铭记初心：我是一名保险推销员
——中国平安三十周年司庆董事长致辞
各位亲爱的平安同仁：
大家好！今天，我们相聚一堂，以简朴而有意义的方式，庆祝平安的三十周岁生日，共同回顾平安的发展历程，开启平安的新时代。
铭记我们的初衷
何为平安的初心？在迈进新征程的此时此刻，追问初心，不忘记为什么出发，是我们今天的仪式最重要的主题。
三十多年前，我偶然读到著名文学家胡适先生这样一段话，一直铭记于心：“保险，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人。”
胡适深刻地道出了保险的真谛，它帮助人们未雨绸缪，在旦夕祸福之间，有尊严地面对困难和灾难。这是个简单的道理，而在当时，大众对保险这一“舶来品”知之甚少，一谈及保险的作用，无法避免生老病死的敏感话题，会觉得不吉利，甚至反感。最早的保险业拓荒者都非常明白自己所肩负的使命，我们推销的不仅仅是一个保险产品，更是一份对亲人的关爱和责任，一份对未来的保障和承诺。
铭记拓荒的岁月
现代保险在西方的发展已有超过500年的历史，而在新中国，三十多年前还几乎是空白，处于拓荒时期。平安成立后，我们首要的工作并非推销保险产品，而是向大众普及“何为保险、为什么需要保险”。
这是一个漫长而艰辛的过程。多少年，我们每天挨家挨户地拜访，老百姓都觉得很新鲜，偶尔还有人问，“你们卖的保险柜都有什么尺寸？”我们只能从几百年前的海上保险、劳合社说起，说得口干舌燥。
保险意识的启蒙和培育在当时的中国真的太难了。时至今日，当年的各种故事都成了笑谈，对保险拓荒者而言，其中的酸甜苦辣仍历历可数，刻骨铭心。一次又一次的挫折，客户的不理解、不接受，让同事们难免感到无奈和沮丧。但我们坚信，我们给客户送去的，是责任、承诺和希望，时间会证明一切，保险一定能得到客户的认同。我和同事一起，白天骑着自行车外出展业，顶风冒雨，走街串巷；晚上用最原始的铅字打字机，一个字一个字地打印保单，为节省成本，就在办公室席地而眠。
三十年来，我们通过履行保险人的责任，帮助数万家企业在灾后恢复生产；帮助数十万家庭获得重建家园的力量。客户收到保险赔偿金时，眼中重燃起对生活的希望，深深地触动我们；客户沉甸甸的信赖和托付，更坚定了我们发展保险业的信心与决心。
陪伴客户渡过的难关越多，我们就越深刻地感受到保险业的崇高。保险是金融业中，唯一和救死扶伤的医生、抢险救灾的官兵一样，真实见证人间疾苦，感受生离死别的行业。每个重大灾害发生后的现场，无不忙碌着保险业者的身影。马航失联，我们为备受煎熬的159名平安客户家属，送上一对一心理疏导和贴身照顾；东方之星客轮倾覆，我们连夜赶到受伤客户身边，安排就医住院，为探视亲属提供免费交通和住宿；天津港大爆炸，我们是逆向而行的救援使者……
在平安，有很多很多每天不辞辛劳，奔波在保险梦想之路上的同仁。我们仍然记忆犹新，1997年，我们的一位业务同仁，财经大学保险系硕士杨建宏，在为客户送保单的途中不幸遭遇车祸，深度昏迷。20年前的硕士研究生，愿意从事保险工作的少之又少。杨建宏的团队，都是一些怀揣梦想的年轻人，每天工作15个小时以上，起早贪黑，风吹日晒，走在艰难的事业路上。当时医生建议用歌声唤醒杨建宏，大家就一遍又一遍地唱她最喜爱的《感恩的心》。当唱到“我还有多少爱，我还有多少泪，让苍天知道我不认输”，一行热泪从她的眼角缓缓滑落。
铭记我们的责任
中国保险业起步晚，发展快，用三十年时间，只争朝夕，来补西方发达保险市场发展了数百年的“课”。相比西方保险业已经“从摇篮到坟墓”覆盖到人一生的各个阶段，我们还需要不断地学习、完善。平安是国内第一家引进保险代理人体制，结合中国国情进行改良的公司。这一体制至今仍是最适合中国国情、极富生命力的模式，但也的确出现了一些“水土不服”的问题。最让我感到痛心和无奈的，是我们保险推销员的社会地位不高，得不到大众的认同。
