作者 l 文七君
编辑 l 星里浣
来源 l 粥左罗（ID：fangdushe520）
00
董明珠直播
从首秀翻车到3小时3.1亿
5月10日，董明珠在快手直播间里，做了她个人生涯的第二场直播卖货。
30分钟，3个产品的成交额破1亿。
100分钟，成交额破2亿。
3个小时，成交额破3.1亿。
原价15899元的高端柜机，上架秒空。一款单冷定频空调，半小时就卖了6万台。
5月10日的这场带货，董明珠确实成绩亮眼。
但谁能想到，这距离她上次直播翻车，不过短短十几天。
4月24日晚，董明珠抖音直播带货首秀：
全网431万的观看人数，销售额却只有22.53万元。
要知道，董明珠22万销售额，还不及格力一家门店的销售量。
网上评论说：格力与抖音一起创造了一场罕见的直播事故。
毫无疑问，董明珠直播首秀翻车了，很快上了热搜，到处被群嘲。
许多自媒体写：以为钱很好赚，是董明珠的幻觉。
一般人都丢不起这个人，更何况一个企业家。
都66岁了，面子上挂不住呀。
但时隔15天后，她整装再出发。
再次直播时，她和团队吸取了首秀滑铁卢的种种教训，很明显认真做了复盘。
第一次时，没有大幅优惠，网络卡顿厉害，机位太少，场地混乱……
这次，他们把所有问题全都解决了。
优惠力度巨大，全程直播流畅，画面很多机位，场地精心布置，注重体验，让观众有代入感。品类也是精挑细选的电商爆款。
这次，董明珠打了一场漂亮的翻身仗。
董明珠就是董明珠。
真正的高手，不是不知进退，而是敢于下注，敢于失败，敢退，更敢进，永不服输。
董明珠过去半生都是如此：
30岁还在相夫教子，36岁却离乡背井去闯天下。
从不拉关系，却屡屡创造销售神话，成为营销女皇。
她铁血无情，不愿为家人走后门，亲哥哥和她绝交，十几年不曾往来。
她杀伐决断，直接开除上司的关系户，丝毫不留情面。
就是这么一个刺儿头，从一个小业务员成长为千亿企业大掌门，把格力做到世界第一。
自1992年加入格力，28年来，她在格力走的每一步，都格外用力。
她用几十年的商界征战经历告诉世人：
我董明珠极度渴望成功，
也愿付非凡代价。
01
36岁抛家舍子南下闯荡
从普通销售成为营销女皇
董明珠1954年生于南京一个普通家庭，今年已经66岁。
以36岁为界，她的人生分为前半生与后半生。
1975年，董明珠进入南京一家化工研究所做行政。干部身份，工作稳定。有两岁的儿子，幸福的家庭。
1984年，这一切戛然而止。
丈夫因病去世，留下她和儿子相依为命。这年董明珠30岁，生活的全部重担猝然落到她肩上。
家人劝她改嫁，她不肯。
丈夫的离去让她清醒地认识到，靠谁都不如靠自己。
在苦水里泡了6年，她没有再嫁，也没有认命。她思虑很久，觉得生活不能一直这样，应该有所改变。
36岁那年，她做了个狠心的决定，把8岁的儿子交给母亲，自己孤身一人，南下珠海打工。
她进入格力电器的前身——海利空调器厂，成了一名普通销售。
36岁，大多数普通人都接受了平凡的生活，把日子过成了定数。
难不成日子还能翻出花儿来吗？
董明珠用自己的实际行动证明，真的可以。
人生再艰难，也还是有选择。不破不立，就怕你没有那个破的勇气。
36岁这年，她从零开始，掀开了人生的新序章。
36岁从零开始，谈何容易。
但她够狠，不成功，便成仁。
进入格力公司后，没有任何经商经验的董明珠，开始从最基层的空调销售员做起。
为了尽快学到经验，她几乎寸步不离地跟着师傅，还经常带病跑业务。
