挖掘存量客户价值，相比于陌客开发所能带来的产能更为高效，那么银行网点到底应该如何高效对存量客户进行管理及营销?
存量客户管理主要有两个重点问题，第一是客户怎么分？第二是客户怎么管？而系统的存量客户管理主要可以分为以下环节：
1、分层分岗分户
2、分类分群
3、需求排查
4、分级制定计划
5、建立联系和信任
6、日常维护
7、产品销售
01
分层分岗分户
分层分岗分户的目的是将有限的资源投入到关键客户管理当中，从而提升资源效率，创造更多客户价值。一般来说，客户层级越高，各家银行对其的争夺就越激烈，同时客户对管户人的专业水平和资源调动要求就越高，因此更需要进行分层管户。
而不同层级的客户的维护策略也有很大区别：
对于高端及超高端客户，客户基数较少但单体量(单个客户资产量)大，因此适宜由贵宾理财经理以上层面进行维护管理。该类客户管理策略为关系营销，即为了防止他行策反和客户流失，建立客户忠诚度而进行的一系列客户需求识别满足以及建立、维持、促进同高端客户关系的一系列活动。
对于中端客户，客户基数较多且单体量也较大，总体量(层级资产总量)也是网点各层级中最大的之一，适合理财经理进行维护管理。采取的策略为深耕细作，即围绕客户需求，充分的交叉营销，提升客户粘性，防止客户流失，挖掘客户价值，实现客户增值。
对于低端潜力客户，由于客户基数非常多且单体量较少，总体量也较少，适合大堂经理、高柜柜员进行维护管理。采取的策略为短、平、快，寻找发掘其中的价值客户。
而分户则是自然新增的客户，原则上应在充分考虑客户数和客户资产均衡分配的前提下，由网点营业部经理优先分配至第一次为其办理业务的支局长或理财经理。
客户通过转介新增的，可以优先考虑将客户分配至其第一次办理业务的高柜柜员或大堂经理维护管理。
客户经理或其他人员开拓新增的客户，对于符合分配的客户，由网点均衡地分配到理财经理。
存量客户介绍的新客户，应优先分配至维护该存量客户的理财经理，并考虑依据客户资产分层管理的要求进行再分配。
02
分类分群
管户人首先要做的是将客户分成熟客、不熟客，管户目的之一是将不熟客逐步变成熟客，低价值客户逐步变成高价值客户。其次，要对熟客进行分群，一般分成4-8个客群即可，不要有过多类别，交集过多或太过细分都不便于批量管理。再次，对于不熟客，通过盘活过程中掌握的信息，再将其归类到已划分的群组当中。
而分群，则可以先按生命周期大致确定客户处于哪个阶段，然后再按职业来划分，通过客户职业可以大致判断客户的资产信息，这样以保证各个分群当中交叉重合的客户尽量少。
生命周期：
成长期(出生到正式参加工作)、单身期(正式参加工作到结婚)、家庭形成期(结婚到新生儿诞生)、家庭成长期(新生儿到新生儿参加工作，可细致划分)、家庭成熟期(子女参加工作到客户退休)、退休期(退休安度晚年)
因为同一阶段的客户，共性需求比较多，非常适合理财经理批量去维护管理。
03
需求排查
需求排除目的是识别客户的特征和分析客户的需求，帮助理财经理判断客户价值和制定维护策略，而需求排查主要分析客户3张表。
1、客户信息表
客户信息表主要包含基本信息和关键信息，年龄性别、职业收入、家庭背景、现居地、教育背景、兴趣爱好、行为习惯、投资目的、风险偏好等。
很多网点在客户建档时常忽略了客户的职业，实际上，通过职业我们可以间接地了解到客户的资产情况，即资产来源、资产去向、资金规模、资金特点等信息。
而客户的兴趣爱好和行为习惯则可以为后面搭建客群增值服务提供有力的参考，以更有针对性开展各项活动。
2、产品信息表
通过产品信息表可以了解客户的产品交叉情况，确定适销产品。
很多重点产品的客户沙盘都可以从中筛选出来，可以帮助管户人更有针对性、更有效率地完成重点指标。
另外，通过产品信息表的活期存款情况，还可以初步识别客户在我行是否是主账户。
例如有的客户虽然已经是私行客户了，但在他行仍有较多资金，这样的客户就需要重点关注。
3、资产负债表
主要包括客户的资产结构和规模、交易记录等，这张表要结合客户信息表、产品信息表来综合分析，可以用来识别分析特征或者识别客户潜力和主账户等。
这样盘活客户更有重点、更有计划、更有针对性，成功率也大大提高了。
04
分级制定计划
分级是指根据客户意向等级，即客户成交的紧迫度来确定接下来的跟进节奏，是频次高一点还是低一点。
通过对客户意向等级的排查，利用客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，管户人由此确定管理服务的等级，优先管理哪类客户、联络的频次如何，从而实现盘活有序、维护有度。
制定联络计划主要参考以下要求，目的是分批盘活所管客户，并优先盘活最可能成功的客户：
1、不同类别客户的联络计划制定(常见的8类客户有按月、按周、按日)
2、根据客户意向程度调整联络计划
3、根据需求排查补充联络计划
05
与客户建立联系和信任
首先该阶段的需要认领客户，告知姓名、联系电话，让客户留下印象，然后通过网点特色化的非金融服务以及客户的需求与客户沟通，建立信任。
06
日常维护
日常维护主要包括通过信任获取的客户信息，积极满足客户的基本需求，从而让客户感动于你的细心服务，当然也一定让客户知道你为他做过什么，而很多网点通过送礼的方式虽然能够快速获取客户好感度，但这种方式并不是维护存量客户的最好方式，而是走进客户的生活场景中。
07
产品销售
最后产品销售只是水到渠成的结果而已，但也要把握时机。
存量客户的管理和营销不要单打独斗，要合理利用银行的工具和服务，如各家银行提供的差异化服务，只要用心服务管理好存量客户，那么产能一定不会太差。