子弹短信上的横空瞬间沉寂的社交赛道,水花四溅。
在微信的睥睨下,大社交领域已经很久没这么热闹了。子弹短信的出现,也在提醒大家,社交仍大有可为。皓哥细细梳理后发现,不仅大社交领域出现了新变量,就连解决单身男女痛点的婚恋社交,也出现了一些新变化。两强格局下的婚恋赛道,还会有新机遇吗?
一、婚恋社交市场波翻云涌
婚恋社交领域焕新期到来,在多个维度开始出现明显的变化。
当下,越来越多的人渴望找到兴趣相投的另一半,因此不少婚恋平台,正在强化兴趣因素在匹配过程中的作用。同时,AI等技术也被应用到了婚恋社交的多个环节,如珍爱网千人千面的个性化推荐。另外,VR设备的应用,也为用户带来了沉浸式约会体验。
除了兴趣、技术外,婚恋社交领域也涌现了其他“新气象”。珍爱网等头部平台愈发重视线下深度服务,加大实体店的扩张与投入;视频、直播等互动分享方式渐趋成为主流,其能更直观了解对方的外形、生活状态,且更具趣味性;另外,不少平台敏锐的发现了微信生态红利,正积极探索新模式,挖掘增量市场。
珍爱网App上线直播功能,面对面相亲
婚恋社交市场出现两极对垒局面,相对百合佳缘,珍爱网业务布局更为聚焦。
百合佳缘2018年半年度财报显示,传统婚恋交友业务收入增长3.94亿元,同比增长274%。虽然婚恋交友业务增长幅度显著,但皓哥对其长期商业潜力有所担忧,其正从单一的婚恋交友,逐步走进婚礼预定、婚庆和婚礼堂等多个婚恋全产业链,到底该专注主业还是多元化?
来源:百合佳缘2018年上半年财报
其实,首先要面对的是跨界经营风险,婚恋交友与跨界新业务之间的能力模型差异大,前者注重线上精准匹配,及线下红娘为核心的重度服务;后者婚礼服务看重创意、活动执行力等;其次,从交友、恋爱到结婚,时间周期较长,交叉销售的难度不小;最后,跨界的前提是深耕主业,提供用户极致体验,建立口碑,在此基础上的跨界才更有意义,变现效率也更高。
因此,百合佳缘的多元化战略仍有待时间检验,若是新业务久久难以起色,核心主业也会因资金、人才的转移,而受到威胁。与之相对的是,珍爱网聚焦于核心婚恋交友业务的探索,强化业务的纵向深度。未来,其在婚恋交友业务上的优势将日益显著。
分散与聚焦战略的优劣,也在收入、月活跃用户等多个维度的数据上得到了直观展现。
据易观数据显示,目前珍爱网和百合佳缘共同占据近七成的市场份额。其中,珍爱网2018Q1收入份额达到39.1%,位列市场第一;百合佳缘也以27.2%的收入占比,继续对珍爱构成竞争压力。二者已成为在线婚恋市场的双寡头。皓哥通过数据梳理,发现强者博弈背后,也展现出了明显的实力差距。
来源:易观大数据
除了市场份额,珍爱网在APP使用总时长上也占据明显优势。数据显示,从2017Q1起,珍爱网季度使用总时长份额稳健上升,到2018Q1,其以占据用户31.9%的使用时间,位列婚恋App的首位。同时,其2018Q1月度日活、日均启动次数、日使用时长也均为行业第一。
来源:易观大数据
在线婚恋APP榜单(日均活跃人数、启动次数、使用市场)
而珍爱网之所以能取“全A”的成绩,是由于其优化产品多环节,提升了用户的社交效率和体验,以此带动了用户粘性、活跃度的迅速提升。比如,不仅推出短视频、直播等更具分享性、互动性的新模式,同时也利用更优的运营机制,使用户获得了相较同业竞品更优的内容体验等。
同时,艾瑞APP指数显示,珍爱网月独立设备6、7两月行业第一,分别达到了422万、416万台,明显高于第二位世纪佳缘370万、359万台。高效的营销获客方式、微信等新兴渠道的发力,功不可没。
来源:艾瑞数据
