编辑指南：随着时代的发展，短视频的势头不断增强，很多商家正在寻找另一种营销方式，一些企业也在抖音(抖音)开设账户，通过短视频或直播进行营销。本文作者分享了中小企业和个人已经在抖音(抖音)上的具体事例。一起查一下。
当下什么最火？短视频！
- 2021年1月5日，抖音公布了《2020抖音数据报告（完整版）》。数据显示，截止到2020年8月，抖音日活跃用户突破6亿，截止到2020年12月，抖音日均视频搜索次数突破4亿次。
- 而国家统计局公布的2019年国民经济数据显示，截至2019年年末，中国大陆总人口数达14亿。
- 微信创始人，腾讯公司高级副总裁张小龙在微信公开课透露，截至2021年1月19日，微信日活跃用户突破10.9亿。
这三组数据说明：除了微信社交软件外，抖音已经成为人们生活中不可或缺的又一大国民现象级产品。中国每2.3个人中，就有1人使用抖音。
流量在哪里，用户在哪里，品牌和服务就到哪里去。
随着抖音生态的完善发展，明星艺人、头部主播纷纷入驻平台。平台和主播的变现模式已经跑通。在抖音，不仅能记录美好生活，还能通过抖音过上美好生活。
本文将从中小型企业及个人如何在抖音营销变现的角度出发，结合具体案例，为你刨析其背后的成功因素。
注：① MCN、专业视频生产等模式对于中小型企业及个人来说，成本和门槛过高，故不在本次讨论的范围之内。当然，为了保证案例的可借鉴性，娱乐主播、颜值主播等PK、粉丝打赏等变现模式也不在本次讨论的范围内。
② 比起传授账号如何涨粉，作品如何上热门等具体操作层面的问题，本文将更聚焦在企业如何在抖音为自身业务赋能的战略层面，希望帮助企业可以快速理清其背后的逻辑。
一、账号：隔壁王教练教育咨询
数据：粉丝189.6W，单月销售额124W
驾考是一门赚钱的生意。消费水平提高，私家车基本成为了标配，每年源源不断的学员在考驾照，驾考培训成了刚需市场；人群覆盖广，不是垂直领域，这决定了驾考培训类作品内容在抖音平台更容易成为爆款。
以驾考中常见的知识点讲解切入，辅助以场景化的呈现效果；隔壁王教练教育咨询将抖音账号粉丝数做到了百万级别，一期只讲一个问题，围绕一个问题提供完备的讲解；作品内容通俗易懂，粉丝在刷视频时，没有过高的接受门槛。
王教练身穿“教练员”服饰，既增加了粉丝的记忆点和关注度，又有效增强了专业度。
作品内容为账号持续获取新流量，并不断导入直播间进行销售转化。直播间并非硬广，而是延续了驾考题目的讲解，即便不买，也可以在直播间学习知识点，围观也是一种造势。
直播间场景进行了刻意设计，以大屏幕作为主要背景，更好呈现讲解的题目，同时给直播间以冲击力；身穿“教练员”服饰的王教练再次登场，讲解题目。
直播间主要销售产品为：68元的驾考练题软件，直播间屏幕讲解的题目均来自该软件，讲解过程的本身就是在展现产品卖点；不同于以往的练题软件，本软件会讲授题目的解答技巧，帮助学员更轻松通过考试。
每日直播，随时转化流量；单月来，累计销售124.5W，单场直播销售额在1.5-2.0W元以上。
数据来源：飞瓜数据
二、账号：纳哥看房
数据：粉丝433.0W
金牌销售是向顾客讲故事，而不是卖产品。成单是结果，而不是原因。
纳哥作为房屋管家，用镜头以第三人称视角带你体验和参观各种别墅及景观房。作品内容没有宣传成分，仅仅向你讲述每个房子的故事。
用纳哥人设做企业抖音号，这是杭州安纳房地产营销策划有限公司走的路线；作品内容拍摄采用一镜到底的手法，拍摄技术上并无过大难度，但很考验管家纳哥的语言技巧、镜头表现力和产品卖点的提炼表达能力。
正如本文开头所说，抖音的用户量和日活足够大；因此，任何类型的产品和内容都会找到其受众，我们要做好的是产品本身的交付能力；纳哥对每个房子的讲解就是产品交付能力的一部分，流量来了，能接住才是关键。这值得所有企业思考。
