这是一家看似出售农副产品的超市，但背后有一个大谜团。最近，《钱江晚报》时间新闻收到读者的报纸，杭州一家名为“荒地开垦人”的食品超市的多家卖场几乎每天都有数十名老人在固定时间聚集在店里。
其实，关于这家“垦荒人”超市的反映已不是第一次。钱江晚报·小时新闻记者还听社区民警介绍，在浙大求是社区和曙光社区，很多老年人只要闲下来，就会三五成群前往“垦荒人”参加聚会。一些老人因为频繁购买“垦荒人”保健品还导致了家庭矛盾。
这个超市究竟是一个怎样的存在？为能透彻了解保健品销售路径，小时新闻记者曾卧底应聘为“垦荒人”的销售，用一周时间，见证了鲜为人知的“大家庭”生态——
一家门店能拥有超过30名销售从送大米、收单到员工测评，“六大环节”销售体系层层递进；还有老客力挺销售，苦口婆心帮忙游说新客，有老人几乎天天来店里“上班”……
这些频繁购买高价保健品的老人，内心究竟有怎样的需求和呼唤？
送大米，家访上门，邀请来店
不提“保健品”只说农产品
应聘成为一家“垦荒人”超市的销售，并不是一件难事，经过三天的业务培训，记者就被分到其中一家门店。
这家门店一楼算上仓库最多20平方米，货架陈列着米面油盐和零食，大部分单价不超过50元，客人基本上是老人。观察下来，店内往来进出的客流很大，一上午流量就已过百。老人被销售请进店里后，往往会待一个小时左右，出来时，不少人拎着大米和鸡蛋。
记者在参加入职培训时了解到，卖普通食品只占据公司销售额中很小的一部分，销售提成全靠售卖店内“高端产品”，也就是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。根据培训人员给出的杭州区域“垦荒人”2020年的营销额，普通食品1000万元，保健品9000万元，即使有新冠肺炎疫情的影响，也不降反升。
在某电商平台，“垦荒人”旗舰店有4千多名粉丝，其中卖得最好的是一款玉米糊。但在线下号称“镇店之宝”的牛初乳胶囊，在整个电商平台都找不到售卖渠道。
从卖农产品到卖保健品，这中间到底存在怎样的关联？这家打着卖绿色食品名号的超市，究竟在做一门怎样的生意？
“垦荒人”店内环境 图源大众点评
销售的第一步，是“收单”。
“叔叔阿姨，我们是垦荒人超市的，最近在搞活动免费送大米，您只要签收一下就可以了。”培训人员演示着，第一步收单话术重点在“超市”，不能说自己是公司。因为老人喜欢逛超市，他们对此有亲切感。
“签收”是为了要到老人的地址和电话，如果他们肯留，那就成功收下一单。收单的主要阵地是超市周围的广场和公园，以及老人较多的小区。
前些天，曙光社区一位民警和物业刚刚“赶”走了一群试图进入小区的垦荒人销售。“他们隔三差五就会来，只要我巡逻时看到，就会把他们赶走。”民警说。
但不是所有老人都愿意暴露住址。“微信群是个好东西，老人们平时最爱在群里抢红包。”培训人员介绍，“垦荒人”在杭州很多小区都建起了群，群名叫“XX小区便民群”——只要告诉老人把他拉进群里抢红包，他们大概率不会拒绝。
“你们只需要把客户邀请到店里来，店里高端产品不需要你们讲。我们都是靠老客户口碑和总经理来讲。”培训人员这样反复强调，在收单时千万不要暴露自己是推销保健品的。
收单之后是家访，这一步需要销售通过观察老人的居住环境，是否独居，身体是否健康，经济水平如何，为老人贴上初步标签。入职后，记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——里面详细地列着老人的年龄、居住情况、身体状况和经济状况的评估，被标红的是他重点关照的客户。
等和老人混熟，就可以邀请他来参加店里的品尝会了，这是把老人邀请到店里的第一步。
3月12日，“垦荒人”刀茅巷店内又举办了一场品尝会，有近20位名老人参加，8名销售接待，近乎一对二的标准。
