今年春节开始成为抖音(抖音)热点。和淘宝通话后,抖音(抖音)卖品变得更小的风口,很多卖家想把一杯勺子戳进去,但苦恼着该怎么玩。(莎士比亚)。
我玩抖音也有一阵子了,算不上大V,但在垂直领域也小有成就,也总结了一点心得,今天就分享给大家。如果你看完觉得有用的,就点个赞,觉得不行的,也可以拍拍砖。
抖音视频推荐机制
想在抖音玩得转,你首先要摸清楚抖音推荐视频的机制。
抖音的推荐采用“流量池”机制,就是说你发出视频后,一开始系统会推荐给一小部分用户,然后系统会根据视频的四个数据,来决定要不要推荐给更多用户。
这四个数据分别是:
① 点赞
② 评论
③ 转发
④ 完播率
举个例子,譬如你发了一条抖音,系统就会自动推荐给 1000 个用户看。
这 1000 个用户就是一个“池子”,系统会根据这 1000 个用户的点赞、评论、转发和完播率,判断你的视频吸不吸引人。
如果数据好,系统会进一步推荐给 1 万个用户。这 1 万个用户又是一个“池子”。
如果数据仍然很好,系统会进一步推荐,这时候可能就是 10 万个用户,再下一步可能就是 100 万个用户,如此类推。
图片来自营销猿人
积累种子用户
根据我的测试,第一次发视频的小白,系统会把视频推荐给 200-1000 个用户。这么小的“池子”,很容易通过各种手段把数据拉高。
很多淘宝卖家都会一种玩法,就是把一些老客户导入微信个人号,每当店铺上新,就给点甜头让老客户帮忙做基础销量。这种玩法其实可以移植到抖音,每当你发新视频,就发个红包让老客户帮忙点个赞,留留言。
数据上去了,视频就会被推荐给更多用户,吸引到更多关注。
如果你有大号就更好了,大号带小号,直接给小号导入一批种子用户。
打造个人 IP
要在抖音卖货,你必须打造自己的个人 IP。
疯狂的小强之前在派代发文章分析过,打造 IP 的目的主要是:
1、让别人知道你是谁(名字、性别、长相、性格、家境、特长等);
2、让别人知道你是干什么的(以往工作、现在产品、做这个产品背后的原因等);
3、让别人知道你产品的优势(价格、情怀、礼包、产品对比同行优势等);
4、最后就是能通过你所发出的信息让别人喜欢上你。
塑造一个立体的人物出来,那么你这个 IP 的打造就非常成功了。这时就产生了信任感和关系。
没错,用户信任你,才会掏钱买你的货。
你的视频,必须围绕你要塑造的形象来拍摄,要打造出你在某个垂直领域的专业性。
那怎么做呢?
找一个参照对象模仿!
很多卖家第一次玩抖音,都会不知道怎么做。其实很简单,你在抖音上找一个参照对象,然后模仿他。
如果你的店铺是卖零食的,好,那你就在抖音上找同样是卖零食的达人。
譬如说“野食小哥”,他通过在大自然中做菜和吃播,宣扬一种生活方式,吸引了 500 多万粉丝,然后通过卖猪肉脯等零食变现,月销售额将近 80 万。
模仿之前,你要拆解他的视频,从选题、拍摄、文案、剪辑几个角度分析。
选题上,野食小哥做的菜基本都是我们常常吃的,如烧鸡、烤串等,很接地气,不会出现什么法式大餐、日式料理;
拍摄上,野食小哥没什么技巧,绝大多数都是固定镜头,但他很注重拍摄地点,做菜基本都是在野外,给用户一种田园生活的感觉;
文案上,野食小哥几乎不说话,做完菜之后默默吃完,而且吃得很香;
后期剪辑上,因为抖音的时长限制,野食小哥把视频节奏剪得比较快,只呈现做菜的一些关键节点,相比之下,他在 B 站发的同类视频节奏就更慢,做菜过程更完整;至于配乐,大多时候都没有。
如果你是卖衣服的,参照对象也有不少,譬如“贵州费爷”。
选题上,费爷是没选题的,除了拍些日常,其余视频都是穿着各种衣服像模特一样走秀;
