作为创业者，首先要找一个好的创业项目，但是我们也不乏看到手握一副好牌，最后打得稀烂的创业者。所以好的项目也需要好的商业模式来支撑，才能将项目变现。管理大师德鲁克曾经说过，“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”，那么，商业模式究竟是个什么鬼？我们创业者又该如何构建商业模式呢？本文用试图摆脱专业枯燥的理论知识，用尽量直白的语言，来回答以上问题。
一、商业模式究竟是个什么鬼？
商业模式，百度词条是这样解释的：是管理学的重要研究对象之一， MBA、EMBA等主流商业管理课程均对“商业模式”给予了不同程度的关注。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴（即营销的任务环境的各主体）的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。
这是书面上的解释，但我想要是这样跟创业的年轻人解释商业模式的话，那还需要我们专门来重新讨论吗？我相信大学生在学校里学的专业课程里，各类西方管理学著作，对商业模式都有丰富的解释。大家都可以自己看，不需要再浪费笔墨，所以，在这里，我希望用不一样的解释，跟大家说明什么是商业模式。
如果我问大家一个问题，我们每位创业者，创业的目的是什么？我相信几乎所有的人都会回答：赚钱。对，我们创办企业的目的是赚钱，有位企业家说过，说不赚钱的企业是不道德的。
问题来了，创业企业千千万万，为什么有的企业搞了一段时间，就玩儿不下去？有的企业却慢慢从小到大，玩得风生水起呢？那是因为，你玩不下去是因为你只有赚钱的想法，却没有赚钱的套路，或者你赚钱的套路根本行不通；人家能赚钱是因为人家不仅有赚钱的想法，还有很好的赚钱的套路。
能够赚钱的套路就是所谓的商业模式。
有人会说，这样解释也太直白了吧？我还是有疑惑，比如说，看上去做同样的生意，为什么有的人就能成功，有的人就不成功呢？好，我给大家举个例子。
我家附近有一家面馆，是一家夫妻店，老板是一对五十多岁的夫妻，专做豆腐面、羊肉面等面点，很正宗的本地特色，刚开业的时候，附近的人都去吃个新鲜，生意还不错，但过了一段时间，新鲜劲一过，大家都不去了，这家店坚持了几个月就关门大吉了。
过了一段时间，这家店又开张了，店主换了一对年轻的夫妻，还是做面点，刚开始大家都在猜测，这家店什么时候关门，没想到几年过去了，这家店却越开越火红，还在县城的另一个区域开了一家新店。
同样一家店，经营同样的产品，看起来商业模式似乎一样，但为什么有的人经营不成功，换了老板经营就成功了呢？
我也有这样的疑问，于是专门去研究了一下，很快就找到了答案。
原来这家店的店老板烧的是正宗本地口味的面点，口味比较清淡，这家店主要客户对象是我们小区，而我们小区的居民大多是外地人，偶尔改换一下口味会有人光顾，长期经营是很难有回头客的。而第二个店老板，那对年轻夫妻，在具体方法经营上，则跟第一家店有所不同。
第1， 针对客户对象，设计菜品口味。第二个店老板则专门针对外地人，提供了非常可口、辣口味的配菜，比如辣椒油、泡菜、腌辣椒等，客人可以根据自己的口味自行调配，反正我每次去都是冲着他们家的腌辣椒去的，把青椒切成丝，放上蒜瓣，腌制半天，真的是清爽可口；另外，还增加了红烧牛肉面、重庆小面和杂酱面等外地特色面点，可以让来自全国各地的人在家门口品尝到家乡的味道。这样自然就留住了回头客。
第2， 针对客户需要，延长营业时间。原来这个店老板每天营业到晚饭后，大约七八点就关门了。但我们小区隔壁就是一所寄宿制的小学、初中学校，每天晚上7点半到8点半，有许多上完晚自习回家的学生，这些学生正是长身体的时候，上完课都想吃点夜宵。所以，第二家店专门针对学生，增加了夜宵营业，还针对学生特点，提供蛋炒饭、生煎包等特色夜宵。
第3， 针对客户群体，实施定价策略。小区附近，有几个建筑工地常年在施工。所以第二家店专门针对有许多农民工比较节约的特点，设置了两个特价面点，比其他店便宜1块钱；同时根据农民工饭量大、要油水的特点，还特意加量、免费提供油辣椒、猪油渣等小菜。价格便宜，分量足，有油水，这样就吸引了大量的外地农民工去店里消费。
