如果你想从事自驾游业务的开展，这篇文章是干货，老手请飘过
本文一家之言，仅供参考，不对之处欢迎指正。
旅行社俱乐部同业【东南亚、川滇藏自驾游】自驾游业务培训提纲：
一、自驾游的定义与市场趋势（未来市场最赚钱的行业，旅游业排名第四）；
（1）什么是自驾游，简单说就是自己开车去旅游；起源于美国这个号称汽车轮子上的国家；
（2）自驾游的种类：（为什么要了解？如果你不能说出这些分类，至少你的客户觉得你不专业）
按照车辆种类来分：汽车自驾、摩托车（机车）自驾、床车自驾、房车自驾（自行车不算，那个算户外）；
按照驾驶方式来分：自驾车、拼车、代驾车；
按照出行目的的方式来分：纯旅游自驾、比赛自驾、探险自驾
按照目的地的方式来分：周边自驾、国内自驾、出国自驾；
这些，听起来不那么吸引人，客户也不会在意，但是会让客户觉得你专业。
（3）市场：我们来看数据：权威机构统计公布2018年持有护照的人数1.1亿，中国有统计数据人口逼近15亿，这是什么概念？
就是平均15个人里面，只有1个人有护照，而且还有大量的白本护照；
那么这1.1亿人口里面，知道能开车出国门玩耍的又有多少呢？恐怕连1%都没有；
全国各地的旅行社几十万家，知道中国车能开到别个国家的，占不到5%；
所以大家来说说，旅游的生意到底是有前景还是没有前景呢？（未来10年最赚钱的行业，旅游行业排名第四）
自驾游这块的业务到底有没有赚钱的机会呢？
二、自驾游的风险与安全；
（1）风险其实存在于习惯；
自驾车风险有多大？其实取决于驾驶人的驾驶习惯和驾驶心理；
大家可以去了解大多数车祸发生的原因就明白了，
当然，还有车祸新闻对普通人造成的心理阴影；
（2）安全保障的问题和旅行社的责任；
旅行社产品充分考虑安全问题：避免违章和疲劳驾驶；交通工具由客人操控，风险责任是客人承担；安全事故波及面窄；
（3）领航和导游的区别；
领航的责任是确保车队的行车安全以及事故应急、目的地的顺利到达，境外领航还兼顾车辆通关手续与交警部门的协调工作；
导游其实跟常规团的导游不一样，因为没有额外收入，所以导游一般只负责简单讲解以及酒店、餐厅的协调事宜；
三、自驾游的获客模式；
（1）自带车的获客（短线、长线）；
散拼、单团模式，其实和飞机团的模式一样，仅仅只是交通工具由客人自理；
（2）租车或拼车自驾；
租车自驾：由客人和租赁公司签订租车合同，驾驶仍然由客人自行驾驶；
拼车自驾：这个多一道手续，客人签订租车合同、与司机签订代驾合同；
（政策：驾驶员理论上要持有营运资格证书，考察权由客人自行考察，旅行社不承担考察义务）
四、东南亚自驾游的现状；
（1）东南亚7国和尼泊尔自驾的车辆、驾照政策；
由于中国并不是国际汽车驾驶组织的缔约国，所以实际上没有国际驾照一说；
顶多也就是一本公证书，细心一点的还去领馆办一个认证，但实际没有什么作用；
国际驾照必须实在缔约国学习考试拿到当地的驾照，一段时间以后再申请的国际驾照；
中国车进入东南亚国家都需要再口岸申办临时驾照；
车辆出境针对旅游行业采用特殊的免押金申报制度，ATA 单证需要等额押金；
东南亚国家自驾，除了老挝支持自由行，客人可以不需要旅行社代办，可自行驾车前往旅游外，其他国家均需旅行社办理；
至少要安排随车导游和导航车，旅行社提前到当地有关部门申报行程、审批；一般在该国家首都；
具体申报资料，下面会提到；
（2）落地租车自驾的政策限制；
落地租车的情况又不太一样，大多数情况警察只看公证书也不会罚款，但是一旦有事故，保险公司是否认可，要根据当事保险公司的政策；
五、西藏、新疆、东南亚自驾游的收客模式；
（1）西藏为什么要拼车？