当天的品尝会上，销售从“垦荒人”的历史讲起，再介绍店里的普通食品，宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等，每讲一样，就有服务员端上各种产品让老人们品尝。快结束时，销售说：“今天超市搞活动，只要买一两百元食品，就能拥有一张垦荒人超市会员卡。”
这时，站在房间四角的销售会一拥而上，围住要走的老人，拿着传单，向老人介绍办会员卡的“福利”。
有了“会员卡”，就能享受到到店的“福利聚会”和低价“福利旅行”。“福利聚会”是指来店里参加一次活动送15个土鸡蛋，夫妻两个人一起来可以送一箱。“福利旅行”，则是会员享受低价或完全免费的包车包吃一日游。
“福利聚会”和“福利旅行”
保健品推销渗透其中
销售看中的当然不是一两百元的业绩，而是想通过办卡，探探老人的真实消费水平。
到了“福利旅行”和“福利聚会”的环节，“牛初乳”出现了。记者曾亲历了一次“福利旅行”。
那是一个下着大雨的早上，为了把聚集在超市门口的老人们接上大巴车，很多销售都被雨水打湿了后背。
“叔叔阿姨们早上好，今天来旅游高不高兴啊？”巨大的麦克风声响起，说话的是当天的主持人。
第一个节目，就是要每个老人报一个垦荒人超市的食品，报重了就要唱歌。
“干这一行你得替输了的客户唱歌，老人就喜欢这一套，要是跑调就更好了，会记住你的个人特色。”几个销售讨论着。
大巴到郊县景点的时间是九点，左边是一个公园，右边是吃农家乐的包厢。下车后，老人三两成群走进公园，销售们忙着给老人们拍照、打伞。
公园不大，半个小时就能逛完，10点钟就有人陆陆续续走进包厢，每个座位都对应着加粗字的老人名牌，新客和老客穿插入座。12个老人，加一名销售经理，转盘的最中间摆着牛初乳胶囊的空盒子。
全员落座后，重点开始。销售经理作完简单介绍，再请老客户现身说法。
一名戴着眼镜、短发的阿姨，讲起自己因为吃牛初乳胶囊治好了哮喘的故事。演讲过后，全场鼓掌。
后面的故事接二连三：
高叔叔吃了一年“通融乐”手脚不麻了，白阿姨吃孢子油不生病了，陈叔叔吃牛初乳胶囊变得面色红润了……
大家开始好奇地拿着牛初乳胶囊盒子研究起来。午饭结束，老人们在销售搀扶下，回到大巴车。
“福利聚会”的频率比“福利旅行”更高，形式和在旅行中的饭桌聚餐没什么两样，只不过地点设在垦荒人超市的二楼会场，参与的人数更多。
老人们被分流在两个大小会场，销售经理打开了PPT，“牛初乳胶囊”面纱才真正揭开：“行业标准的参与制定者”，“60粒一盒，228元，一箱20盒4560元，只比每天喝牛奶贵一点点，还能提高免疫力。”“疫情当前，老人尤其容易被感染……”
等老人购买时，还会抛出“优惠”，买两箱可以送一瓶，并建议老人买一箱存一箱。事实上，销售人员会在老人吃完第一箱时送货上门，再次增加对老人的亲和力，同时游说老人加单。
“青苹果”和“红苹果”
精准话术让疫情下的老人更心动
老人们交了钱，也不一定拿得到牛初乳胶囊现货。“虽然店里存货充足，但我们要营造缺货的假象，才能显得物以稀为贵。”经理这样解释。
根据老人们参加“福利聚会”的购买意向，销售们会把他们分成“青苹果”和“红苹果”：青苹果就是经过几轮聚会后，还没有流露出购买意向的会员，需要再养一养；红苹果则是已经养熟了等待“采摘”的会员。
“青苹果”随时可能因为下一次“福利聚会”而变成“红苹果”，而“红苹果”也随时可能变卦不买。这时，需要及时把“红苹果”邀请到“总经理座谈会”，促成他们购买牛初乳的“第一单”。
“总经理座谈会”被销售包装成稀缺品，销售会告诉老人这需要“排队”才能约到，自己争取了很久才帮忙争取到名额。事实上，总经理座谈不过是“福利聚会”和“福利旅行”后的第四个环节，店里每周都有。