1991年有一天，她坐火车赶去北京和师傅汇合。为了保持形象，她一天都没有吃饭。等到师傅接到她时，她已经又饿又累，直接晕倒在地上。
等她醒来时，只觉得摔到的地方钻心的疼，走路一瘸一拐。
师傅劝她休息两天，她坚决不肯：我没事，今天就去谈业务吧。
跟着师傅一起谈完北京的项目，她又跟着去了好几个城市。等全部忙完后，才去了医院。
到医院一拍片子，医生都震惊了：骨裂。
谁也不敢想象董明珠是怎么坚持下来的。
拖着骨裂的身体，忍受着剧痛，董明珠坚持跑业务，半年内就拿下了300多万的单子，大大超过了公司的销售指标。
1993年，格力销售额突破3亿，董明珠贡献了5000万。
1994年，董明珠领导格力电器，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
格力渐渐流传出一句话：哪里有董明珠，哪里就有业绩。
她成了最出名的营销女皇。
36岁抛家舍子，背井离乡，一切从零开始。董明珠当时处境之艰难，世人皆可想而知。
而这艰难，没有让她退缩，反而逼出了董明珠身上的狠劲。
她再也没有把自己看成一个需要依靠的女人，而是一个必须厮杀的狼人。
有句西方谚语说得极好，鸡蛋从外面打破是食物，从里面打破一定是新生。
在残酷无情的商界，要么他杀淘汰，要么自杀重生。
董明珠做到了后者。
02
40多天追债不舍
凭借一己之力改变行业销售模式
董明珠进入格力后，遇到的第一个艰巨的任务，就是去安徽追债。
当地一家经销商拖欠了 42 万货款，这本是前任业务员遗留下来的问题，与她无关。
但董明珠一到合肥，就决定把这事儿摆平。
借钱的是孙子，欠钱的是老子。经销商的老总牛气哄哄，总以各种理由糊弄甚至戏弄她。
账目很清楚，但对方看她是个弱女子，就是不理她的茬儿，还拿她是新手压她：对什么账？你做过生意吗？做生意就是这样，有什么好对的？
开始是爱理不理，后来直接逐客，再后来避而不见。
董明珠不管，她发起了比黄牛还倔强的磨功，天天去堵他。白天在他公司耗一天，晚上一个人回旅馆。
堵了 40 天，连对方公司的员工都被感动了，偷着给她通风报信，终于把对方老总堵到了办公室门口。
“你要么退钱，要么退货！否则你去哪里，我就跟到哪里！”
对方被面前这个女人的气势吓到了，赶紧把货还给了她。
经过这次要账事件，董明珠吸取了充足的教训，毅然决然地开创了“先付款后交货”的销售模式。
那时候在这个市场上，这种原则是行不通的，大家都是赊账。
但是董明珠不肯妥协。
尽管到处碰壁，她仍不气馁，到处开拓业务，终于用诚意打动了一个淮南的经销商，提前付了20万的货款。
对方交钱后，她把售后服务做到了极致，让对方付钱付的心服口服，这才不断拓展了她的业界口碑，让更多的经销商认可了她的销售新模式。
此后的她，走南闯北，开疆辟土，魔挡杀魔。
同事们说，每次董明珠从自己身旁走过时，总感觉有阵风吹过，因为她办事效率奇高，走路太快以至带风。
因此大家给她起了个外号，叫“虎虎生风”。
董明珠这个“大老虎”，开始崭露锋芒。
仅仅1992那一年，董明珠靠自己过硬的销售实力，和极致的售后服务，就把安徽的业务做到了1600多万，占整个公司销售额的八分之一。
都说欲戴王冠，必承其重。
敢于做别人不敢做的事，才能成就别人不敢想象的事。
敢于承担别人不愿忍受的辛苦，才能酿成未来的甜。
肯干、能干、善干的董明珠，从最初选择了南下之路开始，就坚定地擎住了命运给的重压，才走向了更广阔的天地里。
03
老总带来的，照样敲打
亲哥哥算什么，六亲不认
