中国企业数字市场上最大的钉子，在一年内统一了对自己界限的思考。
作者 | 张鹏 柳鹏
编辑 | 靖宇
本文包含对以下问题的回答：
• 谁是钉钉今天的「敌人」？
• 钉钉的边界到底在哪里？
• 钉钉五年后的目标和想象是什么？
• 钉钉从一个工具产品变成 PaaS 平台的真正原因是什么？
• 转变中经历的纠结和取舍是什么？
与钉钉的总裁不穷（叶军）聊天，你会感觉他是一个很接地气的人。比如 2021 年接手钉钉之后，就选择在极客公园 Rebuild 线上直播里来首次亮相，而且竟然还把企业数字化这种超级理性的东西，聊得比任何一个同场科技公司 CEO 都更「有趣」一些。
直播里他和我交流的那些话题，很多人觉得有点和预期不符的视角：比如他兴致勃勃地分享「怎么用智能手表看消息，同时保留钉钉上的未读状态」等等，都已经成了钉钉用户的「新技巧」。
这让我对这位阿里巴巴 CIO 出身的管理者，产生了很大的好奇。所以接下来一年，我和他保持了持续的交流，而我发现，最开始大家觉得这位钉钉总裁身上的「另类」，可能还真是这个人的本色。某种程度上，他是个与外界对阿里高层和业务 Leader 的传统认知，偏差很大的一位。
据我了解，在过去一年的经济和产业环境突变里。不穷执掌的钉钉，突然在阿里高层眼中，成了「全村的希望」，因为企业数字化的大潮滚滚向前，这是在不确定时代少有的确定性之一。这也让人不得不更加关注钉钉接下来在他的带领下，到底用什么样的思路，对企业数字化的大市场、对 SaaS 模式在中国的未来发展，产生影响。
最近我恰好有机会又和不穷深谈了一次，经过他的许可，我觉得可以公开放出一部分交流的内容，因为这一年钉钉的变化，对产业的影响是相当值得关注的「变量」。
钉钉总裁叶军在 2022 发布会上公布钉钉新战略｜钉钉
01 选择与取舍
张鹏：距离我们上次交流接近半年了，这半年你关注的焦点在哪，内部主要在忙什么？
不穷：说实话，同事们可能会感觉半年来我天天在骂人，改产品，主要是一些用户体验的问题，实在不得不推动迅速改变的东西。
张鹏：产品体验上骂得最狠的是什么东西？
不穷：有一个被我说的最狠的，就是你不管点到哪个界面，过去钉钉右上角符号竟然都不一样，有加号、有点点点、有螺丝、还有不认识的符号……我专门拉了一个 P9 成立一支团队全方位排查，把整个右上角改成一样的味道，一样的风格，最重要是要一看就懂。
张鹏：这个右上角的体验问题，为什么还需要总裁亲自抓 P9 来推动呢？
不穷：这是好问题，问到钉钉过去的本质问题了。钉钉以前是个什么团队？是个 PO 制的团队，就是业务负责人制，只对自己的业务指标负责。每个项目团队做自己的东西，今天做个考勤，明天做个财务，后天健康打卡，再过两天做个审批流，反正每家每户完成自己的 KPI，久而久之功能越积越多，成了今天这个样子。所以拉 P9 来也是有用意的，就是（要做）顶层设计。
张鹏：所以这是「借事修人」吗？或者说「借体验修架构」？你最终目标是什么？
不穷：我说一下你就明白了。我过去一年投了百分之二十的资源、精力在做产品优化，另外百分之三十左右在抓文档、钉钉会议等产品的进展，剩下一半在构建开放的能力。
钉钉开放这件事，意愿不是问题，最大的问题是能力。很多企业数字化的产品不自己做了，交给生态伙伴来做，但是还要保证钉钉有好的体验，并且安全有序，这里边有很多复杂的能力问题要解决。
比如现在钉钉开放的 API 越来越多，一年半前才八九百个，现在有两千四百个，这必然会一定程度上制造很多个信息孤岛，系统之间会越来越分散独立。我们这半年做了很多连接器，把 ISV（独立软件开发商）制作的系统通过钉钉进行连接，我们承担枢纽的作用，把大家串起来，并且让这些系统用起来更简单。
