菠萝财经原创
作者|吴巧英
编辑|金谷福
“美少女再见购买直播，我连续看了几个晚上，虽然是土，但越看越上头。美丽。
”“第一次看美少女嗨购我满脸问号，看得多了即使不买东西也想一起蹦一蹦。” “美少女嗨购太可爱了，又有梗，买不买不重要，我能看一天。”
看腻了声嘶力竭的倒数“321”上链接、“没有感情”的产品推销和尴尬到“脚趾抠地”的砍价套路，观众终于在抖音直播间找到了新的快乐，还是四倍的。
他们口中的“美少女嗨购”，是火火、热热、雯雯、香香四位美女主播组成的带货组合。据新榜报道，这四位主播都来自安徽，火火和热热是双胞胎，雯雯和香香是表姐妹。目前，她们已签约MCN机构遥望。
“美少女嗨购”蹦迪带货 来源 / 抖音
与传统的直播带货不同，她们在直播中很少正儿八经地介绍产品，而是伴随动感BGM一边蹦迪一边唱歌，在类似夜店或KTV一样的轻松娱乐氛围中，引导粉丝下单，最常说的话是“感谢各位臭宝”“喜欢我们就下单”“大家买个开心就好”。
近一个月，“美少女嗨购”就凭借大半夜带粉丝“云蹦迪”，创造GMV近2000万，粉丝数涨至154万。抖音上，跟着涌现出一批蹦迪直播账号，除了美女帅哥，甚至还出现了老大爷蹦迪。
不过，看起来门槛不高的蹦迪带货，“流量密码”也不是那么好掌握的。多人蹦迪的直播间里，既要有人把控带货流程，又要有人互动与表演；既不能冷场，又不能过于聒噪；既要满足观众的娱乐需求，还要引导粉丝下单。
有观点认为，这类目标受众明确、有主题内容的直播，是最接近抖音“兴趣电商”的一种带货模式；也有行业人士表示，这不过是在秀场直播中加入了电商元素，卖的是美女营销的新鲜感，增长空间有限，热度也难以持久。
直播数据也证明，两个月下来，大量的蹦迪直播账号带货困难，看“美少女嗨购”的人也正在减少。蹦迪直播还能玩出新花样吗？还是注定会被遗忘的秀场主播式带货？
蹦迪美少女、蹦迪老大爷，抖音带货都这么“卷”了？
两个多月来，每天晚上8点，“美少女嗨购”都会准时开播。
唯一一次失约是9月1日晚上，第二天一开播，不到3分钟时间直播间就涌进来1万人。面对粉丝 “昨天为什么没播”的追问，雯雯和热热不停解释：昨天睡了一整天，以后每天都会出现在大家面前。
不少粉丝在社交平台上激情发言：“实不相瞒，我每天晚上都看美少女嗨购的直播，看美女整活儿可太快乐了。”“每天晚上不看美少女嗨购就睡不着觉，这谁不爱看呢。”
“美少女嗨购”到底有什么魔力？
从直播时间来看，“美少女嗨购”的直播每场都会持续五六个小时，从晚八点到凌晨两三点，走的就是“夜店”路线，吸引了一大批“夜猫子”。有粉丝表示，“卖啥的不知道，只看人我能看一晚上。”
“美少女嗨购”一般以2-4人搭档形式出现 来源 / 抖音
“美少女嗨购”，和以往的带货形式太不一样了。
一般的带货主播，上来是先搞一波抽奖秒杀，再一个一个上链接、讲产品的固定流程。“蹦迪带货”的第一要务是“搞气氛”，一般先由两位主播搭档开场，一边蹦迪唱歌，一边与观众互动，另外两人会在粉丝的催促下依次出场。火火、热热、雯雯、香香四人同时出现的场景，被粉丝称为“四倍快乐”。
“火热雯香”组合的站位、表情、动作，会保持女团一般的水准，一人负责介绍产品、一人配合解说或展示，另外两人属于气氛组，手拿折扇身体跟随音乐节奏摇摆，间或唱歌并与粉丝互动。
与讲解产品、引导下单相比，唱歌、蹦迪占据的时间显然更长，“美少女嗨购”因此被粉丝总结为“蹦迪直播”。用她们自己的话说，这是一个“可点歌的吃播间”，“一边听歌，一边唠嗑，顺便下下单”。
