社区团购是近两年来的新热点,在新冠疫情期间开始更加彻底地火起来。
但从公司层面系统化对接社区团购平台的冷食企业并不多,河南一口福食品有限公司(以下简称“一口福”)正是这少数企业之一。为做好社区团购平台,一口福推出了全新品牌,并成立网络营销部,总经理韩涛算了一笔账:3月1日-15日,仅靠社区团购,创下400多万元的销售额。
那么,一口福都有哪些实操经验?跟着冷食君来了解一下!
✎冷食传媒记者 | 姚冰冰
1
针对社区团购渠道,推新品牌、设新部门
“产品无论通过什么渠道销售,最终还是满足家庭成员消费。”韩涛从去年年中接触社区团购,尝试了4-5个品种,发现面点、手抓饼、煎饺等家庭主食类产品表现都很好,特成立“网络营销部”,积极布局社区团购渠道。
一口福旗下的“慕卓”品牌就专为社区团购而生,“仅手抓饼就有三个规格,60g、80g、110g;包装有10片、20片,有袋装、泡沫箱装。”韩涛介绍。设计加冰袋的泡沫箱,主要是考虑一些社区团购平台没有专业冷链,冬天气温低对品质影响不明显,夏天就必不可少。“为平台着想,就是为自己考虑。”
对接社区团购平台看似简单,实则有很多技巧。
韩涛分析,
比如在郑州市,社区团购平台起步较晚,接触社区团购的,以家庭消费者为主,适合60g、80g这种小规格的手抓饼,以低价位吸引客户;
而在长沙、广州等城市,社区团购比较发达,购买群体还包括一部分小吃店用户,更适合20片110g袋装规格的手抓饼,够家庭一个星期的消费量,一个小吃店一天也能用十几份。
小吃店客户体验后,按照包装上的电话联系厂家也是常有的事。韩涛再把这些客户资源反馈给经销商,线上线下结合,共同推进业务进展。
2
总结实战经验,用数据指导经营
慕卓的产品在社区团购平台到底有多火?
韩涛提供了这样一组数据:广州一个社区团购平台上了1万份手抓饼,每天0点开售,早上8点已经卖完了;第二天,采购又增加了1.7万份手抓饼,中午11点售罄。“连续2天售卖同一款产品,在社区团购平台是比较忌讳的,一般至少要间隔2-3天,给大家新鲜感。”
通过半年的尝试,一口福已经积累了一些社区团购渠道的对接经验,摸索出一套对接平台—提报产品—美化图片—文案介绍—沟通配送—售后服务的整套“保姆式教程。”
“公司会主动联系社区团购平台和当地经销商促成合作;如果经销商主动提出想做这块业务,网络营销部就会提供全程服务。”韩涛介绍,前期拓展、后期收尾都由公司负责,经销商只需知道今天卖什么货,按约定时间把产品送达指定仓库就行。
合作过程中,一口福也在不断总结数据和经验,优化教程。
“产品款式、图片、文案的每个细节都很重要。产品做成500g、1000g规格,点击率和购买率绝对不一样;同款产品放这个图片卖了1000份,用那个图片卖了1500份,以后肯定都用后一个图片;产品介绍和广告语也根据销售结果多次对比、优化,选择最优。”
△图片来源:Dream
数据指导经营,有了这些数据,一口福和其他地区的社区团购平台交流起来也更顺畅。“我们可以结合实实在在的销售数据,为平台提供完整的合作方案:这次卖啥、下次卖啥、售后率多少、能给平台带来多少收入、利润如何。这样的供应商哪个平台会拒绝?”
3
疫情下业绩不降反升
紧急增2条生产线扩产能
疫情之下,众多食品厂家越过传统经销商通路,直接布局社区团购、微商等C端市场。那么,亲历过这一切的韩涛对此有何感触?
他表示,除了产品和价格体系不一样,服务B端和C端还有很多区别。卖1000份送货999份,对经销商来说问题不大,但对社区团购平台来说,少1份货,就意味着一个消费者收不到货。
产品是一方面,服务是一方面,任何一个顾客提出问题,都要迅速响应、积极解决,靠细节和服务积累品牌好感度、提升品牌势能。
韩涛坦言,现在冷冻产品同质化还是比较严重,尤其是面点类产品本身区别不太大,价格相差也不多,让经销商选择一口福的法宝就是增值服务。“前一阶段,业务员基本没法出差,大家的主要工作就是了解经销商的需求,指导嫁接专业社区团购平台。公司业绩不仅没有受疫情影响,反而飞跃提升,紧急增加了两条生产线扩大产能。”
2月9日-29日,部分社区团购平台受疫情影响,没有正常营业,一口福20天达成销售额400多万元;3月1日-15日,半个月已实现400多万元销售额。
社区团购平台之外,一口福的天猫、淘宝、京东、拼多多等线上业务也在进行中。
对于未来,韩涛信心满满,计划推更多精细化的创新产品,把社区团购业务常态化,力争2020年社区团购渠道实现亿元销售额。
• end •
统筹丨王晓玲
轮值主编丨吕翠平 编辑丨梅换艺
美编丨何孟华
原创文章,转载请联系获得授权,并注明来源
— 合作丨转载丨爆料 —
微信丨945374183
电话丨