“福利旅行”和“福利聚会”只会有十几万的“小单”，真正的大单，往往是在“总经理座谈”和“员工测评”上促成。
总经理宣传牛初乳的方式从提高免疫力入手。从牛初乳内富含大量免疫因子说起，再结合当下疫情，让老人们相信，“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就不容易生病——不生病就等于身体健康少花钱。
为了让大家多买，经理会鼓动老人给一家人都吃上，一起提高免疫力。
每单均价上万的消费，让一场“总经理座谈会”的营销额可达到几十万。但这并不是最多的，为了让老客户能尽快翻单，销售们会私下商量给老人“上测评”。
“上测评”就是邀请已购买了保健品的客户，来超市给服务自己的销售打分。在测评现场，所有的销售都会穿上正装以表重视，给每位老人发测评表，表示客户的打分会直接影响到销售“孝心奖金”的发放。
可“测评”依旧是为了让老客户翻单，让他们复购牛初乳胶囊，或是购买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等等。
六七个环节组成这样一条销售链，大概需要7~10天，一个月就有3~4轮循环。
一张接一张的订单攥在销售的手中，销售们的业绩一个月能达到十多万元，按照“垦荒人”的晋升渠道，从部长、经营部经理、社区店总监，到事业部总监，升到经理就可以按照下属员工的销售额拿奖励。一名经理说，他一年的收入有近80万。
有的把销售当家人，有的绝症才清醒，老人为何易掉入保健品陷阱
这些频繁购买高价保健品的老人，内心究竟有怎样的需求和呼唤？
卧底的一个星期里，记者几乎每天都能看见陈阿姨和曹阿姨，她们把“垦荒人”超市当成了家，把这里的销售当成了家人，不仅自己买还自愿当“说客”，而季阿姨则是另一类老人的代表，他们直到绝症复发，才无奈从保健品泥潭中抽身。
她们的故事各有不同，但心理大致相似。
把销售当家人，她们自愿当“说客”
陈阿姨很外向，很乐意跟销售们聊天。她似乎很享受被销售追捧的过程，比如在旅行的大巴车上被销售半跪着喊阿姨我爱你，比如被三四个销售围着让她介绍客人。
在“福利旅游”的景点，陈阿姨说道：
“这景点我已经来过无数遍了，这次我是带着任务来的，要帮销售说服一位阿姨买牛初乳。”
“阿姨知道你们不容易，所以阿姨能帮的都会来帮的。”
一会，陈阿姨和另一名阿姨一边说着吃牛初乳胶囊的种种好处，一边告诉她“你要办一张金卡，金卡划算。”
“金卡多少钱？”
“才两万多，你买得多送得也多。”
“不过你看吧，阿姨知道，你们有时候说一百句都抵不上阿姨帮你们说一句的。”陈阿姨转头对记者说。
陈阿姨育有一儿一女，但平时独居，提到子女便不再多说了，“幸不幸福只有自己知道……”
陈阿姨买不起店里最高端的多肽和孢子油保健品，但是热衷于给店里的每一个销售拉业绩。她还会教新来的销售，“多黏黏老人，看老人的衣着判断她有没有钱，多陪笑脸。”她也会关心他们“有没有按时吃饭”。
帮忙推销，陈阿姨什么东西都不要，“阿姨不是贪小便宜的人，你们需要阿姨，阿姨就过来。”她甚至会主动冲到新员工培训的课堂里，告诉他们，“加油干，阿姨相信你们能行！”
曹阿姨虽然没有陈阿姨来“垦荒人”的时间久，但她热衷于把身边的邻居、亲戚、朋友等等社会关系都介绍到店里。
曹阿姨每天准点来店里报到，没有一个销售是不认识她的——“阿姨，又来上班了啊！”店员对她调侃道。
曹阿姨一个月退休金不高，只有4000元，“自己存一点，儿女给的红包攒一点。”她就这样省吃俭用，但买“垦荒人”的保健品很大方。
在一次测评会上，曹阿姨叫来了她的邻居。邻居刚刚在理疗店交了十万块，虽然对牛初乳胶囊很心动，但实在拿不出钱来买。眼看着局面僵持不下，曹阿姨说：“我卡里还有4000多，先帮她刷一箱，有钱的时候再给我就行。”销售赶忙掏出订货单，让邻居先付定金。