在直播开始时，所有商品会一次性上架，粉丝看开心了可以随时下单，想买哪款产品，不用挨个等上架，也不必担心错过。“这感觉就好像在夜店或者KTV，玩嗨了自然就会点一些吃的喝的。”一位每晚蹲守在“美少女嗨购”直播间的粉丝形容。
“整活”了直播间的“美少女嗨购”组合，目前抖音账号已拥有153万粉丝。小葫芦大数据显示，她们近30天的37场直播，总观看数达1.1亿人次，峰值在线人数7.35万，总销售额近2000万。
抖音出现多个蹦迪带货直播间来源 / 抖音
“蹦迪带货”火了，抖音上也涌现出 “老男孩嗨购go”“花美男杂货铺”“嗨girl百货”“银河少女零食铺”等一批蹦迪带货组合。
其中人气颇高的是拥有20万粉丝的“花美男杂货铺”，由一位女主播主要负责讲解、多位男主播充当蹦迪“气氛组”，但近30天累计销售额仅有214万。
“老男孩嗨购go”更是剑走偏锋，由一位女主播搭配几位戴墨镜穿长袍的大爷进行直播，有时候大爷们甚至还直接举着“不会讲解，自助下单”的卡片胡乱晃动。但“蹦迪”老大爷显然对观众没有吸引力。该账号于近日删除所有作品后，目前显示“不存在”。
看来，不是长得美、会蹦迪，就能做好蹦迪带货的，实际上，背后有一套难以复制的“流量密码”。
美女主播蹦迪带货，专门“收割”男粉丝？
蹦迪带货并不是简单地在直播间唱唱跳跳就可以完成的。
直播电商从业者杨毅认为，“美少女嗨购”的蹦迪直播，从场景搭建、人设营销到文案、选品乃至主播业务能力的培养，都是典型的机构团队操盘手法，整个直播过程中有多人在幕后配合。
从公开反馈来看，大多数“美少女嗨购”直播间的粉丝，并不是冲着购物来的。“卖啥的不知道，只看人我能看一晚上。”“这几个妹妹说话声音好听，人也漂亮，脾气是真好啊。”粉丝在社交平台说道。
这个直播间之所以让人上头，与主播人设的塑造不无关系。
除了精致的妆发和标准的网红脸，火火、热热、雯雯、香香四位美女主播，在镜头前呈现的性格人设，都在刻意凸显差异化。例如，火火是清冷御姐，香香是温柔软妹，雯雯经常霸气怼黑粉，外号“胖头鱼”的热热酷爱唱歌但有些跑调，属于“人菜瘾还大”的小可爱。
“火热雯香”直播间人设各不相同 来源 / 抖音
在杨毅看来，这类蹦迪带货直播间，每首歌蹦迪多久、什么时候恰当地介绍产品、怎么引导粉丝下单、如何把握与粉丝互动的尺度等，都需要团队提前做好策划准备，但具体执行情况如何，还得看主播的表现。
这四位主播的业务能力，也的确不错。平均一场长达6小时的蹦迪带货直播，对主播体能的考验不小，但“美少女嗨购”基本上能做到从头到尾保持“精神小妹”的状态。
直播过程中，主播们既会适时回应粉丝的各种提问、点歌，也能掌控直播节奏和流程，不显得叽叽喳喳太聒噪，也没有出现沉默冷场。
与传统直播带货的倒数上链接、“再不买就没有了”“今天真的是最低价”这种具有压迫或催促性质的话术不同，“美少女嗨购”在直播中最常说的话是：“感谢各位臭宝”“喜欢我们就下单”“大家买个开心就好”。
在四姐妹直播间，粉丝们总能放松下来，甚至轻易收获快乐。她们经常能贡献一些突如其来的“梗”，比如，“千万不要觉得我们是在蹦迪啊，我们只是地板烫脚”“宝贝说看我们看腻了，建议你出去逛一圈再回来”“丑到你了我很荣幸”。她们用幽默化解尴尬的高光时刻，也被剪辑成短视频发布出来，反过来为直播间引流。
开菠萝财经发现，其直播间还采用了虚拟背景，辅以引导下单的直播贴片，即便主播们在蹦迪唱歌，粉丝也能通过直播间页面很快找到下单渠道，颇有沉浸式直播的氛围。
不过，蹦迪直播毕竟不是才艺表演，最终目的还是带货，选品因此尤为重要。