第4， 吸引人流，联盟经营。有一天，大家突然发现，这家面点旁边，突然开了一家早餐店，经营包子、馒头、豆浆、油条、大饼，刚开业的时候，生意不错，大家都不去面馆，改到包子铺吃早餐了。我就问面馆老板，我说这家包子铺开得可真不巧，严重影响了你的生意。结果这个老板很淡定地跟我说：这个包子铺老板是我朋友，是我把他叫过来开店的。我就很奇怪，你把他叫来，开在你店旁边，难道你不怕影响你的生意吗？他笃定地说，不会，我跟他经营的品种不一，如果客人经常在我店里吃面，会吃腻的，现在包子铺就满足了客人换口味的需求，多了一种选择，客人就不会去别的地方，我就把客人留下来了。同样，他包子铺的客人，偶尔换一下口味，可能会到我店里来吃面，相当于又给我增加了客人。
第5， 利用互联网平台，扩大经营。第二家店加入了美团、饿了么等外卖平台，为周边小区提供外卖服务。同时店老板还让老客户自愿加入客户服务微信群，老客户们可以在群里预约下单，也可以就口味、质量提意见，店老板还定期在微信群推出时令单品特色菜，让老客户们在群里下单，比如，吃龙虾的季节到了，他就推出一个100元3斤的农虾套餐，送货上门。大闸蟹上市了，又推出大闸蟹特卖季，顺便也扩大了销售。
所以大家看，同样是做生意，开面馆，也有这么多套路。这个世界上最难事情有两件，一件是把你的思想装进别人的脑袋里，另外一件是把别人的钱装进你的口袋里。而成功赚到钱的创业者，都是套路比别人更有效的。
而我们通过上面这个小案例，可以总结一下成功的商业模式都有哪些特点？
第1， 以客户为中心。任何商业模式，能够生存下来的唯一理由，就是给客户提供了让客户满意的产品或服务，所以，创业者时时刻刻处处，都要为客户着想，从客户的角度出发，来思考如何改进产品和服务，让客户心甘情愿掏钱买单。
第2， 以创新为灵魂。和君咨询的张小明指出，在商业进化和模式演变的过程中，始终是由观念更新驱动，这里的观念更新，指的是每个人的思维进化，而非知识积累。积累知识好比盖楼，楼层可以一层层堆砌，往往旧有的知识依然存在和发挥作用；而思维则像电脑操作系统，是一个版本有一个版本的更新，思维迭代要来的更根本，需要我们抛弃的也更多。因此，我们需要经历一次又一次的觉醒，才能不辜负这个飞速流动的时代。
第3， 以联盟为载体。新经济时代，单打独斗的日子已经过去了，创业者要思考如何搭建平台，构建产业生态，把消费者尽可能吸引到你这里来。比如，我们使用苹果手机，用的不是手机本身，手机只是我们享用无穷无尽的APP、音乐、电影、书籍、游戏的一个物理载体、一个交互媒介。这个生态系统似乎成为了我们的朋友，每天都会为我们带来惊喜。因为，它背后的生态系是活的、是开放的、是每天不停进化的。苹果公司最重要的任务不是制造下一款iPhone，而是维护这个生态系的健康、繁荣，iPhone只是这个生态系的一个角色而已。
第4， 以应变为常态。任何商业模式，都不是一层不变的，我们要挖空心思地去迎接变化，顺应客户的改变。苹果手机从最初的iphone1到最新iphone12，每一次迭代都是在自我否定，满足消费者更好的体验需求，虽然有的时候只是一个小小的变化，但也能够促进消费者购买的欲望，上一代甚至好几代的手机，在使用功能上依然可以满足，但当新款发布的时候，消费者依然会翘首以待。因循守旧只会坐以待毙，创新改革才能赢得生机。
第5， 以网络为平台。成功的商业模式都有一个特点，能够组建一张网，通过这张网把消费者、供应商、合作商都链接起来，从而形成紧密的利益共同体，同时，所有的信息流、物流、人流、资金流都在这张网里流动，从而实现盈利的目的。小米的快速崛起，就是他构建了这样一个命运共同体，消费者参与设计，让产品不断迭代、延展，从手机、到家电、到厨房用品，在消费者的推动下，使小米生态进入千万个“米粉”家庭，形成无法分割的生活必须品。
