牌更有机会做出去。
我们目前除了和工厂合作，也与JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作，并且招募了50+设计师合作。设计师合作是类似C2M的模式，设计好的产品由我们来试样，试好了再产出，减小销售压力，设计师很认同这种合作方式。
我们要销售不同，如果都是相同的产品，那只是价格竞争。中国品牌走向世界，设计产品是非常好的方向，用设计提升品牌竞争力。