邻居掏出钱包，里面有两百元和几张零钱。“饭钱留下，其余交定金。”邻居还在慢腾腾地拿钱，曹阿姨就一把拿过她手中的200元，交给了销售。“先给她记上。”曹阿姨说。
“她有钱，卖了房子之后和儿子对半分了，但是去年儿子又把原本属于她的一半中大部分都要走了，说是帮她理财。”曹阿姨对销售私语道，“我怀疑啊，她儿子根本就是把她的钱给花了。不然，她每次问她儿子要钱怎么那么费劲，都要吵一架。”
说起邻居的儿子，曹阿姨说，“年轻人仗着自己身体好，根本不需要重视健康。我们老人自己花钱保健康，可他们还要来管我们……”
这样帮别人垫付的事情，曹阿姨做了多次，“我那个朋友吃牛初乳拉肚子，要退货，我就把她的退货都吃下来了。”曹阿姨说道。如果客户有退货，对销售而言就意味着没有业绩。曹阿姨觉得这些小孩子“太辛苦”，不忍心看到他们的业绩惨淡，于是自告奋勇，买下了所有她介绍朋友的那些退货。
充当说客的老顾客有很多，她们并不能得到实质的金钱奖励，只有免费的鸭汤和水饺，但她们钟爱参加聚会时“热闹”，也享受劝单成功时的“成就”，为此“垦荒人”还会在测评会上为她们颁发证书，巩固这种成就感。
她从保健品抽身，但一切来得太晚
季阿姨是另一种老人的代表。
她有三个女儿，年轻时，她和爱人离婚，独自抚养了老二和老三长大，如今老二和老三都各自有了美满的家庭和事业。她也跟着空了下来，每天最大的任务就是帮老二遛狗。
时间长了，她身边也没有爱人陪伴，女儿和外孙都各自忙着事业和学业，家里也都请了保姆，不需要她来操持，时间长了，寂寞笼罩了她的全身，无论是旅游还是去跳舞，抑或是上老年大学，她都没办法从中收获太多的快乐。
开始买垦荒人的保健品是在她患上乳腺癌做完手术的第十五年。
那时她63岁，季阿姨开始惶恐，前夫在这个年纪已经不能行走，前夫得的是脑癌，给了她非常沉重的打击。
她开始给自己“找事做”，比如频繁地遛狗，遇到垦荒人的销售，就是在一次遛狗的途中。
也是差不多的经过，季阿姨从销售小伙身上感受到了源源不断的热情，还有对她健康嘘寒问暖地关心。
有一次，销售甚至直接陪她做了一次体检。
在她这个年纪，钱已经不太重要了，所以当销售告诉她牛初乳可以增强免疫力时，她便毫不犹豫地买下了。
从一开始的牛初乳，到后来的多肽、灵芝孢子油，成批成批的保健品开始堆在厨房里。
季阿姨太害怕生病了。
曾经乳腺癌的化疗让爱美的她成了秃头，那时她买了各种样式的假发，在旅行的过程中也要带上三顶才能出发——美了大半辈子，到了老年，她不愿意接受这样的事实。
于是，她恐惧乳腺癌的复发，她觉得，只要自己按照销售说的，按时吃牛初乳和多肽，就能增强免疫力，战胜癌症。
女儿不是没有劝过她警惕，但季阿姨觉得，这是她抓住健康的绳索，任何人都没有权利剥夺。
更何况女儿忙于经营公司，很少过问她的健康。
她曾经和女儿爆发过一次最为严重的争吵，女儿委屈地问：“我给你钱，孩子也不用你养，我们家还有保姆，你想干什么就干什么，为什么非要跟保健品过不去？”
季阿姨吼道：“那你能给我健康吗？你能让我不得癌症吗？”
可是，连着三年吃牛初乳，并没有阻止癌症重新找上季阿姨，在她66岁这年，季阿姨体检查出了肺部的癌细胞，乳腺癌复发，癌细胞扩散转为肺癌。
这一次，季阿姨躺在病床上，来轮流照顾她的是自己的三个儿女。
至于那个销售，在季阿姨癌症复发之际还希望她能回购产品，季阿姨在电话里表明自己生病，因为心情不好，她在电话里痛骂了一顿销售没有良心，卖给她没用的产品。
挂了电话之后，这个销售再也没联系过她。
也是从生病开始，季阿姨意识到，牛初乳并不能让她不得病，销售也不会让她更健康。
此后，她甚至不愿意向家人之外的任何陌生人提起这段经历。