张鹏：明确开放作为核心目标，目的是什么？规模的进一步扩展吗？
不穷：开放带来的最大价值在于企业数字化的「深度」得到提升，倒还真的不是钉钉自己的规模问题。我给团队讲一个观点，就是如果一个企业一千个人只有十个人用钉钉，我认为是没有价值的。我们通过开放的生态让这个企业一千人有三百到五百的用户，这个是有价值的。所以本身扩展的，不是一个宽度而是一个深度。钉钉今天缺的不是宽度，要做的是价值深度，一起把这个价值链做得足够的深。
钉钉现在手上的客户，只要服务好，一年的收入理论上是可以过千亿的。这时候再去扩展用户量已经没有意义了。但为什么企业不能付费？这才是问题的关键。去给他做项目、做定制，那是传统软件时代的模式，我们显然不能再做这个事情了，这个时代已经过去了。那我就跟生态一起做这个事，把每家企业的服务深度做深，只要你做上个三五年，就是非常大的市场。
张鹏：我记得你前面讲到「钉钉开放的意愿没有问题」，真的不是问题吗？钉钉从最早大家认为的是一个产品，到今天你更强调它需要像一个平台来思考问题，内部没有过争论吗？
不穷：开放这个事情过去是有过争论的。为什么呢？这是一个认知的惯性，因为过往七年钉钉都是先自己做，做不出来，就把好的买回来，如果实在买不回来就投资，以前是这个策略或者说思维流派吧，看到（需求）就希望和相信自己能做。比如做 HR 系统、做 CRM、做财务软件，包括我的老板们也有过这个想法，但最终我们还是形成了共识，下决心坚持要做开放。
张鹏：很好奇你是怎么和你的老板（行癫，阿里云智能总裁 张建锋）沟通这个问题的？要在占据这么高市场份额的时候自己做减法？
不穷：我就说，咱们自己做，无非就是求体验好吧？今天我用开放的模式，我把开放的能力做好，我能做到一样的体验，还能用繁荣的生态更好地解决问题。再加上现在钉钉就一千多个人，飞书先不说了，已经好几千人了；企业微信加上腾讯会议和腾讯文档，也比咱们多太多了，人家还有微信的能力支撑。我们这么点人却占据最大的企业数字化市场份额，不开放，不繁荣生态是不行的，咱们都自己做，是服务不好这么多客户的。
张鹏：这个逻辑听起来有点「凡尔赛」……有没有想过如果公司给你一万人，钉钉的思路会不会有所不同？
不穷：如果公司今天给我一万个人，我觉得减法真不一定做得下去。就比如说你们公司今天突然多招了一百个人，你不得给每个人安排点事吗？
但反过来想，这么做真的对吗？很多时候都是这么「卷」起来。我过去一年，大概三个月左右就会在内部做一次减法。原因很简单，如果你人多，特别是高 P 多，每个高 P 都要配低 P，下来就是一串，今天做这个，明天做那个，事情就多了。
我觉得一个事情的成功一定是源于专注。如果你不能专注到你最核心的竞争力，什么都干，每件事情都有涉及，最后会失去感觉。
张鹏：我理解做产品的人，肯定希望自己的产品能覆盖全世界最多的用户，创造最大的价值，这样才有最大的成就感。现在你说的开放是做减法，模式从 SaaS 到 PaaS，说服团队统一思想也不会那么简单吧。
不穷：疫情前钉钉用户有两个亿，现在一下子涨到五亿，两年涨了一倍多。你的量变了，自己就必须要变革，不能再按原来的模式把自己看作单一的产品。
这就要求我们对这些事情的看法必须跟以前不一样了。你刚才说的逻辑，在 to C 领域是绝对成立的，因为屡试不爽。但这个逻辑我们在 to B 领域看了一圈，国内所有公司，几乎没有一家能做到，客观地讲确实是做不过来。
我们之前有一个说法，就是中国几乎没有一家 SaaS 软件公司销售额能够过一亿。为什么？因为到这个量级就意味着，第一销售服务跟不上，你得不断的派人到客户面前，成本太高了；第二交付跟不上，客户有很多定制化需求你解决不了；还有就是软件做完以后发现使用频率非常低，一个月打开个一两次。这是中国软件的通病。