西藏的风光怎么美，这里就不做评述，但是一年四季各有各的风光，而且美景都是在路上。说实话，自驾车，司机最辛苦，却不能一路欣赏美景。
因为西藏路况复杂、车速也快，为确保安全，司机往往会把精力注意力集中在驾驶上，因而会错过很多美景。
就算在知名的停车点停下来看风景，但是疲劳往往会影响人们欣赏美景的心情。
说实话，大部分人并不是非常有时间在进藏的线路上慢慢的玩，慢慢的体会的。
所以，西藏旅游最好的方式最好选择拼车进藏。
而飞机团，到了拉萨玩玩周边进个店，搞个自费基本也就相当于吃碗康师傅牛肉面，尝点牛肉未到而已。
进藏，一定走318国道进藏。
顺便说一说川藏线和滇藏线的区别，不要再对你的客人说外行话了。
从西藏芒康开始，就是318国道。而从成都到芒康也是318国道。
从昆明到芒康叫214国道。
网上展示的各种美景其实都是芒康以后的风光，换句话说，川藏线和滇藏线的风光基本就是一回事；
然而，芒康以前的风光区别是什么？川藏线有新都桥、卡子拉山、毛垭大草原，滇藏线有丽江、香格里拉、梅里雪山；
至于稻城亚丁，严格意义上说，离香格里拉250公里、离川藏线260公里，属于中间地带。
所以，真正要玩好进藏的线路，最好的办法就是从成都出发，走318到理塘南下经过稻城亚丁，之后进入香格里拉、梅里雪山，一路向西到芒康；
专业的知识才是收客的保证，如果不研究地图不算经济账是不可能收到大量的客户的。
选择拼车，才可以在有限的时间里，细细地品尝进藏风光之美；
时间有限的，到了拉萨直接就可以坐飞机返回。
（2）新疆可以拼车也可以落地自驾；
新疆和西藏不同，新疆的美景一般都在固定的地点，而途中一般都是茫茫的大沙漠或无人区；当然除了独库公路、伊召公路等是可以欣赏沿途的风光；
这里要注意：独库公路和伊召公路是禁止5座以上的客运车辆进入的，所以，飞机团的旅游大巴是不能走这些线路的。
然而，新疆最值得去看的恰恰就是这些地方。
（3）东南亚自驾，一定是选择自驾的模式，因为拼车的成本，实在是太高了；
除了司机的吃住、还有签证费用、租车费用、导游的费用，另外，租赁车是不能出境的，这点要特别注意；
泰国的法律规定3.5吨以上的车辆不能入境，房车就在其中；
为什么：因为国外的景点大多数不收钱，所以，你自己搞定了吃和住，对不起，人家不欢迎你；
中国的情况不一样，景区门票贵啊！
（4）自驾车队市场情况；
目前市场上做自驾的车队不少，也有很多大型的公司在做。但是绝大多数小的自驾游俱乐部实际上是没有资质的，但是他们有组团能力；
组团成功后，有的会交给旅行社操作吃住部分的安排，有的干脆旅行社挂一个资质自己就操作了；
但不管怎么说，实际上目前市场上旅行社的饭碗都逐步被各种其他行业侵蚀了，自驾游市场是最先被占领的领域；
目前市场上做西藏、新疆的组团很多，自驾拼车五花八门；
但是能做东南亚的就很少了，这是一个市场空白，也是未来比较有发展前景的市场，如果旅行社能够重视，能在市场上创出一片蓝海；
六、市场上自驾游的收客状况（其他国外落地自驾和国内自驾游现状）；
（1）东南亚自驾的季节性；
东南亚自驾市场旺季一般在每年的10月份开始一直持续到次年的4月份，各种单团组队的比较多；
从3月份开始西藏的林芝桃花节就是西藏自驾的开始，一直可以持续到当年的11月份；
新疆自驾的季节从6月份可以一直持续到9月底；
（2）单团自驾是市场主流；
为什么这样说，就我们10年的经历，前面5年，就是2008-2013年之间，大多数自驾团客户都选择跟团自驾；
一方面资讯没有现在普及，对目的地的了解等各方面的原因，
另一方面，社交因素是那个年代的消费主力军普遍需求，大家都希望在自驾游团队里面交到一些朋友，获得一些有用的资讯；