纳哥看房抖音号并不直播带货。而是通过主页上的联系方式和视频作品中评论区放置的预约看房链接进行业务推广。
由于作品内容中讲解的房子均是豪华级，因此，通过预约看房的形式可以有效筛选粉丝中的高净值用户；维护好这部分粉丝，对业务的帮助足够大；加之，这部分粉丝已经在抖音平台看过房子的视频讲解，因此对纳哥更具信任力。
粉丝不在于多，能找到对业务本身有价值的那部分人就好。
三、账号：立方甲品牌设计
数据：粉丝112.5W，视频带货6.7W
把公司的业务在抖音上拍的妙趣横生，立方甲品牌设计做到了。
“贾姐”是立方甲品牌设计的老板，也是账号的女主角。作品内容不走常规路线是账号的最大特色。你永远不知道它的下一条作品会拍什么。有日常批评员工设计稿差劲的情景剧；有公司聚餐的吃吃喝喝；有吐槽乙方的日常；有员工离职时欢送的温情告别；也有回怼粉丝的霸气场面；还有公司招人时的开诚布公…
不是硬生生的推广自己的设计公司，而是和粉丝做朋友；在账号上，你几乎可以看到公司的方方面面，看似是零零散散的内容作品，其实是全方面展现公司的日常，和业务强关联；通过浮夸的演技和精心设计的情景，每个内容作品都有趣不无聊。
将公司立体化的呈现在了粉丝面前，同时也呈现在了甲方（客户）面前。
站在粉丝的角度，这个账号人物性格鲜明，有记忆点。站在客户的角度，可以看到立方甲的专业和值得信赖；站在应聘者的角度，可以看到公司的温情和有爱。
账号还尝试将有个性或有特点的员工包装成人物角色，在内容作品中出演；“蛮横不讲理的玉姐”、“帅气有才华的组长Peter”等角色深入人心。
由于立方甲本身有较好的设计师团队及行业案例沉淀，因此在抖音上获取流量后，完全有能力将其承接。
目前账号的变现模式主要有三种：
- 售卖线上训练营课程：贾丽芳包装设计课程（已累计开班六期）、立方甲手写板插画入门课；均为公司团队设计师讲授，利用公司先有资源很好的拓展了设计公司的业务线；
- 视频带货：视频内容中会结合设计圈新书或相关产品做带货推荐；
- 接设计单：通过抖音私信等方式接单。
可以说，立方甲品牌设计结合自身的业务模式和优势，将账号内容作品和变现模式发挥到了极致。
四、账号：西安市简华美发工作室
数据：粉丝177.0W
美发类账号天然具有优势所在，爱美之心，人皆有之，帅气的发型是男孩子们追求的；作品内容本身不需要花费时间去设计脚本和思考剧情，记录美发的过程本就是很好的内容素材。
账号作品拍摄取景就是店内，通过将顾客做造型前和做造型后的发型进行对比，展现设计师和美发师的技法高超；无需语言表达，发型效果就是最好的产品卖点展示。
账号本身并不直播。通过橱窗销售推广商品及引流到线下门店做生意，很多粉丝慕名而去；同时，还接受线上的造型设计（线上发型设计38元，添加微信好友后即可预约），有一套完整的服务交付能力。
五、账号：金刚山红旗大街店
数据：粉丝22.5W
金刚山红旗大街店是一个可以容纳千人就餐的烧烤店。老板商业布局和视野超前。
和普通烧烤店不同的是，金刚山红旗大街店显得格外热闹。晚间用餐高峰期，店内十几台手机同时在抖音、快手等短视频平台开启直播；店内顾客就餐期间，餐厅的男团和女团上场进行舞蹈和歌曲表演。直播的内容正是他们的舞蹈和歌曲。
这家烧烤店一定是懂新媒体的，为了提升全网的关注度，他们甚至还研发了专属的舞蹈和音乐，每天在短视频平台发布这些舞蹈和音乐作品；粉丝对内容的喜爱，终究会归结到对人的喜爱，也因此，烧烤店还培养出了固定的网红，给予更大话题的内容作品分发。
每个直播间人数虽然都不是很高，但通过批量开通账号，同时在线直播的方式汇聚了大批零散流量；如果你在抖音搜索“金刚山”，会发现有很多以“金刚山”开头的账号名称。
账号没有进行任何商品推广和变现，主要将线上流量全部引流到线下的门店。2020年冬季期间，该烧烤店每天爆满，顾客需要在门口排队等号。
六、账号：普陀山小帅
数据：粉丝366.9W，单月销售额103.0W