季阿姨终于和女儿达成了某种意义上的和解，但这一切来得太晚了。
今年的一月，季阿姨没有撑过这个冬天。她离开之后，女儿把家里那些过期的，还没吃完的通通丢进了垃圾桶。
浙大专家：
老人为何容易掉入保健品陷阱
经历了长达七天的卧底，记者发现，在这些老年人中，不乏有人家庭是和谐的，不乏有人身体是健康的，也不是所有人都是家境富裕的。
但他们不约而同地选择自愿购买这些高价的保健品，不顾子女的阻拦，导致了广泛的家庭矛盾，这些问题的症结究竟在哪？
浙江大学老龄和健康研究中心主任、中国社会保障学会副会长何文炯教授告诉钱江晚报记者，要理性地看待这一社会现象，全面地、综合地进行分析这一问题，尤其是要深入了解老年人的需求，并有效提供相应的服务，同时要引入健康老龄化和积极老龄化的思维。
“一般地说，老年人面临四种风险，一是贫困风险，二是疾病风险，三是失能风险，四是孤独风险，这就需要亲情和友情，因而精神慰藉很重要。这里所说的第四种风险，与我们讨论的问题密切相关。”何教授说道。
何教授认为，对于收入较低的老年人而言，他们更多地关注基本生活和健康服务。对于收入相对较高的老年群体而言，他们会更关注健康和快乐。
他这样分析说，在城镇生活并有较高养老金的部分老年人，不再有工作任务，家里的事情也很少，因而容易出现精神空虚。某些保健品销售公司重点关注这个群体，他们围绕着“健康”和“快乐”为老年人提供相应的服务，例如，向老年人推销保健品，组织“福利聚会”和“福利旅游”等活动，老年人从中获得了快乐。
“按照通常的标准，此类保健品和相关活动性价比较低，因而许多人认为老年人上当受骗了。应当承认，部分老年人对于某些保健品和某些活动的实际价值缺乏判断力，他们确实上当受骗了。但是，我们需要考虑：为什么总是有那么多的老年人参与此类活动？”何教授说。
事实上，现实生活中，某些保健品销售公司及其销售活动，在一定程度上弥补了老年人的精神需求，而这种需求的满足很难用价格来衡量。所以，此类保健品及其销售活动还会继续存在，但有关方面需要努力设法降低其负面效应，尤其要做好三件事情：
一是对查实的欺诈行为应当予以严厉惩处；
二是要通过适宜的途径告知老年人“此类活动的性价比较低，要谨慎购买、谨慎参与”；
三是组织积极向上的精神文化活动。
但最重要的是，要倡导“健康老龄化”和“积极老龄化”。
“不能认为，退休后一点事情也不需要做就是幸福的。事实上，在身体状况允许的情况下，老年人适当做些事情对身体是有益的，而且对家庭、对社会都有益。”何文炯指出，对于有条件的老人，要鼓励他们继续参与各类社会活动，而不是让他们每天待在家里，无所事事。对此，全社会要予以理解和支持，有关部门需要与时俱进，制定相应的政策，甚至修改相关的法规。
而针对于每一个老人的情况，都需要具体问题具体分析。有老人单纯依赖销售们的精神陪伴，那如果子女平时能多照顾和关心一下老人，或许就能转移这种依赖；也有老人是热爱热闹，那热闹的方式有很多种，出门旅游或聚在老年活动中心聊天，都能提供热闹的氛围；还有老人相信保健品的健康功效，那就带老人定期去正规的医院检查身体。最重要的是让老人知道并且了解，从保健品公司获得的这种所谓的“服务”，是这些项目中，性价比最低的一种。
那么，在生活中，你也遇到过身边的父母亲人沉迷购买保健品的案例吗？面对这样一个复杂的社会问题和个人心理问题构成的矛盾，你又是如何解决的？如何能避免类似的保健品继续无休止地吸引新的老人？
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来源：钱江晚报·小时新闻记者
栏目主编：顾万全 文字编辑：卢晓川 题图来源：图虫创意 图片编辑：雍凯
来源：作者：钱江晚报