但是，随着互联网的普及和80后逐渐成为市场消费的主力军以后，跟团自驾或者大团队自驾的现象越来越少；
其实飞机团在60后渐渐退出市场以后，各种大型团队和包机团队也会大大减少；
因为80后90后其实都是孤独中长大，他们很适应利用互联网寻找自己所需要的资讯，
而且除了情投意合的小伙伴以外，大多数人会谢绝无效社交（吃饭喝酒谈生意的事情会越来越少）；
说到底，中国的计划生育政策决定了中国的市场走向，互联网的火爆离不开这些原因。
而70后是接触过互联网初期的一代，他们会有兄弟姊妹组团，也会有一些朋友约在一起，会形成一些10来人的小包团；
到了80后、90后也就是3-5好友，甚至更少的人组成的单团会成为市场的主流；
所以，建议大家要把客户定位和产品定位多放在这个方向；
而东南亚自驾游，因为车辆通关成本的原因，还能持续20-40人左右的团队；
七、春节东南亚自驾游产品介绍；
（1）产品概述；
春节东南亚自驾退出8个系列产品，老挝一地8天、泰国一地8天、老挝泰国2国15天、海岛深度15天、老挝泰国柬埔寨18天、泰国缅甸17天等7个产品；
其中老挝一地和泰国一地还分成普通半自由行和亲子游系列；
具体的行程需要大家对行程仔细阅读，这里其实不是我们培训的重点；
有意向的客人和想销售产品赚钱的同行，我相信都会认真研究产品的；
（2）什么叫自驾自由行；
重点是我们东南亚自驾游产品的最大特色：自驾自由行；为什么说是自由行呢？
我们减去了行程里面大部分的景点、寺庙等内容；我们发现飞机团几乎全是寺庙的景点，而我们认为市场的年轻人对这个并不买账；
但是由于东南亚自驾游的车辆通关手续等原因，想去自驾又不得不跟团，为了解决这个矛盾，我们推出的产品，在有条件的情况下，都会给客户最大的自由；
拿清迈一地来说，酒店连住3晚，客人基本可以决定自己的行程，又不用为住宿操心、又有导游领航随时待命为客人解决烦恼事情；
客人可以自己安排自己的时间，开心渡假。
换句话说：自驾进入东南亚，繁琐复杂的通关、领航交给我们，到了目的地，玩耍交给客人；
（3）为什么自驾团不可能有进店自费的情况？
曾经在大团队自驾的时代，最厉害的自驾团达到70辆车一个团队，于是有的自驾游公司设计了客人进店的企图。
结果到了店门口，客人马上反应过来，开车一溜烟回了酒店，把导游甩在店门口；
当然结果很杯具，因为导游是乘坐客人的车辆前往的，导游一个人被孤苦伶仃地甩在购物点；
大概这家公司忘记了，交通工具的控制权是在客人的手上；
所以，从那以后，个人觉得自驾游搞这些无聊的东西，纯粹是自己给自己打脸。
八、自驾游和飞机团到底哪个更花钱？
（1）交通成本其实是国外旅游的最大成本；
a、机票、机场交通费用，人均标准；
纵观往年的数据，每年春节清迈昆明往返机票在东南亚国家中算是比较便宜的，往返一般都在3200左右/人；
从家到机场和从酒店到机场往返的费用，各地情况不一样，暂时按照200元计算，人均交通成本大约就是3400元的样子，这个是以昆明出发为例；
其他地方的交通费用只有更贵的；华东、沿海就更不用说了；
旅游目的地碎片化里程，例如你前往景区、逛街、回酒店等等各种交通费用，按照300元来核算，大约人均费用基本在3700元/人；
b、自驾车费用分析，人均标准（按照4人一车核算）；
从昆明出发计算，以泰国8天的行程为例，往返公里数大约2500公里（昆明-磨憨往返1360KM，磨憨-清迈往返600KM，碎片化里程500KM）
国内段过路费往返600左右，国外没有过路费；人均150元；
燃油按照2.0排量的车计算大约就是2000元的费用；人均500元；
