文/阿尼玛
编辑/独秀
最近，包括微信视频号在内的多个社交平台公开用户IP属地，暴露不少自称“海外”博主的真实属地，直接引发粉丝对博主带货的货源真假质疑。有网友调侃，自己买的“荷兰”奶粉可能是河南奶粉。
这是由于粉丝单向追随博主，双方并未建立起强社交关系，当出现信任危机时，博主的带货和变现能力不免呈滑铁卢式下跌。
百准观察了一些在视频号上取得不错成绩的海外带货达人，他们或是留学生，家庭主妇、导游、舞者、匠人等，例如，一场日本匠人制作工艺的跨海直播，吸引27万人观看；佛山宝妈在瑞士用短视频记录萌娃成长，并带货当地商品，月销售额几乎冲破百万。
除了有优质内容创作能力，分享了海外独特风景和有趣见闻，他们还借助微信建立私域，拥有了忠实用户。
聚焦内容赛道
与用户建立强社交
5月22日，「日本旅游指南」冈山县六古窑一场直播，将镜头聚焦在日本陶瓷手工匠人，一双饱满沧桑的手从取土、练土、上釉、釉烧，让直播间27万观众见识到日本陶瓷的魅力。
期间，主播在讲解手工匠人制作步骤时，也将已制作完成的工艺品放入橱窗，方便直播间的观众下单购买。
虽然日本陶瓷客单价较高，甚至在千元以上，但不少观众被直播的“匠人精神”打动，最终直播间卖出近5万的销售额。
「日本旅游指南」主理人小艾告诉百准，这只是他们日常直播的其中一场，从2020年初进入视频号，账号几乎保持日播。
日本百年老店、历史寺庙和街头美食店铺等，都是很好的直播场景，尤其在疫情爆发、出行受限的情况下，吸引了许多国内用户观看。
日本旅游指南，赞527
在「黄大虾在瑞士」视频号上，时长较短的异国自然风光视频，配上作者的生活感悟文案，白雪皑皑的山峰、绿植萦绕的乡村小镇、复古的老建筑等，吸引不少粉丝关注。
凭借瑞士摄人心魂的自然和人文风光，「黄大虾在瑞士」已产出多条点赞10万＋作品。
黄大虾在瑞士，赞10万+
百准数据显示，近3个月（2.1—5.1）,「黄大虾在瑞士」发布了38条作品，几乎每隔两三天便更新作品，总点赞50万，平均点赞也有1.3万。
对用户而言，海外创作者的内容能扩大他们的视野。
有人钟情风光，也有人好奇中外文化差异。「欧洲李导」在拍摄国外景象时，同步科普中外文化，以此为账号吸粉。
欧洲李导，赞10万+
通过「欧洲李导」账号，可以了解到欧洲老人的晚年生活，并不是在家带孙子，而是驾驶豪车和伴侣自驾游；在欧洲，养一只宠物是犯法的，必须要成双成队；瑞士的安乐死胶囊已经获得法律认可，死亡只需要30秒。
「欧洲李导」的视频几乎都是外国街头景象，没有特意的转场和运镜，后期再加入文案和配音，娓娓道来却能让人津津有味地看下去。
这类创作者将海外生活作为视频内容创作的素材，凭借猎奇的海外生活，吸引不少粉丝关注。
虽然内容赛道不同，但他们都有一个共同点：通过内容积累忠实粉丝群体，获得更持久的社交流量。
“名字+地名”是海外达人最具辨识度的标签，譬如「黄大虾在瑞士」、「贝贝妈在美国」，也有一部分直接显示“名字”和，例如「日本旅游指南」、「瑞士山民莎妈Kitty」。
为了方便和用户和粉丝建立社交圈，海外达人都会在主页放入联系方式和加入微信群方式。
「黄大虾在瑞士」标记“加大虾微信进云直播XXXXX”、粉丝群|旅游合作|微信XXXXX；「欧洲李导」、「瑞士山民莎妈Kitty」则直接放出企业微信。
不难看出，海外达人以优质内容吸引海量用户，最后引流到私域流量池中。
抓住私域 才有持续的流量和变现
「瑞士山民莎妈Kitty」在主页上就清晰明了介绍自己：佛山人定居在瑞士，代购瑞士本土高端、小众护肤品。
2014年远嫁瑞士，莎妈Kitty日常带娃也在做代购。2020年4月收到视频号内测，莎妈Kitty认为视频化的信息传达，能更快速吸粉，便决定拍摄两个萌娃在瑞士的生活日常。
带着女儿去户外滑雪、徒步，时不时分享瑞士美食、当地人的教育观念……这一类真实的海外短视频，满足了大家的好奇心，他们经常点赞、转发和评论莎妈Kitty的视频。
久而久之，莎妈Kitty收获一大波忠实粉丝。2020年12月，莎妈Kitty开始了视频号直播，随着观看用户越来越多，她开始组建微信好友群，并在2021年4月开始直播带货。
每次直播时，莎妈Kitty和粉丝就像朋友一样聊天唠嗑，分享一家在瑞士的生活趣事。就算不直播，莎妈Kitty闲暇时会在微信群和用户互动。
百准数据显示，莎妈Kitty每场直播几乎都挂上小商品，大多是瑞士当地的日用百货，譬如保温杯、巧克力和牛奶等，这些商品都放在小程序“莎妈的二号店”和“SHA莎妈的代购小店”上。
除了个人小程序，莎妈Kitty也会和服务商有赞、爱逛，以及一些品牌好又多合作，通过分享平台上的商品，赚取佣金。