“美少女嗨购”直播间的商品多为零食饮料、居家物品和虚拟充值服务，客单价较低但品牌知名度高，还有不少是抖音爆款。这类产品不需要进行过多的讲解，消费门槛也不高，还符合夜店或KTV一样的直播间氛围。
“美少女嗨购”直播间商品多为食品饮料来源 / 小葫芦大数据
小葫芦大数据显示，在其近一个月上架的498款商品中，有近70%都是食品饮料，总销售额近2000万，但平均客单价仅为32.16元；其中卖得最好的是李子柒螺蛳粉，销售额近130万。
不过，一位MCN行业人士坦言，这也意味着蹦迪带货的直播间选品存在很大的局限性，增长空间不大。
“比如美妆、母婴、3C等高单价但需要详细讲解或建立在粉丝对主播的信任基础上的产品，就很难在蹦迪直播中卖出去。而她们擅长带货的食品饮料门槛太低，只要带货模式成功被复制，竞争对手涌现，势必会被分流。”其表示。
蹦迪带货，只是秀场直播重生？
与GMV的增长、选品的扩充相比，“美少女嗨购”们当下更应该担忧的，或许是粉丝的忠诚度。
小葫芦大数据显示，近7天，“美少女嗨购”的总观看数为1618万，比上一个周期下降了856万。
“美少女嗨购”直播间观看人数大幅下降 来源 / 小葫芦大数据
在直播行业人士孙鑫看来，所谓的美女蹦迪带货难以持久，粉丝看的只不过是个新鲜感，当新鲜感过去，流量也就会散去。
如今，以“美少女嗨购”为代表的蹦迪带货在抖音兴起两个多月，也的确引起了部分用户不满。“既不能好好购物，也不能好好听歌，由于审美过于杀马特导致美女帅哥也看不下去。”一位观众在社交平台吐槽道。
“秀场直播的即视感太强了。” 孙鑫这样评价“美少女嗨购”。
不停的才艺表演、时不时刷屏的礼物特效、不菲的打赏收益，以及“喜欢我们的话加粉丝团”“谢谢XXX送的保时捷，老板大气”等秀场主播惯用话术，都出现在“美少女嗨购”的直播间。
直播间不断刷屏的礼物特效 来源 / 抖音
用户画像也能佐证，这种玩法自带秀场基因。新抖数据显示，“美少女嗨购”的男性粉丝占比近60%，24岁-30岁的粉丝占比接近一半，而直播观众中接近79%为男性。
不过，也有观点认为，“美少女嗨购”引领的蹦迪带货玩法，是最接近抖音提出的“兴趣电商”概念的，在安全范围内最大程度地玩转了流量密码。一位知乎答主认为，美女的确可以吸引流量，只要流量够大，就一定会促成消费，即使只有百分之一的转化率，也是相当惊人的，更何况商家有非常多手段去提高转化率。
从“美少女嗨购”的直播数据来看，其近30天直播时长近170个小时，总销售为1966万，相当于每小时销售额仅11.6万；37场直播的场均销售额仅53.13万。再对比其背后的团队资源投入，转化率算不上高效。
“本质上，这就不是直播带货的逻辑，而是与之前那批美女驾考教练差不多的美女营销，只不过因为这种形式第一次出现，内容又有爆点，自然吸引流量。”孙鑫坦言。
而从平台的角度来看，易观高级分析师陈涛认为，抖音兴起的蹦迪带货，可以说是扬长避短，但算不上模式创新。
“短视频平台的直播业务，经历了从娱乐直播为主到电商直播为主的过程，娱乐直播本身也是许多MCN机构擅长的业务，在电商中加入娱乐元素，也符合短视频用户的喜好。” 陈涛指出，这突出了抖音“人”和“场”的优势，能够在短时间切中某部分用户的喜好，打造垂直的直播场景，满足部分消费欲望。
不过，他认为，直播电商最重要的落脚点，是提高电商交易的效率，这是除了满足消费者当下的消费需求之外，电商平台更需要做的，也就是去发掘和激发消费者尚未被发现的消费潜力，“这是未来的一种消费趋势，也是所谓兴趣电商成功的关键所在。”
*题图来源于抖音截图。应受访者要求，文中杨毅、孙鑫为化名。