车证费用：2400一台车，人均600元；
以上交通成本合计：1250元/人，这和乘飞机完全不是一个等级，便宜了三分之一；
（2）碎片化的交通成本；
很多人计算出行成本的时候，不注意计算碎片化出行成本；
例如你到一个陌生的城市出差，有没有考虑打车的成本？
这些就是碎片化出行成本，如果认真计算下来，这是一笔不小的开支；
但是，往往都被忽略了。
（3）关于行李的方便搬运也是硬成本；
行李搬运、开包检查等等这些都是成本；
不光是金钱的成本，还有时间成本。如果你到了酒店，有些行李其实根本不需要搬到房间里面去的。
但是，就是这来来回回的因素，你可能因为行李多放弃采购你喜欢的东西，或者你需要花更多的时间来整理你的行李；
当然这点时间也许微不足道，但是这点时间你可能抓住了景点最美的那一霎那，拍出一张漂亮的旅行照片；
如果大家有兴趣，可以关注我的头条号：芊荨自驾，文章标题：解密东南亚自驾：为什么春节期间自驾去泰国的达人那么多？
九、客人为什么觉得你专业？
（1）看地图，看地图，看地图，重要的事情说三遍；
我给大家讲，一个客人来咨询，说是想用三天的时间从贵阳自驾去重庆，中间想到桂林去玩一趟，大家觉得好笑不好笑？
我再讲一个真实的咨询，一个同行来咨询，说是客人跟他讲，想自驾从老挝去越南，然后中间顺便去缅甸的蒲甘玩两天。大家又觉得好笑不好笑？
所以，一定要看地图，对于自驾游的人来说，大家都知道要开导航。
而销售自驾游产品的商家，居然不看地图，大家现在还觉得好笑不好笑？
（2）了解政策，陆路口岸和机场口岸的区别；
任何一个国家的口岸，无非是三种：航空口岸、陆路口岸、海港口岸；
机场口岸的安检应该是最麻烦的，因为人流量是最大的。
陆路口岸人流就少得多，最多的还是货物运输；
由于自驾游的兴起，除了货运，自驾游车辆应该就算第二大人流量了；
陆路口岸通关的惯例：人员盖章出境，司机盖章返回驾车出境，境外的情况各不相同，有些国家检查比较细致，发动机号、车架号都要仔细核对；
所以，慢是一个通病；
关于行李和货物，由于大型货物较多，所以大多数对自驾车行李货物的管控是比较松散的。
你不可能了解每一个国家的陆路口岸通关情况，但是你可以给客户说一些通用的示例，如果客户不问，建议你也要说。
客户是不知道，不了解的，你说了，其实客户并不是很关心，因为既然到你这里报名了，怎么过关不是他的事情。
但是你说了，客户会觉得你专业，你懂。会对你产生信任感。
（3）交通政策与行车知识的习惯和国内的区别；
泰国右舵，靠右行驶；老挝和柬埔寨、缅甸、越南等都和国内一样；这些基本的你要了解；
还有一些国内不常见，或者国内有但是一般驾驶员都会置之不理的交通标识：
例如单双号禁停路段、临时停车路段、STOP标识牌，网上可以找一大把这些文章，今天我们暂时了解这几种：
单双号禁停路段，1代表单号禁停；11代表双号禁停；
STOP标识很重要，必须停车，不管有人没人。美国自驾一家四口丧命还要赔偿的新闻，讲的就是这个标识，大家可以参考一下前几年的新闻；
另外，来聊一下驾照的问题。很多人认为东南亚国家的交警不太管驾照的问题，某宝上几百块钱就可以买一个“国际驾照”，那个只是一个公证件而已；
并没有什么法律效力，至少国外的保险公司是不认可的；
国外的交警给点小费，好说；小擦挂，协商一下也可以；但是碰到大一点的事故，那么，你付出的代价可能就是天文数字了。
因为保险公司不赔，除非你持有的是真正的国际驾照，必须是在国外学习考试的那种驾照；
解密东南亚自驾：为什么春节期间自驾去泰国的达人那么多？
而中国车进入东南亚国家，在口岸的时候，交通部门都会要求你更换成当地的临时驾照，那个就是合法的驾照了。