前些年，相亲节目非常火爆，一位保险界的同仁上电视台寻姻缘，一介绍自己的职业，所有女孩子都把灯灭了。这让我非常难过。我和大家一样，是一名保险推销员，你们的心情，我感同身受。
客户为什么会对保险业者有负面的看法和评价，我们要冷静分析，从我们自己身上找根源。我想，不外乎三个原因：
一是专业技能不精，推销方式欠妥。如今的客户相比三十多年前，保险意识和需求已经大大增强。客户排斥的不是保险产品，也并不拒绝推销本身，客户排斥和拒绝的，是不专业、不正确的推销方法，是我们不能充分理解客户的感受，是没有从客户实际需求出发的简单推销。社会在进步，客户在进步，我们自己更要进步。相信大家通过不断学习，提高专业技术、职业素养，一定能够赢得客户的尊重和信任，让未来的路越走越宽、越走越好。
二是少数推销员存在道德操守和诚信问题。不能否认，庞大的业务队伍，人员素质参差不齐，的确有极少数害群之马，为了个人私利不惜牺牲客户和公司的利益，损害了行业形象，导致不少客户不再信任公司，甚至拒绝相信保险。一个负面案例，就足以让全社会否定整个保险业，这是我们最不愿意看到的。
三是公司的管理和教育还不到位。公司有责任，帮助大家树立崇高的职业道德观，培养精湛的专业技能，掌握正确的推销方式，搭建成功的舞台，赢得客户与社会的尊重与信任。我们一直在努力，不断加强管理手段、提升培训方法，千方百计提升服务效率和质量。
十多年前，平安率先推行“保单通俗化”，彻底改变保单条款的晦涩冗长，方便客户轻松、简单看懂合同内容；我们承诺“为客户寻找理赔的理由”，站在客户的角度，帮助客户最大化地实现保险利益。曾有一位江苏盐城的客户不幸罹患癌症，客户按照自己的理解向公司索赔6万元。我们的同事仔细研究合同条款，按照客户利益最大化的原则，最后将30万元赔付金交到客户手上。
近十年来，我们充分应用现代科技，推出了智能闪赔，小额、简单案件，客户足不出户，用手机即可完成理赔。我们车险的“510工程”，当事故发生时，在大多数的场景下，查勘员赶到主城区只要5分钟，郊外及三四线城市仅10分钟，这个时效比交警和救护车还快，刷新了全球纪录。
我们大力发展医疗科技，研发出国际领先的智能医疗读片技术、智能问诊技术，应用于保险客户体检、诊断，帮助医生更快速、及时、准确地把握客户病情，降低误诊率，显著提升了服务水平。
我们努力加强队伍管理，提升队伍道德素养。包括建立业务员诚信档案，把道德操守不合格者坚决拒之门外；通过展E宝平台，将业务员展业行为和轨迹线上化，确保服务品质效率；通过智能远程客服平台，帮助业务员更快捷、高效地服务客户；通过更优质的产品和服务，提高业务员收入水平和行业吸引力。令人欣慰的是，近年来，我们业务员综合素质持续提升，不少名牌大学毕业生融入我们的优才计划，并逐渐成为我们销售队伍的骨干和中坚力量。
当然，这些努力还远远不够，新的时代，更加需要我们坚守诚信、坚守客户至上的服务理念，坚守专业领先的服务精神。实事求是地说，我们的管理和服务还存在很多不足，我们一直在反思、改进，一直在努力，力争用实际行动，为保险业和保险从业者的社会形象添光增彩。
念兹在兹，此心不渝。希望我们这一代在有生之年，能看到中国保险业、保险业者得到全社会的认同和尊重，希望未来保险同仁再次站上寻找另一半的舞台，至少有一盏灯，或更多的灯为我们亮着。
铭记来时的路
三十年艰苦而充实的历程，我们一路走来，战战兢兢，如履薄冰。2004年公司上市，在纽约路演的一次午餐会上，一位投资者问，“马先生，你作为公司创始人，为什么持有那么少股份，是否对公司的信心不够？”我当时回答，“我自己有多少股份不重要，重要的是，19620名员工都是公司的股东，与全体同仁并肩奋斗，这让我对平安的未来怀有无比坚强的信念和信心。”今天，我还会这么说，180万同仁，你们过去是，现在是，未来更是平安迎接更辉煌未来的中坚力量！
面对新的三十年，我们不忘走过的路，不忘我们从事保险的初衷。胡适对保险的经典名言依旧激励着我，心中那个声音依旧清晰笃定、铿锵有力，“铭记初心，我就是一名保险推销员”。