我们必须看到，以前的钉钉，是做了一整套标准化的效率工具给所有人。今天我们认为，没有这个能力，按以往的方式去服务千行百业的人。让所有懂行业的人，能够借助今天钉钉协同的 PaaS 能力，开发出适合自己的数字化的产品，这是一种更符合今天中国市场现状和客户需求的模式。
张鹏：这会不会是一种所谓的「认怂」了？不像阿里的风格啊？
不穷：认怂没什么不对的嘛。至少我的风格一直是这样。
其实关键是在不同的阶段，我们认知到能力的边界，还是要客观看待。你说这是认怂，我觉得其实是一种对自己的坦诚和取舍吧，对自己做不了的事情，你得认啊！然后才能把你该做的做更好。
02 朋友、敌人、边界
张鹏：作为业务负责人，肯定要思考一个问题——谁是朋友和谁是敌人，今天这个时刻，你怎么看？
不穷：朋友是比较清晰的——我们的生态伙伴，包括硬件生态，软件生态，服务生态，交付生态，咨询师生态，都是朋友。我经常跟团队讲，接下来要团结一切可以团结的人。
张鹏：你是不是也觉得就是 SaaS 行业，在中国会迎来一个比较繁荣的时代呢？
不穷：首先有个前提条件，我认为中国 SaaS 跟美国肯定不一样。中国的 SaaS 非常讲服务，而不只是标准化售卖。它可能是软件加服务的形态。这种情况下，钉钉也一定是中国 SaaS 企业的朋友，钉钉可以不天天想着自己多卖几个企业客户，我反而希望因为钉钉这个企业数字化前端的存在，一个企业可以用到更多的软件和服务。钉钉这个高频产品帮助低频应用一起推动企业数字化才是对的。
我再补一点。中国的 SaaS 还有个大问题就是解决不了企业和 SaaS 软件商的信任问题。非常难，为什么中国以前都是靠关系营销？没有信任关系，你是卖不出货的。那我想今天能帮助这些 SaaS 软件解决一定的信任成本的问题，通过钉钉的背书和集成，钉钉服务商体系的帮助，能够更容易地获客。这不是简单的给流量，流量在 to B 领域意义不大。
张鹏：飞书和企业微信的发展，对你们带来了什么样的影响？竞争带来了压力吗？
不穷：我是很感谢飞书和企微的，没有这俩兄弟，集团对我们的重视（程度）都不会这么高，投入的资源也不会这么多。在某些时间、某个客户面前我们算竞争对手，但我认为还没到一个你死我活的状态，因为现阶段这个赛道我们自己知道行业的数据，四千多万家企业真正使用数字化还很少，就一千多万家，还有很大的市场空间。
我觉得所谓的敌人，就是现在遇到最大的问题是什么？目前很大程度上要解决的问题真的不在外部，而在内部。团队是不是理解我刚才讲的体验上存在的各种问题，对 to B 有没有足够的感知度，对客户的需求的理解力是不是到位，这些都是要持续锻炼的基本功。
我这不是套话，是发自内心。我们过去这一年是团队内部建立新的共识也是有代价的，比如有些人也会因为真的不接受这个逻辑而离开。但这是一种代价，也是一种进展，这比陷入惯性的阻力无法前进要好。我最怕的就是组织内部的思想转不过来，或者我自己很多事情没想清楚，落地没落好。现在这个行业其实没有这么复杂，不需要天马行空想法，也不需要你每天都变，而是要把事情做扎实就好。
张鹏：我看到你们经常提普惠这个词，怎么理解普惠这个任务？
不穷：我们提普惠，因为现在数字化成本还是很高的，实施落地有各种各样的代价。过往中国也有很多咨询公司、大型国际机构，帮企业来想办法做数字化、信息化。历史上各种模式、各种路线都试过了，到现在为止，效果一般。
我们走过这么多年，看了这么多企业，发现很难有一种模式完全教会给别人。真正了解这个行业和企业发展的是企业自己，每个企业应该找到适合它的模型，不是拿来主义，而是尽量让懂自己企业的人去做数字化，这是普惠思路背后的出发点。