普陀山风景名胜区素有海天佛国、南海圣境之称。普陀山也是中国佛教四大名山之一，相传是观世音菩萨教化众生的道场。
普陀山位于舟山群岛中的一个小岛，因为佛教，这里显得格外宁静和与世无争。
小帅是当地金牌导游，他通过抖音平台，向粉丝朋友介绍普陀山的历史和文化；就和普陀山一样，小帅的视频里没有浮躁的世界，更像是在和自己的内心对话；这在抖音生态里是少有的，也是稀缺的。
账号的作品内容多为介绍普陀山的名胜古迹和历史典故，也有带团时的一些经典语录。
直播内容延续了视频作品的风格。在直播中，带粉丝云游普陀山，或直播带团实况；也会在一些名胜古迹前，讲解人生的感悟，粉丝纷纷在评论区祈求家人平安健康和对自己的美好祝福。
带货内容基本是普陀山纪念品和组团游，小帅通过抖音，向全国介绍了普陀山，讲述了普陀山故事，也吸引了一批批想去普陀山游玩的人；现在他还组建了心语导游团队，专门做导游服务。
七、账号：闵子手绘
数据：粉丝8.2W
有一技之长，小而美的手艺在抖音很受欢迎。但一定要与众不同，一定要有差异。
很多人会有一个误区，认为账号粉丝少变现能力就一定差。这是错误的认知。永远不要只看粉丝数，还要看粉丝精准度和你产品人群的广度。闵子手绘只有8.2W粉丝，但是账号有很好的变现能力。
爱好画画，有自己的一技之长，可以帮别人把真人照片画成头像。一个个可爱、帅气的男生和一张张可可爱爱的头像，在视频作品中直接展示。视频作品没有过多的剪辑技术和后期技术，而是直接展示头像效果。
抖音给予每一条视频基础的流量池，只有作品的基础播放数据（点赞，互动、转发等）达标后才会进入更大的流量池。但绘画头像本身就属于小众市场，很难进入很大的流量池，因此通过不断发布作品，即使只有基础流量，但由于发布作品的数量多，也可以不断获取新流量（泛内容可能一条作品就可以获得1000流量，绘画头像的作品可能需要10条作品才能获得1000流量。结果是相同的，只是获取流量的效率不同而已）。
获取流量后，直接在视频作品中说清楚卖点，是闵子手绘的选择。感兴趣的人自然会留下来。
账号平时会进行直播，直播内容是在线绘画已经下单定做的卡通头像。
账号将有头像绘制需求的粉丝通过主页的微信联系方式沉淀在微信上，并接单；据其介绍，头像绘制接单从未停过，制作需要提前预约排队。
八、账号：北鱼手作
数据：粉丝84.3W，单月销售额23.2万
账号的女主角和男主角是情侣，女主角热爱陶艺，男主角陪着女主角追寻爱好，两人并把此发展成了事业，很美好的爱情故事。
账号作品内容经历过几次迭代，在账号初期，主要发布关于陶艺方面的内容，也因此积累了初期的粉丝；目前的作品内容多为段子，充满戏剧性。粉丝一路见证了两人的爱情故事，这种真实的爱情成长发展故事在抖音其实很受欢迎。
账号的主要变现模式是直播带货，带货的产品基本是手工陶艺；账号最初的直播带货以室内为主，由于情侣而人爱好陶艺，因此很注重直播的场景，有格调，在直播你能感受到陶艺的悠然自得。后期，加入了室外的直播，带粉丝探店，并售卖产品，仍然以景德镇的陶艺作品为主。
此种模式和目前抖音上非常流行的泛品类直播带货不同的是，专注某个细分类目下的产品，加之专业知识的加持，直播间不会尬场，同时又可以讲出很多干货，增加购买欲。
九、账号：杨娃娃
数据：粉丝129.8W，单月销售额23.2万（不固定，受直播场次影响，浮动较大）
一个吃播账号，涨粉到129.8W。只用了一招，出奇，作品内容极具个性。
在抖音，从未见过哪个主播可以把无骨鸡爪介绍的如此生动形象。直播过程中，金句频出，卖点戳中人心，互动新颖。账号基本只卖这一款产品。
3月8日女神节当晚，仅直播1小时左右，销售556桶，预计销售额4.2W。
现在，主播已经有了自己的无骨鸡爪生产厂，这背后是产品质量过硬和主播对直播效果的反复训练；有机会， 你一定要看看他的卖货直播。
十、账号：薛辉小清新