拍摄上,费爷总是由远而近走来,而另一个人拿着手机站在原地移动镜头拍摄,一镜到底;
文案上,费爷的视频标题多是些励志霸气的话,如“服天不服人,若是天的安排,我承受,若是人的践踏,我抗争!”,契合她的“爷”属性;
后期剪辑上,因为视频多是一镜到底,所以不需要剪辑,只是用抖音自带的特效处理成慢镜头;至于配乐,则多是选择激昂、带感的音乐。
费爷在展示衣服
如果你是卖宠物用品的,可以模仿“会说话的刘二豆”,养些可爱的猫猫狗狗,拍下它们的日常,然后自己琢磨一些剧情,后期配音添加上去。
如果是卖化妆品的,可以招个漂亮的小姑娘,拍视频教用户各种化妆技巧。这种在抖音上非常多,我就不举例了。
由于 15 秒 - 1 分钟的时长限制,抖音的视频还是比较好拆解的。
模仿的难点在于,你要根据自己店铺的产品找到一个合适的达人,然后调整视频的风格。
拿女装来说,你卖的衣服风格是可爱风,那你找的达人或模特就不应该是费爷这种类型的,应该去附近学校找一个元气满满的少女。在制作中,也不一定照搬费爷那种模特走秀的走路风格,可以蹦蹦跳跳活泼一点。插入的音乐,也要相应调整成可爱的、二次元的风格。
要记住的是,打造个人 IP 必须针对某个垂直领域。譬如像费爷这样的,通过视频展示衣服,喜欢的用户自然就会去淘宝购买,或加微信了解。
很多媒体提到抖音总提张欣尧、吴佳煜这些唱歌跳舞的头部大号,其实他们主要靠广告变现,对卖家借鉴意义不大。
最后,视频必须持续发,不要刚开始一两个视频不火就气馁断更,那你永远都不可能做成。
依靠用户的信任感变现
打造个人 IP,为的是建立用户对你的信任。
可用户为什么信任你,而不信任其他人呢?
这就需要你通过视频,塑造你在某个领域的权威形象。
抖音上这样的例子太多太多,“正善牛肉哥”通过分享做牛排、喝红酒的技巧,让用户形成自己是牛肉专家、红酒专家的印象,然后卖牛肉、红酒变现;
牛肉哥分享对红酒的看法
“罗休休”通过分享化妆、护肤的各种技巧,打造出一个美妆护肤权威的 IP,然后引导用户购买化妆品、护肤品;
还有 1700 万粉丝的大V“杜子建”,通过饱经沧桑的外形,加上每条视频分享一段发人深省的话,把自己打造成人生导师,然后出书变现。
今年,派代邀请到杜子建来派代年会,现场给大家分享做短视频的经验和心得,有意做短视频的卖家千万不要错过。
当然,变现也需要工具。
虽然很多抖音达人现在都能关联淘宝,但淘宝外链的功能其实还没放开,需要达人满足一定条件才可以开通。不过,不能关联淘宝也没关系,你可以引导粉丝关注你的微信。
现在抖音上引导加微信的方法,主要有以下几种:
1、抖音号就是微信号
抖音号就是个人页面里排在昵称下的那串符号,你可以把它改成跟你的微信号一样的符号。不过要注意,抖音号只能修改一次。
这种方法的弊端是,如果你的微信号加满了,你没法引导用户加另一个微信号。
2、个人简介
在个人简介留下微信号,这种方法是目前最流行的。不过要注意,抖音与腾讯是竞争对手,不要直接写“微信”这种字眼,要改成“VX”或其它用户能明白的字符。
3、头图
因为是图片,你直接在头图留下微信号,机器也识别不出来。
4、在视频里打水印
在视频里直接打水印,以及在视频标题留微信,这两种做法我都不建议,一来给用户的观看体验不好,二来很容易被抖音封号。
结语
说到底,抖音是个引流渠道。你把用户导入微信后,仍然需要通过发朋友圈,通过运用不断巩固你的个人 IP。
我上面说的方法,其实不仅在抖音可行,变换一下,在其它短视频平台一样玩得转。最重要的,还是要你自己动脑筋。
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