从1995年开始，董明珠就立下了“款到发货”的规矩，一直贯彻至今。一旦有人违规，处罚毫不留情。
有次一家经销商没有付款，财务却通知发货部门给发了货。
那个财务是上司的关系户，全公司都知道，董明珠却独独不买账。她罚了这个财务100块钱，还在全公司公开通报批评，降了他一级工资。
大家觉得董明珠好厉害，老总带来的人她也敢敲打。
关系户损失了钱财不说，面子上完全挂不住，找了董的领导，领导又找了董明珠。
她不为所动：我没有跟你对着干，我是维护企业利益。
1995年，武汉一个央企老总找到董明珠亲哥哥，想走后门拿一批格力的货。
他告诉董的哥哥：只要帮他拿100万的空调，就给3万块钱提成。
董的哥哥觉得发财机会来了，赶紧给妹妹打电话，没想到董明珠当即拒绝。
撂了哥哥电话后，董明珠立即给那个老总打电话：格力停供你的货了。
老总气急败坏，打电话质问她哥：这是你亲妹妹吗？！
哥哥也气得跳脚：你手上有这个权力，又不让你违法，你为什么不干？！
董明珠说：一个人拥有权力的时候，这个权力不是为自己和家人服务的。
哥哥当时就写了一封绝交信：我没有你这个妹妹！
此后，二人十几年都没有来往。事件发生半个月后，那个老总写了保证书给董明珠，说绝不再找她哥哥了，这才恢复了合作。
那一年，格力跟这个老总做了七千多万的生意。按照提成比例，董明珠的哥哥可以拿100多万。
从经济上来说，卖给谁都是一个价，没有区别。而且卖给这个老总，企业赚钱，经销商赚钱，哥哥也能得利，是三赢的局面。
但是董明珠不这么想。
她想的是：商家将如何看格力电器？他们以后还用心去做市场吗？
董明珠说，企业要想受到外界尊重，当领导的就要敢于放下自己的利益。
为了捍卫她心中的格力电器，她敢直接打母公司的脸，敢直接尥政府的蹶子，敢跟家人六亲不认。
在她眼里，没有什么东西，比格力电器的利益重要。
正是把格力利益置于首位，她才能几十年在格力独占鳌头，才能带领格力走向一个又一个巅峰。
没有格力，就没有董明珠。这话不假。
但我想说的是，没有董明珠，就更没有格力。
2014年，格力打进了世界500强。
2019年，格力家用空调，在全球市场占有率为22％，连续13年保持全球第一。
同一年格力股东大会上，董明珠以134%现场股东赞同票和近98%的网络赞同票，成功连任格力电器董事长。
04
极度渴望成功
愿付非凡代价
2019年，有人采访格力电器董事长董明珠：您每天花多长时间在穿着打扮与妆发上？”
“我很简单，大概五分钟就可以。”
“那您化妆品有多少种？”
“没有什么化妆品。”
董明珠说：成功，从来与我的女性特质无关。
网友说：她的能力，就是她的化妆品。
一个人想做成一件别人都做不成的事，很难。想活成活人都活不出的样子，更难。
许多人看得到董明珠如今驰骋商场，所向披靡。但是他们常常忽略这光鲜背后无数的血泪。
美团老板王兴曾说过：极度渴望成功的人不多，愿付非凡代价的人更少。
如果你觉得自己现在混得很差，别怕，董明珠是36岁开始从普通销售做起的。
如果你觉得自己很努力很拼了，别牛，董明珠今年66岁又从零做直播销售了。
Reference：
1-《董明珠：没有人才，一切归零；没有道德，人才归零》 ，作者董明珠，来源@笔记侠
2-《董明珠：中国工匠精神杰出代表》，刘志则、张吕清著，北京联合出版公司
3-《董明珠传：营销女皇的倔强人生》，韩笑著，华中科技大学出版社
4-《董明珠：女人真想干点事，谁也拦不住》，张绛著，华文出版社
（此处已添加圈子卡片，请到今日头条客户端查看）