我们去年推进低代码非常成功，绝对是用最小的成本推动了整个产业的变化。很多人知道说原来数字化也没这么难。去年十二月份的数据，钉钉上有两百多万低代码应用，接近两百万开发者参与。绝大部分是公司内部的员工，财务、行政、销售、工程师，大部分是非程序员，可能或多或少懂一点技术，或者只是 Excel 用得挺不错，就能自己开发低代码应用优化公司业务和流程了。
今天大环境变化太快了，对很多行业都是巨大挑战。这时候数字化其实不止是个先进公司进一步提升效率的问题，还是个涉及所有企业生命力的关键问题，这样的问题要用普惠的态度去面对。
张鹏：数字化普惠是钉钉想做的事情，那么有什么一定不会做的事情吗？
不穷：有几件事情我们肯定不会碰，至少我还在这个位置上的时候。
第一是通用的职能性的专业应用，我坚决不碰，就是人事、财务、行政、产供销研这些系统，应该留给生态；第二类就是具体的行业应用，我们是不做的；第三类就是硬件，我们以往做了很多硬件，这次我们非常明确，硬件全面生态化，输出 SDK，不再自研硬件。
这样也给钉钉的边界做一个明确定义，让大家有安全感。
03 做一条运河
张鹏：目标和边界都明确了，钉钉现在对自己的定位是什么？
不穷：我们把自己定位成中国软件行业的一个协同 PaaS，用自己的高频的能力来带动软件行业的低频产品。我们做水平创新，生态做垂直创新，水平和垂直总会在某一点相交。
钉钉对行业最大的价值就是高频。这是我最近一个思考，中国软件业这么多年，以前一直没有一款像钉钉这样的高频软件。钉钉用高频拉动了很多低频的人事、财务、行政、供应链、采购等各种软件，让中国软件产业增值，这是我们在做的事情。
张鹏：PaaS 化其实也对应你们云钉一体的战略，这个想法提出来，到现在进展如何？
不穷：直观来看，阿里云为钉钉全年获得超过两百个大客户，都是非常大的企业，这个是钉钉一己之力很难触达的，因为钉钉以往的产品形态偏中小企业。
过去一年体现云钉一体最明显的，是大客户这个群体。这个群体同时使用云和钉，比只使用云的客户在付费增长比例远远高于阿里云整体大盘的平均增速。
云钉一体体现了钉钉作为一个协同 PaaS 的价值，拉动了企业数字化研发部门不断创建新系统的欲望，其背后内涵远胜于销售额。
张鹏：云钉一体之后，会不会形成这种数字化的商业操作系统的感觉。
不穷：我们认为钉钉就是一个企业的 Windows，是企业级操作系统。所以我们这次包括阿里云无影（云电脑）等系统都内置在钉钉，云的算力跟钉的交互界面和协同串联起来，这也是我们的设想，钉钉会成为企业的 Windows 网络操作系统，而非仅仅单机操作系统。
张鹏：想象一下，五年以后，你更希望外界是怎么理解钉钉，或者说钉钉之于中国，会有怎样的意义？
不穷：我经常思考这个问题了，五年我不敢说，但我觉得哪怕我带领钉钉只有三年，我也应该做些对整个行业有帮助的事情，这是我的追求。我肯定不是来赚点工资。
淘宝使电商繁荣，让个体商户挣到钱，如果通过钉钉的协同 PaaS 能力，让软件行业生态更繁荣、技术人才能有更多成就感，创造更大经济产值，这就是我们的价值。那即便没有五年，两三年我也很满足了。
我今年给集团的三个 OKR 交待得也很明确，一是今年必须找到商业模式，因为我们探索出前路了；第二是保持行业领先，要稳定保持整个赛道第一名；第三个要有所交代的事情，就是刚才我讲到的，让中国软件产业有点不一样。
我在想，如果只做为一个单独的 SaaS 产品，钉钉就是一个企业数字化领域的巨大湖泊，把水和养分都控制起来，这其实就做小了。应该把每一个 SaaS，都看作一条河，钉钉争取做好一条贯穿南北的运河，我们把他们联结起来，才能形成流动，形成更广大的数字化流域，这才是钉钉真正的魅力和价值。
*头图来源：钉钉官方