第6， 以复制为目标。商业模式成功与否，有一个重要的标准，就是这种模式能否复制？能否持续？如果一种商业模式能够复制，则说明这个事业是可以做大的；如果这个商业模式能够持续，则说明这个事业是可以做久的。不能复制、不能持久，说明这个商业模式的成功是具有偶然性，那么失败也就是必然的结果了。
第7， 以盈利为宗旨。我们前面就讲过，商业的根本目的就是赚钱，不赚钱的企业是不道德的。我们看到共享单车曾经火爆一时，引起无数风投追捧，但这个商业模式直到现在，都没有找到盈利的解决方案，无数共享单车品牌冒出来，又消失了。最根本的原因，仅仅依靠风投是无法解决持续盈利的问题。
二、商业模式是从哪里冒出来的？
说到商业模式的起源，经济学家、专家大多会从西方讲起，西方经济学、管理学在研究商业理论方面，总结了不少模型，成为全球商业从业人员的指南。比如在商业模式的研究中，比较著名的有以下几类：
1、 亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出的9要素模型，分别从客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、收入来源、成本结构这9个方面进行分析，构建起自己的商业模式。
2、 日本早稻田大学商务学院客座教授三谷宏治在他的著作《商业模式全史》中提出的4要素模型。四要素分别是顾客、价值提供、盈利方式、战略/资源。主要回答四个问题：你的客户是谁？你给客户提供什么价值？你是怎么盈利的？你的核心竞争力是什么？
其他的关于商业模式的理论还有二要素模型、三要素模型等等，市面上介绍关于商业模式的理论书籍很多，大家很方便就可以购买到。我想给大家介绍另外一种思路，供大家参考。
说到商业，大家最早的起源是什么吗？
说到商人就不得不提商族部落，传说这个商族部落是高辛氏（帝喾）的后裔，住在黄河下游一带。在舜统治的时期，商族部落有一个叫契的首领帮助大禹治水功劳很大，舜将商邑封给了契，从此就有了商部落的名号。
因为生活的需要，部落之间需要物资交换。契的六氏孙王亥发明了牛拉车，经常带着奴隶和装满物资的牛拉车来回的穿梭在各个部落之间，与其他部落交换物资。人们只要看见王亥就知道有好东西来了，便大喊道：“商人来了，商人来了。”后来大家习惯性地把生意人称为商人，商人这个称呼就这样一直流传至今。
商业的另一个起源被认为是春秋战国时期的范蠡，他被称为中国的商圣，他帮助勾践成就霸业以后，不爱江山爱美人，带着西施跑到北方的齐国，隐名埋姓，种地为生。他发现北方的马匹很多，价格便宜。而南方缺少马匹，价格昂贵，于是，他就想着把马匹运到南方去卖，岂不是发财了吗？可是他仔细一了解，发现这个生意的难度在哪里呢，在于南北路途遥远，盗匪很多，许多贩马商人的都被强盗把马抢走，赔得血本无归。范蠡调查以后发现，从北到南做生意做得最大的老板，叫姜子盾，姜财大气粗，实力雄厚，沿途的盗匪都打点好了，从来没有强盗打劫他们家的货物。于是，范蠡就写了一个广告，贴在姜老板家门口，说我要成立一个物流公司，走南方的线路，开业大酬宾，免送货费。姜老板一看，运费不要？还有这等好事？于是主动上门来要求合作。就这样，范蠡就买了北方的马，送着姜老板的货，到了南方，再把马卖出去，几年下来，就赚得钵满盆满。所以，范蠡才是“共享单车”的发明者。
当然范蠡成功的商业案例非常多，传说他曾经三次散尽家财，又三次重新成为巨富。在别人眼里特别难的赚钱，在他眼里就跟玩儿似的，所以民间都称他为财神。
所以，从我国商业起源的两个小故事里，我们可以看出，商业的起源是需求，商业的本质就是交易，商业的目的是盈利，这构成了整个商业世界最底层的基石。
而满足需求、完成交易、实现盈利的过程，就产生了商业模式。
所以，一切，其实就是这么简单，没有什么高深的理论。所谓的商业模式，不是经济学家在电脑前研究出来的，而是人类社会在漫长的发展过程中，不断发生自然而然产生的。总的来说，商业模式的演变大致经历了几个阶段：
一是古代社会集市售卖和异地售卖商业模式。前面的第一个故事，就属于集市售卖，以物易物；范蠡则是利用信息不对称，通过异地售卖赚取差价的方式来获利；包括著名的徽商开辟“盐帮古道”，其实都是学习范蠡的这种商业模式。