数据：粉丝135.2W
娱乐至上的年代，在抖音做知识付费还是蛮有难度的。
知识付费类的账号涨粉主要靠作品内容。但知识干货类的内容受众有限，且作品极易被划走，怎么办？薛辉小清新的账号给所有做知识类的抖音站账号了一个不错的借鉴模式。
巧抓热点，跟进热点背后的新媒体知识做讲解；拆解大号爆款的逻辑；针对某个知识做轻量级知识讲解。
通过这样的方式不断聚龙对运营感兴趣的粉丝关注。再通过直播间试听课进行转化。
由于知识类账号直播间很难达到高人气，因此直播采用的就是时间战；晚上长时间直播，虽然直播间稳定的人数不是很高，但是用时间去收获持续不断的流量也是不错的尝试；重点放在了试听课上，光靠试听课收益也很不错。
十一、账号：简历燕哥
数据：粉丝26.5W
和上文中的闵子手绘账号有异曲同工之妙，作品内容拍摄上没有炫酷的技巧。
账号本身是做简历修改生意的，因此视频作品直接与业务强相关，介绍每个场景和类型下的简历如何修改，直接展示卖点。
再通过账号主页的微信联系方式引流，接单修改简历。
十二、账号：大树树烤冷面
数据：粉丝7.0W
普通创业者如何在抖音做营销？大树叔烤冷面，给了教科书式的答案。
大树树开着一个烤冷面店面，已经创业一年多了；通过不懈的努力，日营业额做到了5000元。
不急功近利，不想着立马爆火，因为这不现实。越是这样想，越容易中途放弃；大树叔将自己的创业经历融入作品中，并发布关于每天创业的日更视频，分享创业的趣事和感悟，吸引了一批和他一样有着梦想的人。
由于作品内容制作本身并不需要投入过多的精力和成本，更像是一种创业记录，没有过多的商业化考量；因此在账号运营上，也就可以看到更多质朴的内容。
我们常常说，多一条路就多一个机会。账号火了后，各种合作的机会自然就来了。
十三、账号：赣州匠心御品家具城
数据：粉丝67.0W
每个视频作品都没有多余的废话，还原真实的购买对话场景，一人问，一人答，快速说清楚产品卖点；喜欢下单，不喜欢可以再看看。
这才是抖音直接的变现模式。不用考虑粉丝数，只要产品卖点足够，质量过硬，就可以直接带货。
十四、结语
回顾以上13个不同行业的案例，我们可以总结以下几点共有特征：
- 单一“内容为王”的时代已经结束：仅靠视频作品本身很难快速变现。我们需要有自己的产品交付能力；这个能力越强，我们在承接流量时，才能接得住，转化的好。
- 企业做抖音，先考虑好如何做的和别人不一样：抖音的流量如水，来也匆匆，去也匆匆；想要抓住他们，一定要做的和别人不一样，立方甲品牌设计、金刚山红旗大街店、纳哥看房等都是走的差异化路线。
- 不要畏惧，决定了就放下身段勇敢去做：很多品牌和企业做抖音时，偶像包袱太重，不愿意放下身段，想以中规中矩的模式推进，这不现实；短视频和图文是不一样的，为什么越来越多的企业抖音号是以个人出镜的模式做人设呢？或许你就有了不一样的思考。
- 找到一个技能，持续放大：无论哪个平台，有一技之长才能长久发展。闵子手绘、简历燕哥等，不需要设计博人眼球的内容，只需要把自己的核心技能对应的产品卖点讲清楚即可；抖音日活用户数6亿，总有喜欢你，认可你产品的人。
- 增加主播的专业能力：无论是中小型企业还是个人，做抖音营销要有网感；能和粉丝打成一片，懂他们喜欢什么，这很重要。每一个梗，每一个笑点背后，都是主播在镜子前训练了N次的结果。
正如开篇所说，流量在哪里，用户在哪里，品牌和服务就到哪里去。希望你在刷抖音时多去关注账号背后的战略逻辑，而不是操作层面的技能。
在抖音，不仅能记录美好生活，还能通过抖音过上美好生活，期待更多中小型企业在抖音找到为自身业务赋能的合适道路。
本文由 @李云琪 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
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