莎妈Kitty认为，维护好粉丝群体，才能用信任换来转化和复购。粉丝在收获良好的购物体验后，便会介绍亲朋好友过来。
与莎妈Kitty将微信好友推向直播间，鼓励粉丝在直播间下单不同的是，有一类直播则是从公域引流入手，将用户引流到私域流量—企业微信后，引导用户购买产品，「瑞哥在缅甸」便是其中一员。
百准数据显示，5月19日，「瑞哥在缅甸」开启视频号直播，一个半小时的直播吸引2.4万人观看。
直播中，瑞哥和家中好友展现在缅甸的日常生活，如何用玉石烧烤做饭，他们的日常食物是什么，还有他们的服饰，评论区也有不少用户好奇缅甸会不会有战争，是否是一夫多妻制，瑞哥也会认真回复他们的问题。
值得注意的是，直播间并没有上架任何的商品，反倒是不定时弹出企业微信「中缅边境生活」，引导粉丝和用户添加。
企业微信里面几乎都是售卖各种玉石的视频和信息。可以看出，「瑞哥在缅甸」带着用户“了解缅甸边境生活”的同时，也将用户引入私域企业微信中，完成翡翠玉石的销售转化。
这类直播更多是争取在公域流量的曝光，不断提高用户到粉丝的留存度，在实现销量的同时，也快速搭建私域资源。
因此在内容垂直度上，生活类的短视频并没有太高的要求，接地气的内容，更容易让用户接受。
「日本旅游指南」2020年上半年开通视频号后，便不断选择日本一些标志性景点，还有值得打卡的景点，譬如地铁巡游、冲绳沿海旅游路线，通过日播的形式，把账号打造成一个专业的日本旅游攻略指南。
直播时，将用户引流到企业微信中，一对一给予专业的游玩方向，加深他们对「日本旅游指南」的功能性印象。
“这样可以增强用户信任感，当我们把商品挂上直播间时，他们也会因为相信我们的推介，从而放心下单购买”，小艾老师称。
视频号庞大的用户基础，精细化的私域运营，与用户构建更有效的信任关系，成为吸引创作者入场的关键所在。
新的商业变现阵地
用社交流量带货
直播是海外创作者最直接的变现方式，百准观察到，海外创作者在视频号上的商业变现主要有4种类型。
① 自建小程序
「日本旅游指南」主要带货日本匠人的工艺品，这类工艺品都放在小程序“匠人实用好物推荐”和“日匠实用好物推荐”中，直播时用户点开商品，就可以直接购买。
「黄大虾在瑞士」、「瑞士山民莎妈Kitty」也有搭建自己的代购小程序“黄大虾优选馆”、“莎妈的二号店”，他们更多是代购瑞士当地商品，譬如麦片、鱼肝油、海鲜等，凭借用户信任完成交易。
② 与电商服务商作
除了自建小程序商城，「黄大虾在瑞士」、「瑞士山民莎妈Kitty」也与视频号核心服务商爱逛合作，通过互选平台与搭建商铺上架爱逛商品。
他们更多是带货跨境商品，价格比国内更有优势，譬如900元的50ml的雅诗兰黛小棕瓶，在「黄大虾在瑞士」的爱逛商铺则是399元。
爱逛提供价格有优势且来源有保障的跨境商品，能帮助海外达人更快打开销路。
创作者的视频内容属性，在一定程度上也和商品的类型挂钩。譬如「欧洲李导」多是科普国外知识的视频，所以橱窗上也上架了一些教育意义的书籍《父母的语言》《跟着德国妈妈学育儿》等。
随着视频号直播配件和带货系统陆续完善，越来越来海外创作者进入到视频号，今年3.8女神节，近50名海外达人，在爱逛的带货销量达到767万。
③ 引流到企业微信，做私域运营和转化
「瑞哥在缅甸」在直播间插入企业微信，基于内容赋能，将公域流量转移到私域流量池，能激发用户购买欲望，精准触达目标消费群体，进而提升转化效率。
可以看出，企业微信为视频号直播转化，提供了新场景。尤其对于一些海外达人和品牌合作，企业微信更能承载流量转化、客户管理、售后服务等私域运营。
④ 打赏变现
微信早已推出微信豆（支持购买虚拟物品的道具，用于给主播打赏），根据平台规则，主播将获得50%的礼物分成比例。
「日本旅游指南」、「欧洲李导」在直播已获不菲的打赏收入，但对比带货收入，打赏收入并不是海外达人的重点收入。
虽说在短视频平台，娱乐化的人设和剧情更能吸引用户眼球。但当涉及到带货，真实的人设和内容能更快将用户转为粉丝，通过社群建立信任关系，提高带货转化率。
粉丝对创作者的信任，是视频号直播带货的核心。
海外达人更多以内容为核心，用内容形成高黏性的粉丝社区，为直播带货打下基础。
相较其他平台，视频号直播根植于微信社交生态，在盘活私域流量，挖掘社交价值和高留存率和闭环的变现路径方面具备优势。
小艾表示，日本匠人非常喜欢视频号直播带货，信任下延伸出的交易，既可以让粉丝了解日本陶瓷文化，又带动了商品收入，而不像别的平台，更多是一场短暂的商品买卖。
在竞争越来越激烈的短视频行业，躺着赚钱的时代已经过去了，如何靠近用户，为其提供了一种信任的消费模式，才是短视频内容者应该思考的问题。