二是近代工业革命前后，大规模生产出现，从而产生了一种全新的商业模式，即传统的制造业的模式，主要包含产品生产、产品运输、产品销售，在销售环节，有直营、代理、经销等多种不同的模式。比如福特汽车，首创规模化生产汽车，使小汽车走进千家万户，成为美国商业的新领袖。
三是现代商业模式，随着信息、科技、物流、金融等全面提速和发展，各种新的商业模式层出不穷，比如连锁经营、大型商超、各种综合体、金融信贷等等，在经济快速发展之下，每一种商业模式的成功者，都取得了巨大的成功，造就了属于自己的财富神话。比如连锁快餐的发明者肯德基，成为全球瞩目的快餐品牌；沃尔玛超市的创始人家族，则长期霸占世界首富的宝座。
四是互联网时代商业模式。随着互联网的出现，极大地改变了人们的生活，新的商业模式又出现了。比如Uber、滴滴，几乎不拥有出租车，却是市场上最大的出租车公司。比如airbnb，几乎不拥有任何一家酒店，却是全球最大的酒店出租方，比任何一家酒店连锁集团都大。再比如阿里巴巴，淘宝上卖的大部分商品都不属于阿里巴巴，但是不妨碍阿里巴巴成为全国最大的电商平台。这些公司连产品都没有，他们就靠纯粹的商业模式赚钱。再比如，商圣老祖宗发明的“免费”这种模式，在互联网时代得到最大程度的发挥。伴随个人计算机而来的是计算机病毒的肆虐，因而杀毒软件应运而生。国内的金山、江民、瑞星等杀毒软件，以及国外的诺顿、卡巴斯基等杀毒软件，都曾经在国内风靡一时。当然，它们都是需要付费的，尤其是病毒库，不付费就无法更新。后来，360免费杀毒软件横空出世，就连病毒库更新也免费，用户界面也做得不错，迎合了刚刚开始流行的用户体验这一潮流。于是，一众小伙伴乐坏了，管它什么诺顿、卡巴斯基，最终都选择了360。顷刻之间，360杀毒软件一统江湖。大家兴高采烈地使用360杀毒的同时都没去想360靠什么来养活自己。等市面上其他杀毒软件厂商反应过来的时候，整个市场已经姓“360”了，这就是互联网时代商业模式的魅力。
商业模式，随着经济发展而不断演进变化，改变着人们的生活方式。那些敏锐地捕捉到时代的变化，主动去迎接变化，创新商业模式的人，无疑是最成功的的创业者。
三、 商业模式究竟要怎么整？
弄清楚了商业模式的来龙去脉、前世今生，现在急切地想整一个适合自己的商业模式出来，那么，抛弃管理学著作里面那高深的理论，有没有简单易行的套路呢？我们不能胡乱地总结具体的方法，但可以探讨一些基本的原则。
大概率来讲，我们大多数的年轻人，除了王思聪、柳青这些富二代，普通人都不可能像他们一样拥有极大的财富和人脉资源。而在先阶段已知的商业模式开发成功人士当中，大部分也都是从草根阶层一步一步走出来的。比如，刘强东现在拥有庞大的商业帝国，缔造了三家上市公司，其商业模式也被验证为成功典范。但你也要知道，他创业之初是在北京中关村走门串户地卖光碟。前不久刚刚上市的京东物流最初的命运也没有那么光彩，刘强东决定自建京东物流的时候，几乎遭到了所有人的反对，是他的一意孤行，才有了今天这个全国满意度最高的物流企业。
所以，我们年轻人创业，首先得承认这个现实，立足于现实，从小做起，一边拓展你的视野、沉淀你的人脉、积累你的资源。一边构思、完善你自己的商业模式。而不是一开始就好高骛远，妄图像比尔盖茨、扎克伯格一样，年纪轻轻就改变这个世界。
今日头条的张一鸣说，世界上几乎所有的商业组织，大概率都会经历五个阶段，所以，你也可以参考一下，那个阶段比较适合你开始起步。
第1， 个体户。说到个体户，很多年轻人就看不起，我怎么能搞个体户呢？那多没面子，创业嘛，起码得在商业中心，租写字楼，雇一班人马，那才像创业的样子。大家知道目前中国最成功的90后创业者是谁吗？是91年出生的聂云宸，29岁就已拥有40亿的身价，公司估值超过160亿元。聂云宸没有任何背景，父母都是普通工程师，他大专毕业后，创业最开始就是干个体户，开了一家手机数码店，靠给人家买手机、修手机、翻墙下载软件积累了第一桶金，如今他的“喜茶品牌”已经开了超过500家门店。我相信，聂云宸创业第一天，并没有想到商业模式，他肯定想的是怎么活下去。后来开一家奶茶店的时候，也没想到做融资，开连锁店，他想的是产品如何吸引消费者，所以他每天自己要喝20多杯奶茶，一天之内改六次配方，最终发明了如今风靡全国的“喜茶”。