费用，在车证费里面有体现；
关于东南亚自驾游的手续一般提供什么？
一般来说，驾驶证行驶证，护照、身份证是基础提供资料；泰国、柬埔寨、缅甸等国家自驾还需要提供驾照行驶证的中英文翻译公证件；
车辆啊登记证书复印件等，有些国家还要求提供车辆正面、背后、侧面的照片；大家其实只要记住这些，一般都不会有问题。
资料的提供方式一般使用照片就好，除了护照办理签证的时候需要原件以外，其他都不需要。
但是出行的时候除了登记证书驾照行驶证公证书都必须带着原件；
东南亚自驾车辆所需资料清单：
老挝：驾驶证、行驶证、护照
泰国：驾驶证、行驶证、护照、驾驶证行驶证中英文翻译公证件
缅甸：驾驶证、行驶证、护照
柬埔寨：驾驶证、行驶证、护照
马来西亚：驾驶证、行驶证、护照、国际驾照（KID驾照也可）
越南：驾驶证、行驶证、护照，车辆照片（正、45度角，正后）、国际驾照（KID驾照也可）
新加坡：驾驶证、行驶证、护照、国际驾照（KID驾照也可）、车辆照片三张（正、45度角，正后，需驾驶员在驾驶位，前排不允许贴膜）
尼泊尔：驾驶证、行驶证、护照
（建议增加车辆登记证复印件、以备不时之需）
驾驶他人车辆需要车主提供委托书，并提供车主身份证复印件；
公司车辆需提供公司营业执照复印件加盖红章、法人代表身份证复印件加盖红章、法人代表身份证明加盖红章。
（4）车辆故障和国外保险的处理方式；
客人经常会问，车辆出故障怎么办？交通肇事怎么办？
在东南亚国家，修车并不是件艰难的事情，但是配件确实非常难的难题。所以，出行前细致保养车辆是很有必要的；
关于交通肇事，任何一个国家对入境的车辆都要强制购买交强险，这个在车证里面有体现；
但是，要告诉客人，千万不要把这个交强险当成有用的东西，实践证明：4年前安顺自驾游车队的理赔案，到今天都没有拿到一分钱；
遵守交通规则就是最好的避险，听从领航车和领航员的指挥是必须的，自律才有自由；
如果确实不小心有小挂擦，建议快速处理，不要影响旅游心情。回国后找机会报个保险就可以解决。
（5）算账，是促使客户下单的最好办法；
客人经常会问，那么，我们报名过去以后，还要花多少钱？
除了解释客人少花钱达到同样的旅游体验以外，客人最关心的就是套路，有没有套路？
我们的东南亚自驾游行程，除了行程标注的费用，客人没有任何其他看不见的费用；
另外，行程里面不含餐的费用，是需要客人自理的，可以告诉一个花钱最少的案例：
一个参加老挝自驾游的客人，在老挝全程就只花了200元钱吃饭，燃油分担了400元；
所以，这点一定要讲清楚，有的客人爱面子，不好意思问。但是我建议最好都要给客人讲清楚；
信任，就是从这些地方开始的。
十、如何做自驾游的营销？
（1）DM单是做老年人的，基本没效果；
有旅行社的朋友问，为什么不能给一些DM单？这里我想说一下，DM单是给老年人看的，他们一般不会选择自驾游，一方面没有那个体力，也没有那个精神；
所以，从三年前我们就没有制作DM单了。
（2）微信群、朋友圈、微信小视频、在看等营销是个不错的选择；抖音、头条等等
主要的推广方式而已；
（3）建议找一些修理厂、汽车美容店形成合作关系；
客户在哪里？自驾游，顾名思义，汽车修理厂、汽车美容这些都是专门为汽车服务的商家，为什么不能成为你的合作伙伴呢？
（4）可以自己或我们一起组织AA制的短线自驾游，前提是不赚钱，互动；
当然时机成熟或者客群多的时候，可以组织一些短线的AA自驾活动，不要指望短线赚钱，你赚的只是客户对你的信任而已。
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