由此可见,珍爱网在各个维度的指数全面领先百合网、世纪佳缘,正在领跑当下的婚恋社交市场。
二、深耕线下,差异化竞争优势凸显
从易观、艾瑞数据可见,珍爱网APP在日活、启动次数、使用时长等方面成绩斐然。除了线上优势显著外,珍爱网率先布局线下,强化直营重模式的壁垒,打造独一无二的杀手锏。
长期注重直营店打造,以“网络筛选+人工红娘+线下直营店”模式,提供标准化服务,保证交友品质。
当下,单纯的线上场景已无法满足婚恋交友用户需求。长期专注线下深度布局的珍爱网,直营门店模式优势开始显现。
目前,珍爱网在全国37个城市拥有64家直营店,专业红娘数量超过3000。红娘会通过筛选、牵线、约见、撮合等方式,为会员提供一对一的相亲服务。所有直营店均由总部统一管理,确保服务的标准化,红娘也会经过统一的系统培训,保证服务的专业度,为会员提供一流的服务体验。
同时,在移动端的迁移中,珍爱网精心打磨产品,使之更符合90后适婚人群的使用习惯。
其一,以短视频、直播功能,强化真实性、趣味性。通过1v1双屏互动直播,用户可与心仪异性在左右两个屏中进行互动。提高了用户沟通的真实感,增强了社交趣味。另外,短视频为用户提供了更多展示自我的机会,同时也增加了平台内容的丰富度。
1v1双屏互动直播
其二,添加动态功能,提高真实性、互动性。通过动态功能,用户可随时分享自己的恋爱观、生活状态等。围绕自身的个性化内容,能让每位用户的形象更加真实立体,提升找到适合对象的几率。同时,点赞、评论等功能,能增强与陌生用户的互动,与更多人产生连接。
动态功能增加与陌生用户互动
其三,利用心灵匹配功能,增强专业化。利用24道心理测试题,珍爱网能更清晰的了解用户的婚恋观、价值观和性格。基于此,平台不仅能为用户提供匹配度更高的异性,还能提供情感技巧类内容,有针对性的提升用户的交往技巧。
心灵匹配功能
三、自营模式,婚恋社交服务的超级王牌
珍爱网等头部婚恋社交平台,经过数年的耕耘,已经探索出一条可行的商业变现路径。而婚恋市场犹如一片森林,众多区域都暗藏着瑰宝。
婚恋服务最终将回归线下,基于统一管理、标准化流程的自营模式,将日益凸显出优势。
婚恋社交线下布局的必要性显而易见。有人调侃,结婚就好比两家上市公司的资产重组,财产、家庭、教育背景等是否门当户对,通通要认真考察。若是仅通过线上服务,无法确保信息的真实和可靠。而且,对方是否能成为自己的终身伴侣,必须要经过面对面的沟通、交流,这样才能深入了解彼此的性格、品性。
同时,以珍爱网为代表的门店直营模式,基于总部的统一管理、培训,能提供标准化的优质服务,更能保证用户体验,继续加深线下服务壁垒。比如,珍爱网已涉足表白、求婚、形象打造、情感咨询等领域,尤其是驻店的情感顾问,能围绕用户在婚恋交友全过程中的个性化需求,定制专属的解决方案,为其打造更贴心的一站式指导。
与之相对的是,加盟、联营等模式,在管理上更多使用以罚代管的方式,虽有一定控制力但风险管控力有限,极有可能造成服务质量参差不齐。
因此大概率上,自营婚恋服务模式的体验要优于加盟,自营管理更有保障,更受消费者青睐。并且,婚恋交友是个重口碑的行业,用户满意度是生命线。基于口碑效应,越来越多的新客将主动加入,用户数量将如滚雪球般迅速扩大,使得平台获客速度领先同业竞争者。
自营婚恋服务模式的体验更佳
四、结语
此生契阔,与子成说,执子之手,与子偕老,是不少人对于婚姻的追求。
或许,婚恋社交两强寡头,身上背负的不仅仅是残酷的商业竞争,更是人们理想爱情、理想婚姻、理想生活的成全。
撰文 | 钱皓,何玉嘉亦有贡献
排版 | 七寒谷