什么样的产品适合“私域”？怎么做私域？
高复购的美妆餐饮、高客单价的保险医美，以及高复购、高客单价都占据的教育行业，都用于私域运营
；
在线教育行业，尤其是 K12 领域，在私域领域跑的非常快，虽然在线教育正在
进行行业洗牌，但对于希望布局私域的企业来说，K12 依然有大量私域运营经验
值得挖掘借鉴；
今天，我们总结了来自 K12 的私域经验遗产，希望能够帮助企业解决私域布局
“落地难”的问题。
K12 的获客渠道
K12 的获客高度依赖于公域推广和好友裂变，基本方法是：尘锋 scrm 助力企业私域增长
通过引流品将目标家长群体吸引至课程直播
通过高品质的课程内容构建家长的初步信任，展示课程价值
以销售 1V1 或者 1V 多的方式与家长沟通，以优惠、礼品等信息反复触达客户
为家长提供良好的服务体验，吸引家长付费
鼓励家长邀请好友共同下单可获得一定折扣，通过客户好友裂变获取到新商机
某在线教育公司，用了十几个月的时间，从 A 轮融资直接做到赴美上市，最根
本的原因就是它的产品为 K12 在线大班课，典型的高单价、高复购、高话题，
非常适合做私域；
首先，大班课的课程价值高，形态为“内容+服务”，客单价较高，客户的决策周
期相对较长；
其次，大班课产品可以覆盖从幼小到高考的整个阶段，天然具备复购可能；
最后，在学习场景上，报名大班课的学生可以相互竞争，家长可以基于孩子成绩
向好友介绍/邀请，教育产品天然带有口碑传播话题性。
这种具有决策周期长、复购概率高、裂变传播性强的产品，十分需要私域运营提
升客户转化效率，获客转化的最主要方式，是将公域（头条、抖音）等客户引流
到私域平台（微信号、微信群），并由适合的产品做承接，实现业绩的不断增长。
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如果是刚刚开始运营私域、目前私域体量很小的企业，可以选择在公域平台吸引
客户，把客户沉淀在企业微信，打造私域运营的基础。
比如餐饮店，如果最初沉淀在私域的客户量级非常小，可以通过广告推广、低价
体验餐进行第一波获客，以优秀的餐饮品质和良好的消费体验建立与客户的初步
信任，通过添加店主企业微信获取免单劵、新品折扣等方式吸引客户沉淀到私域，
并把客户的口味习惯、消费偏好、生日信息作为客户标签进行记录，在后续以精
细化运营反复触达客户，增加客户粘性，提升客户复购、口碑推荐率，带动营业
额不断增长。
总的来说，K12 的获客转化公式=低价格引流产品+高品质内容+超预期服务。
K12 的产品设计
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K12 领域里，课程产品设计非常精巧，秉持一个设计前提：引流产品与转化物强
相关。
如：
转化到课程：比如斑马、核桃是用低价训练营吸引客户打卡，来实现转化高客
单价正价训练营的目标。
转化到服务：比如画啦啦，通过低价的美术体验课，在体验过程中以老师专业
点评让家长和孩子对美术产生兴趣和需求，实现转化到美术大课的目标。
以此为例，一些品牌机构在引流时，可以提前将引流产品与转化物进行匹配，产品彼此
相关，实现转化的大幅提升。
如医美机构，可以参考设置低成本护肤、免费皮肤面诊，来吸引客户到店体验，在客户
实际体验后，为有低成本护肤需求的客户推荐高性价比的护肤季度套餐，以此季度套餐
拉长客户生命周期；为有免费皮肤面诊的客户推荐低成本护肤、修复产品，刺激客户的
护肤美容需求；
在客户的医美需求被激发后，美容顾问可以引导客户添加企业微信好友，成为品牌会员，
后续通过优质服务体验和在服务过程中产生的强情感维系转化客户，带动客户的不断复
购。
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很多人都会有担心，如果引流产品只吸引了白嫖党，那么我的私域依然没有搭建
起来，很难做到增长；
其实，做私域的一个前提就是别怕白嫖党，因为白嫖党也是潜在的商机，需要你通过更
精细的运营来触发 Ta 的需求和付费意愿，这个时候，SCRM 工具可以很好的帮助你区
别客户群体，做好精细化运营。
K12 的私域思维
对于刚刚开始布局私域、经常思考如何落地私域的管理者，在进行私域运
营前，需要储备好自己的私域客户数量，没有客户数量打底，就无法支撑
后续的一系列营销动作。
但只有客户量也不够，需要把客户按照价值进行分类排序，明确知道客户的分组：
忠诚用户、单次付费用户、潜在用户、流失客户，然后给每个用户群组做好标签、
做好用户分层，明确每位用户的信息标签和当前状态，再针对性地以精准运营动
作触达客户，提升不同群组的转化率。
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基于 K12 私域运营经验，管理者、私域运营工作者如果想通过私域运营带动增
长，需要熟悉以下方法：
1.内容引流，在进行内容的分发、传播过程中，可以通过在公域平台以短视频和
海报方式进行宣传，但一定要注意受众群体和发布频次，吸引客户的前提是受众
明确、内容优质、时机准确，只有在对的时间用潜在客户感兴趣的内容，才可以
刺激客户需求，产生商机。
2.情感连接，私域运营的终极目的是促成产品成交，内容的分发是为产品转化进
行服务的，无论以哪种方式进行分发，一定要足够真实，即便是通过朋友圈营销，
也需要让用户感受到你的温度和价值、让客户对你产生信任，只有客户认识你、
信任你，才能实现转化。
3.裂变增长，裂变=种子用户+奖品+海报+工具。某种程度上来说。裂变由种子
用户决定的，在这一系列的环节中，后面三个都是手段，而种子用户才是你的核
心。做好种子用户的维系，不仅仅需要产品优质，更重要的是你要足够了解客户，
清楚他们的需求、掌握他们的喜好，并不断地为他们带去惊喜和优质的服务，让
他们成为裂变活动中的重要环节，让他们自发地去传播产品，以口碑裂变带动增
长。
总结
K12 的增长神话虽然已经结束，但积累下来的私域打法完全可以被刚刚开始布局
私域的企业所应用：
1.在获客转化上以低价引流品积攒客户量，通过优质服务体验，打好客户信任基
础；
2.在产品设置上关注客户心智，降低客户的接受门槛和决策成本，不断刺激客户
的需求，拉长客户生命周期；
希望本篇总结对你有所启发，欢迎与我交流私域运营心得。