第二，工作室。工作室只需要承担一个公司的某个环节，比如，设计工作室，可能只需要把PPT、平面图文做好，就算完成工作了。工作室人数不多，主要依靠知识、技术赚钱，提供的一般都是知识产品或服务。马云最初创业的时候，就是搞了一个翻译工作室，但也不是很成功，经常发不出工资，马云没办法，只好跑到义务去进袜子，在西湖摆地摊，卖了袜子再给员工发工资。目前在游戏、动画领域，有许多全球知名的工作室。
第三，普通公司。国内有很多3、5个人的公司，但人脉广、连接能力强，将自己的上下游厂商、合作伙伴、消费者构成了一个不小的商圈，有的小公司都是从个体户发展而来。
第四，平台公司。你可能不敢想象，Google服务中国、日本、韩国这么庞大一个地区搜索业务的，很长时间只配置4个工程师。WhatsApp是英语国家一款顶级通讯应用，在WhatsApp达到10亿活跃用户的时候，他们只有57位工程师，全公司只有1位产品经理。杭州一家游戏运营平台，主要做手机游戏运营的，通过手机游戏充值收费，每年营收达10亿元左右，但他们只有50多个员工。
第五，全球平台公司。全球平台公司需要面对各个不同国家不同的文化和监管，这就是特别复杂的专业协作了。比如今日头条，旗下的TIKTOK在全球广受欢迎，拥有无数的用户和粉丝，但由于受到各国法律的监管，国际化之路屡屡受到挑战。
所以，我们创业者首先定位要清楚，我准备搞一个个体店？还是开个工作室？或者弄个平台公司？不同的选择，玩法不一样，只有定位清晰了，才能理清思路。
在具体实施商业模式打造的时候，要注意以下几点：
第1， 把握时代趋势节奏。有一个竞争对手永远打不败，那就是趋势。在设计和决策商业模式的时候，企业家和创业者需要始终有更大的画面感和节点观念：顺势而为，顺时而变。在这里，势，指的是技术和需求；时，指的是窗口和周期。比如，如果你要问如今最火的商业现象是什么？那应该是直播带货了，薇娅、李佳琪、辛巴、罗永浩这些直播网红，出生草根，却一夜暴富，催生了无数普通人纷纷扎进直播圈子，怀揣着创富的梦想。所以，有人说，这是一个“个人崛起的时代”，习以为常的传统创业形态、传统工作安排、传统生活方式，不断远离你我。同时，这个社会也正在变得高度不确定，到处充满着机会，也到处充满着陷阱，你无法分辨哪些是机会，也无法分辨哪些是陷阱，欧美学者习惯用“后工业化社会”、“风险社会”等概念描述这一现实。中国有句古话，“乱世出英雄”，在这个趋势当中，正是我们青年人创业的大好时机，国家也适时提出“大众创新、万众创业”的口号，鼓励青年人投身创业大潮。
第2， 构建信息网络，投身网络社会。要想构建自己的商业网络，首先你得投身这个网络，在正式“下海”之前，先跳到水里试试水，学会游泳，才不至于被淹死。比如，同样是自媒体人、主播，有的人只是盯着任务干活，盯着行业价值，想的都是发多少篇稿子、拍多少视频、拿多少稿酬……如果你有自己的一张网，你的思考方式就会是怎样传播更好更快？所以各类大V、各类意见领袖，在微博、抖音上实现了快速的个人崛起。有的普通创业者，也在利用一些商业化平台的支持，在快速实现变现。
第3， 打造核心产品，借助资本力量。这个世界上，每天都有无数的风投，怀揣着巨额资金，希望找到一座金矿，可以实现财富的倍增。比如聂云宸的喜茶上市以后，很快就在2016年，得到IDG资本和天使投资人何伯权共同投资1亿元；此后，又经历了多轮融资，估值达到160亿，迅速在全国开起了500多家门店。所以，与其挖空心思做PPT找风投，不如沉下心来，老老实实把产品做好，有了独一无二的产品，就不怕找不到资金。当然，投资人不会只提供资金，真正有价值的，是随之而来的各种关系、渠道资源。
坐而论道，不如起而行。再高深精彩的理论，都离不开实践的验证，理论本身其实并没有价值，真正有价值的在实践中将理论结合，创造出属于自己的商业模式。希望我们青年人大胆地行动起来吧，希望在我们中国，可以马上看到我们中国的比尔盖茨、扎克伯格。祝大家成功！
